2019年3月20號，陀螺君來到GDC2019大會現場中關于VR LBE（線下娛樂）的圓桌會議，此次圓桌會議四位重量級的主講人分別是John Coleman、Jenna Seiden、Brad Herman以及Mike Domanguing。以下是四位主講人的簡介：

Jenna Seiden：來自《Beat Saber》母公司Beat Games團隊，負責《Beat Saber》的LBE業務，之前曾是好萊塢經紀人。

John Coleman:Vertigo Games的開發總監，負責公司的娛樂游戲三年有余，負責公司的LBE板塊。公司知名的游戲有《Arizona Sunshine》，目前轉向第三方發行，最近發行的游戲的是《A Fisherman's Tale》

Brad Herman:SPACES的聯合創始人兼首席技術官，曾經在動畫夢工廠的VR部門工作。SPACES開發了終結者VR游戲，同時也在各地布局線下娛樂。

Mike Domaguing:Survios公開發行副總裁Mike Domanguing，此前是營銷主管。Survios知名內容有《Raw Data》、《Creed：Rise to Glory》等，正運營線下體驗店。

有很多人認為LBE可能是我們VR時代的救星，同時也是一個很好的機會。即便如此，LBE也有很多現實情況需要考慮。即使你不是運營商，但還是要和運營商攜手合作，很多才華橫溢的設計師或者創作者并沒有這些觀點或有經驗。此次圓桌會議上，開發者與運營商共聚一堂，聊了聊關于LBE銷售渠道、商業模式、針對市場的設計等話題。

Jenna首先提出了一個假設性的問題：假如我是一個創造者，我有幾款游戲，聽說了LBE這個市場。大家能不能說說一些作為開發者應該做的事情，說兩到三件他們做錯的事。如果是你，你會怎么做？為什么這樣做是錯的？作為創作者，你會做出什么評價？

John Coleman從三個方面回答了這個問題：其一，玩家登陸的過程。街機按分鐘收費。玩家站在街機前的每一分鐘都有些講究在里頭。你首先想如何壓縮這部分的時間。有時你可以提供一個簡化的機制，可能不適合所有類型的游戲。其二，社交和多人體驗非常關鍵。LBE的很大一部分業務將是一群人參與其中。他們想要一起玩游戲，生日聚會應該會占到25%的業務。其三，“重玩價值”。無論是游戲機制還是故事背景，你都希望它能有更加長足發展。

簡單總結一下。首先，創作者不能完全拋棄現有的構建。玩家按分鐘付費，時間很寶貴，沒空看長篇大論的視頻或教程。其次是多玩家體驗。很多人都還尚未掌握家庭類型的社交多人游戲或“伴侶設備”（如平板電腦或智能手機等）。在這種情況下，你的游戲是很有吸引力的單人游戲嗎？最后是重玩價值，這對所有游戲都是如此。你不想增加轉換成本，也不希望玩家跑到別家去。你的游戲是否有更多的內容、有更多關卡，或者它有什么樣的機制能讓人欲罷不能？

如果進入LBE，我們要面對的是什么呢？進入LBE之前，你內心想到的第一件事是什么？

對這一問題，Mike Domaguing提出的幾個想法與John之前的想法不謀而合：如果我們在三年前就想過這些問題，這將為我們節省很多時間。我們學到的第一件事是可達性。你的玩家只想簡單地玩，不能讓他們看著游戲的時候想“老天呀，我玩不來這個游戲”。第二，多人體驗。我們之前有過一款名為《Sprint Vector》的游戲，支持8名玩家同時玩。我們心里想 “哇！這就是VR的《馬里奧賽車》！”，但是沒有人一起玩。《馬里奧賽車》的神奇之處在于，你和其他玩家一邊玩還能一邊發點牢騷。這就是街機，也是一種重玩價值。另一件事，你的最終目標不僅僅是消費者，還有運營商。你必須要弄清楚如何讓他們宣傳我的游戲。

