實(shí)體通訊零售關(guān)店大潮此起彼落，手機(jī)品牌在同質(zhì)化紅海中肆意拼殺。大家都說(shuō)，手機(jī)行業(yè)的好日子過(guò)去了。

但卡布奇諾卻憑借精準(zhǔn)定位銀發(fā)細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)成長(zhǎng)，因而廣受關(guān)注。

6月20日下午，在深圳龍崗舉辦的“中國(guó)通訊新零售創(chuàng)新發(fā)展峰會(huì)”中，卡布奇諾董事長(zhǎng)趙玉濤給300位業(yè)內(nèi)資深人士分享了卡布奇諾的銀發(fā)經(jīng)濟(jì)邏輯。

“上帝給你關(guān)上了一扇窗，也會(huì)給你打開(kāi)一扇新的窗戶，每個(gè)時(shí)代都有每個(gè)時(shí)代的專屬紅利。”趙玉濤感慨道。

細(xì)分就是王道

“細(xì)分就是王道，細(xì)分就是天下。”

趙玉濤在到實(shí)體通訊零售店調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，盡管動(dòng)用了很多人力物力對(duì)店面進(jìn)行改造，但并未能有效提高到店客流。“新零售的核心任務(wù)是帶來(lái)客流，但我們感受到的卻依然是一股寒流。”

在實(shí)地調(diào)研中，趙玉濤發(fā)現(xiàn)，中老年人人口基數(shù)大、空閑時(shí)間多、品牌忠誠(chéng)度高，于是開(kāi)始針對(duì)中老年人市場(chǎng)推出卡布奇諾獨(dú)創(chuàng)的“銀發(fā)新零售技巧”，專門把上午這個(gè)人流少、但老年人卻空閑著的時(shí)間開(kāi)辟為老人體驗(yàn)現(xiàn)代科技的時(shí)間段。

老人容易緊張，聽(tīng)不清、看不清、用不來(lái)復(fù)雜的功能，更需要有人耐心地手把手將他們帶進(jìn)這個(gè)新時(shí)代。

一時(shí)間，門庭若市。做加法的新零售沒(méi)能實(shí)現(xiàn)的引流，通過(guò)細(xì)分定位，輕松實(shí)現(xiàn)了。上海地區(qū)實(shí)現(xiàn)了單月銷售過(guò)5000臺(tái)的新紀(jì)錄。

據(jù)趙玉濤稱，基本上每個(gè)帶著功能機(jī)進(jìn)店的老年用戶，出門的時(shí)候都會(huì)帶走一部卡布奇諾。因?yàn)?a target="_blank">智能機(jī)的體驗(yàn)比功能機(jī)好得多。

“功能機(jī)還有8000萬(wàn)的用戶，這里面，又有多少可能性呢？”

“很多老人人老心不老，他們不希望被時(shí)代拋下，他們對(duì)智能手機(jī)這種現(xiàn)代科技有著極高的需求。但包括我們的父母在內(nèi)的老人卻還依然在用放大鏡看手機(jī)，這樣的事情是今天，不是十年前。這不是很匪夷所思嗎？他們就該被時(shí)代拋下嗎？他們就是這樣享受時(shí)代的嗎？”面對(duì)匪夷所思卻又被視而不見(jiàn)的事實(shí)，趙玉濤發(fā)出了質(zhì)疑，也發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。

“卡布奇諾做的是細(xì)分市場(chǎng)，但有那個(gè)市場(chǎng)的人口基數(shù)有2.4個(gè)億呢？而且在以每年1000萬(wàn)的數(shù)量在快速攀升。”可以說(shuō)，選擇銀發(fā)群體作為突破口，是卡布奇諾逆勢(shì)成長(zhǎng)的關(guān)鍵所在。

搭售策略見(jiàn)奇效

卡布奇諾賣的不僅僅是手機(jī)，而是對(duì)父母的關(guān)懷，和子女的一份孝心。

有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象是，在實(shí)體通訊零售店，我們往往能看到卡布奇諾的身影出現(xiàn)在蘋果、華為等高端手機(jī)品牌附近。

對(duì)此趙玉濤稱，“很多顧客給自己買了高端手機(jī)，在看到卡布奇諾后，也會(huì)在銷售人員的提醒下給父母帶一部中老年智能手機(jī)？”這樣的搭售成功率很高，而這樣的獲客成本其實(shí)近乎于零。

趙玉濤稱，卡布奇諾是個(gè)文藝品牌。一方面有理想，一方面亦有人文關(guān)懷。

通過(guò)發(fā)現(xiàn)不同的客群、不同的訴求，針對(duì)不同客群定制不同的“新零售”方式，亦能創(chuàng)造一片新藍(lán)海。