聯(lián)動原素mixlink.org

關注物聯(lián)網時代的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)

需求有些疲軟，供給也不痛不癢。市場很大很誘人，一批創(chuàng)業(yè)企業(yè)仍在奮力探索商業(yè)模式。

兩年前，50歲的老張因糖尿病引發(fā)的“糖尿病足”而去世。家人對此追悔莫及，“如果當時狠狠心，讓老張嚴格遵醫(yī)囑控制飲食，做好血糖監(jiān)測，估計他還健在。”

老張是一位Ⅱ型糖尿病患者，Ⅱ型糖尿病患者的主要誘因是不良生活方式所導致的肥胖和超重。在國內，90%以上的糖尿病患者都屬于Ⅱ型糖尿病。

在復旦大學附屬華山醫(yī)院內分泌科副主任醫(yī)師吳晞看來，做糖尿病管理其實是在與人性做斗爭，“Ⅱ型糖尿病通過克制的生活方式來減少體內脂肪，血糖可以得到比較好的控制。但改變生活方式對患者來說是非常痛苦的一件事。”

吳晞表示，除了必要的藥物治療外，降低糖尿病并發(fā)癥的關鍵在于做好預防，也就是要管理好糖尿病。

據(jù)統(tǒng)計，目前中國糖尿病患者已超過1億人。這個數(shù)字讓創(chuàng)業(yè)者興奮，讓投資人沉迷。他們認為，這個巨大的人群都是潛在的糖尿病管理付費用戶。

于是，當2014年移動醫(yī)療興起時，各類糖尿病管理APP快速涌現(xiàn)。在資本助力下，數(shù)百家糖尿病管理公司成立，媒體一度稱之為“百糖大戰(zhàn)”。

但是，糖尿病用戶始終缺少對健康管理付費的動力。一方面，糖尿病患者做健康管理的需求并不迫切；另一方面，現(xiàn)有的管理路徑不痛不癢，又無法像藥物一樣立竿見影。醫(yī)保不為糖尿病管理買單，國內的商保市場體系不成熟，這就使得糖尿病管理公司始終在為找到合適的支付方而發(fā)愁。

5年過去，一大批糖尿病管理公司在市場大浪的無情拍打下逐漸銷聲匿跡，活下來的幾家公司仍在艱難探索可能的盈利路徑。

雖然一批糖尿病管理公司倒下了，但新的公司依然不斷涌現(xiàn)。“新出現(xiàn)的公司要更加注重服務，建立信任關系，提供的服務要有療效的驗證，否則線上轉化率還是不高。”糖醫(yī)生聯(lián)合創(chuàng)始人徐鋒這樣說。

“糖尿病的用戶群很大，他們仍然需要健康管理。經過這幾年沉淀后，剩下的管理公司不多了，患者可選擇性也在減少，這反倒是我們的機會。”血糖高管創(chuàng)始人歐陽俊說道。

7月15日，《健康中國行動（2019—2030年）》列出的15項專項行動中，就包括糖尿病防治行動。這份文件提出，要加強對糖尿病患者和高危人群的健康管理，促進基層糖尿病及并發(fā)癥篩查標準化和診療規(guī)范化。到2022年和2030年，糖尿病患者規(guī)范管理率分別達到60%及以上和70%及以上。

隨著國家層面對慢病管理的的高度重視，糖尿病管理或將迎來新發(fā)展機遇。糖尿病管理這樣一個看上去很香很甜的市場大蛋糕，必將吸引更多的資本參與瓜分。

線上C端獲客，付費動力不足

據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計，糖尿病并發(fā)癥高達100多種，是目前已知并發(fā)癥最多的一種疾病。而預防這些可能的并發(fā)癥出現(xiàn)，必須通過合適的管理方式來實現(xiàn)。

