在新零售的催化下，藥店模式亟待升級。零售藥店該如何從更大的格局去看待新零售？又如何基于會員放大銷售？中小連鎖藥店有沒可能做好新零售？在新零售洶涌而來的今天，該如何抵御沖擊并有效嫁接新零售是擺在許多藥品零售企業面前的難題。

日前益豐大藥房連鎖股份有限公司電商事業群總經理黃小鼎在2017昆明經新會上對此分享了自己的深刻思考。以下為演講內容整理：

什么是新零售？

新零售就是O2O，與線上關聯在一起。對于互聯網而言，最難突破的兩大品類是生鮮蔬菜和藥品，之前的探索幾乎沒有成型的。后來盒馬鮮生投了5個億干這活，很多傳統企業反應非常快，緊隨其上。因此，以后鹿死誰手也不好說。

盒馬鮮生把原來觸不可及的東西變成標配：餐飲中的幾個主打品牌都加進去了；蔬菜絕不過夜，保證新鮮；商品旁邊有條形碼或二維碼，掃碼即可付款。

不難看出，他們所鎖定的是25~35歲之間的白領，門店中的消費場景在體驗過后會讓消費者覺得很新鮮、很放心。消費者可以在公交車上下單，回到家就可以提貨。

所以，什么是新零售？基于會員和場景的全渠道營銷就是新零售。為什么是基于會員而非商品？因為新零售是“基于人找商品以及商品找人”。為什么是全渠道而非線下或單一線上？因為這是：包括坪效、人效在內的效率之戰，線上巨大的流量入口是最便宜的，可能20塊錢就可以搞定，而線下要400塊還不一定能留下來；便利性之戰，顧客最重要的需求是便利性，你離我近就是我的第一選擇；互聯網的戰后之戰。

你了解會員嗎？

新零售時代要以消費者為核心，但是你真的了解會員嗎？以下數據可以作為參考：

1、年度會員價值（NPS價）：690元/年

2、會員留存率（復購率）

第一次15%

第二次 28%

第三次 53%

第四次 72%

第五次 75%

第六次 78%

如果你想辦法讓會員來四次，你就可以在以后三年里留住75%的人。

3、會員月平均來店頻次

生鮮：線上4次、線下2次

藥店：線上1.6次、線下0.69次（最活躍會員的10%會員 每月3.5次）

4、會員藥品首選藥店銷售占比：27%

5、會員較非會員客單價 2：1

6、會員較非會員毛利率高2%，會員較非會員毛利額 2.1：1

7、藥店會員毛利率較非會員比值 8.5：1.5

新零售：基于會員放大銷售

基于會員放大銷售可以實現：

會員占比可以提升30%，會員留存率可以提升1倍，會員全額銷售占比可以提升1倍。100個會員里面你能留下多少會員？第一次來付15%，你要鎖定75%以上，會員全額銷售占比可以提升一倍。

也就是說，新零售與傳統零售的效率比值是：

1×1.3 ×2 ×2 ：1 = 5.2：1

所以，新零售會員和NPS值是：690元×5.2=3588元；

所以，支付寶、微信可以刷100減50；

所以，金橋店（盒馬鮮生）的坪效是大潤發的5倍；

所以，馬云準備5年再開2000家，投入600億人民幣；

所以，阿里零售還準備做趣玩、趣買。“趣買”的商品是除生鮮和快銷品以外的食品，包括進口食品和非進口食品。“趣玩”則是針對旅游和戶外項目。

藥店會繼續命大嗎？

新零售席卷而來。外面的世界狂風暴雨，藥店這里風和日麗，我們真的很命大，但不會永遠幸運，因為風暴前的安靜是可怕的。

發展至今，天貓和京東已經過百億。第一次B2C沒有滅掉我們，最大的原因是因為它的子彈早就被干掉了，由于藥店十多年的負毛利沒有辦法把流量提上去。但這并非最主要的，最重要的是藥店賣的是解決方案，站在協同者的角度，藥店不可或缺。我們是戰略合作者，我們也是幸運的，但不會一直幸運。

BAT醫療產業投資表

從BAT醫療產業的投資表可知，阿里洞悉了一個秘密：整個醫療產業，生態才是最重要的事情，把醫療產業鏈搞定，總有一天會有“趣吃藥”、“趣變種”。

藥店該如何自保？

藥店不想去死，那怎么辦？

抵御新醫藥零售沖擊的第一道防線是交易，如會員價、積分、會員日、會員專享、會員服務等，絕對不要提供流量入口給互聯網巨頭。

抵御新醫藥零售沖擊的第二道防線是慢病。馬云打不倒的就是藝術家，因為這是不可再生的，不可復制的。慢病是互聯網企業不愿意和做不了的專業手藝活。能力資源在我們這，而且人力資源成本很高。當你把品類做好真正的服務以后，你就是不可替代的。慢病可以促成服務從量變到質變，進而打造藥店真正核心競爭力。

做好慢病，藥店可以從以下方面著手：

1、意識、認識到位；

2、老大掛帥，找到“高人”，“高人”是能給你提供解決方案的人；

3、找方法論和工具，實現商業化方案；

4、獨立團隊；

5、專店基地；

6、優先的人力資源；

7、慢病管理信息系統。

總結

最后，新零售離我們到底有多遠？答案是：不遠了。中小連鎖藥店有沒有可能做好新零售？要做好藥店新零售，關鍵是以下幾方面：CRM、BI、電商平臺、慢病管理、服務訓練、遠程醫療、供應鏈。藥店新零售＝CRM+BI+電商平臺＋慢病管理＋服務訓練＋遠程醫療＋供應鏈。買不如租、租不如借、借不如順，由此總有一天我們會掌握核心技術！