做生意這件事，能欺負(fù)你的，只有買(mǎi)家。

老好人雷軍鬧脾氣了。

他在Redmi發(fā)布會(huì)上懟出了“生死看淡，不服就干”這八個(gè)字，反復(fù)說(shuō) “我太生氣了”。

就在前一晚，同是69年出生的湖南慢性子張小龍發(fā)表了長(zhǎng)演講，在以“每天都有5億人說(shuō)我們做得不好，每天還有1億人想教我怎么樣做產(chǎn)品”開(kāi)篇的四個(gè)小時(shí)后，他說(shuō)了《肖申克的救贖》中那句著名的臺(tái)詞——“萬(wàn)物之中，希望最美”。

這場(chǎng)“地球最后夜晚”的演講中，小龍先生不談圈層邏輯、商業(yè)模式、流量池等，而是談?dòng)脩簟⑴笥选r(shí)間，還談了勇敢、善良、真實(shí)。他兜了一夜的圈，想說(shuō)的只有一句——產(chǎn)品這件事，沒(méi)有新詞，只有常識(shí)。

都是吃辣椒長(zhǎng)大的，同為射手座， battle這件事上，張小龍以柔克剛打出了一套太極，雷軍則使出了一招震山掌。

然而雷軍不是“此花與汝心同歸于寂”的張小龍，也不是推出小金剛就能變身“小鋼炮”的人，震山掌過(guò)后，他還是那個(gè)“膽小”的商人。

01

湖北有三寶，黃岡熱干面，加上雷軍不算少

“天上九頭鳥(niǎo)，地下湖北佬”這句話原本出自余遠(yuǎn)謀寫(xiě)的《九頭鳥(niǎo)歌》，而九頭鳥(niǎo)一詞則是來(lái)自劉伯溫所著的《郁離子》，后人拿這句諺語(yǔ)來(lái)冠以湖北人，則是褒貶參半。

一方面這個(gè)評(píng)價(jià)影射了湖北人的好斗有城府，另一方面按照春秋時(shí)期楚王問(wèn)鼎從而衍生出來(lái)的俗語(yǔ)“不服周”的說(shuō)法，這個(gè)“湖北佬”還有劍指霸氣的含義。歷史上湖北出的名人確實(shí)不少，李時(shí)珍、聞一多、李四光、***等人都是，而湖北人耿直火爆的脾氣同樣也非常有名。

不過(guò)，仙桃人雷軍，不太像一個(gè)道地的“湖北佬”，他的老鄉(xiāng)周鴻祎倒是更貼合。而雷軍，大部分時(shí)候更像是長(zhǎng)袖善舞的江南老好人。

金山工作十六年后創(chuàng)立了小米，卻仍然是金山的自家人；當(dāng)年出手救凡客誠(chéng)品的陳年一度成為圈中佳話；將小米的第二總部落在武漢，在母校舉行發(fā)布會(huì)的時(shí)候?qū)懴隆皻w來(lái)仍是少年”的話；小鵬汽車(chē)的何小鵬甚至說(shuō)，雷軍是他創(chuàng)業(yè)路上的導(dǎo)師和貴人。除了因?yàn)?Q大戰(zhàn)與周鴻祎交惡后，雷軍在好人緣、受歡迎這些標(biāo)簽上站了很久了。

2013年小米成立三年后，雷軍在他生日前接受了《第一財(cái)經(jīng)周刊》的撮合，在馬家輝的主持下，和劉德華進(jìn)行了一場(chǎng)名為“將人生變?yōu)閼?zhàn)場(chǎng)”的對(duì)談。

那場(chǎng)會(huì)談在當(dāng)時(shí)引發(fā)了不小的熱議。原本毫不相干的兩人，在各自領(lǐng)域都是佼佼者，但是兩人談什么?能聊得下去嗎？這些都成為了當(dāng)時(shí)民眾關(guān)注的焦點(diǎn)。當(dāng)然后來(lái)所有人都知道了，兩人談了風(fēng)口的豬，談了人品這件事。

雷軍說(shuō)自負(fù)是成功的障礙，說(shuō)自己年輕時(shí)候自以為聰明又自負(fù)，到了四十歲才懂得順勢(shì)而為，而劉生則說(shuō)不想輸是自己最大的動(dòng)力。兩人語(yǔ)言各有技巧，但殊途同歸。那一場(chǎng)對(duì)談之所以有趣，逃不開(kāi)兩個(gè)字：坦誠(chéng)。

