有收入、能獲利、產(chǎn)品能創(chuàng)造價(jià)值，是在to B市場(chǎng)成功的真正法寶。

過(guò)去一年，因?yàn)橐咔榇呋a(chǎn)業(yè)數(shù)字化大潮漸起，以及全球企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程加速，企業(yè)服務(wù)（to B）市場(chǎng)再度成為重要“風(fēng)口”。放眼中國(guó)，和疫情相關(guān)的行業(yè)和領(lǐng)域得到了巨大投入。

中國(guó)to B市場(chǎng)水大魚(yú)大，借助AI、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，企業(yè)服務(wù)不斷融入不同的場(chǎng)景，成為后疫情時(shí)代數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型的快車道。隨著科技強(qiáng)國(guó)、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國(guó)等戰(zhàn)略的有效實(shí)施，中國(guó)科技實(shí)力逐步增強(qiáng)、下一代IT架構(gòu)逐漸成熟，to B在中國(guó)仍有長(zhǎng)足的發(fā)展空間。

實(shí)際上，在資本加碼、科技賦能的背景下，重技術(shù)、重服務(wù)的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了更多應(yīng)用層機(jī)會(huì)和底層基礎(chǔ)建設(shè)機(jī)會(huì)。

可硬幣的另一面是，與海外相比，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)起步較晚，標(biāo)準(zhǔn)化能力也不足。這時(shí)候，我們應(yīng)該怎么看待to B市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)？新入場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者能從哪里尋找到突破口，甚至領(lǐng)跑行業(yè)？

這一次，「甲子光年」請(qǐng)到了昆仲資本創(chuàng)始合伙人梁雋章、云天使基金創(chuàng)始管理合伙人秦捷、金沙江創(chuàng)投合伙人溫綿綿、晨暉創(chuàng)投創(chuàng)始人肖文斌、靖亞資本創(chuàng)始管理合伙人鄭靖?jìng)ァ⒙?lián)想之星合伙人高天垚，對(duì)上述問(wèn)題進(jìn)行了探討。

精彩觀點(diǎn)：

梁雋章

昆仲資本創(chuàng)始合伙人

企業(yè)服務(wù)首先要從客戶感知的價(jià)值去衡量自身價(jià)值，讓客戶愿意接受你的產(chǎn)品；其次是有足夠好的產(chǎn)品滿足客戶需求，這實(shí)際上是供和需的匹配。

秦捷

云天使基金創(chuàng)始管理合伙人

中國(guó)企業(yè)服務(wù)公司要有兩條腿：產(chǎn)品和銷售，關(guān)于銷售部門(mén)的組織管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人才擴(kuò)充等在不同階段是很有講究的，也需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者們多加注意。

溫綿綿

金沙江創(chuàng)投合伙人

我個(gè)人認(rèn)為企業(yè)服務(wù)在垂直行業(yè)的應(yīng)用相對(duì)來(lái)講是更有機(jī)會(huì)的，這樣的企業(yè)比較容易找客戶，容易找到PMF（產(chǎn)品市場(chǎng)匹配度）。

肖文斌

晨暉創(chuàng)投創(chuàng)始人

隨著云計(jì)算的滲透率不斷增強(qiáng)，云原生等技術(shù)不斷成熟，云基礎(chǔ)設(shè)施IaaS的市場(chǎng)遠(yuǎn)大于SaaS，可能會(huì)產(chǎn)生很大的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。鄭靖?jìng)?/p>

靖亞資本創(chuàng)始管理合伙人

參照美國(guó)，中國(guó)未來(lái)大概率也會(huì)出現(xiàn)成功的to B公司。去年下半年到今年，稍微不錯(cuò)的企業(yè)都在爭(zhēng)搶，而爭(zhēng)搶的結(jié)果就造成很多企業(yè)的估值其實(shí)沒(méi)有辦法支撐。

高天垚

聯(lián)想之星合伙人

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，用長(zhǎng)期的心態(tài)看問(wèn)題，站在自己的角度，在做好事情的同時(shí)選擇用什么樣的架構(gòu)、走什么樣的路線。

