------ 【導(dǎo)讀】------

不要再爭論NB-IoT和LoRa技術(shù)誰優(yōu)誰劣、誰能“干掉”誰，還是更多考慮給客戶賣什么物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、如何生產(chǎn)這些物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品吧，否則，最終不會是被競爭性的技術(shù)淘汰掉，而是被客戶淘汰掉。

近日，中國聯(lián)通物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理陳曉天在一個論壇上透露，到今年5月份，中國聯(lián)通NB-IoT基站規(guī)模將超過30萬個，基本可以做到全國覆蓋，eMTC網(wǎng)絡(luò)也在加速推進。這是繼中國電信NB-IoT全國商用、中國移動豪擲400億建NB-IoT網(wǎng)絡(luò)之后，中國聯(lián)通在NB-IoT上的重磅消息，國內(nèi)三大運營商的物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)毫不含糊。不過，NB-IoT網(wǎng)絡(luò)商用加速不代表運營商物聯(lián)網(wǎng)的加速。實際上，運營商在物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上所面對的困境，并不在于網(wǎng)絡(luò)，而在于業(yè)務(wù)架構(gòu)和知識結(jié)構(gòu)等方面的瓶頸，而這些瓶頸是近十年來一直存在的，NB-IoT商用后，更應(yīng)該打破這些瓶頸。

物聯(lián)網(wǎng)2.0階段，網(wǎng)絡(luò)是一個基本條件

此前，已有多個渠道傳出中國聯(lián)通30萬NB-IoT基站的商用消息，比如本周二在中國電子信息博覽會上舉行的2018中國物聯(lián)網(wǎng)（NB-IoT）技術(shù)創(chuàng)新與應(yīng)用論壇中，廣東聯(lián)通的專家就公開過這一消息。筆者參加了這一論壇，對于中國信通院副院長何桂立演講中所講的“物聯(lián)網(wǎng)2.0”印象更為深刻，何院長認(rèn)為隨著NB-IoT、eMTC網(wǎng)絡(luò)的全球部署，物聯(lián)網(wǎng)進入2.0階段，而向這一階段邁進中有兩大特征轉(zhuǎn)變，即一個是小范圍的局部應(yīng)用向較大范圍規(guī)模化應(yīng)用轉(zhuǎn)變，另一個是垂直應(yīng)用和閉環(huán)應(yīng)用向跨界融合、水平化和開環(huán)應(yīng)用轉(zhuǎn)變。

在未來幾年中，純消費性物聯(lián)網(wǎng)之外的產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)將實現(xiàn)更快速的發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和國民經(jīng)濟的各行各業(yè)結(jié)合，為產(chǎn)業(yè)帶來轉(zhuǎn)型升級的價值。GSMA發(fā)布報告預(yù)測，2017-2025年，消費物聯(lián)網(wǎng)連接規(guī)模將增加2.5倍，同時期產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)連接規(guī)模將增加4.7倍，并超過消費物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)。在這樣發(fā)展前景下，電信運營商要推進規(guī)模化、跨界融合的物聯(lián)網(wǎng)2.0進程，需要進一步加強對政企行業(yè)客戶的服務(wù)。NB-IoT/eMTC網(wǎng)絡(luò)商用后，初期也更多面向的是產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)。

很明顯，在面對物聯(lián)網(wǎng)2.0的“兩個轉(zhuǎn)變”中，NB-IoT/eMTC網(wǎng)絡(luò)的商用只是一個基本的條件，并未形成充分條件，從根本上打破“兩個轉(zhuǎn)變”的壁壘。在過去的多年中，這些壁壘一直存在，并沒有因為NB-IoT/eMTC網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)而改變。

業(yè)務(wù)體系、知識結(jié)構(gòu)的瓶頸

三大運營商有數(shù)十萬規(guī)模的一線銷售和服務(wù)人員，這些人員遍布全國每一個城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還有無數(shù)的渠道商，很少有其他企業(yè)或組織有如此密集的、網(wǎng)格化銷售服務(wù)體系。不過，也正是因為有這么龐大的銷售服務(wù)群體，所銷售的產(chǎn)品盡量是高度標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，盡量是簡單明了的產(chǎn)品介紹，這樣才容易進行管理。在過去的十多年里，所銷售的是Sim卡、短信、語音、流量包等這些非常簡單易懂的產(chǎn)品，即使對于政企行業(yè)客戶，也是集團短彩信、專線、呼叫中心、400電話等，雖然面對群體是政府和企業(yè)，但大多最終可以按照使用時長、流量計費，依然是一種高度標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