后來(lái)2016年小米MIX發(fā)布后，雷軍和《財(cái)經(jīng)》之間有過(guò)一次很出名的對(duì)談。那時(shí)候小米是國(guó)內(nèi)智能手機(jī)市場(chǎng)的銷(xiāo)量王，雷軍本人在前一年登上了《TIME》，在如此得寵的時(shí)勢(shì)下，雷軍在訪談中直言不諱地說(shuō)小米MIX當(dāng)時(shí)的良品率是百分之五，認(rèn)為小米成長(zhǎng)太快需要降溫，還說(shuō)被媒體氣得夠嗆，末了開(kāi)玩笑地建議記者“去OPPO做促銷(xiāo)員”。

某種程度上，雷軍確實(shí)是一個(gè)坦率的人。除了與黃章之間的心結(jié)，因?yàn)槔总姷牟唤忉專(zhuān)恢笔切∶装l(fā)展路上的影子，時(shí)不時(shí)就成為了各路文章的談資。

小米剛推出的時(shí)候，討巧地選擇了不同于過(guò)往手機(jī)主攻線下渠道銷(xiāo)售的模式，而是在經(jīng)費(fèi)捉襟見(jiàn)肘的情況下，走了一波互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)奏。大批米粉瞬間被虜獲的同時(shí)，也有不屑的聲音認(rèn)為這是小米的嘩眾取寵。雷軍對(duì)此頗為在意，他在多個(gè)場(chǎng)合都解釋說(shuō)，“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”是對(duì)小米的誤會(huì)。

今年怒懟事件中，雷軍又一次提到了友商對(duì)其“饑餓營(yíng)銷(xiāo)、PPT手機(jī)”的“攻擊”，一點(diǎn)兒控制火氣的意愿都沒(méi)有。有媒體說(shuō)雷軍失態(tài)了，認(rèn)為這是一種營(yíng)銷(xiāo)策略且有失體面。姑且不論這是否為既定的策略，但對(duì)于雷軍而言，說(shuō)這樣的話倒也不失為真性子，這件事上雷軍實(shí)實(shí)在在地彰顯了湖北人+射手座的脾氣，不是不爆，而是時(shí)候未到。

在這個(gè)創(chuàng)業(yè)者必須要站在臺(tái)前賣(mài)力吆喝的時(shí)代，那些鎂光燈下的人是沒(méi)有新鮮事的。他們從創(chuàng)業(yè)初期到人生高峰，和誰(shuí)見(jiàn)過(guò)面，做過(guò)哪些事，說(shuō)過(guò)或沒(méi)有說(shuō)過(guò)的話，都會(huì)被作為白描的素材讓所有關(guān)于他的一切都不是秘密，雷軍就是這樣。

關(guān)于他的戰(zhàn)略眼光，以及作為小米的絕對(duì)代言人、首席PR，外界的溢美與質(zhì)疑都從未間斷過(guò)。但毫無(wú)疑問(wèn)，天生的親和力為他圈粉不少，大部分時(shí)候提到雷軍時(shí)，資深米粉都會(huì)說(shuō)，這是一個(gè)接地氣的偶像。

可能，這還是一個(gè)“膽小”的偶像。

02

“你們覺(jué)得我是風(fēng)口，其實(shí)我是豬”

在所有受媒體歡迎的互聯(lián)網(wǎng)大佬中，雷軍絕對(duì)能排進(jìn)前五名。

而在所有親自發(fā)微博的互聯(lián)網(wǎng)大佬中，雷軍無(wú)疑也是最會(huì)玩互動(dòng)、最會(huì)拉人氣的那個(gè)。白襯衫牛仔褲“雷布斯”的招牌形象，永遠(yuǎn)笑瞇瞇又誠(chéng)懇的樣子，加上會(huì)玩梗、敢自黑，“Are you ok”在B站被做成了鬼畜視頻，本人上《奇葩說(shuō)》還愿意帶梗，這些都給雷軍和小米攢了不少的人氣。