1.疫情之下，加速還是失速？

甲子光年：疫情對(duì)to B領(lǐng)域到底有什么影響？

鄭靖?jìng)ィ何覀?017年投資電子簽名公司易簽寶的時(shí)候，大部分投資人認(rèn)為太早，但疫情開(kāi)始后，電子簽名在很多省市都被提到了非常高的優(yōu)先級(jí)，比如浙江省推出“最多跑一次”的政策，發(fā)改委聯(lián)合幾十個(gè)部委把智能合同和電子簽名變成一個(gè)重要方向，去年人社部、住建部都發(fā)文鼓勵(lì)大家使用電子簽名，阿里和騰訊在這一賽道也進(jìn)行了很大的布局。

這是疫情對(duì)賽道產(chǎn)生影響的一個(gè)例子，另外還有視頻會(huì)議系統(tǒng)也受到疫情催化的作用，相信還會(huì)有很多類似的案例。

梁雋章：企業(yè)服務(wù)在過(guò)去幾年里是在不斷向前發(fā)展的，疫情在客觀上起到了一定的促進(jìn)作用。和疫情直接相關(guān)的領(lǐng)域，比如大健康、醫(yī)療管理，還有智慧城市相關(guān)的一些領(lǐng)域，在疫情前后都得到了比較大的投入。

企業(yè)的to B服務(wù)本身需要時(shí)間，不像to C那樣會(huì)有爆發(fā)性的成長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)前幾年的發(fā)展，整個(gè)行業(yè)需求不斷增強(qiáng)，比如制造業(yè)的自動(dòng)化生產(chǎn)，都出現(xiàn)比較明顯的需求增強(qiáng)。

在以零售為例的大流量線下場(chǎng)景中，也看到了很明顯的數(shù)字化需求，客戶需要把原來(lái)線下的場(chǎng)景、環(huán)境進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)，對(duì)人、貨、場(chǎng)進(jìn)行數(shù)字化改造。這類企業(yè)雖然數(shù)字化需求明確，但內(nèi)部企業(yè)服務(wù)部門(mén)的發(fā)展和完善需要時(shí)間，僅憑空想象一定是來(lái)不及的，需要外部供應(yīng)商的合作，在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司有很大機(jī)會(huì)。

秦捷：在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，從2013~2015年，我們投資了一些SaaS和網(wǎng)絡(luò)安全公司。但在2017、2018年的時(shí)候，實(shí)際上市場(chǎng)是有質(zhì)疑的，這與企業(yè)服務(wù)發(fā)展所處的階段有關(guān)，主要是因?yàn)楫?dāng)時(shí)企業(yè)服務(wù)的滲透率不夠、客戶公司的規(guī)模有限。

最近兩年可以明顯感受到，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域尤其是基于云的軟件、SaaS和網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域在市場(chǎng)上熱起來(lái)了，估值也是節(jié)節(jié)攀升。其中大多數(shù)企業(yè)是從2013、2014年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在逐步形成規(guī)模，很多后期的投資人對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全和SaaS領(lǐng)域的認(rèn)同感越來(lái)越高。這是我們感受到比較明顯的變化。

溫綿綿：疫情之后能觀察到兩個(gè)非常明顯的趨勢(shì)，我把它總結(jié)為一個(gè)是線上化，一個(gè)是自動(dòng)化。

關(guān)于線上化，可以回想去年疫情剛開(kāi)始的時(shí)候，有非常多原來(lái)沒(méi)有線上化的行業(yè)，比如線下的零售品牌、工廠等，在疫情期間紛紛開(kāi)始進(jìn)行線上化轉(zhuǎn)型，做線上化采購(gòu)。原來(lái)線上化做的不太好的傳統(tǒng)行業(yè)，比如說(shuō)像金融、銀行、保險(xiǎn)等，也都開(kāi)始在做SCRM（社會(huì)化客戶關(guān)系管理）以及線上銷售培訓(xùn)、銷售管理等線上布局。

我們的工作習(xí)慣也有所變化，比如之前都是線下約咖啡見(jiàn)面，而現(xiàn)在我們的第一場(chǎng)會(huì)基本約成視頻會(huì)議，由此產(chǎn)生的線上營(yíng)銷、銷售管理，以及合同、簽章、協(xié)作等等，都是疫情帶來(lái)的新工作習(xí)慣。

