作者 | 牧之

編輯 | 小沐

出品 | 智哪兒

最近幾年，全國(guó)各地都在上演智能家居創(chuàng)業(yè)熱。尤其是很多年輕人，從不同的行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)而來(lái)。他們擁有不同的背景、認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)，為智能家居的線下渠道注入了多元活力。而本期「智哪兒」專訪的采訪對(duì)象，便是非常具有代表性的「跨界打劫」者，Aaqara綠米廣州服務(wù)商副總經(jīng)理郭莎莎。其團(tuán)隊(duì)目前擁有Aqara Home城市體驗(yàn)中心廣州太古倉(cāng)店、Aqara綠米廣州番禺粵海天河城體驗(yàn)店等多家門店。

郭莎莎團(tuán)隊(duì)在2019年正式成為了Aqara綠米在廣州番禺區(qū)的服務(wù)商，而在此之前，她的經(jīng)歷可以說異常豐富。作為一名90后創(chuàng)業(yè)者，由于家族傳承的原因，郭莎莎最早從事的是服裝設(shè)計(jì)與服裝外貿(mào)業(yè)務(wù)。后期又經(jīng)歷了短視頻網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、VR體驗(yàn)館等創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

最終，郭莎莎在嘗試了多個(gè)方向后，并沒能找到一個(gè)真正適合自己的行業(yè)。而一次偶然的機(jī)會(huì)，郭莎莎購(gòu)買了Aqara綠米的空調(diào)伴侶等幾個(gè)智能單品，便開始逐步了解智能家居的脈絡(luò)。思維活躍的她，立刻開始了市場(chǎng)調(diào)研，希望在這一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)挖掘一些屬于自己的商業(yè)價(jià)值。

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機(jī)會(huì)是自己把握的

郭莎莎了解到，全屋智能分為有線和無(wú)線兩大類。有線方案起步早，較為成熟，但門檻較高而且與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有一定的脫節(jié)。無(wú)線方案正百花齊放，眾多品牌入局，布局更加靈活、玩法更加多樣。但當(dāng)時(shí)市面上能把產(chǎn)品做穩(wěn)定的品牌屈指可數(shù)。

在2018年的中國(guó)國(guó)際高新技術(shù)成果交易會(huì)上，郭莎莎以用戶的身份參觀了Aqara綠米全屋智能的展臺(tái)。結(jié)合親身體驗(yàn)以及對(duì)行業(yè)的初步了解，她發(fā)現(xiàn)Aqara綠米無(wú)論從產(chǎn)品穩(wěn)定性還是技術(shù)儲(chǔ)備上，在眾多品牌中都處于領(lǐng)跑的位置。

于是在經(jīng)過近一年的考察學(xué)習(xí)后，郭莎莎決定加入Aqara綠米。但遺憾的是，當(dāng)時(shí)Aqara綠米暫停了廣州地區(qū)的招商計(jì)劃，這令郭莎莎略微沮喪。而為了成為Aqara綠米的服務(wù)商，她開始了「韜光養(yǎng)晦」之路。

一個(gè)契機(jī)是，當(dāng)時(shí)郭莎莎正好在裝修新房，于是她迫不及待想要從全屋智能層面體驗(yàn)下Aqara綠米的產(chǎn)品。經(jīng)介紹，她找到了位于佛山的一家Aqara綠米體驗(yàn)店，并把自家的全屋智能交給了這家服務(wù)商。在與其老板成為朋友后，偶然了解到Aqara綠米總部領(lǐng)導(dǎo)要來(lái)廣州某店參觀的消息。于是郭莎莎上演了一次「守株待兔」，直接拿著商業(yè)計(jì)劃書「堵」到了Aqara綠米的相關(guān)負(fù)責(zé)人。經(jīng)過雙向考察后，Aqara綠米接受了郭莎莎團(tuán)隊(duì)的合作申請(qǐng)。