從企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營來說，運營商為行業(yè)客戶提供的這些標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品只是企業(yè)輔助流程的信息化的產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品并未深入到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營流程中。而面對有業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級需求的政企客戶，物聯(lián)網(wǎng)是助力轉(zhuǎn)型升級的利器，物聯(lián)網(wǎng)方案中的芯片、感知設(shè)備、通信設(shè)備、管理平臺都要直接解決行業(yè)和企業(yè)的核心的生產(chǎn)經(jīng)營中的痛點，提升甚至徹底變革生產(chǎn)經(jīng)營流程。面對這樣的改變，使得運營商面臨兩個挑戰(zhàn)：一是很難有高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，二是很難深入理解客戶生產(chǎn)經(jīng)營流程。簡單一些來說，首先是銷售和服務(wù)人員困惑賣什么產(chǎn)品，其次即使清楚了賣什么產(chǎn)品，這些產(chǎn)品如何“生成”出來？這樣的瓶頸，NB-IoT網(wǎng)絡(luò)的商用也不會對其有根本性的改觀。

（1）賣什么產(chǎn)品？

物聯(lián)網(wǎng)的特點決定了面對政企行業(yè)客戶時很難有高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，這一點筆者有一些親身體會。早在2011年初，筆者作為第三方咨詢顧問幫某省移動公司政企部梳理其物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，目的是針對主要的行業(yè)客戶，提煉出一些相對標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，形成產(chǎn)品手冊，供一線行業(yè)經(jīng)理面對客戶時使用。當(dāng)時該地移動公司已有大量行業(yè)客戶使用了其物聯(lián)網(wǎng)方案，通過從所有已有客戶案例中提煉，筆者發(fā)現(xiàn)能形成標(biāo)準(zhǔn)化的主要是電力抄表、無線POS機、車務(wù)通等少數(shù)幾個產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品主要還是基于售卡、短信和流量的，比如電力抄表、無線POS就是開通行業(yè)應(yīng)用卡并附上專門的幾個流量套餐，車務(wù)通主要是流量卡作為數(shù)據(jù)通道使用，這些都有標(biāo)準(zhǔn)化的資費和產(chǎn)品形態(tài)。但是，對于大棚監(jiān)控、滴灌控制、危化車輛監(jiān)控等應(yīng)用，雖然有專門的套餐資費，但應(yīng)用中包含了端到端的方案，每個應(yīng)用都不一樣，無法形成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品模式。

當(dāng)時的物聯(lián)網(wǎng)場景更多只是一些監(jiān)測類應(yīng)用，主要采用2G網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)很難形成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品模板供銷售人員和行業(yè)客戶經(jīng)理使用。而目前傳感器、芯片、網(wǎng)絡(luò)、物聯(lián)網(wǎng)平臺、大數(shù)據(jù)分析等技術(shù)已有長足進步，可以實現(xiàn)的場景更多，此時更無法形成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品形態(tài)。

試想一下，由原來賣流量、短信、專線、呼叫中心標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變到每個客戶都是非常個性化的產(chǎn)品，運營商這數(shù)十萬銷售、服務(wù)人員如何適應(yīng)？NB-IoT網(wǎng)絡(luò)商用，帶來更多物聯(lián)網(wǎng)場景，同時也意味著帶來更多個性化產(chǎn)品需要一線銷售、服務(wù)人員來學(xué)習(xí)和推廣，一定不能是僅僅賣NB-IoT流量卡。現(xiàn)有人員的知識結(jié)構(gòu)和經(jīng)驗，需要進行大范圍的轉(zhuǎn)變，這是運營商物聯(lián)網(wǎng)規(guī)模化發(fā)展的重要瓶頸。

（2）產(chǎn)品如何“生產(chǎn)”出來？

即使給一線銷售、服務(wù)人員準(zhǔn)備了大量能滿足各行業(yè)個性需求的產(chǎn)品介紹材料，能夠清楚地給客戶展示產(chǎn)品，這些產(chǎn)品要如何“生產(chǎn)”出來也是一大瓶頸。短信、流量等這些傳統(tǒng)通信行業(yè)產(chǎn)品是運營商資源可現(xiàn)成生產(chǎn)的產(chǎn)品，但物聯(lián)網(wǎng)解決方案需要的很多資源運營商并不具備。

本周二的2018中國物聯(lián)網(wǎng)（NB-IoT）技術(shù)創(chuàng)新與應(yīng)用論壇上，南瑞集團專家介紹了一個智慧水務(wù)全生命周期監(jiān)測物聯(lián)網(wǎng)方案，整個系統(tǒng)要求較高，在對網(wǎng)絡(luò)方案的需求中就提出了以下幾個要求：去中心化物理直連、多信道通信切換、低功耗運行、高并發(fā)實時回傳、多協(xié)議擴展兼容、終端數(shù)據(jù)預(yù)處理。這只是對設(shè)備監(jiān)控前端的一些要求，整個系統(tǒng)還有很多要求。從這些要求可以看出，僅僅單一的一張網(wǎng)絡(luò)并不能滿足產(chǎn)品的需求。智慧水務(wù)產(chǎn)品是一個多元化、可靠性技術(shù)融合的結(jié)果，此前宣傳中將NB-IoT抄表夸大成智慧水務(wù)解決方案無疑是一種誤導(dǎo)。面對這樣的一個智慧水務(wù)解決方案需求，運營商自身資源當(dāng)然無法完成，而協(xié)調(diào)多方資源進行協(xié)同化生產(chǎn)是針對物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)需要突破的另一大瓶頸。