第二個(gè)自動(dòng)化，不僅包括軟件上的自動(dòng)化，比如RPA（機(jī)器人流程自動(dòng)化）、流程自動(dòng)化。在硬件領(lǐng)域，從2019年到2020年期間，工業(yè)自動(dòng)化場(chǎng)景的AGV（裝配有自動(dòng)導(dǎo)引如電磁或光學(xué)的裝置）公司的收入增長(zhǎng)每年翻三倍。從2020年開(kāi)始，很多工業(yè)場(chǎng)景對(duì)機(jī)械臂也逐漸產(chǎn)生規(guī)?；枨?。

在軟件和出海相關(guān)領(lǐng)域，也有非常多的機(jī)會(huì)，出海的賣家和各種出海SaaS公司，去年也有非常好的估值和現(xiàn)金流的增長(zhǎng)。

甲子光年：對(duì)于to B市場(chǎng)，疫情帶來(lái)的都是好消息嗎？

肖文斌：總體來(lái)說(shuō)，大中型客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型在加速。

我們被投企業(yè)的創(chuàng)始人也反饋了一個(gè)現(xiàn)象，他們的客戶以金融機(jī)構(gòu)和高端制造為主，一般來(lái)說(shuō)這類大型客戶動(dòng)作較慢。疫情加快了決策的速度，這讓與安全和數(shù)字化解決方案相關(guān)的產(chǎn)品更容易立項(xiàng)，也更快落地；與此同時(shí)，客戶的游說(shuō)成本也降低很多，這是一個(gè)好事情。

另外一方面，企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)（尤其是服務(wù)中大型客戶的市場(chǎng)）有一定慣性，沒(méi)有消費(fèi)領(lǐng)域發(fā)展快，體現(xiàn)在業(yè)績(jī)和估值的增長(zhǎng)速度不一致。去年有好幾家公司估值翻了四五倍，但是收入僅能增長(zhǎng)50%到100%，也體現(xiàn)出to B領(lǐng)域的投資在現(xiàn)階段比較熱，如果以后想走長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度還是要跟上去。

鄭靖?jìng)ィ好绹?guó)有不少大型的to B上市公司，比如Crowdstrike將近600億美金市值，Zscaler將近300億美金市值。從這些公司身上，大概可以看到中國(guó)未來(lái)有什么樣的機(jī)遇，也是現(xiàn)在VC碰到的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

現(xiàn)階段出現(xiàn)的不匹配的情況是，業(yè)務(wù)沒(méi)什么增長(zhǎng)或者增長(zhǎng)50%，而估值增長(zhǎng)了5倍。我們感受從2017年到2019年，有很多企業(yè)可以獨(dú)家投資。但是從去年下半年到今年，稍微不錯(cuò)的企業(yè)都在爭(zhēng)搶，而爭(zhēng)搶的結(jié)果就造成很多企業(yè)的估值沒(méi)有辦法支撐。

甚至在二級(jí)市場(chǎng)也出現(xiàn)了同樣的情況，比如snowflake 6個(gè)月前上市，股價(jià)節(jié)節(jié)高升，但是到今天市值回到了上市時(shí)的水平。而現(xiàn)在納斯達(dá)克是13000點(diǎn)，假設(shè)納斯達(dá)克回到10000點(diǎn)或者9000點(diǎn)，可以想象到這些科技公司的股價(jià)會(huì)怎么樣？

2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫，當(dāng)時(shí)我在硅谷；2008年金融危機(jī)，當(dāng)時(shí)我在創(chuàng)業(yè)（第一輪是金沙江投資的）。見(jiàn)證過(guò)這兩次危機(jī)，我們現(xiàn)在做投資其實(shí)比較小心，不管是疫情也好還是市場(chǎng)很火熱也好，我們的節(jié)奏和標(biāo)準(zhǔn)都沒(méi)有太大變化，這也是我們一直以來(lái)的堅(jiān)持。

