近日,達實智能2025生態合作伙伴大會,活動以“萬物智聯 心心相通”為主題,來自北大青鳥、國安電氣、華創電子、朗高科技、思創數碼、英飛拓、中建電子等全國20多個城市的130多位行業生態合作伙伴見證了這一盛會。
達實智能副總裁易鴻在活動現場帶來了主題演講《如何有效管理智能化集成業務,構建差異化優勢》。
達實的規模發展得益于兩個字:聚焦。
我們按照智能化建筑類型、客戶特點、區域、業務要求的不同,分別聚焦在細分市場領域和區域,成立了事業部和子公司,比如軌道交通領域,公司的地鐵綜合監控業務在國內是第一梯隊;在數據中心領域,公司主要聚焦華南市場,也做到了第一;在醫院領域,公司的智能化和凈化服務排名前列。每一個細分領域,都對應了一個事業部或是子公司,業務上協同發展的。
達實能夠取得規模化的發展,正是來源于聚焦。目前公司在深圳區域的民企自建總部大樓和園區項目中,連續5年中標率超過50%。
達實的銷售管理體系經歷了兩個階段,第一階段是基于銷售漏斗的管理方式,核心邏輯是管理成熟銷售跟進客戶。
從2022年開始,達實智能開始系統引入LTC流程變革,也就是華為做To B業務的成功法寶,在基礎的銷售管理的漏斗法之上,更注重給客戶創造價值,圍繞客戶的長期信任來建立項目流程體系。它是體系化的團隊作業,不僅是銷售、技術支持和交付團隊,而是更多人的協同作戰,你給客戶創造了價值,客戶信任你,客戶愿意為你買單,這就是達實在深圳獲得50%中標率的法寶。
公司將此流程按照智能化行業成功的經驗,總結了3個核心方面:
商機管理:聚焦客群,全覆蓋,專人收集線索,定期刷新分發;
關鍵步驟:技術交流會、達實大廈參觀、標桿項目考察、達實共創學習會等;
贏單策略:在需求調研基礎上,梳理關鍵用戶痛點,形成有獨特客戶價值的解決方案。
怎么和伙伴一起合作,幫伙伴獲得客戶的信任,助力客戶的成功?
首先,我們要做聚焦,我們的伙伴也要聚焦,可以按行業、按區域聚焦做商機管理,達實有專門的團隊做市場洞察和商機管理,把相關行業和區域的洞察報告數據進行系統化統計,實現行業信息全覆蓋,要應收盡收,這是第一步。
第二步,要形成對客戶具有獨特價值的解決方案,挑選細分行業的重要客戶、典型客戶做需求分析。需求分析的前提是認真為客戶做需求調研,梳理關鍵客戶的痛點,形成方案落地,讓落地方案能夠匹配到客戶的需求場景,形成平臺+N個系統的整體解決方案。尤其是目標客戶的使用部門,有可能是業務部門、研發部門、招商部門等不同人群,針對他們的特定需求和場景,找到適配的創新解決方案,這才是可落地的解決方案。
在我們的過往經驗中,達實智能大廈的參觀,在公司業務中是最重要的一環,也是公司和生態伙伴合作的重要一環。達實智能大廈不僅是公司的總部大廈,更是國內首座“雙標準、三認證”超高層綠色智慧大廈,大廈作為公司物聯網技術應用的實驗田,全面應用了自主研發的 AIoT 平臺、智慧空間應用系統及產品,可以作為智慧建筑的標桿項目,更加直觀地為用戶呈現智能化方案最終的落地效果。參觀可以配合技術交流,針對不同的服務對象、使用部門,做系統的技術需求梳理,不是賣多少產品給他,而是要針對客戶和客戶使用部門的痛點等進行交流。
想要做深度用戶的交流,還要樹立標桿,選擇區域、行業山頭客戶,聚焦行業生態伙伴資源,長期服務、共同打造行業標桿,形成示范作用。
公司非常看重市場工作,也愿意把市場資源分享共創,通過董事長視頻號、抖音、微信公眾號等途徑,與用戶和行業伙伴進行交流互動。目前,達實的研發體系與解決方案覆蓋了一部分市場,剩下尚未覆蓋的市場則需要與廣大生態伙伴一起共創,去實現整個行業的長久共榮。
達實始終堅信,只要我們攜手一起,商機是無限的,讓我們一起共創智慧建筑的美好未來!
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原文標題:達實智能如何有效管理智能化集成業務,構建差異化優勢?
文章出處:【微信號:達實智能,微信公眾號:達實智能】歡迎添加關注!文章轉載請注明出處。
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