糖尿病管理有“五駕馬車”：糖尿病教育、血糖監(jiān)測、飲食治療、運動治療、藥物治療。傳統(tǒng)的糖尿病管理模式是依托于醫(yī)院的診后電話隨訪，由醫(yī)院不定時地主動聯(lián)系。由于患者自身對糖尿病認知不足，即使有了“五駕馬車”，也缺乏自我管理的動力。

這時，一批勇敢而富有創(chuàng)新精神的創(chuàng)業(yè)者開始思考，如果將互聯(lián)網接入糖尿病管理領域，問題是否可以破解？

糖尿病管理曾一度被認為是互聯(lián)網醫(yī)療里最有可能跑通商業(yè)模式的細分領域之一。

但是，糖尿病管理存在一個先天不足條件：那就是患者本身的管理需求并不迫切。

“糖友能吃能喝不著急做管理。”原血糖高管聯(lián)合創(chuàng)始人王海軍說道，糖尿病管理的付費用戶轉化率太低，與患者本身的需求并不迫切有很大關系。這導致糖尿病患者的依從性不佳。

對于懷著美好理想的創(chuàng)業(yè)者而言，他們寄希望通過互聯(lián)網手段來提高患者的依從性，喚醒其糖尿病管理的意識。

糖醫(yī)生成立于2014年，踩著互聯(lián)網醫(yī)療的風口，頂著糖尿病慢病管理市場無限大的光環(huán)，坎坎坷坷，一路走到現(xiàn)在。可以說，在上一輪互聯(lián)網糖尿病管理領域競爭中，糖醫(yī)生是存活下來為數(shù)不多的一家企業(yè)。

與糖醫(yī)生一樣，市面上的糖尿病管理APP多數(shù)功能類似：通過健康教育、數(shù)據(jù)采集、風險評估、在線咨詢等方式，為患者提供健康建議或個性化的管理方案。

早期，各家糖尿病管理APP為了獲客，開啟了一輪瘋狂補貼。據(jù)血糖高管創(chuàng)始人歐陽俊介紹，當時醫(yī)生推薦一位新用戶最高的補貼達50元。但這種補貼大戰(zhàn)一旦沒有后續(xù)融資補上，很快就難以為繼。

必須承認的是，資本助力后，一批互聯(lián)網糖尿病管理APP涌現(xiàn)，確實為糖尿病管理提供了一些新的思路和解決方案。

但是，健康教育、數(shù)據(jù)采集、風險評估、在線咨詢這些業(yè)務對糖尿病患者而言，不痛不癢。因此，這類服務很難讓患者有動力付費。

“一旦收費，患者就會對最終的效果做比較。”糖醫(yī)生聯(lián)合創(chuàng)始人徐鋒告訴八點健聞，無論哪種糖尿病管理服務，都無法像吃藥一樣立竿見影。

歐陽俊認為，糖尿病患者多數(shù)久病成良醫(yī)。“只有剛患糖尿病那1-2年時間里，糖友會比較積極主動咨詢醫(yī)生相關專業(yè)問題，等他們熟悉并掌握了糖尿病管理的方法后，就較少再去做專業(yè)咨詢了。”因此，多數(shù)糖尿病患者實際上糖尿病管理的需求就很低，為此買單更是不可能的事情。

在醫(yī)院內部，醫(yī)生本身也缺乏做糖尿病管理的動力。

吳晞告訴八點健聞，當下國內醫(yī)療機構按項目收費，做糖尿病管理不直接產生收益，因此很難廣泛推行。“對比***、日本，他們則在糖尿病管理領域引入了按效果付費，以此來促使醫(yī)生和護士想辦法控制好血糖、血脂等。”

創(chuàng)新合作，商業(yè)回報不理想

與吃藥類似，血糖監(jiān)測也是普通糖尿病患者的剛需。

由此，與藥企合作銷售糖尿病藥品，與醫(yī)療器械企業(yè)合作銷售血糖儀、試紙等成為各大糖尿病管理APP的新出路。

比如糖醫(yī)生曾與天士力合作銷售糖尿病藥品。糖醫(yī)生的APP與天士力大藥房的網站打通，用戶可以直接在糖醫(yī)生做糖尿病管理、下單處方，直接產生銷量。在具體分工上，擁有醫(yī)保定點藥房資質的天士力大藥房負責配送，每一個訂單糖醫(yī)生會獲得一定比例的分成。在這種模式下，糖醫(yī)生可以共享天士力大健康網的用戶資源，更多的老用戶通過延續(xù)處方的方式成長為糖醫(yī)生自己的長期用戶。

