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華為系線下版圖不斷擴大,深深觸及Ov紅線

PlBr_N1mobile ? 來源:lq ? 2019-04-26 11:36 ? 次閱讀

華為系線下版圖不斷擴大,深深觸及Ov紅線。各家都清楚:手機線下渠道紅利不再,只剩近身肉搏。

“每部手機的利潤在400~500元,經銷商才會去關注它,達到500元以上才會有動力幫它銷售出去。”

王墨待價而沽。

這個從事手機經銷20年的商人,在蘇北幾個主要城市和鄉鎮擁有多家手機賣場。這幾天不斷接到各個手機品牌區域負責人給他打來的電話。寒暄的話不一樣,但中心內容卻很一致——向他詢問各自品牌剛上市的新品賣得怎樣?

隔著電話,王墨都能感受他們對一線市場銷售動態的緊張,尤其是對華為的密切關注。

曾一度,高額的利潤驅使線下經銷商把更多的資源集中在了Ov,這也解釋了為何前幾年Ov品牌會迅速占據線下渠道,并霸居銷售榜前幾名。

“老江湖”王墨和許多手機品牌的區域負責人常常以兄弟相稱。與經銷商的關系往往決定著手機廠商與市場的距離,因為廠商能夠第一時間從經銷商獲取第一手銷量數據,對出貨量、市場策略等進行及時調整。

王墨的每家店平均月銷量大概1000臺,遇上節日促銷等活動,月銷量能過2000臺。其中,華為系品牌(華為、榮耀)銷量大概能共占30%,Ov(OPPO、vivo)各占25%,小米在則5%以內。

攝影:史小兵

不過,華為在2015年提出線下“千縣計劃”后,華為系的線下版圖不斷擴大,已經深深觸及到了Ov的紅線。這個可怕的后來者硬是在本已紅海的線下渠道,生生撕開了一道口子。

事實上,不管是經銷商還是手機廠商都很清楚,線下渠道已再次成為新戰場,但這里紅利不再,只有近身肉搏。

不能輸的戰役

時間回到2013年。

華為智能手機業務剛剛起步,華為消費者業務CEO余承東去一個縣城調研市場,那時候經銷商的店里擺滿了OPPO、三星和聯想,賣華為的很少,華為專賣店更是難覓。余承東很是感慨:OPPO的專賣店面積僅僅10平方米,卻在街頭顯眼的位置,消費者想逛手機店很快就會想到它找到它。

線下市場是場不能輸的戰役。

2015年,銷量突破一億臺的華為立刻喊出了“千縣計劃”的口號,即在過去一年內專賣讓和授權品牌店增長超過100%的基礎上,將建成覆蓋1000個縣城的實體店。華為分離出的子品牌榮耀,原本主打互聯網線上渠道,對標小米,也悄悄在線下跟上腳步。

華為的突擊,直接點燃了手機線下渠道的戰火。

2016年,Ov開始反擊,發起了一場“人民戰爭”——即聯合大小經銷商,地毯式地鋪設門店,集合戶外門頭、廣告牌等傳統傳播資源,在華為、三星和蘋果的門店圍堵中殺出一條血路。

這一年,手機廠商競爭激烈,卻也增長喜人。市場研究機構國際數據公司(IDC)數據顯示,2016年第四季度,整個中國智能手機市場出貨量同比增長18.7%,OPPO、華為、vivo分別以18.1%、16.9%和16%的市場份額位居前三。

2017年,小米緩過神來,開始“收復失土”。此前一味專注線上渠道的小米意識到線下的重要性,開始在國內市場大舉布局小米之家及新零售體系。此時,龐大生態鏈公司體系的優勢立馬顯現,豐富的IoT產品為線下門店持續帶來流量。

來源:中企圖庫

小米創始人、董事長兼CEO雷軍曾多次被曝出現在友商的線下門店“取經”。但并不是所有經銷商都歡迎這名特別的顧客。據品途商業評論報道,2017年8月,Ov經銷商集體表示,若看到“刺探軍情”的雷軍,一律采取不歡迎、不理睬、不接待的“三不”原則。

Ov的線下優勢在2018年仍在繼續。OPPO和vivo分別以7894萬臺、7597萬臺的銷量坐上中國智能手機市場銷量冠亞軍位置。但榮耀來勢洶洶,超越小米和“大哥”華為排名第三。

必做的選擇題

一個中型的手機門店,租金裝修等成本大概在100萬~300萬元。行情好的年份,王墨旗下的門店每年總共凈賺400萬~500萬。“但這兩年,錢其實不好賺了,每年只能賺個200萬~300萬。”

王墨回憶,智能手機最好賣的時候應該是2014年左右,幾乎開個門店賣手機就能賺到錢。“現在做手機經銷已經沒有那么容易了。”王墨感慨,“不僅要不斷地關注市場動態,了解行業趨勢,還得在賣場經營和零售思維方面不斷學習和提升。”

攝影:梁睿瑤

要生存,就要改變。這是一道必選題。

OPPO中國大陸事業部銷售總經理嚴濤告訴《中國企業家》,從整個線下零售業態來看,經過前幾年的快速發展,線下的用戶已經從以前單純對產品的需求,變成了對整體、整套服務方案的訴求,OPPO線下店要從銷售型轉向服務型。

向上做加法的同時,OPPO的線下布局還在往下做減法。

嚴濤介紹,OPPO早期在全國范圍內只有幾萬個售點,后來發展到25萬個售點。但現在他們發現,在現行體制之下,有些售點會在用戶上有集中,所以小的形態售點本身就沒有太多生存空間了。

鏖戰還將繼續。不過,市場份額逆襲奇跡已經很難發生,手機市場向頭部廠商集中,中小企業的生存空間再次被擠壓。呈T字形的市場形態,讓頭部廠商之間的壁壘模糊,競爭開始真槍明劍。

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原文標題:華為、榮耀、OPPO、vivo、小米的線下江湖 || 聚焦

文章出處:【微信號:N1mobile,微信公眾號:第一手機界】歡迎添加關注!文章轉載請注明出處。

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