“當(dāng)時(shí)我們看了很多品牌，最后發(fā)現(xiàn)Aqara綠米的綜合口碑是比較高的，尤其是技術(shù)實(shí)力。令我印象比較深的是單火取電技術(shù)、HomeKit以及豐富的SKU等等。這些在18、19年，乃至現(xiàn)在，都很少有品牌能有這樣的綜合實(shí)力。”郭莎莎向「智哪兒」記者講述道。

擁有豐富創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的郭莎莎，在加入Aqara綠米后又開始了新的征程。作為一個(gè)零基礎(chǔ)的智能家居創(chuàng)業(yè)者，從產(chǎn)品技術(shù)到業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，都需要從頭學(xué)起，逐步積累。而在Aqara綠米總部的協(xié)助下，她快速的成長(zhǎng)了起來(lái)。

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Aqara綠米「陪跑」

郭莎莎坦言，此前的多次創(chuàng)業(yè)給她來(lái)了豐富的閱歷，但在智能家居領(lǐng)域她只是一個(gè)初學(xué)者。但好在Aqara綠米方面給與服務(wù)商的幫扶力度很大，讓郭莎莎團(tuán)隊(duì)少走很多彎路，在最短時(shí)間內(nèi)擺入正軌。可以說，Aqara綠米是她創(chuàng)業(yè)路上的導(dǎo)師。

首先在加盟初期，Aqara綠米有專人為其提供選址建議，甚至幫著他們談判租金以及協(xié)調(diào)其他事項(xiàng)。雖然也有過實(shí)體店經(jīng)驗(yàn)，但Aqara綠米無(wú)微不至的幫扶，還是讓團(tuán)隊(duì)能更加專注在產(chǎn)品和服務(wù)上，節(jié)省了很多精力。

此外，在營(yíng)銷話術(shù)、技術(shù)落地以及標(biāo)準(zhǔn)化流程等方面，Aqara綠米也給與了郭莎莎團(tuán)隊(duì)非常細(xì)致的指導(dǎo)。這能讓郭莎莎從小白在最短時(shí)間內(nèi)成為專業(yè)可靠的智能家居服務(wù)商。而充實(shí)的學(xué)習(xí)過程，也更加堅(jiān)定了她在智能家居領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)打拼的決心。

“上一次創(chuàng)業(yè)做VR體驗(yàn)館時(shí)，基本上所有事情都要自己做，小到宣傳物料、門頭字，大到店面裝修、運(yùn)營(yíng)管理等等，都需要靠團(tuán)隊(duì)自己解決，一度也感覺挺絕望。”郭莎莎表示，“而Aqara綠米則為我們這次創(chuàng)業(yè)提供了非常細(xì)致體貼的幫助。”

讓她感受比較深刻的一個(gè)舉動(dòng)是，Aqara綠米總部每月都會(huì)有專人來(lái)服務(wù)商的門店考察，幫助他們不斷打磨產(chǎn)品和服務(wù)流程，有時(shí)會(huì)直接住在附近，時(shí)刻保持溝通。甚至于，Aqara綠米的專員還會(huì)主動(dòng)去跟商超辦公室接洽，幫助服務(wù)商爭(zhēng)取更多的宣傳資源。

這與很多喜歡做「一錘子買賣」的智能家居品牌形成顯著對(duì)比。由于行業(yè)內(nèi)的一部分人依然從建材視角去理解智能家居，導(dǎo)致很多品牌與加盟商之間的關(guān)系，總是停留在買賣層面。在這種境況中，想要在智能家居領(lǐng)域大展拳腳的創(chuàng)業(yè)者最后變成了批發(fā)商，而行業(yè)更需要的其實(shí)是服務(wù)商，是與品牌方身份對(duì)等、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作者。

在這方面，Aqara綠米就走在了行業(yè)前端。除了前期嚴(yán)格、充足、周到的培訓(xùn)機(jī)制外，在日常運(yùn)營(yíng)層面，Aqara綠米也會(huì)一直「陪跑」。郭莎莎團(tuán)隊(duì)從2019年正式進(jìn)入全屋智能市場(chǎng)，在短短三年時(shí)間內(nèi)便成為了當(dāng)?shù)貥O具競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)商，這一方面說明團(tuán)隊(duì)自身的素質(zhì)過硬，另一方面也跟來(lái)自Aqara綠米的「保姆級(jí)」幫扶密不可分。