當(dāng)然，雷軍也知道自己是受互聯(lián)網(wǎng)和年輕人歡迎的。小米新品發(fā)布時(shí)他不遺余力地打廣告，換著花樣撩撥消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，自己投資的小鵬汽車(chē)、有私人交情的蔚來(lái)都是他微博的座上客。

今年50歲的雷軍，看上去活力十足、從容不迫，他的戰(zhàn)略眼光也一直被外界所稱(chēng)道。然而在小米第一款手機(jī)發(fā)布8年后，他才大張旗鼓地喊出了要做AIot扛把子的想法，才推出了獨(dú)立的副線品牌Redmi，才有了首次的“開(kāi)懟友商”。

將“膽小”這樣的定義放在雷軍身上，并不是一種貶義。

就像所有人都知道的故事那樣，當(dāng)年離開(kāi)金山的雷軍本意是想投資魅族，無(wú)奈黃章不愿意，于是雷軍自起爐灶，拉上林斌、自己信任的老部下黎萬(wàn)強(qiáng)、摩托羅拉出來(lái)的周光平、組建了北京科技大學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)系的劉德，還有黃江吉、洪鋒、王川，一起成為了后來(lái)的小米八金剛。

而在黃章與雷軍的討論中，雷軍是否借鑒了魅族的想法，又為何沒(méi)有透露他已經(jīng)在做小米這件事，多年來(lái)因?yàn)槔总姷拈]口不談，暫時(shí)成為了手機(jī)圈中的“羅生門(mén)”。有意思的是，2018年雷軍在老鄉(xiāng)劉芹的晨興資本十周年活動(dòng)中親自解釋了，為什么一開(kāi)始不愿意承認(rèn)自己在做小米的原因。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是四個(gè)字，害怕失敗。而他對(duì)抗這種心理的辦法也很有趣——隱姓埋名。這簡(jiǎn)直不像那個(gè)一手將金山送上市，成立了順為資本，做了很多公司投資人的雷軍所說(shuō)的話。

和羅永浩用情懷賣(mài)錘子手機(jī)，發(fā)布會(huì)越開(kāi)越多，產(chǎn)品越來(lái)越水不同的是，雷軍和小米從一開(kāi)始就踮起腳尖，謹(jǐn)慎異常。一方面“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)”模式的出現(xiàn)，確實(shí)是小米為了拉攏更年輕消費(fèi)者發(fā)起的市場(chǎng)手段，同時(shí)還能擺脫傳統(tǒng)渠道代理商的桎梏，但另一方面不妨可以猜測(cè)，這也是小米以最低營(yíng)銷(xiāo)成本對(duì)市場(chǎng)的試探，畢竟手機(jī)利潤(rùn)還沒(méi)有多少，渠道費(fèi)就能壓得小米喘不過(guò)氣，哪怕像華為那樣，早期階段和運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行銷(xiāo)售捆綁，怕是也不適合小米。

“膽子小”、謹(jǐn)慎點(diǎn)，路走得會(huì)比較穩(wěn)。

“性?xún)r(jià)比”這個(gè)打法一直是小米的主線，小米1剛出來(lái)的時(shí)候，國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的價(jià)格都是動(dòng)輒3、4千元，同年推出的HTC Raider/X710e售價(jià)是3199元，因此1999元橫空出世的小米一時(shí)間風(fēng)頭無(wú)倆。

“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”是不是對(duì)小米的誤會(huì)這個(gè)不置可否，但不能否認(rèn)“快速售罄”確實(shí)帶給了小米手機(jī)某種魔力，問(wèn)世后的前兩年它進(jìn)入到了“熱戀”般的用戶活躍期，之后還推出了小米盒子、小米電視，悄悄地埋下了日后小米生態(tài)這條線。

另一方面，“膽子小”的好處是保持清醒。雷軍當(dāng)年在小米拿下國(guó)內(nèi)智能手機(jī)銷(xiāo)售份額第三名時(shí)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“小米前三年成長(zhǎng)太快，從粉絲到內(nèi)部，都有些頭腦發(fā)熱，希望能‘趕英超美’，但對(duì)于一家成立才六年的公司這是不可能的”。