Brad Herman則從自身的體驗聊了聊進入LBE之前的想法：首先我會建議你去當地的VR街機看一看。在街機上試玩一下其他游戲，看看運營商如何跟人們互動。有很多人把自己的游戲推向商場，但自己卻從來沒有實地玩過一次。其次，我管理著大概350名街機老板。我前幾天去，他們的第一反應的讓我很驚訝，因為他們的回答是命令式的。你在用戶界面上單擊的任何內容，他們只希望用命令快速設置，沒時間讓用戶理解。他們只是希望玩家雙擊然后啟動。無需搜索公共房間和搜索網絡服務器上的私人房間。街機老板只想讓玩家點擊按綠色按鈕就能玩得很開心。這就是一般的街機娛樂最重要的一點。

Jenna Seiden則從目標用戶、經營時間和吸引力方面展開敘述：我比較看重的是你怎樣經營你的空間。空間決定了用戶是否選擇進入旅程。獨立游戲有家庭娛樂中心，他們代表了一類人，你要考慮的是與核心玩家和家庭相對的矩陣。你還需要安排比較合理的開放時間，不是每個人都會在放學后或者星期五或星期六晚上來玩。你還要想怎么讓玩家選擇你的內容？這就是Brad正在做的事情，與投資合作，獲得原創和一些知名IP。這是另一種方式。考慮到線下店這樣那樣的問題，我很想知道Brad你是如何融入進去？

Brad Herman的想法則頗有些不忘初心的感覺:我們做的有點不同。我們重在充分體現VR這個媒介。我們有大型的光學追蹤設備，有觸覺道具、刮風、風扇、加熱、搖動、動作基座以及可以拾取和觸摸的東西。對于新手來說有時候可能有點怪，因為他們沒想到是這樣。問題最多的用戶實際上是VR老玩家。喜歡做功課的VR老玩家聽到會戴上頭顯他們就不太會去移動了。他們站在那里，覺得只需要按一下按鈕就行了。以前沒接觸過VR的人，比如有75歲的老奶奶來到這里玩，到處亂抓亂動，因為他們覺得這就跟現實世界一樣。對我們來說，我們更喜歡這一面。我喜歡玩VR游戲，但我喜歡把你帶到一個很神奇的世界，讓人覺得這就是一個真實的東西。

怎么看待市場推廣和營銷？如何在自己的位置去推廣《Creed》與《Raw Data》，你選擇何時分發？

Mike Domaguing對此談及了兩點：說到考慮營銷和LBE，一個是和IP的關聯，因為比如Steam玩家和Springboard玩家會對這些很關注。在促銷方面，有電子郵件之類的。假設所有人都做出了最好的內容。如何讓它升到頂峰？對于Brad的線下店，我唯一熟悉的是《終結者》。當一個人進來時，可能就會好奇“這是什么玩意兒？”這個街機就擺在《Creed》電影之前。為了鼓勵你玩，會給五分鐘免費試玩。

另一件事是營銷附屬品。如果你去過LBE，你會看到從海報到其他來激勵購買的東西。我們所做的其他激勵措施包括運營商給出的視覺刺激。很多這些都是舊銷售渠道的一部分。舊方法又流行起來了，你會驚訝地發現這樣的事情有很多。比如，你貼了一張海報，“誒？這是什么游戲？”這就是運營商在視覺上的消費刺激。

Jenna Seiden:“并非每個人都有龐大的營銷預算。我認為平臺必須重視內容，因為《Creed》恰好是非常好的游戲。在VR中有一些基于IP的游戲并不是很好。如果你把它推向市場可能效果不怎么樣，所以我贊成策展和促銷的立場。對于《Beat Saber》來說很幸運，我們制作了一個視頻，然后走紅了，他們沒有花費一分錢進行營銷就獲得了數億次觀看。