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服務(wù)和體驗(yàn)放在第一位

除了對(duì)服務(wù)商細(xì)致的指導(dǎo)和幫扶外，Aqara綠米對(duì)于終端用戶在服務(wù)體驗(yàn)上的評(píng)價(jià)也十分關(guān)注。換句話說，Aqara綠米在各個(gè)方面對(duì)于服務(wù)商的賦能，最終都會(huì)映射到用戶的滿意度上。此前「智哪兒」也曾采訪過多家Aqara綠米服務(wù)商，包括本次受訪的郭莎莎團(tuán)隊(duì)在內(nèi)，Aqara綠米服務(wù)商都會(huì)建立客戶檔案信息，在交付以及后續(xù)的特定日期，會(huì)主動(dòng)向客戶詢問使用體驗(yàn)和問題。

而Aqara綠米作為品牌方，也會(huì)安排自己的客服進(jìn)行滿意度回訪，拉進(jìn)終端用戶與品牌之間的距離。這樣在品牌、服務(wù)商和用戶三者之間，就形成了一條完整的價(jià)值鏈，往復(fù)循環(huán)，易于裂變。這些精耕細(xì)作絕不是流于表面，而是品牌與服務(wù)商協(xié)力合作的結(jié)果，最終都會(huì)反應(yīng)在口碑之上。

郭莎莎向「智哪兒」表示，作為服務(wù)商最重要的就是服務(wù)基因。智能家居雖然橫跨消費(fèi)電子和建材家居兩大領(lǐng)域，但在落地時(shí)更多的是一個(gè)服務(wù)業(yè)的體態(tài)，而不是制造業(yè)。因此團(tuán)隊(duì)在成立初期，也在總部的指導(dǎo)下研究了大量的跨行業(yè)案例，來(lái)吸取精華部分優(yōu)化自己的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力。

在「智哪兒」看來(lái)，服務(wù)與體驗(yàn)兩個(gè)環(huán)節(jié)，可以說是一個(gè)智能家居品牌的飛輪，它會(huì)積蓄力量，并在需要的時(shí)候爆發(fā)出來(lái)，驚艷市場(chǎng)。這一點(diǎn)在于郭莎莎的互動(dòng)中，也得到了對(duì)方的強(qiáng)烈認(rèn)可。

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押注全屋智能

目前，郭莎莎團(tuán)隊(duì)在全屋智能領(lǐng)域已經(jīng)打開局面。2021年，由團(tuán)隊(duì)聯(lián)合Aqara綠米操刀的全球首家Aqara Home城市體驗(yàn)中心在廣州太古倉(cāng)落地，為當(dāng)?shù)刂悄芗揖邮袌?chǎng)設(shè)立了新消費(fèi)的標(biāo)桿。而這也是郭莎莎團(tuán)隊(duì)押注全屋智能板塊的一種體現(xiàn)。

據(jù)了解，目前郭莎莎團(tuán)隊(duì)在C端與B端均有開展業(yè)務(wù)。自創(chuàng)業(yè)以來(lái)，已經(jīng)成功落地了數(shù)千套家裝全屋智能項(xiàng)目，以及數(shù)百套工裝酒店項(xiàng)目。而就在不久前，團(tuán)隊(duì)剛剛中標(biāo)了方圓地產(chǎn)千套智能家居項(xiàng)目。

而郭莎莎對(duì)于智能家居的理解更加深刻。她認(rèn)為，當(dāng)前很多智能家居產(chǎn)品，還停留在物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品層面，并未做到真正意義上的智能。只有設(shè)備與系統(tǒng)本身具備深度學(xué)習(xí)和自適應(yīng)能力，可以讀懂用戶的需求而非單一聯(lián)動(dòng)，才可謂智能家居。

