上文《逐字稿是很笨很笨的工具》講到：有了逐字稿，80%的會議都不用召開了。而我也卸任了救火隊員的崗位，如同開啟了另一種人生。

時間的腳步不緊不慢，故事繼續……

1

侯總的三次嘗試

本章的故事主角，姓侯，也是理工男。今年38歲，在經營無錫的一家軟件公司，主營的是軟件外包業務，有十多個員工。

侯總的客戶群，大多數是軟件實力不強的中小公司。這些客戶沒有軟件團隊，就把想做的WEB管理系統、小程序、APP的開發工作外包給他做。

最近幾年，做軟件外包有個最大的問題——就是收到首期款之后，軟件做完了，客戶遲遲不驗收，導致尾款收不到。

在等待尾款的過程中，客戶因為經營不善，或者是項目不順利，客戶放棄這個項目了。

這個比例，甚至能超過60%。

這就導致侯總的公司，幾乎是在依賴首期款支撐公司的運營。但是首期款往往只有合同金額占比的30%，甚至更低。

所以，侯總的軟件外包業務，一直都做的很艱難，艱難到啥程度呢？

有時候發工資都得延期。

侯總自己，也只拿很少的工資。

侯總跟銀行也貸了幾百萬，只能貸一年，每年都要還款續貸。一旦銀行不給續，資金鏈就很可能會斷掉。

所以，每次到貸款還款的時候，侯總都是心驚膽戰的。

如果侯總能夠接到大企業的訂單，比如華為，比如中移動，情況會好非常多。

但是侯總的公司規模太小，實力不夠，入不了大企業的法眼。

所以，只能接到中小公司的訂單，如此循環往復。

這看上去挺無奈的。

侯總很羨慕合宙有一個持續的硬件業務，經常來我們公司探討交流。

侯總希望他的公司，是不是也可以借助合宙的硬件積累，轉型到軟硬結合的業務形式。

我也感覺侯總的這個想法非常好。

最近幾年，硬件業務比較卷，合宙的硬件毛利也一直提升不上去。

所以我也更希望，合宙在銷售硬件的同時，給客戶提供軟件硬件一體化的系統，給客戶的價值就更大了，客戶付費也就更多了，合宙的毛利率會有一個比較大的提升。

所以，最近兩年，我跟侯總的交流挺多的。侯總經常會到上海跟我們團隊交流，也做了挺多嘗試。

01
侯總嘗試的第一個項目，是一個定制項目。

簡單來說，為一個大集團公司定制一個室內的智能家居產品。在裝修工地的現場，對手機Wi-Fi的信號進行探測，從而知道有多少人在現場施工，停留了多長時間，達到較低成本的對全國各地的裝修施工現場進行數據采集的目的。

最終客戶的集團公司，實力很強，但是對通信設備是完全沒有認知的。

而合宙跟侯總的團隊，都沒有投入，也不可能投入專門的人力去跟客戶反復溝通需求，制定產品定義。

因為合宙跟侯總的團隊成員，都有自己的項目在進行中，都有自己的考核壓力，沒辦法分出大塊的時間去調研新的場景需求，更不可能去做完善的新場景的產品定義。

這個項目，還沒啟動，就無疾而終了。

02
侯總嘗試的第二個項目，是智能工廠的管理系統。

侯總經過粗略的調查，發現大多數工廠的管理，都是靠人工的，效率低，容易出現差錯。如果在工廠的關鍵節點上，搭配數據采集的硬件，把數據上傳到云端，并且針對這些數據給出工廠管理的指令，可以把一個傳統的中小規模的工廠，改造成為一個智能化的現代化工廠。

在這個過程中，侯總也能得到不錯的回報。

想法很不錯。

侯總出差到每一個有合作意愿的工廠，實地考察，現場交流，跟工廠老板談判。

在現場溝通了20多個工廠之后，侯總發現每家工廠的設備都不同，管理團隊的方法也不同。如果對工程進行智能化改造的話，每一個工程都是一個定制項目，費用高達數百萬。

幾乎沒有哪個工廠，能夠負擔這個費用。

所以，第二次嘗試，也失敗了。

03
侯總沒有氣餒，又做了第三次嘗試。

這次，侯總瞄準的是，共享充電寶。

侯總經過調查發現，經過疫情的沖擊，傳統的充電寶大品牌，都受到了不同程度的沖擊，再進一步擴展業務的動力非常不足。

這個時候，如果他來組織團隊，購買品質不錯的共享充電寶的產品，去發展商鋪門店用戶，機會很大。

在親自帶領3個人，拜訪了幾百家門店之后，侯總發現，即使商鋪門店愿意合作，購買了他的充電寶，侯總也很難賺到錢。充電寶現在已經是渠道的話語權極大的一個市場狀態了，用戶支付的重復費用，侯總甚至分不到20%。