2.數(shù)字化浪潮中，有什么新機(jī)會(huì)？

甲子光年：數(shù)字化浪潮中企業(yè)服務(wù)的新機(jī)會(huì)在哪？有沒(méi)有一些技術(shù)底層的變化？

溫綿綿：數(shù)字化帶來(lái)的底層邏輯變化，首先體現(xiàn)在數(shù)字化浪潮的過(guò)程中產(chǎn)生了原來(lái)沒(méi)有的數(shù)據(jù)和場(chǎng)景，由此誕生了非常多機(jī)會(huì)，把原來(lái)線下的工作轉(zhuǎn)向數(shù)字化、線上化。比如我們有一些portfolio在做線上面試、企業(yè)在線培訓(xùn)和銷售場(chǎng)景的數(shù)據(jù)收集等，我們也在關(guān)注線上采購(gòu)云端采購(gòu)等方向。

第二個(gè)整體趨勢(shì)是數(shù)據(jù)的豐富性得到極大提升。比如之前看到的更多是基于文字?jǐn)?shù)據(jù)做NLP（自然語(yǔ)言處理）分析或圖片數(shù)據(jù)做CV（計(jì)算機(jī)視覺(jué)）分析，而現(xiàn)在不管是在to B端還是在to C端，都有非常多視頻化內(nèi)容的產(chǎn)生，如安全領(lǐng)域CV視頻數(shù)據(jù)的分析，同時(shí)伴隨抖音快手帶來(lái)的C端消費(fèi)習(xí)慣的變化，to B服務(wù)里的視頻化數(shù)據(jù)量也極大增多了，這增加了數(shù)據(jù)分析的豐富性。

基于這兩個(gè)變化，我們非常關(guān)注越來(lái)越豐富的數(shù)據(jù)底層帶來(lái)的應(yīng)用層機(jī)會(huì)，典型的比如不同類型的數(shù)據(jù)庫(kù)，就是基于處理不同的數(shù)據(jù)關(guān)系和不同的存儲(chǔ)計(jì)算需求帶來(lái)的底層基礎(chǔ)建設(shè)上非常大的新機(jī)會(huì)。

肖文斌：過(guò)去若干年里，我認(rèn)為在技術(shù)層面最確定的一個(gè)趨勢(shì)是云化，即云基礎(chǔ)設(shè)施占比越來(lái)越高。很多軟件企業(yè)幾年前擁有自己的IT機(jī)房、小的數(shù)據(jù)中心，而現(xiàn)在這種現(xiàn)象基本消失了，這是一個(gè)非常明顯的趨勢(shì)。隨著云計(jì)算的滲透率不斷增強(qiáng)，IT基礎(chǔ)設(shè)施的變化如云原生等的應(yīng)用，云基礎(chǔ)設(shè)施IaaS的市場(chǎng)遠(yuǎn)大于SaaS，可能會(huì)產(chǎn)生很大的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

第二個(gè)趨勢(shì)是在業(yè)務(wù)層面，這些年最大的變化是都希望像C端一樣進(jìn)行數(shù)據(jù)沉淀，通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)服務(wù)于主營(yíng)業(yè)務(wù)。當(dāng)然數(shù)據(jù)有各種各樣的，如文字、圖片、視頻化數(shù)據(jù)，圍繞數(shù)據(jù)相關(guān)聯(lián)的存儲(chǔ)、分析、安全，也會(huì)產(chǎn)生很多機(jī)會(huì)。

梁雋章：從底層來(lái)說(shuō)的話，IT基礎(chǔ)設(shè)施云化是一個(gè)明確的趨勢(shì)，從計(jì)算、網(wǎng)絡(luò)、存儲(chǔ)、安全等各個(gè)相關(guān)的領(lǐng)域都看到明確的趨勢(shì)，具體到應(yīng)用上，涉及各個(gè)不同維度數(shù)據(jù)的沉淀和數(shù)字化過(guò)程，產(chǎn)生了圍繞特定行業(yè)做深入解決方案的機(jī)會(huì)，能夠讓客戶感知到價(jià)值，比以往簡(jiǎn)單做通用型解決方案更貼合實(shí)際。

高天垚：目前看來(lái)變化來(lái)自幾個(gè)方面，一個(gè)是基于成本價(jià)格的變化，就會(huì)有自動(dòng)化需求的出現(xiàn)；