Brad Herman:公平地說，我們討厭你們社交效果是如此的好，為什么我們不能這樣做？你們視頻不僅僅為零售業帶來了增長，它也席卷了IP世界。 有人進來說“嘿，我聽到了有個叫《Beat Saber》的游戲不錯，但是我不知道家里該用什么設備玩，但我想玩，你們這兒有嗎？”

Jenna Seiden:很多是運氣和時機。

你不可能打電話給每一個商場，或者開車去拜訪全球的人，所以需要一個開始的平臺。在這種情況下，開發者如何真正參與市場預測？

John Coleman：這有點像兩個問題。一個是關于游戲的分發，當它是非獨家游戲時，如何充分利用它。我們在游戲的登陸過程中很容易進入等待開始。你能在這個市場上占據上風嗎？第一批客戶實際上是運營商而不是游戲玩家。因為他們所看到的一切都是玩家能不能簡單地進入游戲？他們不得不花費時間來解釋游戲。在考慮如何預測方面，很難做一般性的推測。要根據每個游戲的優點。但是從分銷的角度來看，有大型平臺往往能夠影響更多的個體商戶。在Springboard中你會像經銷商那樣行事，你和經銷商的關系也能解決為什么以及如何推動實際銷售。

運營商有租金、勞動力成本、保險等要考慮的因素。那么開發者如何給出在LBE中的定價？

Mike Domaguing:定價方式有多種。我已經看到了按月、按季度的定價等，按分鐘收費是主導定價方法。有人會收取10％-25％的收入。這個行業處于一個形成時期，你要知道如何維持生計。我看到在街機的空間越來越大。其中一部分是周末達到最大負荷，而工作日的人流量很少，關鍵是可以在一個周末彌補所有收入嗎？我們收取50％、20％的收入挺合理的。我們可以看看其他行業，比如電影運營商得到超過票價的一半，因為有人流量。在考慮定價時，請注意這一點。

Jenna Seiden:如果是一分鐘價格的定價模式，定價在每分鐘6-10美分之間。這種情況有點像運營商在那個小時內所占總收入的20%。我認為《Beat Saber》的價格大約是每分鐘6美分和7美分。我認為這很優惠。我喜歡以10美分的價格開始。最重要的就是運營商，他們沒有預算來投入其他游戲以吸引更多的觀眾。

John Coleman:如果要刺激消費品擺放在哪里，能讓高價看起來更合理。我們的大部分游戲并非都是每分鐘10美分。我們在亞利桑那州中有一個VR游戲是《宇宙海盜訓練》，每分鐘10美分，但其余的游戲都低于此價格。

Jenna Seiden：《Beat Saber》昨晚剛剛發布了擴展包，內部進行了長時間的爭論。我們將擴展路徑的價格定得很低，因為他們做得很好。也想到了我們的價格如果非常低，那對其他人來說是不公平的，所以最后定價是12.99。像《Alita》的歌曲價格便宜了67%，但開發人員會考慮到讓每個人都能賺錢。還有一種方式就是按月支付固定的費用，你想玩多久玩多久。這樣承擔的風險比按分鐘計費的少。這對我來說也是一個折衷。

Brad Herman: 我們在定價方面進行了考察。 我們可以推廣任何熱門游戲。它不是一項服務，而是為了讓每個人都感受到這一點，我們是要掀起VR的潮流。這與運營商的熟悉程度有關， 他們知道游戲最新的變化、知道如何銷售游戲。比如，《Sky Front》是一款5V5游戲，需要10個人。算個數，如果是每分鐘10美分，那么他們玩10分鐘的時間就會增加10倍—— 那簡直就是為運營商賺錢的機器。Springboard現在有一個教育軟件，已經開始做有關編碼和STEM教育的VR體驗。這些體驗實際上每分鐘收費率更高。所以你多人游戲的可放入的人越多，你保留他們的時間越長，其他人在VR中觀看的樂趣越大，你的游戲在這些街機中的表現就越好。