資本的風向一定程度上反映當前行業的風向，資本的持續注入，一方面加速了該領域的發展速度;另一方面，也加劇了該領域的市場競爭，同時產品的迭代速度加快，在很大程度上將加速市場格局的重塑。

結合高工機器人產業研究所（GGII）數據分析，2020年Q3獲得融資的細分領域中，機器視覺熱度延續；AGV產業鏈熱度提升，融資領域開始從車體向上下游延伸;工業互聯網相關領域延續高熱度等。

12月23日上午，在高工機器人&高工移動機器人年會上，為進一步探討機器人企業如何根據自身的融資需求、時效性要求以及性價比等因素，結合不同資本市場對機器人行業認可度的考量，選擇適合自己的資本市場等問題，源碼資本執行董事郝毅文與節卡機器人副總經理孟小波、配天機器人總經理索利洋、斯坦德機器人CEO王永錕、海柔創新解決方案總監楊穗梅等進行了圓桌對話。本次圓桌對話由富士康工業互聯網工業人工智能技術總監張敬東博士主持。

從0到1道路上的選擇

疫情之下，新基建興起，資本市場對機器人領域初創企業的推動作用愈發明顯。與此同時，機器人這一在過去的主流一線基金投資中并不處于核心位置的硬科技細分賽道，在2020年也得到了遠多于以往的關注。

郝毅文表示，源碼資本于2014年成立，按照三條投資主線：互聯網+、全球+、智能+，已在多個細分領域進行全面布局。在機器人領域主要關注兩類企業：一是有移動能力的機器人，包括工業柔性物流服務商斯坦德機器人、物流倉儲機器人科技企業海柔創新、商用服務機器人提供商擎朗智能和云鯨智能等，二是新技術加持的、致力于機器人智能化的公司，如AI、機器視覺等技術領域的星猿哲、梅卡曼德、鼎納自動化等。

針對“機器人企業從0到1的發展，需要哪些資源？”、“創業者融資過程中最看重投資方的幾要素？”等問題，多位創業者進一步分享了自己的看法。

孟小波認為這是關乎“創業需要什么”和“初創企業看重資本什么”的問題，節卡機器人自2014年成立起即萌生出開發協作機器人的想法，2015年底擁有了產品雛形而拿到第一輪投資，一直到2017年協作機器人產品的上市，拿到第二輪投資，這三年時間是一個異常艱難的階段。2019年拿到第三輪投資，此時的節卡機器人產品已經進入到一些大客戶的產線。

“投資人能更直觀看到我們要做什么。也能預測我們的未來。”基于這一發展歷程，孟小波表示，創業初期最需要的一是人，二是錢。相對來說，前三年更看重“錢”，隨后更看重投資方帶來的客戶資源，接下來則更看重投資方本身的背景和實力，以及在產業中的既往成功案例，雙方的融合性將大幅增強。

對于配天機器人而言，在工業機器人行業已有十年積淀，開發了六軸機器人、SCARA和細分領域定制化機器人專機，以及各類機器人核心零部件，索利洋指出，當前工業機器人本體行業競爭非常激烈，要從幾個人的初創團隊發展到大規模的本體制造型企業，迫切需要技術、資本和客戶資源。他同時指出，本體制造企業進入市場的時間點很重要，如果現在才進入中國市場則晚了。

索利洋認為，投資方首先要懂行，意識到工業機器人賽道是一個投資大、回報周期比較長、處于紅海競爭的行業，并充分了解行業的整體情況以及企業的發展潛力和時間成本。而投資方若能帶來客戶和協同合作方面的資源則成為加分項。

楊穗梅表示，成立于2016年的海柔創新，專注于料箱倉儲機器人領域，已服務于物流倉庫和生產制造的多個場景，與百世供應鏈、順豐DHL、新寧物流、國家電網、艾萊依、飛利浦、欣賀等企業達成合作，如今海柔創新依然走在從0到1的路上。

在她看來：“獲得Pre-A輪融資不是特別難的事情，如何得到后續的融資才是要努力的事情。作為初創企業，我們首先要考慮最重要的事情是什么？靠什么去支撐完成這些最重要的事情？要完成這些事情需要哪些資源？”

楊穗梅指出，創新型企業最重要的事情，第一是產品，第二是客戶。產品是一家初創企業最硬的語言，要支撐產品有三大要素，分別為人才、團隊、社會認可度。因此，海柔創新最看重投資方能帶來資金、產業生態鏈資源。在此基礎上，初創企業需“做好客戶”，包括標桿頭部客戶、各個細分行業代表性客戶等。在打造生態圈方面，楊穗梅舉例，源碼資本的成員企業里，如斯坦德、海柔、XYZ就會形成合力一同攻下客戶項目。

王永錕表示，如今斯坦德機器人已經完成對3C行業頭部客戶的全覆蓋。他認為，在0到1的道路上，人才和資本固然重要，產品和客戶是兩個抓手，中國移動機器人企業在世界上沒有可以對標的產品，這些企業為服務中國產業鏈而誕生。

對于如何挖到第一桶金，王永錕笑言：“我也不知道怎么定義，但是我記得三年前接到飛哥頒發的金球獎，這是社會對好產品給予的定義，也是斯坦德機器人從產品走向產業的一個重要轉折點，而我人生的第一套西服就是為了來高工?！?/p>

“員工、客戶、股東”在你心中的排序

“員工、客戶、股東”三者在企業中如何排序？

在圓桌對話中，有的企業把員工放第一，客戶第二、股東第三，也有的企業是客戶第一、員工第二、股東第三，或者股東第一，員工第二，客戶第三等。

郝毅文更傾向于客戶第一、員工第二、股東第三這種排序。"財務投資人作為一個小股東，源碼資本的原則是'只幫助不添亂'，第二，源碼資本作為風險投資基金，陪伴企業成長是第一位的，當然也會去承擔自己判斷后的風險。”他進一步指出，股東排第一，很多時候其實是無奈之舉，如上市后會面臨很多股東帶來的壓力，很容易犧牲企業自身的一些長期目標。

從股權結構來看，郝毅文認為，"全員持股"不能流于形式，因為平均主義的分配沒有太大意義。"我建議創業者心里有個意識，就是股權激勵是獎勵于他的選擇，就是他選擇在什么時間點加入你的公司，相信你，并跟你一起創業。而現金激勵則是在平時的工資獎勵中體現，獎勵員工的努力程度，這實際上來自于員工給客戶實現了多少價值。在投資創業公司之后，源碼的投后服務也會提供關于股權激勵的一些幫助。"

原文標題：機器人初創企業與投資人的“雙向選擇”邏輯

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責任編輯：haq