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您如何評價浪潮存儲渠道政策?

浪潮存儲 ? 來源:未知 ? 作者:李倩 ? 2018-05-08 15:58 ? 次閱讀

“您如何評價浪潮存儲渠道政策?”記者拋出此問題。

“2018年,浪潮渠道政策將出現跨越式變化,市場也會呈現躍進式成長。”

回答此問題的是劉學良,北京傳奇天地科技有限公司副總經理。同時接受采訪的還包括浪潮存儲產品部總經理孫鋼、浪潮存儲產品部副總經理孫斌,以及石家莊市神州數碼設備有限公司事業部總經理閆大慶。

棋至中盤撈取實地

問題由此而來,劉學良的回答令記者十分感興趣。何為跨越式變化?為何又能呈現躍進式成長?套用圍棋術語,浪潮存儲已經落子如飛地完成了初期的業務布局,而且快速進入撈取實地的中盤階段。

具體解讀,2017年,浪潮存儲基本完成產品體系布局。例如2017年2月,其推出智能存儲G2平臺,以及更早些時候推出的AS13000-Rack整機柜軟件定義存儲系統。應該說,上述兩個系列產品正代表了存儲業內兩個最重要的發展方向。表現如何?2017年浪潮存儲出貨量排名中國前三,其中軟件定義存儲產品線增長212%,中高端統一存儲產品線增長150%以上。

在產品線不斷豐富的背后,即是浪潮在高端行業市場的持續突破。2017年,浪潮存儲用戶增加了近900家,其中高端行業客戶就可列舉出一系列名單,例如中國移動、郵儲銀行、中國石化、華科大、廣東省檢、重慶國土等。在中國移動分布式文件存儲集成中,浪潮成為最終入圍的三家企業之一,中標份額達到30%。

JDM是種模式 更是思維

上述數字似乎已經證明,浪潮存儲在高端行業市場,正在實現跨越式增長。但記者仍不滿足以上答案,又拋出一系列問題:當浪潮服務器全球第一時,浪潮存儲會排名多少?當浪潮服務器已經摸索出成熟的業務模式,浪潮存儲是否可以借鑒?當浪潮服務器已經建設頗具差異性的生態體系時,浪潮存儲是否也可形成獨特的渠道方法論。

“其實,JDM是一種模式,更是一種思維。互聯網只是眾多高端行業之一,在運營商、金融、政府等領域,JDM思維同樣適用。”浪潮存儲產品部總經理孫鋼說。

浪潮存儲產品部總經理孫鋼

JDM,浪潮基于互聯網和大規模數據中心市場獨創的商業模式。通過從研發、生產、供貨,到實施、運維,與用戶進行全業務鏈條協同,實現定制化服務。當然,在存儲市場,以及更廣闊的企業級市場,此模式可以借鑒,但并不是完全復制,至少在全業務鏈條協同過程中,引入了ISV的價值。

軟件定義存儲,一類很難標準化的“慢熱”型產品,針對具體應用場景,很難立即進入最佳狀態。而浪潮借鑒JDM思維,基于對用戶需求點的了解認知,在項目實施前已完成對產品相關參數的調優。也就是說,浪潮在“賽前”即進行了充分的熱身,將眾多工作前置到“實驗室”完成,而進入賽場時,已可快速進入狀態。

舉例說明,2017年8月,浪潮與索貝數碼簽署戰略合作協議,隨之浪潮存儲應用于索貝數碼的采編系統中,并推進了一系列聯合研發工作。“廣電行業有其特殊的數據算法和軟件棧,浪潮存儲通過持續軟件優化,支撐索貝數碼系統性能大幅度提升。”浪潮存儲產品部副總經理孫斌說:“類似的合作還包括與東方物探在石油勘探領域的合作,與海康威視視頻監控領域的合作。2018年,浪潮還將針對TOP50聯合解決方案,提供特別獎勵基金。”

浪潮看見了看不見的市場

由此看見,浪潮通過完整的產品布局,以及借鑒JDM模式的聯合創新,已經在高端市場頗具市場影響力。但對此,孫鋼表示,“凡是浪潮看見、參與過的存儲采購,中標率都在50%以上。這充分證明了客戶對浪潮存儲成熟度、穩定性等方面的認可,但浪潮依然后很多看不見的市場。”何為看不見的市場?即三四線城市的區域市場,浪潮無法依靠自己銷售的力量實現完全覆蓋,要依靠分銷、渠道幫助浪潮進行開拓。

2017年,浪潮存儲合作伙伴增加380家,而此后的目標也很明確,“2018年,存儲合作伙伴將超過1000家,銷售目標將進入中國市場前二。”孫鋼說。而具體政策如何?石家莊市神州數碼設備有限公司事業部總經理閆大慶將此解讀為“三個拓展”。

首先,渠道分銷類產品將繼續拓展。此前部分行業增值類產品,也將進入渠道銷售;其次,市場客戶拓展。浪潮將進一步釋放“指名客戶”,為合作伙伴騰空市場拓展空間,而且市場釋放速度比想象中更大;第三,返點激勵范圍拓展。浪潮將加大返點激勵比例,尤其重點產品線,返點額度將增加一倍以上。

而對此跨越式政策紅利,孫鋼表示,“相對服務器,存儲分銷專業性更強。浪潮存儲分銷體系將支撐1000家合作伙伴,但在渠道伙伴快速增強的同時,浪潮也必須保證合作伙伴的專業性。以專業化的認證培訓體系,支撐專業化的渠道分銷體系。”

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原文標題:帶著顯微鏡看浪潮存儲

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