NB-IoT陣營(yíng)內(nèi)部存在多股力量博弈的“十面埋伏”，成為NB-IoT大規(guī)模商用的門檻，在運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部，就存在NB-IoT與2G的替代性、網(wǎng)絡(luò)投資與市場(chǎng)營(yíng)銷、兄弟公司之間競(jìng)爭(zhēng)等不同力量博弈，需要先打破這些門檻。

近日，中國(guó)移動(dòng)終端公司發(fā)布了500萬片NB-IoT單模模組采購(gòu)招標(biāo)公告，成為業(yè)界一個(gè)熱點(diǎn)話題，500萬片成為史上最高數(shù)量的NB-IoT模組集采，對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)無疑是一次士氣提振。在過去的一個(gè)多月中，關(guān)于NB-IoT和LoRa之爭(zhēng)有過幾輪劍拔弩張的“口水戰(zhàn)”，在筆者看來，外部的競(jìng)爭(zhēng)還遠(yuǎn)未到來，目前階段“內(nèi)部”的角逐才是NB-IoT需要直接面對(duì)和快速理清關(guān)系的，打破內(nèi)部各種力量博弈的“十面埋伏”可能更為關(guān)鍵，很多情況下內(nèi)因才是決定性因素。作為NB-IoT產(chǎn)業(yè)的核心推動(dòng)者，運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部各種力量對(duì)NB-IoT的博弈最為典型。

NB-IoT和2G的之間的替代性博弈

在不少?gòu)臉I(yè)者看來，NB-IoT目前最直接和最大的競(jìng)爭(zhēng)力量來自2G網(wǎng)絡(luò)，在大量應(yīng)用場(chǎng)景中，NB-IoT理論上都能對(duì)2G形成替代，但完成這個(gè)替代還任重道遠(yuǎn)。

NB-IoT技術(shù)的“低功耗、廣覆蓋、大容量、低成本”四大宣傳口號(hào)早已泛濫，這四大口號(hào)的大部分對(duì)標(biāo)對(duì)象是2G，也就是說在功耗、覆蓋穿透性、連接容量和成本各方面會(huì)對(duì)2G形成全面碾壓。既然是將2G作為對(duì)標(biāo)對(duì)象，那么對(duì)2G來說就是一種全新的替代性方案，體現(xiàn)出新老技術(shù)之間的競(jìng)爭(zhēng)和替代性博弈。

不過，各種理論指標(biāo)的碾壓在實(shí)際商用中并不一定能形成快速替代。NB-IoT網(wǎng)絡(luò)理論覆蓋和穿透性比2G有較大增益的提升，但是2G網(wǎng)絡(luò)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，中國(guó)已建成全球最優(yōu)質(zhì)的2G網(wǎng)絡(luò)，覆蓋廣度和深度能保證用戶隨時(shí)隨地接入，而NB-IoT遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能保證像2G網(wǎng)絡(luò)的覆蓋程度；NB-IoT簡(jiǎn)化了蜂窩網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的特點(diǎn)，理論上成本更低，然而2G經(jīng)過十多年、數(shù)億量級(jí)的連接催生出完善的產(chǎn)業(yè)生態(tài)和更為廉價(jià)的成本；NB-IoT容量大大提升，然而實(shí)際有限的物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)量級(jí)還非常少，很少突破2G容量的臨界點(diǎn)，大容量的優(yōu)勢(shì)暫時(shí)也無法體現(xiàn)出來。

可以說，當(dāng)前階段NB-IoT最龐大的對(duì)手不是LoRa，而是2G這個(gè)內(nèi)部的“兄弟”。筆者和運(yùn)營(yíng)商的行業(yè)客戶經(jīng)理交流，他們表示很多用戶面對(duì)NB-IoT和2G兩個(gè)可選方案時(shí)，往往選擇2G方案，有些甚至還會(huì)選擇更為可靠和更低成本的短信方式。目前，采用2G網(wǎng)絡(luò)的物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)以2000萬/月的速度狂奔，而各廠商對(duì)于NB-IoT連接的真實(shí)數(shù)據(jù)總是非常害羞地遮遮掩掩。

此前模組的采購(gòu)多為NB-IoT多?；騈B-IoT/GSM雙模，不少應(yīng)用廠商解釋說雙模可以在無NB-IoT信號(hào)的場(chǎng)所切換2G網(wǎng)絡(luò)保障終端接入，可以看出依然需要依賴2G。而值得注意的是，本次中國(guó)移動(dòng)500萬片模組的招標(biāo)均為NB-IoT單模，有一種NB-IoT對(duì)2G替代性的“宣戰(zhàn)”的影子?？傮w來說，運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部處理好NB-IoT和2G此消彼長(zhǎng)的關(guān)系非常重要，也需要一些時(shí)日。

