大連交通大學經濟管理學院講師

智慧城市作為國家重點發展的戰略型新興產業，給與其相關度較高的安防產業帶來了發展機遇。但是，智慧城市建設涉及相關產業較多、參與行業細分度高、跨行業合作較廣、技術性較強、發展變化較快的特點讓安防企業難以把握，甚至束手無策，這直接導致目前許多安防企業面對智慧城市沒有很好的應對策略。

本文以A公司為案例，來談談安防企業如何借助智慧城市建設這一新興機會，重新布局、揚長避短、調整并完善自身的發展戰略，以實現“智慧”轉型，進一步提升市場競爭力。

A公司當前面臨的主要問題

A公司是國內頗具規模和研發實力的安防產品制造商之一，隨著行業內競爭的不斷加劇，公司漸漸暴露出了諸多的發展瓶頸問題。

營銷效率低下

這幾年在加強研發投入的推動下，A公司的產品齊全度和產品品質均位于業界前茅，旗下擁有各款模擬前端攝像機、數字網絡前端攝像機、后端DVR主機、后端NVR主機、擴展存儲產品、集成化的安防平臺產品、軟件平臺、智能視頻分析系統、顯示液晶拼接產品、針對行業(交通、能源、金融、司法、教育、公安等)的解決方案產品、智能交通系列產品、智能調度系列產品等。但在銷量上，特別是攝像機的銷量，A遠遠不如其競爭對手。在我國智慧城市大力推進的背景下，視頻監控作為智慧城市的重要組成部分，視頻信號采集處理能力是企業能否為各智慧子系統提供可視化智慧業務的關鍵，圖像采集也是物聯網各類傳感信號采集的重要組成部分，然而在視頻監控新產品的銷售和宣傳上，A公司的銷售人員卻顯得非常不足。

智慧城市融合了物聯網、云計算、通訊、圖像處理、計算機軟件等技術，對安防企業來說，員工需要具備的整體素質比較高，除研發技術人員之外，市場銷售人員也同樣需要了解其他學科的科技前沿知識。而目前，A公司銷售人員的在針對重要項目、終端客戶上的業 務能力不足，這與銷售隊伍掌握新知識、熟悉新產品、鉆研新方案的積極性不高有關。在與政府及重要行業客戶的積累上，A公司與競爭對手的差距較大，主要表現在與海關、電信、銀行、地方政府、公安等關鍵行業客戶的合作深度上。另外，A公司在銷售人員的管理上也顯得松散、被動、缺少激勵機制，許多銷售人員出門顯得工作激 情不足，銷售部門過于扁平化，基層銷售人員過多，高層營銷人才缺乏，基層銷售人員因工資和獎金長期得不到提升、晉升空間較小，產生抵觸情緒或跳槽的現象時有發生。

生產及運營能力不足

生產上的問題主要表現在兩個方面：一是庫存較高，二是部分產品工序外包的問題。目前， A公司的庫存占營業收入的比重是非常高的，主要由其采購計劃性不足、庫存管理混亂造成，高庫存導致企業資金積壓、存儲費用高、管理成本增加；另一方面，A公司生產流程上主要負責產品設計、軟件設計、技術控制、質量控制等，而裝配、包裝、模具等均外包，此外，其鼠標、機箱、電源、機殼等均為外購品，這給A公司的產品質量控制上產生很大威脅，有時甚至影響供貨，進而影響整體銷售。

相關產品的齊全度不足

就安防企業參與智慧城市建設而言，智慧城市不僅需要可視化的視頻業務接入，還需要有報警數據、門禁數據、智能對講、智能傳感器等產品的加入，要求實現整個安防系統硬件和軟件的高度集成，且需要安防各系統的聯動，以滿足更強大的功能體驗和安全管理需求。而A公司一直以視頻監控產品為主，只是近期才開始完善報警、門禁、對講的相關產品，安防配套產品還有待完善。

另外，智慧城市建設已在國內眾多城市鋪開，安防企業作為參與建設的關鍵性企業，面臨諸多挑戰。然而，就智慧城市的具體參與途徑和市場定位問題，A公司的應對策略并不清晰，也不具體，這也導致A公司及類似的安防企業在智慧城市的初期行動緩慢、力度不足。

總的來說，A公司在傳統安防行業已具備一定的競爭優勢，但與主要競爭對手相比，還存在一些的差距，特別是隨著行業日趨走向成熟，傳統安防產業飽和度的提高和惡性競爭的加劇，市場的嚴重過剩，A公司也面臨生存和發展的困境。智慧城市已經為安防行業提供的市場機會，A公司應該向智慧城市系統集成解決方案商成功轉型，以實現企業的跨越式發展。