不過，受限于各地醫(yī)保政策的巨大差異，糖醫(yī)生與天士力大藥房合作模式很難在更多城市復制。據(jù)徐鋒介紹，這一模式運營了一段時間后停止了，“雖然每個月有幾十萬的流水，但醫(yī)保所能分到的利潤空間有限。”

2017年2月，禮來、丁香園、騰訊三方攜手，開啟了糖尿病領域里的一場盛大合作。三方共同開發(fā)推出糖尿病關愛和支持項目——“禮來糖尿病優(yōu)行關愛項目”。

一位曾全程參與項目運營的負責人介紹，三方合作的具體模式是：禮來出錢，患者買一定量的糖尿病藥就免費送一定期限的糖尿病服務包；丁香園負責總體項目整合實施和關愛服務；騰訊內部創(chuàng)業(yè)的糖大夫提供血糖儀和試紙。禮來為此合作投入的費用上千萬元，計劃導入用戶上萬人，堪稱業(yè)界糖尿病項目最大規(guī)模的一次合作。

據(jù)上述負責人介紹，項目組高峰時有三四十人，大部分是關愛專員。專員遠程督促和管理糖尿病人，查看每日血糖情況，有針對性地推送相關信息，比如端午節(jié)前就推送節(jié)日期間盡量控制飲食等相關信息。每個關愛專員管理幾百名病人，把血糖儀和試紙郵寄過去，電話指導如何操作使用，并指導上傳數(shù)據(jù)進行監(jiān)測等。

最終，禮來、丁香園、騰訊希望能達到三方共贏的局面：禮來賣出更多的藥品，騰訊的血糖儀也能有不錯的銷量，丁香園在積累用戶的同時能將項目復制。

據(jù)知情人士透露，這一合作模式最終的數(shù)據(jù)顯示：患者的依從性有所提升，自我驅動管理糖尿病的意識也有所增強。但是，在商業(yè)回報上，并不理想。

當時，丁香園設計的商業(yè)途徑有兩方面：第一，禮來作為B端藥企獲得一定的利潤分成；第二，從C端患者買藥送的糖尿病管理服務包中，獲得一定的利潤分成。

上述知情人士透露，丁香園最終并未從項目中獲得理想的收益。一方面因為摸著石頭過河，另一方面因為前期運營成本較高。“合理用藥，按時檢查，對于糖尿病患者而言，他做這件事情的動力不足，因為痛點不夠痛。所以一旦免費服務結束后，他們多數(shù)不再續(xù)費購買相關服務包了。”

八點健聞了解到，“禮來糖尿病優(yōu)行關愛項目”目前仍在進行中，但此前已有一部分人員因為對項目不看好而選擇離開。

更早些時候，騰訊還與丁香園、眾安保險達成合作，騰訊的糖大夫作為智能終端連接丁香園的在線即時診療和健康管理服務，為患者提供專業(yè)醫(yī)療支持，并形成大數(shù)據(jù)積累；糖大夫基于患者的大數(shù)據(jù)管理，與眾安保險共同推出針對患者的康復激勵保險服務，提供糖尿病并發(fā)癥保險支持，并根據(jù)患者測量習慣，給予患者相應的保額獎勵，以此幫助患者逐步養(yǎng)成科學控糖的好習慣。

據(jù)上述知情人士透露，騰訊、眾安保險雖有龐大的用戶群，但最終能轉化為糖尿病管理的用戶數(shù)量非常有限。“雖然人群量大，但都不是精準用戶人群。”