“我很榮幸當(dāng)初零基礎(chǔ)的自己，接觸到了Aqara綠米并有機(jī)會(huì)去深入了解其技術(shù)。現(xiàn)在Aqara綠米的小喬管家已經(jīng)做到了深度學(xué)習(xí)、懂我所需、千人千面。”郭莎莎說道。其實(shí)言外之意是，Aqara綠米作為一個(gè)技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)，在眾多智能家居品牌中之所以能占據(jù)市場(chǎng)頭部地位，與其創(chuàng)新能力有直接的關(guān)系。

其實(shí)，讓郭莎莎篤定Aqara綠米的一大個(gè)人原因是，作為資深「果粉」，她發(fā)現(xiàn)Aqara綠米是較早深度支持HomeKit即蘋果智能家居的品牌，眾多蘋果的獨(dú)家技術(shù)包括像安防視頻、自適應(yīng)照明、家庭鑰匙等功能蘋果都會(huì)優(yōu)先與Aqara綠米合作將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

事實(shí)上，不僅如此，Aqara還在去年的Google I/O 22開發(fā)者大會(huì)、三星SDC22大會(huì)、蘋果WWDC22大會(huì)相繼亮相并成為首批在Matter協(xié)議上合作的品牌，同時(shí)也是全球首批獲得Matter官方認(rèn)證的品牌之一。可見，Aqara綠米不僅在國(guó)內(nèi)智能家居領(lǐng)域領(lǐng)跑，而且也是諸多國(guó)際科技巨頭的首選合作伙伴，這無(wú)疑更驗(yàn)證了Aqara綠米全球領(lǐng)先的研發(fā)與技術(shù)實(shí)力。

郭莎莎認(rèn)為，在很多方面Aqara綠米其實(shí)是行業(yè)的「老師」，因?yàn)樵诤芏嗉夹g(shù)層面它都是引領(lǐng)行業(yè)的。所以，Aqara綠米不僅是她與團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)路上的「老師」，也是行業(yè)在某些層面應(yīng)該學(xué)習(xí)甚至效仿的對(duì)象。

“習(xí)慣一旦形成就很難改變，就像我們已經(jīng)無(wú)法退回到?jīng)]有智能手機(jī)的日子。”郭莎莎表示，“智能家居也一樣，正在逐步成為剛需，隨著終端用戶對(duì)安防、健康、交互等多個(gè)維度的需求的提升，我們的創(chuàng)業(yè)之路才剛剛開始。”

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小結(jié)

郭莎莎團(tuán)隊(duì)是相對(duì)典型的，具備某些專業(yè)能力，但在智能家居領(lǐng)域從零起步的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。而從對(duì)她的采訪中，我們也能看出兩點(diǎn)：一是Aqara綠米對(duì)于服務(wù)商的選拔具有很強(qiáng)的包容性，二是Aqara綠米是以合作伙伴而非一個(gè)廠家的身份在「服務(wù)」服務(wù)商，幫助他們更好地開展業(yè)務(wù)。

除了能給服務(wù)商直接導(dǎo)入客戶資源，Aqara綠米還會(huì)深度參與前者的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)，甚至?xí)槠涮峁┴?cái)務(wù)管理等多方面的建議。在「智哪兒」看來(lái)，這一點(diǎn)其實(shí)才是很多服務(wù)商真正需要的東西。對(duì)于服務(wù)商來(lái)說，一個(gè)優(yōu)秀的品牌方不僅僅是價(jià)值觀一致的合作伙伴，也是在一條戰(zhàn)線上共同開拓市場(chǎng)的戰(zhàn)友。

放眼整個(gè)智能家居市場(chǎng)，只有品牌方與服務(wù)商共進(jìn)退，整個(gè)行業(yè)才能進(jìn)入良性循環(huán)。而值得觀察的是，以郭莎莎為代表的「跨界」選手，雖然在初期缺少相應(yīng)的認(rèn)知儲(chǔ)備，但其實(shí)也在以不同的思維和視角參與市場(chǎng)的建設(shè)，為智能家居行業(yè)創(chuàng)造更多的可能性。