近兩年以來，隨著機(jī)器人底盤的發(fā)展，讓搬運機(jī)器人和巡邏機(jī)器人產(chǎn)品能夠率先實現(xiàn)應(yīng)用場景的落地。

從搬運機(jī)器人在電商領(lǐng)域的應(yīng)用來看，其發(fā)展速度要比其它機(jī)器人產(chǎn)品快很多，因此，我們也能夠總結(jié)出一些產(chǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗。

例如，隨著電商巨頭，如天貓、京東、蘇寧等嘗試使用搬運機(jī)器人去替代部分人工進(jìn)行貨物搬運的時候，會刮起一陣輿論的風(fēng)暴，能夠讓搬運機(jī)器人產(chǎn)品迅速在電商領(lǐng)域得到認(rèn)知。從而也會吸引其他大量的電商企業(yè)開始關(guān)注搬運機(jī)器人產(chǎn)品，大大縮短了搬運機(jī)器人產(chǎn)品在電商領(lǐng)域的推廣時間。

這是機(jī)器人行業(yè)成功的產(chǎn)業(yè)發(fā)展例子，當(dāng)巨頭們都在嘗試使用機(jī)器人產(chǎn)品時，會在該領(lǐng)域刮起一股輿論風(fēng)暴，大大縮短用戶對產(chǎn)品的認(rèn)知過程，能夠快速吸引該領(lǐng)域其它主流企業(yè)的觀望。

反觀巡邏機(jī)器人產(chǎn)品，當(dāng)你還沒有完成大型案例的成功落地時，幾乎所有的大型客戶都只是在冷眼旁觀，讓產(chǎn)品推進(jìn)難度變得更加艱難。

當(dāng)然，很多人會問，既然搬運機(jī)器人目前進(jìn)展順利，是否產(chǎn)品推廣就會變得容易？不見得。在這次1號機(jī)器人網(wǎng)研討會上，我們得出的結(jié)論是目前的行情不容樂觀，現(xiàn)實的壓力將會使得機(jī)器人企業(yè)往技術(shù)外包商轉(zhuǎn)型過渡。

從技術(shù)的角度去講，機(jī)器人企業(yè)經(jīng)過這三年的發(fā)展，很多企業(yè)已經(jīng)積累了一定的技術(shù)實力，能夠為客戶解決一些實際的問題。

若步機(jī)器人華南區(qū)銷售總監(jiān)鄭周國說：“從實際的案例來看，目前搬運機(jī)器人已經(jīng)替代了一部分工人進(jìn)行搬運貨物的工作，如一個揀選工人在工作的時候，搬運機(jī)器人可以直接把貨架搬運到工人的面前，減少了工人的勞動強(qiáng)度。”

井智機(jī)器人市場總監(jiān)樂安說：“另外，大型企業(yè)對防塵的要求很高，如果是采用叉車進(jìn)行搬運的話，會產(chǎn)生很大的灰塵，搬運機(jī)器人也解決了防塵的要求。”

相比搬運機(jī)器人，巡邏機(jī)器人的案例相對會薄弱一些，中智科創(chuàng)銷售總監(jiān)楊愿軍說：“巡邏機(jī)器人在室內(nèi)應(yīng)用相對會穩(wěn)定一些，如：商業(yè)樓宇的巡視，樓宇的安保巡視和消防巡視等都可以通過機(jī)器人自主巡視進(jìn)行，現(xiàn)在巡邏機(jī)器人可以做到自主乘坐電梯進(jìn)行跨樓層的巡視。但讓巡邏機(jī)器人在室外進(jìn)行自主巡邏還存在諸多的技術(shù)問題。”

室外的環(huán)境很復(fù)雜，特別是路況有高低起伏，如有坡度的路面，當(dāng)巡邏機(jī)器人駛上坡度時，二維激光雷達(dá)導(dǎo)航定位就有可能失靈，因為二維激光雷達(dá)掃描是平面，在實時掃描的過程中，機(jī)器人駛上坡度就會改變掃描角度就可能導(dǎo)致定位失靈，這讓機(jī)器人企業(yè)感到非常頭疼。

而客戶又要求巡邏機(jī)器人必須是自主進(jìn)行巡視的設(shè)備，所以現(xiàn)階段巡邏機(jī)器人在室外應(yīng)用的場景非常窄，對環(huán)境的要求特別苛刻，因此，巡邏機(jī)器人室外的拓展還需要非常長的時間沉淀。

相比較起來，搬運機(jī)器人的應(yīng)用會穩(wěn)定一些，但是產(chǎn)品拓展是否就如你所愿？

過去很多機(jī)器人企業(yè)在研發(fā)的投入上花費了巨資，但也小有成就。當(dāng)你面向大企業(yè)去推廣你整套產(chǎn)品的時候，人家可能只需要你僅僅提供技術(shù)支持。

若步機(jī)器人華南區(qū)銷售總監(jiān)鄭周國說：“我們投入很大的研發(fā)費用去制作搬運機(jī)器人產(chǎn)品，當(dāng)我們向電商巨頭們投標(biāo)的時候，人家只需要我們的硬件部分，軟件部分由他們自己去開發(fā)。”

