作為行業(yè)專網市場的龍頭，海能達近期卻在積極布局運營商市場，這引起了包括筆者在內的業(yè)界的廣泛關注。

那么，海能達為何要積極布局運營商市場？5G時代海能達與運營商將在行業(yè)市場攜手擦出怎樣的火花？對此，在“2021 MWC上海”期間，海能達寬帶系統(tǒng)事業(yè)部總經理管鮑在接受C114專訪時為我們道出了其中的奧秘。

順勢而為：成就5G行業(yè)市場，專網企業(yè)與運營商彼此需要

5G不僅將為To C消費者帶來前所未有的增強型移動寬帶體驗，更肩負著使能千行百業(yè)數字化轉型的重任，5G行業(yè)市場可謂是產業(yè)的新藍海。

管鮑指出：海能達積極布局運營商市場主要是基于以下兩方面原因：

一是行業(yè)發(fā)展趨勢和自身業(yè)務發(fā)展的需要。5G技術是否能獲得更大的商業(yè)成功，很大程度上取決于5G是否能在垂直行業(yè)市場實現大規(guī)模應用，5G促進了公網和專網的融合，給傳統(tǒng)專網廠家?guī)砹烁蟮氖袌鰴C會，但同時也提出了更高的要求，總體來看機會大于挑戰(zhàn)。未來，行業(yè)市場離不開運營商，而作為傳統(tǒng)行業(yè)專網的領導者，海能達需要順應行業(yè)的發(fā)展趨勢，積極擁抱運營商，布局運營商市場。

二是運營商拓展5G行業(yè)市場需要專網伙伴的支持。行業(yè)市場比較碎片化，每個細分市場的定制化應用和服務需求較多，不同行業(yè)之間會存在較大的需求差異，這對于運營商而言也是新的挑戰(zhàn)。而像海能達這樣擁有豐富的行業(yè)客戶服務經驗和技術積累的廠商，恰恰是運營商拓展5G行業(yè)市場不可或缺的重要合作伙伴。

例如，作為傳統(tǒng)行業(yè)專網市場的領導者，海能達已深耕垂直行業(yè)市場近30年，在全球建立了4000多張專用通信網絡，為全球1500多萬個行業(yè)用戶提供專用通信解決方案。通過近30年的探索，海能達在市場、研發(fā)、生產、工程和運營等方面都積累了豐富的經驗、技術和人才。這些，都是運營商在拓展5G行業(yè)市場時最為需要的。

“總之，5G加速了行業(yè)的變革，面對新的5G行業(yè)市場，機遇和挑戰(zhàn)并存。海能達需要加快轉型，擁抱運營商，而運營商也需要海能達這樣的行業(yè)專網領導者，一起將5G行業(yè)方案落地到各行各業(yè)之中。”管鮑認為，無論是海能達，還是運營商，彼此之間都有強烈的合作需求，這是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

演好角色：在運營商和行業(yè)客戶間搭建橋梁，商業(yè)模式更靈活

與傳統(tǒng)的單純面向行業(yè)專網客戶不同的是，拓展運營商市場，可能需要專網廠商在打法上做出一定改變，而海能達已經想好了自己應該扮演的角色。

“5G時代，運營商的業(yè)務范圍會有較大的擴展，除了傳統(tǒng)的2C市場以外，2B／2G行業(yè)市場的發(fā)展?jié)摿薮螅磥頃蔀檫\營商的重要業(yè)務增長點。”管鮑表示：作為傳統(tǒng)的行業(yè)專網領導者，海能達將會聚焦行業(yè)市場，利用其在行業(yè)市場多年的經驗和技術積累，在運營商和行業(yè)客戶之間搭建一座橋梁，促進5G行業(yè)應用的蓬勃發(fā)展。

這主要是因為5G應用場景會比以往更加豐富，差異化的需求也會更多，單一廠家很難應付如此之多的定制化需求，需要更多的廠家一起合作，提供更加靈活的、性價比更高的解決方案，因此5G更加強調網絡的開放性。在管鮑看來，開放性的系統(tǒng)更有利于促進充分的行業(yè)分工協(xié)作，IT和CT的深度融合加速了大數據、人工智能等新技術在5G網絡中的應用，促進全方位的創(chuàng)新。

面對上述新趨勢，管鮑透露：海能達在布局運營商市場時將更加注重商業(yè)模式的靈活性，除了為客戶提供整機以及整體解決方案的傳統(tǒng)業(yè)務模式以外，也在積極嘗試提供技術服務等新的業(yè)務模式，利用其在研發(fā)、生產和工程運維等各方面的綜合能力，將已有的核心技術模塊化、標準化，供運營商、虛擬運營商以及其它合作伙伴進行集成，降低系統(tǒng)集成的復雜度，縮短系統(tǒng)集成的周期，從而更好地適應行業(yè)市場多樣化的需求。總之，依托以往的行業(yè)經驗和技術積累，海能達將一如既往地聚焦在行業(yè)市場，秉承一貫的開放共贏的理念，通過更加靈活的商業(yè)模式，為合作伙伴創(chuàng)造更多的價值，積極促進整個產業(yè)快速、健康和可持續(xù)地發(fā)展。