而糖尿病保險對于患者而言，更難以激起其購買的欲望。在醫(yī)療戰(zhàn)略咨詢公司Latitude Health創(chuàng)始人趙衡看來，目前一些機構靠發(fā)行保險產品來推動糖尿病管理是緣木求魚，因為用戶根本不會考慮購買這類糖尿病保險，也就不存在為糖尿病管理支付的可能。“短期內，商保不可能成為糖尿病管理的支付方，商保主流產品都是基于醫(yī)保之上的保障，醫(yī)保不保，商保也不會保。”

因此，眾安、泰康、太平財險等一批保險公司曾與多個第三方保險銷售平臺、互聯(lián)網糖尿病管理平臺合作推出的糖尿病保險產品，最終市場反應平平。

從線上到線下，2C到2B

純線上的C端付費動力不足，糖尿病管理公司開始嘗試其他路徑。

比如賦能醫(yī)院建SaaS平臺；開診所做線下管理中心，線上與線下深度結合。今年3月，糖護士收購的北京三諾健恒糖尿病醫(yī)院正式投入營業(yè)，其由此開始了“互聯(lián)網+專科醫(yī)院”的糖尿病服務模式的探索。

2017年開始，糖醫(yī)生拋棄了單純的線上流量獲取C端用戶做大規(guī)模的思路，轉而在線下收購了一家做糖尿病管理的實體機構，聘請了全職、專業(yè)學醫(yī)的糖尿病管理師，采取線上和線下聯(lián)動的模式來做糖尿病綜合管理。“有了線上的輕問診、數(shù)據(jù)管理等服務，線下服務做起來更便捷。”糖醫(yī)生聯(lián)合創(chuàng)始人的徐鋒說道。

據(jù)徐鋒介紹，線下管理機構與患者的互動性更強，感性管理更多，“中老年的大爺大媽，他們更愿意面對面交流。”結合線上管理的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，糖醫(yī)生已經收獲了一批付費用戶。

糖醫(yī)生針對這批付費用戶的服務方式是這樣的：先支付168元享受體驗式服務，服務內容與線上基本類似。較低的入門級服務結束后，會留下一批忠實粉絲，愿意支付更長周期的服務包。這個服務包的價格大約在2000-3000元，服務周期1年。徐鋒告訴八點健聞，目前糖醫(yī)生的付費用戶數(shù)量為1萬人左右，而糖醫(yī)生累計的用戶量有200萬。

雖然付費用戶量不多，但對于糖醫(yī)生而言已是一筆不錯的營收。徐鋒稱，糖醫(yī)生預計今年能實現(xiàn)盈虧平衡。徐鋒雖然已離開糖醫(yī)生，但仍保留了在公司的一小部分股份。在他看來，糖尿病管理肯定能做大規(guī)模，只是時間早晚的問題。

八點健聞根據(jù)公開信息統(tǒng)計，現(xiàn)在還在持續(xù)運營的糖尿病APP有7家，其中就包括已經建立起融資壁壘的掌上糖醫(yī)。

今年初，掌上糖醫(yī)母公司智云健康宣布完成1億美元C輪融資，智云健康累計融資額當屬行業(yè)最高的。智云健康CEO匡明在看到單純線上C端拉流量的方式只是數(shù)據(jù)上好看，實際價值有限，轉而將戰(zhàn)場移到了B端的醫(yī)院。

匡明對外宣稱，智云健康的SaaS系統(tǒng)已經鋪設近千家醫(yī)院，去年營收10億元，但利潤數(shù)據(jù)并未披露。其中，醫(yī)療服務（慢病管理）占比為35%，藥品、器械和耗材的銷售占比為47%，數(shù)據(jù)服務（SaaS服務）占比在15%左右。

匡明表示，智云健康目前慢病服務，通過藥品、器械銷售或者醫(yī)院SaaS服務，直接或間接由患者來支付。這意味著，智云健康相當于開啟了2B2C的商業(yè)模式。