這確實會讓很多機(jī)器人企業(yè)感到納悶，設(shè)想與現(xiàn)實之間差距是巨大的。

從產(chǎn)品應(yīng)用的層面去講，巡邏機(jī)器人拓展更加艱辛，目前巡邏機(jī)器人還沒有像樣的成功落地項目，比如應(yīng)用在某個地方，運營了多久時間？實際提高了多少工作效率？節(jié)省了多少人力？等等沒有這些確確實實的項目落地數(shù)據(jù)，很難讓客戶買單。除非是由機(jī)器人企業(yè)自己整個承包社區(qū)安防或園區(qū)安防項目，說白了就是自己掏錢建項目運營，這將是巨大的資金投入，不是一般企業(yè)可以操作。

當(dāng)然，巡邏機(jī)器人拓展也不是沒有方向，類似碧桂園、雅居樂等企業(yè)已經(jīng)找過不少機(jī)器人企業(yè)，在碧桂園落地“機(jī)器人小鎮(zhèn)”或社區(qū)項目的時候，安防巡邏機(jī)器人是項目落地的其中一環(huán)，因此，成為類似碧桂園、雅居樂等企業(yè)的技術(shù)外包商過渡將是巡邏機(jī)器人企業(yè)可選擇的方向之一。

另外，與地方政府合作也是一種選擇，國內(nèi)各個地方政府為了推動本市或本區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，都會有相應(yīng)的政策扶植，只要你的公司有行業(yè)地位，有一定的體量，都可以在適合的區(qū)域成立分公司，依托地方政府推進(jìn)產(chǎn)品的落地。

廣東珠海香洲區(qū)投促局投資部長朱江亞說：“落戶到本地的企業(yè)，重大項目可以一事一議，哪怕是在本區(qū)通過銷售產(chǎn)品獲得額外補貼也是可能的。”

湖北省荊門市委辦副主任李佳賓說：“荊門市在鼓勵機(jī)器人企業(yè)落戶到本市，市政府對消防機(jī)器人有需求，只要是落戶到本地的企業(yè)，可以優(yōu)先分享到政府采購的訂單；荊門市也鼓勵老企業(yè)技改，市政府會有相應(yīng)的補貼，在老企業(yè)技改的過程中也可以帶動相應(yīng)的產(chǎn)品銷售，企業(yè)的很多需求都是可以談判的，也是需要相應(yīng)的付出的。”

當(dāng)然，有議價能力的企業(yè)只是少數(shù)，絕大多數(shù)企業(yè)都要靠自己養(yǎng)活，接下來一年完成自我造血的工作非常的重要。

通過這次1號機(jī)器人網(wǎng)研討會，我們也了解到很多機(jī)器人企業(yè)非常不愿意成為技術(shù)外包商，因為一旦淪為技術(shù)外包商，給第三方企業(yè)提供硬件部件或軟件系統(tǒng)，那主要的利潤將會被剝奪，但是在生存面前，又別無選擇。

在你們的產(chǎn)品沒被客戶認(rèn)同或認(rèn)可之前，不管你的公司存在多久，都沒有話語權(quán)。而話語權(quán)就是你在該領(lǐng)域的聲望，不是一朝一夕就能夠建立，是需要你不斷為客戶提供解決方案，解決各種各樣的問題，長期建立起來的聲望。可能當(dāng)你還處在技術(shù)研發(fā)階段的時候，你不會去注重它，但你要面向市場的時候，你不得不面對它，當(dāng)你沒有話語權(quán)的時候，不管你的公司存在多么悠久的歷史，在你的客戶眼里，你是可有可無的存在。

因此，接下來機(jī)器人企業(yè)市場拓展三大要素（產(chǎn)品、聲望、價格）將非常的關(guān)鍵，只有你的產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，為不同客戶提供不同的解決方案，你才能逐漸樹立起你在該領(lǐng)域的話語權(quán)，今后你才有議價的空間。而這個過程將是漫長的，類似游戲，打怪升級不斷獲取經(jīng)驗，直到你能提供更多的服務(wù)，你才能擁有屬于你自己的領(lǐng)地。

為了能夠提供更好的產(chǎn)品，這三年以來很多機(jī)器人企業(yè)的項目也越來越聚焦，包括上下游供應(yīng)鏈，如機(jī)器人大腦、移動底盤、激光雷達(dá)、SLAM算法等等，都已經(jīng)開始逐漸形成自己的聚焦領(lǐng)域，如云知聲聚焦兒童機(jī)器人領(lǐng)域、靈喵聚焦電力巡檢、中智科創(chuàng)可能逐漸面向室內(nèi)安保巡邏等等。

只有聚焦才能更加專業(yè)，在產(chǎn)品的提供上才能更加完善，與客戶的關(guān)系才能更加深入。

再回到搬運機(jī)器人和巡邏機(jī)器人身上，你們已經(jīng)投入了巨資研發(fā)不同類型的產(chǎn)品，當(dāng)面向客戶時，他們可能并不需要完整的產(chǎn)品，只需要你提供軟件支持或硬件支持時，這只能說明你們的產(chǎn)品還不夠好，在技術(shù)上只能解決部分問題，那成為別人的技術(shù)外包商將是你們必然的過渡選擇。

既然過渡到技術(shù)外包商的角色，那你們就不需要這么龐大的團(tuán)隊，接下來一年對機(jī)器人企業(yè)而言，這調(diào)整期將是痛苦的，不斷尋找自己的業(yè)務(wù)方向，不斷調(diào)整到適合的人員規(guī)模，直到完成自我造血的工作，這條路你們才能繼續(xù)前行。