3月 26日消息，已扎根中國 80年的百年老店 IBM 針對中國市場又有了新的玩法。

今年年初，IBM 大中華區(qū)科技事業(yè)部正式成立，科技事業(yè)部包括軟件部門、硬件部門和伙伴生態(tài)部門。據(jù)悉，成立科技事業(yè)部是 IBM 推進(jìn)混合云和人工智能戰(zhàn)略非常重要的一步。該部門最主要的目的，是要以技術(shù)為中心，通過客戶體驗(yàn)的形式，幫助客戶積極推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

近期，IBM 大中華區(qū)科技事業(yè)部副總裁姜錫岫率旗下軟件業(yè)務(wù)的管理層首次亮相，并就如何在中國落地混合云與 AI 戰(zhàn)略等問題與 TechWeb 等媒體進(jìn)行了分享交流。

姜錫岫表示：“在新任 CEO Arvind Krishna 的領(lǐng)導(dǎo)之下，我們倡導(dǎo)‘IBM 是一家技術(shù)公司’，我們要‘做 21世紀(jì)最受信任的技術(shù)伙伴’。過去幾年，IBM 把技術(shù)引進(jìn)來，跟不同的國內(nèi)企業(yè)合作，打造他們的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。下一個(gè)階段，我們會和合作伙伴共同創(chuàng)造新的解決方案。”

2019年，IBM 以 340億美元完成對紅帽的收購后，加速了在混合云和 AI 領(lǐng)域的業(yè)務(wù)拓展。Gartner 最新的兩項(xiàng)“2021年魔力象限報(bào)告”顯示，IBM 被評為“云 AI 開發(fā)者服務(wù)魔力象限”的領(lǐng)導(dǎo)者和“數(shù)據(jù)科學(xué)與機(jī)器學(xué)習(xí)平臺魔力象限”的領(lǐng)導(dǎo)者。作為一家混合云和人工智能公司，2020年 IBM 有 251億美元的收入來自混合云及 AI，占 IBM 總收入的 1/3。

受疫情影響，全球企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型均呈現(xiàn)加速狀態(tài)，中國市場尤其明顯。IBM 大中華區(qū)科技事業(yè)部團(tuán)隊(duì)希望將 IBM 領(lǐng)先的混合云平臺以及人工智能的核心技術(shù)，通過不同渠道，借由生態(tài)系統(tǒng)的不同能力，提供給最終客戶。

然而在賦能傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)，不得不面對企業(yè)數(shù)字化基礎(chǔ)參差不齊、企業(yè)業(yè)務(wù)千形百態(tài)、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求千差萬別等極為個(gè)性化的問題。

如何讓 IBM 的“混合云+AI”的解決方案更好地契合企業(yè)需求、有效賦能中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型？

姜錫岫介紹，從今年開始，IBM 將聚焦客戶成功，從全球團(tuán)隊(duì)布局來說，整個(gè) IBM 科技事業(yè)部在改變客戶和合作伙伴的體驗(yàn)方面，有兩個(gè)重要舉措：成立了新的客戶成功管理（CSM）團(tuán)隊(duì)，成立了售前車庫團(tuán)隊(duì)與客戶進(jìn)行共創(chuàng)。此外，著眼中國市場本地，IBM 中國開發(fā)中心推出“魯班計(jì)劃”，實(shí)現(xiàn)從 Selling by Talking 到 Selling by Doing的轉(zhuǎn)變。

