“簡單地說，很多時候用戶解決問題的關鍵還是通過軟件體現的：軟件更多地需要創造用戶需求；而硬件更在于...

“簡單地說，很多時候用戶解決問題的關鍵還是通過軟件體現的：軟件更多地需要創造用戶需求；而硬件更在于滿足用戶的需求?！卑唏R技術大中華區副總裁兼總經理于放日前在接受筆者的采訪時表示，有時候用戶并不一定很清楚他需要什么，斑馬技術的角色就是幫助用戶找出最適合的路徑。

事實上，早在2024年1月的斑馬技術2024亞太區渠道合作伙伴峰會上，斑馬技術首席技術官 Tom Bianculli就宣布了斑馬技術未來的三個重點投資方向：軟件、機器視覺和移動機器人。

當我們翻開于放的工作履歷也不難發現，他在硬件、軟件、服務及解決方案等領域擁有超過25年的銷售及業務管理的豐富經驗。這些在IT領域積累的豐富經驗，正在于放的帶領下，基于本地市場需求，為物流與運輸、倉儲、零售、醫藥等行業領域提供更多創新且高效的解決方案，幫助企業提升運營效率和業務優勢。

斑馬技術大中華區副總裁兼總經理于放

從整個市場的發展動態來看，用戶對于技術的需求繼續在增長，其中一個驅動因素是國家在監管上出臺了更細致的要求，涉及傳統行業、高端制造業、電子消費、零售、制藥等。其中很多企業的技術應用還非常初級，但隨著他們自身的數字化轉型，這些變化都推動了整個行業需求的增加。

“現在大家都在追求降本增效。在我們看來降本和增效這兩件事情不是對立的，而是一致的?！庇诜疟硎?，為了適應中國市場，斑馬技術的產品也做了很多調整，涵蓋從移動終端到掃描儀、打印機等，很多都是為中國專門設計的。

他認為，在中國為本地市場設計產品以滿足其增效的要求尤為重要。斑馬技術希望幫助用戶達到增效目的的同時適當控制成本?！坝幸粋€用戶最早買了我們的一款產品，過段時間他換了一款他認為更有性價比的產品，一臺斑馬技術的設備可以買兩臺其他品牌的設備，這樣更劃算。然而過段時間他又重新使用斑馬技術的產品。他說其實真正用起來不是這樣，即便備了十臺設備，也不能完全替代斑馬技術的產品，因為停產造成的成本是非常巨大的?！?/p>

顯然，在選擇設備時，性價比并不是唯一的考慮因素。用戶最初選擇了其他品牌的設備，因為覺得價格更便宜，可以買兩臺，這樣似乎更劃算。但后來他們發現，雖然設備便宜，但效率不高，一旦設備出現問題，就會嚴重影響生產。

所以對企業來說單純控制成本是不夠的，效率提升才是關鍵，尤其在制造行業，提高效率是企業的生命線，所以用戶愿意花大量成本上制造執行系統（MES）。

“這是斑馬技術一直以來的目標之一。斑馬技術在過去一段時間投資了非常多的新技術，包括AI、視覺技術和機器人?！庇诜艔娬{，斑馬技術不僅提供硬件設備給用戶，更是為了在軟件方面提供更多的附加值。

毫無疑問的是，中國市場的確龐大，并且對新技術的需求也在不斷發展，特別是AI技術。尤其是AI在自然語言生成等方面的發展日新月異，但更重要的是如何把這些技術轉化成中國企業的生產力，這正是斑馬技術在做的事情——不光要把AI做得更智能，同時要把AI下放到不同層級的生產中。

據了解，斑馬技術把這三樣技術做了融合，既把AI技術投到視覺，也把AI技術投到機器人。通過機器人視覺和AI技術結合，讓AI更好的能夠識別、導航。

“AI和視覺產品線結合，則可以更多地用在制造業，例如產線上的質檢、物體分辨、物體抓取、角度控制甚至三維測量?！卑唏R技術大中華區技術總監程寧透露，斑馬技術正在把AI下放到手持終端，即移動計算設備。通過高通合作，實現基于硬件本身的自然語言生成模式和自然語言讀寫模式。

程寧進一步介紹道：“過去幾年我們進行了一些收購，包括基于AI的數據分析公司，他們可以基于大數據建模進行數據分析，幫助企業從庫存、銷售、原材料供應等管理的每一個階段做分析和決策建議?！痹谟诜趴磥?，很多用戶已經積累了大量的數據，現在的關鍵在如何把這些數據用起來，這就是為什么斑馬技術在全球層面的重點轉型在于軟件和AI，即匹配數據驅動決策和數據安全性等要求。“我們正在積極探索和本地平臺的合作方式，跟符合本地監管要求、在用戶端具備一定信賴度的運營商或云平臺進行合作，旨在提供技術的同時，又能夠滿足本地數據監管的要求以及用戶需求?！?/p>

另外，從技術的角度來說，最先會切入到物流、資產管理這兩個行業，替代現有的一些運作方法的技術還是RFID，通過更大范圍的讀取上萬個RFID標簽，甚至于在RFID定位中把這上萬個標簽在三維地圖里全部標記出來，對設備進行快速的、自動的識別，加快整個倉儲的效率和物流的效率，甚至于資產管理的精準性。

企業要取得成功不光需要技術的演進，生態的支持也非常關鍵，需要上下游各個合作伙伴的協同。對此，斑馬技術在中國的業務基本上是通過合作伙伴開展的。

“在中國，我們大概有四百家注冊合作伙伴，此外有兩三百家沒有進入整個注冊體系，合作伙伴的覆蓋面非常廣，基本上每個省份都有。”于放表示，斑馬技術把合作伙伴分為兩種，包括系統集成商（SI）和軟件開發商（SD），通過把斑馬技術的設備跟他們的解決方案結合，做一個整體解決方案交付給用戶。

與此同時，斑馬技術今年在全球也推出一個全新項目，旨在把的產品結合本地用戶現成的解決方案，打包推給用戶。斑馬技術也在保持功能的前提下，簡化渠道合作伙伴的層級，配合不同的項目幫助合作伙伴覆蓋市場。

“我們很注重對合作伙伴能力的培養。我們的技術團隊定期就一些新產品、新技術跟合作伙伴進行交流和培訓，這也收到了非常好的反饋。”在于放看來，斑馬技術的合作伙伴是非常好的一個群體，同時也是斑馬技術非常重要的資產，斑馬技術非常樂意傾聽他們的意見，增加更多的觸角。

審核編輯 黃宇