第二，基于底層IT架構(gòu)云原生的變化，就會(huì)有諸如安全和其他服務(wù)類機(jī)會(huì)的出現(xiàn)；

第三，基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景的變化所帶來(lái)的機(jī)會(huì)。比如數(shù)據(jù)的使用合規(guī)，我們也在做隱私計(jì)算方面的一些投資。

甲子光年：網(wǎng)絡(luò)安全和云原生熱潮的底層邏輯是什么？

秦捷：現(xiàn)在新型的網(wǎng)絡(luò)安全公司比較受青睞，一個(gè)原因是從技術(shù)上來(lái)講云計(jì)算被大部分企業(yè)所接受。中國(guó)現(xiàn)在上云的滲透率迅速增長(zhǎng)，在新的云環(huán)境下，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全解決方案可能會(huì)失效。

第二個(gè)是政策層面，五六年前網(wǎng)絡(luò)安全和數(shù)據(jù)治理在中國(guó)也不是很受重視，客戶大部分是國(guó)企、銀行和政府，這種情況下網(wǎng)絡(luò)安全的需求很大程度和政策要求相關(guān)。最近幾年，中國(guó)在數(shù)據(jù)治理、數(shù)據(jù)安全、數(shù)據(jù)隱私、網(wǎng)絡(luò)安全出臺(tái)了很多政策，還有很多具體的措施，使得這些大客戶都會(huì)拿出預(yù)算來(lái)支持、投資網(wǎng)絡(luò)安全。

網(wǎng)絡(luò)安全本身技術(shù)上已經(jīng)發(fā)展到一定階段，加上政策外力的助推，這幾年網(wǎng)絡(luò)安全公司的收入規(guī)模成長(zhǎng)很快，財(cái)務(wù)狀況比較樂(lè)觀，投資人對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域也非常看好。過(guò)去網(wǎng)絡(luò)安全公司做KA（關(guān)鍵客戶）是非常難的，預(yù)算也經(jīng)常得不到落實(shí)，但是現(xiàn)在這種情況在逐步消失。

3.垂直VS通用，哪條是捷徑？

甲子光年：當(dāng)前局勢(shì)下，什么樣的企業(yè)更容易領(lǐng)跑企業(yè)服務(wù)賽道？通用SaaS還是垂直SaaS？

鄭靖?jìng)ィ何覀冎煌镀髽I(yè)軟件，對(duì)企業(yè)服務(wù)有很強(qiáng)的信念，對(duì)我們來(lái)，這個(gè)賽道“遍地是黃金”。

任何一個(gè)賽道都可能有機(jī)會(huì)跑出來(lái)，畢竟中國(guó)足夠大。不管是水平應(yīng)用、垂直應(yīng)用、B to B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，還是基礎(chǔ)設(shè)施相關(guān)領(lǐng)域，包括存儲(chǔ)、安全、開(kāi)發(fā)者工具、運(yùn)維工具等等，我覺(jué)得都有機(jī)會(huì)。

我不認(rèn)為哪個(gè)賽道更容易或者哪個(gè)賽道更難，賽道不是問(wèn)題，最關(guān)鍵的還是能不能把產(chǎn)品技術(shù)做好，讓客戶通過(guò)使用產(chǎn)品獲得巨大的價(jià)值，從而提高客戶留存度，使得客戶具備更高的終身價(jià)值。同時(shí)面向市場(chǎng)的能力要強(qiáng)，不管是營(yíng)銷還是銷售能力，豐富產(chǎn)品矩陣。只要能做到以上幾點(diǎn)，我就覺(jué)得就有可能跑出來(lái)。

溫綿綿：從2014年開(kāi)始，中國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)服務(wù)經(jīng)歷過(guò)好幾輪投資浪潮，很多人都已經(jīng)做完了對(duì)to B整個(gè)行業(yè)的布局。

但是現(xiàn)在企服的創(chuàng)業(yè)環(huán)境下，我個(gè)人認(rèn)為企業(yè)服務(wù)在垂直行業(yè)的應(yīng)用相對(duì)來(lái)講是更有機(jī)會(huì)的。主要的一點(diǎn)是這樣的企業(yè)比較容易找客戶，容易找到PMF（產(chǎn)品市場(chǎng)匹配度）。