事實(shí)上，這也是雷軍比其他競(jìng)跑者高出一個(gè)段位的原因。他的虛懷如谷和心開(kāi)目明都是帶著商人獨(dú)有的狡黠，在外界開(kāi)炮前自己先放下姿態(tài)，主動(dòng)承認(rèn)小米在彼時(shí)遇到了瓶頸，需要“補(bǔ)課”。他說(shuō)，“你們覺(jué)得我是風(fēng)口，其實(shí)我是豬。我們躺在地板上，你愛(ài)怎么說(shuō)就怎么說(shuō)”。

同樣是想要做生態(tài)，膽子大又不怕天花板的賈躍亭，在智能電視這款開(kāi)胃菜之后急忙忙地喊出了打造樂(lè)視生態(tài)的口號(hào)，智能家居、視頻、體育、游戲等業(yè)務(wù)一時(shí)間全面鋪開(kāi)，最終這個(gè)略為空蕩的架子成了樂(lè)視頭上的泡沫，賈老板也沒(méi)能跨過(guò)這個(gè)“瞎邁步子扯到自己” 的坎兒，時(shí)至今日賈躍亭僅有的FF這張牌還身陷囹圄之中。

“膽子小”，最后一個(gè)好處是，可以“偷著樂(lè)”。

小米成立僅一年半后，雷軍其實(shí)就已經(jīng)動(dòng)了生態(tài)的念頭。他一直說(shuō)小米不僅是手機(jī)公司，還是新零售公司，事實(shí)上小米真正的意圖還在之后到來(lái)的智能時(shí)代，要做的是IoT大平臺(tái)。當(dāng)時(shí)的雷軍帶著小米手機(jī)找到了還在LinkedIn的崔寶秋，邀請(qǐng)他回國(guó)加入小米，并在2013年正式啟動(dòng)小米生態(tài)鏈計(jì)劃，計(jì)劃在5年之內(nèi)投資100家硬件創(chuàng)業(yè)公司。

在那之前，小米和對(duì)手們?cè)谑謾C(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化階段。小米發(fā)力很快，問(wèn)題也隨之而來(lái)，供貨能力、售后以及多渠道不同需求等問(wèn)題都需要解決。為此2011年開(kāi)始小米陸續(xù)建了小米之家，為用戶提供售后服務(wù)。

這似乎和最初的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有所違背，可能是早有伏筆，又或者是歪打正著。當(dāng)時(shí)同階的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手VIVO、OPPO一直走的都是線下實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)的模式，在三四線城市銷(xiāo)售量很驚人，這對(duì)主打性?xún)r(jià)比的小米來(lái)說(shuō)絕對(duì)是“坐不住”的一個(gè)沖擊。后來(lái)雷軍談到這個(gè)問(wèn)題時(shí)曾經(jīng)說(shuō)，如果只賣(mài)手機(jī)，淘汰率是比較低的，客戶和小米打交道少了，就沒(méi)有辦法維持忠誠(chéng)度。讓粉絲保持熱忱不變的方式只有一個(gè)，始終帶來(lái)新鮮感。

這件事，后來(lái)進(jìn)階版的小米之家做到了。

03

做生意這件事，能欺負(fù)你的只有買(mǎi)家

小米剛推出來(lái)的時(shí)候，1999元的價(jià)格確實(shí)讓很多人“哇”了一聲。往前推七八年，摩托羅拉V70賣(mài)出過(guò)7000多的價(jià)格，一般的手機(jī)在4k左右不是新鮮事。就算走互聯(lián)網(wǎng)線上營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)價(jià)格給出的利潤(rùn)空間也不多，留給產(chǎn)業(yè)鏈上合作方的利潤(rùn)空間更是可想而知。

當(dāng)初小米以“性?xún)r(jià)比”的方式來(lái)試水營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)甜頭嘗過(guò)后很難輕易亮出貴價(jià)的牌了。

雷軍豈會(huì)不知？

這個(gè)時(shí)候的他，以及小米，確實(shí)陷入了“膽小”的泥沼中。

贊美和質(zhì)疑都是相伴而來(lái)的。Redmi在發(fā)布會(huì)前雷軍極盡能事在微博釋放各種信息，一再抓住米粉和非米粉的目光，直到逆天999元價(jià)格的揭曉。