A公司的“智慧”轉型策略

伴隨數字化、網絡化、移動互聯、物聯網等技術的發展和完善，智慧城市已進入實質性建設階段，A公司應全方位、多角度的參與該市場，實現向智慧城市系統集成解決方案商的轉型是當前企業發展戰略的重點。

A公司在多年的傳統安防行業的發展中，積累的智能安防產品資源和智能交通系統資源較多，因此，轉型中以智慧安防和智慧交通系統解決方案為切入點比較現實，可以考慮首先向智慧安防解決方案商和智慧交通解決方案商的轉型，然后再向其他智慧子系統輻射。

在其他子智慧子系統中，智慧家居是值得A公司在轉型中需要提前布局的，智慧家居是與民用安防對接的市場，其中應用的安防硬件較多，市場龐大。A公司做智慧家居系統解決方案商既符合其企業向智慧城市轉型的策略，又能拓展其傳統安防產品的銷售途徑。

以智慧安防、智慧交通系統解決方案為轉型突破口

A公司目標是成為專業的城市系統集成解決方案商，該角色處于智慧城市產業鏈中比較關鍵的位置，需要提供完善的安防硬件產品，要具備軟件幵發能力，對行業項目方案的集成能力要求較高，后期還需具備一定的運行維護能力。

從智慧城市細分市場來看，A公司目前具有局部系統集成解決方案商能力的行業是智慧安防、智慧交通。智慧安防是前期平安城市的擴展，平安城市的建設已經有多年的歷史，但系統性不高，智能程度不足，方案還不夠完整，甚至存在“信息孤島”現象。未來智慧城市安防系統將向智能實戰專業化、數據海量開放化、智能分析運用專業化、運行維護精細化方向發展，前期平安城市系統的功能還比較狹隘，需要智慧化元素的注入來實現城市安全的保障和管理的便利。A公司經過多年的平安城市建設參與，已經在全國各城市有很多成功案例，其從智能安防產品、技術、業務資源、城市安全了解程度等方面都積累了大量資源，這可為其后期將“平安城市”升級為“智慧城市安防系統”提供保障。

在智能交通方面，A公司的城市交通信號控制系統、測速系統、圖偵系統、視頻分析系統、治安卡口安全監控系統等相對比較完善，在國內交通行業已經有大量應用，A公司可以復制其在智能交通行業的成功經驗，迅速拓展其他智慧子行業的應用，為其他智慧子系統提供個性化的智慧系統解決方案。

在技術方面，A公司需要提高其方案能力和集成能力，智慧行業系統不是單個產品，而是整體系統工程，前期需要深度挖掘用戶的需求，將軟硬件、網絡、通訊、物聯網、云計算等相關技術融合，實施過程中需要與用戶、運營商、政府、內容提供商等多方參與者協調，后期還需要有專業的隊伍負責運營維護，因此對A公司而言，技術團隊建設非常關鍵。聘請高級軟件開發人員和系統項目專家不失為一種快速的技術隊伍充實方式，收購或參股現有系統集成解決方案商、軟件公司、網絡公司等也是技術資源獲取的有效形式。在項目中后期，A公司有自己的系統工程公司，可以負責項目工程的具體實施和后期的運維，但智慧城市的實施難度遠遠大于傳統單個安防工程或平安城市項目，工程隊伍的技術實力需要加強；在智慧城市系統項目市場開拓方面，A公司需要建設一支專職、專業智慧城市營銷部門，并劃分成若干個專攻各智慧子行業系統銷售小分隊，深入智慧城市需求的一線了解用戶的需求，對A公司的智慧城市系統集成解決方案進行宣傳和攻關。

以智慧家居系統解決方案為轉型的關注點

中國民用安防市場發展緩慢，其中最主要的原因是居民的安全產品消費意識差、家庭網絡帶寬不足、日常操作管理的終端落后等。中國目前有2億左右的城市家庭，如果每年有10%的考慮家庭消費1000元的安防產品，就會創造200億的消費市場，由此可見，中國民用安防市場是一塊尚待開發、需要培育的潛力市場。

民用安防市場作為可以和智慧城市直接對接的市場，是智慧城市建設的一部分，屬于智慧家居的細分市場，A公司等安防廠商作為設備提供商和解決方案提供商需要加緊與電信、移動等運營商等合作，可以采取基于智慧家居項目與運營商構建戰略伙伴關系等方式來參與建設。針對民用安防所需的基礎硬件產品研發方面，A公司首先需要考慮居民的購買力，控制運營成本，開發出家庭“用得起”的產品；其次，普通家庭用戶不是軟件專家，要注意產品使用的便利性，幵發出“傻瓜化”的安防產品；再者，在產品的外觀和功能上盡量追求精美、個性化；最后，智慧家居產品應用面廣，用戶群體大，需要建立完善的售后服務保障體系，使家庭用消費者“用得放心”。