對(duì)于通用型企業(yè)服務(wù)的公司，在前面幾輪的投資浪潮之中已經(jīng)有一些比較好的公司在市場(chǎng)上有了一定的地位和客戶基礎(chǔ)了，現(xiàn)在再進(jìn)場(chǎng)去做通用型服務(wù)如HR、報(bào)銷的話時(shí)間太晚，且不容易找到有差異的切入點(diǎn)。

但是在垂直的賽道上，選定特定的行業(yè)，比如服裝、零售、工業(yè)等，再針對(duì)客戶的需求去做標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，一是更容易有PMF，二是在一個(gè)行業(yè)站穩(wěn)腳跟之后，無(wú)論是進(jìn)行整個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈上的擴(kuò)張，還是再遷移至多個(gè)不同的行業(yè)，對(duì)于現(xiàn)在入場(chǎng)公司來(lái)講都是更明智、更有效的方法。

秦捷：無(wú)論垂直型還是通用型企業(yè)，都有可能跑出來(lái)，只是現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了比較優(yōu)秀的通用型SaaS公司，新的創(chuàng)業(yè)者再進(jìn)場(chǎng)不是特別容易。

不同的領(lǐng)域內(nèi)垂直和通用SaaS對(duì)團(tuán)隊(duì)能力的要求不太一樣。一般垂直領(lǐng)域更要求對(duì)行業(yè)本身的理解，垂直的場(chǎng)景化比較具體，客戶感知度比較高。

通用型更多的是管理型的，或跟IT、云原生底層技術(shù)相關(guān)的，是管理類或技術(shù)類平臺(tái)，用戶感知不是很明顯。但隨著用戶本身IT水平的提高，或者對(duì)管理需求的要求提高，如果我們中國(guó)的軟件企業(yè)能夠提供滿足高要求的產(chǎn)品，或者說(shuō)能夠提供跟美國(guó)相比擬的產(chǎn)品，將來(lái)也會(huì)跑出來(lái)，只不過(guò)通用的基礎(chǔ)軟件公司需要的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)一些。

最近兩年，在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)其實(shí)是有一些機(jī)會(huì)的，比如關(guān)鍵管理平臺(tái)的國(guó)產(chǎn)替代給了國(guó)產(chǎn)橫向基礎(chǔ)管理軟件一些機(jī)會(huì)，我們投資的銷售易在2017、2018年時(shí)遇到過(guò)一些困難，最近兩年情況有所好轉(zhuǎn)，這可能跟國(guó)產(chǎn)替代有一定的關(guān)系，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)軟件的能力比過(guò)去強(qiáng)很多。

如果能夠真正為客戶提供價(jià)值、讓客戶感受得到價(jià)值，堅(jiān)持下去一直做有價(jià)值的事情，循序漸進(jìn)擴(kuò)大自己的產(chǎn)品影響力，最后實(shí)際上都是能跑出來(lái)的。但是從PMF的角度來(lái)看，垂直領(lǐng)域的發(fā)展路徑更清晰，發(fā)展速度更快。

梁雋章：到底是通用型的應(yīng)用跑得更快，還是垂直型的應(yīng)用更快，最終還是看兩個(gè)方面：一個(gè)是企業(yè)服務(wù)要從服務(wù)的客戶能感受到的價(jià)值去衡量自身價(jià)值，所以首先要客戶愿意接受你的產(chǎn)品；其次是有足夠好的產(chǎn)品能夠滿足客戶需求，這實(shí)際上是供和需的匹配。

在2014~2015年那波的企業(yè)服務(wù)浪潮里，很多企業(yè)當(dāng)時(shí)是直接對(duì)標(biāo)美國(guó)的，但是在當(dāng)時(shí)的大環(huán)境下，中國(guó)企業(yè)的成熟度跟美國(guó)相比差別非常大；另外，中國(guó)的企業(yè)軟件也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有美國(guó)的強(qiáng)大，比如美國(guó)有像Oracle、微軟等強(qiáng)大的企業(yè)軟件公司，但是中國(guó)還沒(méi)有，這樣造成了從人才到產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域都有比較大的欠缺。