侯總嘗試說服門店買斷充電寶硬件，侯總只抽取服務費，發現門店愿意接受的硬件價格也太低，幾乎是虧本銷售，即使做進去，后期收取的服務費，也無法覆蓋運營成本。

所以，第三次嘗試也失敗了。

2

業務成功的三要素

在這三次嘗試的過程中，我配合著侯總，給他提供硬件方案的咨詢服務，也給他介紹靠譜的硬件供應商，有時候還去跟他一起到現場去溝通。

這個過程，差不多持續了一年多。

在這一年多的時間里面，侯總很忙。

他的電話不斷，從早到晚的回復微信。幾乎每周都有兩三次應酬，體重增加了30斤。

第三次失敗后，侯總終于意識到了一個比較重要的問題：

現在中國的商業形態，在幾乎所有的業務范圍內，幾乎都是1和9的關系了。

任何的業務，都只有最多10%的玩家是良性運營；另外90%的玩家，都是交學費虧錢運營的。

要想在一個業務上良性發展，需要在開始的三年內，學習，適應，掌握knowhow，也就是掌握竅門，具備預判這個行業的動態發展的能力。之后才有可能真正成為這個賽道的玩家，做到心中有數，游刃有余。

侯總對我說：“像我這樣不到半年時間就換一個賽道的，基本上就是在學習常識。等學到了一點常識之后，發現不可能有短期回報，我就撤退，去換一個賽道。但是換了之后，發現還是重復一樣的過程。“

我跟他說：“我以前做兒童手表品牌，也是如此。做了2年，發現學費交過頭了，被迫終止業務了?！?/p>

侯總說：“經過這一年多的不務正業的摸索，我現在還是覺得，方向是最重要的，方向正確，長期干，成功的概率會更高。”

我想了會，跟他說：“方向正確這點固然很重要很重要，但是吧，方向走對的人，也很多啊，但是也還是成功率不高吧？”

侯總說：“確實不高，要求短期回報的話，確實成功率不高。就像我，半年就要求有回報，這基本不可能。所以不能要求短期回報，得要長期回報。三年不行，就五年，五年不行，就十年，肯定會有回報。”

我一拍大腿：“侯總，你好像這一年多的蹉跎沒有白費呀！”

侯總有點郁悶的嘆了一口氣：“其實我還發現一個問題，即使是方向正確，不要短期回報，可能也還不行?！?/p>

“為啥？”

侯總說：“方向正確了，如果不夠勤奮，可能長期也沒啥結果。我看到的相對長期成功的人，都是工作狂，勤奮的很，起碼都比我勤奮。可能像老秦你這樣的工作狂，成功率更高點?！?/p>

我啞然失笑：“你這么說我，我可真高興！我確實是不工作，就渾身難受?！?/p>

侯總說：“方向正確的時候，可能也能讓人情不自禁的愿意當工作狂的。”

我這個時候，突然靈光一閃：“侯同學你說的全對啊，方向正確的時候，要想往前走，要做很多事情啊——第一個：要做逐字稿，把思路整理清楚，讓內部的所有人都明白；第二個：要頻繁發朋友圈，發公眾號，發成本低的廣告，讓外面的人都看明白；第三個：對外說的內容，還得好理解，得反復的討論什么內容好理解，什么內容不好理解；第四個：遇到了有人要合作，得趕緊加班加點趕進度；第五個。。。?！?/p>

侯總趕緊打斷我：“得得得。。。。趕緊停下，老秦，你把我說懵逼了，慢點慢點！”

侯總停了一下，在白板上寫下了三行字：

1）方向正確；

2）像傻子一樣勤奮；

3）不期待短期回報。

然后回頭對外說：“老秦，是不是這樣？”

我笑了：“侯總你真牛逼！你提煉了一個成功的三要素模型！”

侯總說：“我干了快20年的軟件開發了，我得回去琢磨一下，我怎么能把軟件做的深入再深入，做個10年規劃，可能會更不錯！”

我也站起來說：“我們做硬件20年了，低功耗也研究了快10年了，合宙再降10年的功耗吧，哈哈~”

在本章的結尾，我把業務成功的三要素送給你：

（1）方向正確；

（2）像傻子一樣勤奮；

（3）不期待短期回報。

跟你說句實話：

我在看到這個三要素之后，我的內心確實輕松了，釋然了，焦慮似乎也少了很多。

如果你看到我和老陸的朋友圈發的內容的話，你可能會更加理解我的心情。

下一章，我會講一個更有意思的模型。