售罄、火速售罄，這應(yīng)該是小米PR都不愿意再寫(xiě)在新聞稿里的字眼，畢竟使用頻率太高。但是，在所有基礎(chǔ)材料都上漲的情況下，又增加了不少AI功能，加上在小米自家店和其他渠道零售店銷(xiāo)售帶來(lái)的線下開(kāi)支，999元這個(gè)價(jià)格買(mǎi)家開(kāi)心，供應(yīng)鏈上的朋友們，怕是想哭著過(guò)年。

而雷軍，在發(fā)布會(huì)上的發(fā)火，是真性情，但也是沒(méi)沉住氣。

過(guò)去一年對(duì)手機(jī)行業(yè)而言是很重要的一年，蘋(píng)果幾乎縮水一半的身家給市場(chǎng)的疲軟下滑拉開(kāi)了序幕。社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，帶來(lái)最直接的影響就是消費(fèi)導(dǎo)向的改變。智能化功能的加強(qiáng)，在用戶核心需求不變的情況下，產(chǎn)品的些許改變無(wú)法撼動(dòng)用戶的心，手機(jī)淘汰率的降低，賣(mài)不動(dòng)、賣(mài)不好這是市場(chǎng)共識(shí)。

雷軍知道這一點(diǎn)，所以他押了寶在AIoT上，希望手機(jī)和生態(tài)兩架馬車(chē)能夠“互相抬一抬”。

2018年小米港股上市，雖然“同股不同權(quán)”帶來(lái)的是首日破發(fā)，但這對(duì)小米品牌和投資人對(duì)其的持續(xù)看好并沒(méi)有什么影響。在13年啟動(dòng)生態(tài)鏈規(guī)劃后，18年小米正式打出了AIoT的口號(hào)、推出開(kāi)源平臺(tái)，松口自己在AI上的“真心話”，年末的發(fā)布會(huì)在生態(tài)鏈這張考卷上小米確實(shí)交出了令業(yè)內(nèi)鼓掌的成績(jī)單，雷軍笑得比以往更熱情了，連小愛(ài)同學(xué)在發(fā)布會(huì)上幾次小“宕機(jī)”都沒(méi)有影響他的心情。

但是手握兩架馬車(chē)的雷軍，“膽小”這件事，確實(shí)正在慢慢影響他。

在他忿忿不平提出“性?xún)r(jià)比”受到了委屈，直指友商和保時(shí)捷合作推出奢侈手機(jī)時(shí)，可能忘記了在當(dāng)下圈層經(jīng)濟(jì)越來(lái)越明顯的情況下，入手門(mén)檻過(guò)低的產(chǎn)品是無(wú)法帶來(lái)用戶的忠誠(chéng)度的。適合和能用是兩件事，這就不難解釋為什么擁有了徠卡鏡頭的華為，能夠快速獲得一部分對(duì)鏡頭有苛刻要求的用戶青睞的原因，而保時(shí)捷聯(lián)名款手機(jī)也確實(shí)擁有非常高的配置。當(dāng)然，過(guò)度追求高端概念而無(wú)法在配置上給予匹配，如 Vertu也是滑鐵盧的代表。

在“性?xún)r(jià)比”這件事上小米走了太久，Redmi的出現(xiàn)更是向下封住了小米的市場(chǎng)，而往中高端機(jī)市場(chǎng)碰觸卻又顧慮重重，可能已經(jīng)成為了雷軍不得不面對(duì)的尷尬境地。

雷軍曾經(jīng)說(shuō)，外界要懂小米的模式，可能需要十五年。但現(xiàn)實(shí)情況是，愿意懂以及懂小米的人還是非常多，從對(duì)手、合作伙伴還有米粉。

從人頭攢動(dòng)的小米之家、小米旗艦店就能看出，小米的滲透力相比其他品牌而言，已經(jīng)有了很大的優(yōu)勢(shì)。而接下來(lái)，雷軍不妨多信任一點(diǎn)用戶，多給小米全供應(yīng)鏈一些空間，讓性?xún)r(jià)比變成“我樂(lè)意”。

商人的“膽子”從來(lái)都是雙刃劍。

膽子“小”，是有技巧，膽子“大”，是不怕輸。

而害怕失敗的雷軍，可能在接下來(lái)的兩年內(nèi)，不得不經(jīng)歷一場(chǎng)“膽量測(cè)試”。