所以那一波之后反而看到垂直行業(yè)的企業(yè)服務(wù)公司發(fā)展可能相對(duì)更順暢一點(diǎn)，后來(lái)隨著供和需的兩方面的提升，也出現(xiàn)了一些企業(yè)通過(guò)橫向或者外生型發(fā)展去擴(kuò)充自己行業(yè)，基于在一個(gè)行業(yè)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)在很多個(gè)行業(yè)里獲得成功，像剛剛提到的更偏底層的通用基礎(chǔ)軟件可能也會(huì)隨之迎來(lái)一波新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

4.企服創(chuàng)業(yè)者：要足夠冷靜

甲子光年：新入場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者，要在to B領(lǐng)域立住腳，應(yīng)該怎么做？

肖文斌：作為企業(yè)軟件公司，第一個(gè)肯定是要幫客戶解決問(wèn)題，第二是要在產(chǎn)品化和定制化之間取一個(gè)平衡，產(chǎn)品化程度越高，規(guī)模才可能更容易起來(lái)。

在中國(guó)這點(diǎn)是很難平衡的，但是必須要取一個(gè)很好的平衡點(diǎn)，才能把公司做得越來(lái)越大。

高天垚：首先要有長(zhǎng)期的心態(tài)，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)做到一定體量的時(shí)間周期會(huì)很長(zhǎng)。

另外要看到中美之間企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的定價(jià)差異還是比較大的，最近青云上市了，國(guó)內(nèi)可能最多10倍PS（股價(jià)計(jì)算法則），但是在美國(guó)這一類公司可能會(huì)達(dá)到40-50倍PS。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，站在自己的角度，做好事情的同時(shí)選擇什么樣的架構(gòu)、走什么樣的路線，在長(zhǎng)期的心態(tài)之下都很重要。

溫綿綿：現(xiàn)在市場(chǎng)上泡沫相對(duì)較大，估值和收入不成合理的比例，在這種情況下非常期待創(chuàng)業(yè)者能夠腳踏實(shí)地。

企業(yè)服務(wù)最終是要服務(wù)客戶，只要你把客戶服務(wù)好、收入提升，估值等都是會(huì)隨之而來(lái)的。

鄭靖?jìng)ィ浩髽I(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者一定要靜下心，真正打磨好產(chǎn)品、服務(wù)好客戶。

現(xiàn)在很多企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)橛泻芏嗟馁Y本在追捧，一下子獲得很多知名基金的青睞、拿了很高的估值，很多創(chuàng)業(yè)者就輕飄飄了。我建議：大家不要把募資的成功、估值的增長(zhǎng)當(dāng)成是已經(jīng)成功了，真正是不是有收入、能不能獲利、產(chǎn)品是否幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值，這些才是更重要的。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)服務(wù)公司在上市之后，最終還是要在二級(jí)市場(chǎng)去經(jīng)受考驗(yàn)的。

秦捷：做企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司，最重要的還是要看產(chǎn)品是不是真正給客戶帶來(lái)價(jià)值、使客戶成功，并且要作為長(zhǎng)期的理念來(lái)堅(jiān)持。另外在發(fā)展過(guò)程中要循序漸進(jìn)，最好能跟資本相匹配。

中國(guó)企業(yè)服務(wù)公司要有兩條腿：產(chǎn)品和銷售，關(guān)于銷售部門(mén)的組織管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人才擴(kuò)充等在不同階段是很有講究的，也需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者們多加注意。

梁雋章：企業(yè)服務(wù)本身是個(gè)長(zhǎng)跑，所以一是心態(tài)要平和，不要被資本帶亂節(jié)奏。從內(nèi)功上，產(chǎn)品、銷售、組織、人才等各個(gè)方面，需要是全能型的選手。

原文標(biāo)題：數(shù)字化浪潮中，投資人怎么看to B？ | 甲子光年

文章出處：【微信公眾號(hào)：甲子光年】歡迎添加關(guān)注！文章轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。

責(zé)任編輯：haq