“做糖尿病管理的核心還是醫(yī)生，抓住醫(yī)生就會有患者，有了醫(yī)生和患者，藥企、器械廠家和保險公司會過來合作，不管做電商還是數(shù)據(jù)服務，商業(yè)模式會很多元。”探針資本合伙創(chuàng)始人張辰說道。

但從智云健康的營收比例來看，藥品、耗材營收占了接近一半，這與其作為一家慢病管理公司的定位有一定的偏離。

而在國外，已有糖尿病管理公司找到了C端患者之外的付費方——商保。

在美國，專注于糖尿病管理的Livongo主要付費方來自企業(yè)付費的團險用戶。Livongo所能提供的產品與國內的糖尿病管理平臺并無二樣：血糖儀、在線血糖數(shù)據(jù)實時分析，個性化指導。

目前，Livongo已提交了IPO申請。在國內商業(yè)健康險還處于起步階段的當下，短期內Livongo這種模式在國內很難實現(xiàn)規(guī)模化。

趙衡認為，健康管理的核心是支付方。國內目前還是醫(yī)保主導，未來要看醫(yī)保精細化管理的能力，但在短期內靠醫(yī)保支付幾乎是沒有機會的。

競爭剛剛開始

雖然有一部分業(yè)內人士認為糖尿病管理已進入“勝者為王”的階段，但也有創(chuàng)業(yè)者認為競爭才剛剛開始。

“關于媒體談的百糖大戰(zhàn)，我不認為發(fā)生過。因為那時候大家一起要爭奪的目標不明確，或者說那時候其實根本不用爭奪。”掌控糖尿病創(chuàng)始人郭高興說道。

“行業(yè)的競爭還沒有真正開展起來，競爭更多來自于內部。”徐鋒說道，各家糖尿病管理平臺的用戶重合度不高，因為彼此的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術雖然看似相同，其實大相徑庭。

郭高興認為：“接下來的一兩年仍然不會有太強烈的競爭，因為各家公司的方向不一樣。但未來一兩年糖尿病管理應該會有很明確的模式出來。”

智云健康改名后，服務就從糖尿病向高血壓、甲狀腺、心血管疾病等整個慢病管理領域拓展。拿到融資后，智云健康的一個重心就是押寶AI。其通過SaaS業(yè)務收集到的大量數(shù)據(jù)，正被團隊應用到機器學習中，并已經初步構建出“AI輔助診斷系統(tǒng)”，由此降低人力需求，進而減少一部分人力成本。

“掌控糖尿病”是最早一批做糖尿病管理的公司，從一開始就沒有走線上流量拉動獲取C端用戶的方式，而是通過與三級醫(yī)院、基層醫(yī)院合作的方式來服務用戶。而且早期就參與到政府層面的慢病管理課題，為掌控糖尿病的專業(yè)性、權威性做背書。

而今，“血糖高管”也只保留10人左右的核心技術團隊，砍掉了運營以及約20人的健康管理師。自2014年成立以來，血糖高管一直靠自有資金輸血，前后累計投資上千萬元后，現(xiàn)在歐陽俊不得不采取一種更加輕資產的方式來運營這塊業(yè)務。

輕資產的背后，“血糖高管”的業(yè)務模式發(fā)生了根本性轉變。之前是患者端和醫(yī)生端同時兼顧，現(xiàn)在則將運營重心放在了患者端。“血糖高管”在APP上建立了一個糖友匯的社交平臺，糖友匯模仿微信界面和功能，目前已累計了20萬用戶量。歐陽俊認為，社群反倒能夠激發(fā)用戶自我驅動管理血糖。在歐陽俊展示給八點健聞記者的糖友匯界面上，樂于分享的糖友們每天曬自己的血糖數(shù)據(jù)、飲食種類等信息。

按照歐陽俊的計劃，等糖友匯的用戶量達到百萬級別后，與上游的血糖儀廠家在采購價格上有更強的談判籌碼，繼而通過電商模式實現(xiàn)變現(xiàn)。