初來乍到，卻在運營商市場早有深厚積累

雖然在5G時代積極布局運營商市場，對于專網出身的海能達來說是一種全新的嘗試，但這家專網巨頭在運營商市場的積累并非從零做起。

據管鮑介紹：早在2014年海能達就開始了4G寬帶專網產品的研發(fā)工作，2016年已具備了向行業(yè)客戶提供包含應用、核心網、基站以及終端整體解決方案的能力，并且在全球范圍內開始商用部署。技術上，這些專網產品是從公網標準演進而來的，因此也能夠滿足大部分運營商市場的需求；2017年開始，海能達基于MCS標準的公網對講解決方案開始在海外運營商市場進行推廣，憑借其公、專融合的差異化功能優(yōu)勢，獲得了海外運營商的廣泛青睞，目前已經在全球多個運營商網絡實現規(guī)模化應用。

而在4G積累的基礎上，海能達從2018年開始啟動5G相關產品的研發(fā)工作。管鮑介紹稱，在5G產品的研制策略上，海能達更加重視運營商市場的需求，積極參加運營商組織的各種測試。例如，去年海能達自主研發(fā)的5G核心網分別順利地通過了中國移動和中國聯通組織的Open UPF測試，成績名列前茅，同時5G皮基站產品也在積極參加運營商組織的各種測試，充分展示了海能達的核心研發(fā)能力和攜手運營商布局行業(yè)專網的決心。

與此同時，5G促進了開放架構網絡的快速發(fā)展，管鮑表示：海能達將抓住這個機會，通過靈活的商業(yè)模式，為運營商、集成商、設備商等合作伙伴提供了全方位的技術服務，贏得了運營商市場合作伙伴的信賴。例如，去年，海能達推出了基于PCIE接口的4G加速板卡業(yè)務，憑借高規(guī)格、高性價比、開放架構、易集成等眾多優(yōu)勢，贏得了多個O－RAN頭部廠家的合作機會，為他們提供了成熟的O－RAN 4G解決方案，加快了O－RAN 4G單模和4G＋5G雙模產品的研發(fā)進度，為合作伙伴節(jié)省了大量的研發(fā)費用，充分展現了開放架構下分工協(xié)作的優(yōu)勢。今年，海能達還會在4G板卡的基礎上推出標準架構的O－RAN整機平臺，集成了完整的時鐘同步功能和4G解決方案，同時支持多種5G方案的擴展，更便于合作伙伴在該平臺上的定制化開發(fā)。

據管鮑透露，基于4G、5G的技術積累，海能達已和國內及海外不少主流運營商展開合作，通過技術服務以及產品集成等多種靈活的合作模式，快速提升了合作伙伴的方案和產品集成能力，同時為他們提供完善的生產制造以及工程服務業(yè)務，贏得了合作伙伴的信賴，今年會有更多的合作項目相繼落地。

通過產品和技術合作，海能達贏得了更多的合作伙伴，也進一步提升了方案集成的能力，更好地適應行業(yè)專網多樣化的市場需求。管鮑表示：海能達4G＋5G雙模行業(yè)解決方案也會在今年上半年實現商用，該方案更加開放和智能，相信能夠吸引更多的合作伙伴，一起助力推動5G行業(yè)市場的快速、健康和持續(xù)的發(fā)展。

堅持開放創(chuàng)新，促進5G工業(yè)互聯網蓬勃發(fā)展

而對于5G使能行業(yè)數字化轉型的典型應用場景——工業(yè)互聯網領域，海能達也有著自己的獨到洞察。

管鮑認為：工業(yè)互聯網是5G行業(yè)應用的重要場景之一，通過這兩年試點的結果來看，確實提升了企業(yè)生產和運營的效率，幫助企業(yè)在日益嚴峻的競爭環(huán)境下加強競爭力，獲得了較好的反響。但是在試點過程中也暴露出一些問題，主要是5G的網絡建設和運維成本過高，同時又缺乏殺手級的應用和創(chuàng)新的商業(yè)模式，投入產出的優(yōu)勢并不是太明顯，因此在一定程度上制約了5G工業(yè)互聯網的規(guī)模化推廣。類似的問題在其它垂直行業(yè)也是存在的，如何更好地適應企業(yè)的實際需求、提供性價比更高的解決方案，是工業(yè)制造領域、乃至整個垂直行業(yè)5G信息化升級改造需要解決的燃眉之急。

根據以往實際項目的調研經驗，管鮑認為當前階段，在5G工業(yè)互聯網領域，產業(yè)鏈各方需要進一步提升網絡的開放性，促進整個產業(yè)更加充分、有序的分工協(xié)作，才能更好地降低網絡建設和運維的成本，激發(fā)應用、運營和商業(yè)模式上的創(chuàng)新，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤，從而提升5G工業(yè)互聯網的投入產出優(yōu)勢，使之進入一個良性的循環(huán)，推動5G的規(guī)模化應用。開放、創(chuàng)新是解決當前工業(yè)互聯網規(guī)模化應用的關鍵，海能達基于自身在4G、5G方面的技術積累以及在生產制造、工程運維等方面的綜合能力，將會進一步加大開發(fā)力度，通過整機集成、技術服務等多種靈活的模式，構建更加廣泛的合作，促進新一代工業(yè)互聯網產業(yè)蓬勃發(fā)展。

面對新的5G行業(yè)應用，管鮑表示：海能達將繼續(xù)堅持開放、創(chuàng)新的理念，基于自身在市場、研發(fā)、生產和工程等方面的綜合實力，經過兩年多時間的探索，具備了為運營商、虛擬運營商、集成商以及設備商等相關客戶提供全方位、端到端的技術服務能力和創(chuàng)新的合作模式，從而更好地服務于行業(yè)中各環(huán)節(jié)的客戶。未來，海能達將進一步加大研發(fā)、生產以及工程運維等方面的投入，進一步加大開放的力度，為推動5G行業(yè)市場快速、健康和可持續(xù)發(fā)展貢獻應有的力量。

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