網(wǎng)絡(luò)投資和市場(chǎng)營(yíng)銷之間的博弈

筆者曾在《300萬片、30元以下NB-IoT模組，飲鴆止渴還是提振信心？》一文中提出，雖然模組成本還未降低到2G以下，但模組成本已不再是NB-IoT產(chǎn)業(yè)發(fā)展的壁壘。筆者曾經(jīng)調(diào)研過多家提供NB-IoT產(chǎn)品和解決方案的廠商，他們認(rèn)為在很多需要部署應(yīng)用的場(chǎng)景，網(wǎng)絡(luò)信號(hào)不足是一個(gè)最大的痛點(diǎn)。這就讓運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部針對(duì)NB-IoT又產(chǎn)生了不同力量的博弈，即網(wǎng)絡(luò)投資和市場(chǎng)營(yíng)銷之間的博弈。

雙方的博弈源于對(duì)成本收益。目前，三大運(yùn)營(yíng)商號(hào)稱已部署了覆蓋全國(guó)的NB-IoT網(wǎng)絡(luò)，但在某種意義上來說，數(shù)十萬基站建成只是形成一張“薄覆蓋”的網(wǎng)絡(luò)，深度覆蓋還需要進(jìn)一步做大量網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和增強(qiáng)工作，這些工作還需要進(jìn)一步大規(guī)模的投資。但是，NB-IoT非常低的資費(fèi)水平，即使在一個(gè)可預(yù)期的快速增長(zhǎng)量級(jí)下，其收入好像也沒法支撐成本的投入。一方面是網(wǎng)絡(luò)投資部門面對(duì)著居高不下的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和優(yōu)化成本，另一方面是市場(chǎng)營(yíng)銷部門面對(duì)著低廉的收入和用戶網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量抱怨，雙方之間的博弈成為NB-IoT的一個(gè)門檻。

在傳統(tǒng)的2G/3G/4G業(yè)務(wù)中，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完成后，每年仍有千億以上的投資在網(wǎng)絡(luò)信號(hào)增強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化上，各種路測(cè)、室分的實(shí)施，才讓網(wǎng)絡(luò)信號(hào)無處不在。同樣，NB-IoT雖然相對(duì)于其他蜂窩網(wǎng)絡(luò)有較大增益，但網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化依然不能缺少。然而，這些蜂窩網(wǎng)絡(luò)面對(duì)的是高收入的人與人通信，平均每用戶每月收入（ARPU）在50元以上，可以支撐運(yùn)營(yíng)商每年數(shù)千億的收入，這些網(wǎng)絡(luò)投資的成本收益完全是合理的。當(dāng)然，2G能夠?qū)崿F(xiàn)那么多物聯(lián)網(wǎng)的連接，和已經(jīng)完成的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化密不可分。

我們簡(jiǎn)單算一下賬，以公開數(shù)據(jù)為例，去年中國(guó)移動(dòng)啟動(dòng)了NB-IoT工程無線和核心網(wǎng)設(shè)備設(shè)計(jì)和可行性研究集采，費(fèi)用高達(dá)395億元，加上網(wǎng)絡(luò)勘察采購(gòu)15.6億，基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資已超過400億元；為了達(dá)到網(wǎng)絡(luò)的深度覆蓋，做到大部分應(yīng)用場(chǎng)所都有NB-IoT較好的信號(hào)，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化支出也需要百億的量級(jí)。另一方面，雖然目前運(yùn)營(yíng)商已公布了NB-IoT基準(zhǔn)套餐資費(fèi)，但在業(yè)務(wù)開展中會(huì)在此基礎(chǔ)上有較大的折扣，實(shí)際資費(fèi)一般在5-10元/年甚至更低，基于NB-IoT的平臺(tái)收入模式還不清晰。這樣來計(jì)算，一家運(yùn)營(yíng)商即使能夠快速實(shí)現(xiàn)10億量級(jí)的NB-IoT連接，每年能實(shí)現(xiàn)的收入僅有50-100億，能否支撐其持續(xù)、深度的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化？

當(dāng)然，面對(duì)規(guī)?；考?jí)的NB-IoT設(shè)備接入，運(yùn)營(yíng)商會(huì)針對(duì)性的做網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。但是，作為一張全覆蓋的公共網(wǎng)絡(luò)，更需要群眾基礎(chǔ)，大量的長(zhǎng)尾用戶、小批量用戶設(shè)備的接入才能支撐起這張運(yùn)營(yíng)商級(jí)網(wǎng)絡(luò)，但這些長(zhǎng)尾、小批量用戶面對(duì)著部署場(chǎng)景網(wǎng)絡(luò)覆蓋不足的情況，運(yùn)營(yíng)商無法快速響應(yīng)滿足這些客戶網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的需求。