據(jù)介紹，客戶成功管理團(tuán)隊(duì)和專注與售前客戶共創(chuàng)的 IBM 大中華區(qū)車庫體驗(yàn)中心是應(yīng)客戶對“技術(shù)價(jià)值”和“技術(shù)體驗(yàn)”的強(qiáng)烈需求而新投資成立的兩個(gè)新部門——“客戶希望與具備深厚技術(shù)專長的 IBM 技術(shù)專家合作，獲得敏捷、協(xié)作、創(chuàng)新和有趣的團(tuán)隊(duì)合作體驗(yàn)”——這也是 IBM 全球性的投資和布局。而 IBM 中國開發(fā)中心（CDL）則是 1999年成立的，一直以來在 IBM 承擔(dān)雙重責(zé)任：既是 IBM 全球研發(fā)的重要力量，同時(shí)也承擔(dān)著把全球技術(shù)和方案在中國市場進(jìn)行本地化、行業(yè)化、場景化的重要責(zé)任。

IBM 大中華區(qū)科技事業(yè)部客戶成功管理部總監(jiān)朱輝介紹，“客戶成功管理團(tuán)隊(duì)是由一支全新的、擁有混合云架構(gòu)背景和 AI 解決方案背景的架構(gòu)師組成的團(tuán)隊(duì)。我們必須要和客戶共同創(chuàng)新，共同探索企業(yè)業(yè)務(wù)場景中的創(chuàng)新點(diǎn)，我們需要介入到客戶最終的目的當(dāng)中，在客戶所要做的事情當(dāng)中發(fā)揮我們的作用，成為對客戶有深刻理解的、可信的技術(shù)顧問。”

IBM 大中華區(qū)車庫體驗(yàn)中心主管魚棟介紹，車庫團(tuán)隊(duì)側(cè)重于如何在售前幫助客戶利用混合云和人工智能產(chǎn)品，同時(shí)借鑒Garage（車庫創(chuàng)新）的方法論進(jìn)行創(chuàng)新。IBM 的方法是“小步快跑”。交付一個(gè)車庫方法論創(chuàng)新實(shí)踐大約需要 4到 6周的時(shí)間。首先，IBM 團(tuán)隊(duì)會和客戶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)一起，利用設(shè)計(jì)思維（Design Thinking）等共創(chuàng)方式，快速找到一到兩個(gè)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，通過解決這一兩個(gè)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)來驗(yàn)證技術(shù)方案的可行性，IBM 稱之為“最小可行性產(chǎn)品（MVP）”，從而找到適合客戶特定需求的創(chuàng)新模型；然后再進(jìn)一步把這個(gè)車庫創(chuàng)新模型推廣到整個(gè)業(yè)務(wù)線以及整個(gè)企業(yè)。

IBM 中國開發(fā)中心總監(jiān)吉燕勇則對“魯班計(jì)劃”進(jìn)行了闡述。他談到，“我們的客戶經(jīng)常說：聽完混合云和 AI 戰(zhàn)略之后，具體要怎么搭建一個(gè)混合云與 AI 平臺？怎么去管理？怎么去做混合云與 AI 的創(chuàng)新呢？解決客戶的這些問題是我們做‘魯班計(jì)劃’的初衷。”

基于這樣的想法和需求，IBM 中國開發(fā)中心搭建了一個(gè)基于紅帽 OpenShift 的真實(shí)的混合云平臺，命名為“魯班平臺”，并在“魯班平臺”上基于中國市場的特定需求，把 IBM 在中國和全球的混合云與 AI 解決方案的最佳實(shí)踐、核心方案和最新的技術(shù)展示出來，讓客戶對混合云、AI 的能力有一個(gè)具體的、可感知的理解。同時(shí)，還會把“魯班平臺”開放給客戶和合作伙伴，讓他們可以根據(jù)具體的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和需求，在平臺上與 IBM 的技術(shù)專家進(jìn)行共創(chuàng)。

不論是推出客戶成功管理團(tuán)隊(duì)、車庫體驗(yàn)中心還是“魯班計(jì)劃”，姜錫岫表示，IBM 未來五年只想做好一件事情，就是成為值得信賴的混合云和 AI 技術(shù)方案的提供商和技術(shù)伙伴。

原文標(biāo)題：如何將高深的“混合云+AI解決方案”有效交付客戶？ IBM大中華區(qū)決定這么干

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