產(chǎn)業(yè)生態(tài)：解決瓶頸

當(dāng)然，從十多年前運營商開展M2M業(yè)務(wù)開始就已意識到了這些瓶頸，當(dāng)時只是這一業(yè)務(wù)只是運營商整個體系中一個很小的增值業(yè)務(wù)，但目前“大連接”戰(zhàn)略和新的增長點需要，物聯(lián)網(wǎng)成為核心、戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，這些瓶頸必須破除。電信運營商雖然是龍頭企業(yè)，但面對物聯(lián)網(wǎng)也不可能一家就能打破這些壁壘，所以發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品生態(tài)成為一個重要方式。

2011年筆者曾對某省移動公司推出的一個物聯(lián)網(wǎng)滴灌項目進行調(diào)研總結(jié)，發(fā)現(xiàn)若按傳統(tǒng)產(chǎn)品形態(tài)計算，移動公司每年只獲得數(shù)千元的短信費，這對于數(shù)百畝土地的滴灌大項目投入資金來說就是九牛一毛的收入。不過，筆者發(fā)現(xiàn)該項目中移動公司更大的價值，即該土地所有者只信任移動公司這樣的龍頭企業(yè)，移動公司給客戶設(shè)計整體方案，由其合作伙伴提供軟硬件產(chǎn)品，這些合作伙伴中有對灌溉非常專業(yè)的軟硬件集成商，但客戶并不會將項目直接交給他們。

目前，我們可以看到，多地運營商已經(jīng)開展大量的培訓(xùn)，培訓(xùn)的主講人主要是一些有大量行業(yè)經(jīng)驗、有項目落地經(jīng)驗的解決方案廠商，通過這些解決方案商的培訓(xùn)和交流，提煉一些行業(yè)共性方案，形成一線銷售、服務(wù)人員可銷售的產(chǎn)品。另一方面，運營商的產(chǎn)業(yè)生態(tài)也是廣泛招募各類傳感器、軟件、集成商等在垂直領(lǐng)域有經(jīng)驗積累的廠商。未來那些具有政企行業(yè)經(jīng)驗和知識積累的各類合作伙伴，將是和運營商緊密綁定的群體，成為運營商業(yè)務(wù)體系和知識結(jié)構(gòu)中重要的組成部分。

去年6月，工信部發(fā)布的《全面推進移動物聯(lián)網(wǎng)（NB-IoT）建設(shè)發(fā)展的通知》提出NB-IoT基站和連接數(shù)的目標(biāo)。現(xiàn)在來看，基站建設(shè)的目標(biāo)一定會按時、超額完成，但連接數(shù)是大大低于預(yù)期。因為基站建設(shè)是運營商為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)上游群體來推進，通過一定的強制行政手段、口號化、動員式的方式可以在短時間內(nèi)實現(xiàn)，但連接數(shù)是價值經(jīng)濟，只能通過市場化、理性決策來實現(xiàn)，當(dāng)上游企業(yè)和用戶之間還存在很多壁壘時，不是一朝一夕能解決的。

到目前這個階段，還有大量人士在爭論著NB-IoT和LoRa之間的優(yōu)劣競爭、NB-IoT和LoRa誰能“干掉”誰。筆者覺得這樣的爭論沒有太大意義，正如前文所述，當(dāng)廠商對客戶賣什么產(chǎn)品、產(chǎn)品如何生成出來還存在著瓶頸時，采用什么網(wǎng)絡(luò)技術(shù)并不是關(guān)鍵因素。筆者認(rèn)為，LoRa這一舶來品之所以在國內(nèi)很有生命力，更多是在于提供LoRa方案的那些中小企業(yè)深入理解客戶需求，明確可以賣的產(chǎn)品，也能將該產(chǎn)品生產(chǎn)出來。

網(wǎng)絡(luò)不是一個核心瓶頸，如果在2G網(wǎng)絡(luò)下運營商面對物聯(lián)網(wǎng)客戶不知道賣什么產(chǎn)品、如何生產(chǎn)產(chǎn)品，那么部署一張NB-IoT網(wǎng)絡(luò)就能改變這一現(xiàn)狀嗎？若是能突破這些瓶頸，即使網(wǎng)絡(luò)建設(shè)滯后也可能形成后發(fā)優(yōu)勢。所以說，不要再爭論NB-IoT和LoRa技術(shù)誰優(yōu)誰劣、誰能“干掉”誰，還是更多考慮給客戶賣什么物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、如何生產(chǎn)這些物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品吧，否則，最終不會是被競爭性的技術(shù)淘汰掉，而是被客戶淘汰掉。