或許眾包的模式是打破網(wǎng)絡(luò)投資和市場(chǎng)營(yíng)銷之間的博弈的方法，讓所有碎片化、長(zhǎng)尾廠商可以自行使用簡(jiǎn)便的測(cè)試工具和測(cè)試服務(wù)來評(píng)估應(yīng)用場(chǎng)景中的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，并開放相關(guān)資源，讓這些廠商可以自行進(jìn)行應(yīng)用場(chǎng)景網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)盲。

同一運(yùn)營(yíng)商旗下兄弟公司之間的博弈

電信運(yùn)營(yíng)商是按照自然行政區(qū)域劃分子公司或分公司經(jīng)營(yíng)單元，每個(gè)經(jīng)營(yíng)單元負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)，此前各經(jīng)營(yíng)單元之間競(jìng)爭(zhēng)很少。然而，隨著全國(guó)漫游費(fèi)的取消，兄弟公司之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)尤其如此。筆者曾經(jīng)在《取消漫游將3大運(yùn)營(yíng)商變?yōu)?3家！物聯(lián)網(wǎng)早已成為無漫游時(shí)代的探路先鋒！》一文中對(duì)此進(jìn)行探討，由于物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)天生沒有漫游費(fèi)和地域限制，未來NB-IoT在各兄弟公司之間必然會(huì)形成短兵相接的局面。

在不少負(fù)責(zé)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部人士看來，友商之間的競(jìng)爭(zhēng)并不可怕（比如移動(dòng)、電信、聯(lián)通之間競(jìng)爭(zhēng)），可怕的是自己兄弟省公司的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槭峭黄放?、同一基礎(chǔ)套餐，一些兄弟公司在資費(fèi)優(yōu)惠上可能采取更大的力度，或者直接跨區(qū)域宣傳業(yè)務(wù)，造成較大壓力。雖然這種情況在蜂窩物聯(lián)網(wǎng)的各類產(chǎn)品中都存在，但作為未來連接數(shù)增長(zhǎng)主力，NB-IoT可能面對(duì)此類場(chǎng)景更多。

運(yùn)營(yíng)商在過去經(jīng)營(yíng)中，對(duì)于兄弟公司跨區(qū)域業(yè)務(wù)營(yíng)銷曾經(jīng)出臺(tái)過一些管理措施，比如異網(wǎng)漫游的內(nèi)部結(jié)算、本地大客戶鎖定期等方式，但在實(shí)際執(zhí)行中好像仍然存在一些問題。NB-IoT的規(guī)?；l(fā)展，運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部必定要在兄弟公司博弈這一方面進(jìn)行更合適和精細(xì)的管理。

人員和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的博弈

運(yùn)營(yíng)商擁有數(shù)萬甚至十多萬一線營(yíng)銷人員，以往他們售賣的產(chǎn)品是高度標(biāo)準(zhǔn)化的Sim卡、短信、數(shù)據(jù)套餐等，即使是過去十多年物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)越來越多的時(shí)候，所售賣的也是標(biāo)準(zhǔn)化的連接產(chǎn)品，如物聯(lián)網(wǎng)卡、流量池等。不過，隨著NB-IoT的商用，一線營(yíng)銷人員所銷售的產(chǎn)品不一定只是這些標(biāo)準(zhǔn)化的物聯(lián)網(wǎng)卡和流量池，更多可能是一些行業(yè)應(yīng)用解決方案。

在這樣背景下，一方面運(yùn)營(yíng)商需要進(jìn)一步豐富其產(chǎn)品數(shù)量和內(nèi)容，另一方面需要營(yíng)銷人員知識(shí)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，學(xué)習(xí)和適應(yīng)新的產(chǎn)品。我們看到，各大運(yùn)營(yíng)商都在大力推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)解決方案、開發(fā)者大賽和合作伙伴招募，通過這些活動(dòng)，能夠?yàn)槠洚a(chǎn)品庫(kù)納入豐富的內(nèi)容，這一過程是和產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴一起進(jìn)行的。假以時(shí)日，產(chǎn)品庫(kù)豐富后，對(duì)于一線營(yíng)銷人員一定要提煉更為簡(jiǎn)單易用的產(chǎn)品手冊(cè)，保障一線人員可以快速給用戶介紹清楚所賣產(chǎn)品，因此也需要一線營(yíng)銷人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作方式進(jìn)行新的變革。NB-IoT應(yīng)用于大量的行業(yè)，形成各種定制化的解決方案，這些定制化方案如何提煉成可復(fù)制的方案是對(duì)運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部是一大挑戰(zhàn)。

物聯(lián)網(wǎng)大大市場(chǎng)還未開啟，外部還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)地步。當(dāng)NB-IoT陣營(yíng)和LoRa陣營(yíng)打口水仗時(shí)，內(nèi)部各種力量博弈的“十面埋伏”已成為阻礙NB-IoT大范圍商用的壁壘，或許更應(yīng)該多思考一下是否有合適的解決方案，沖破內(nèi)部的“十面埋伏”。