建立科學高效的智慧城市系統營銷隊伍

A公司應設置智慧城市營銷部，并基于智慧城市行業分布廣、建設區域大、用戶數量少的特點，將智慧城市營銷部劃分成5-6人一個組的銷售小分隊，每個組設置一名業務主管，由主管帶領分隊進行區域內的智慧城市營銷活動，業務主管可以準確、快速地把握智慧城市項目信息和進度等，加快決策速度，縮短與顧客的信息距離，業務經理對業務主管、業務主管對業務員的授權也可以比較靈活。

智慧城市營銷部的銷售對象是智慧城市建設的參建單位，A公司需要始終樹立以“為客戶創造價值的理念”來發展和管理這批大客戶，營銷部可設置若干大客戶經理，每個大客戶經理承擔維護一定數量的大客戶，各大客戶經理可直接由智慧城市營銷部經理直接管理，對大客戶的經銷、服務、支持制度由也營銷部經理統一制定。當營銷部門需要給智慧城市大客提供產品技術支持、售前指導、方案支持、軟件二次開發等服務時，可統籌交由智慧城市技術研發部完成。另外，由于A公司的智慧渠道銷售不單純是安防產品，還摻雜了服務的營銷，因此需要特別注意服務的差異化、管理好服務的質量，與基礎設施承建商及運營商一起分享智慧城市帶來的價值增值成果。

智慧城市營銷部是智慧城市的一線開拓者，高素質營銷人才的引進、培訓及管理是關鍵，與此同時，部門還需要加強對大客戶、戰略合作伙伴的培訓，提高用戶和渠道商對A品牌的忠誠度，部門自身加強用戶信息的溝通，建立完善的客戶關系管理系統，并定期分析客戶的需求變化、經營狀況，有利于管理者對信息的把握、決策，也便于銷售員之間的信息分享。

加緊并購步伐及建立相關企業聯盟

A公司的智慧城市戰略實施離不開并購、參股、建立企業戰略聯盟等方式，智慧城市建設的復雜性和系統性決定了單靠某一企業的現有資源很難順利完成建設任務。在A公司快速搶占智慧城市市場的過程中，技術及方案提供能力是關鍵，A公司單純依靠自己技術的拓展很難迎合智慧城市千變萬化的需求，因此尋找市場中現有的具備一定軟件實力或網絡集成能力的企業實施并購、參股，就顯得尤其必要；另外，為智慧城市的后期實施及運維保障考慮，A公司僅僅靠其旗下的系統工程公司來實施還略顯單薄，通過收購兼并安防行業內具有一定工程管理、實施、維護能力的工程公司可以彌補這一點。

另外，A公司在向智慧城市系統集成解決方案商轉型的過程中，與相關企業建立戰略聯盟也不失為一條捷徑。A公司在智慧城市建設中需要從技術和業務上與多方協作與互動，其中接觸比較頻繁的是運營商、內容提供商、軟件商，運營商中比較大型的有中國電信、中國移動、中興通訊、華為、聯通等，這些大型基礎運營商有豐富的技術資源和政府資源，A與類似企業建立戰略聯盟關系，將使其在智慧城市建設中獲得競爭優勢。

A公司若能在項目前期就與這些運營商在技術標準上達成默契，可成為后期其他系統集成解決方案商進入的技術壁壘，最終結成的戰略聯盟在技術和客戶關系上的捆綁也將是獲取智慧城市項目成果的關鍵；而在面對一些具有行業經驗的軟件企業，A公司與其結為戰略聯盟關系可進一步強化軟件集成能力，這類企業在智慧行業局部有多年的軟件集成經驗，但又沒有整體的智慧城市子系統的建設能力，戰略聯盟可以為雙方營造資源互補的雙贏局面。

總之，智慧城市的建設周期長、時間跨度大，可能還需要幾十年的時間，目前仍處于行業培育階段，市場競爭的游戲規則也很模糊，這些不確定性讓參與企業具有一定的風險。但智慧城市作為涉及行業較多、集成度較高的科技性行業，代表了中國經濟轉型的方向，未來成為中國經濟發展的支柱型產業的可能性很大。對于與智慧城市相關度較高的安防行業來說，機會明顯大于風險。因此，廣大安防企業應積極找到參與智慧城市這一國家級重點項目的有效方式，并理清安防企業面對智慧城市應該進行的企業轉型與變革，使企業的市場競爭力得到進一步提升。