綠的諧波傳動科技有限公司，是國家工信部公布的第一批“小巨人”之一。今年在科創板上市。

走進蘇州綠的諧波傳動科技有限公司，你就會被展示大廳里的機器人吸引，只見這臺擁有6個“關節”的機器人，靈活地做出各種“扭轉”動作。

這臺機器人使用了綠的諧波生產的諧波減速器。

諧波減速器是機器人的核心部件之一，需要和電機組合工作，功能類似人體的“運動關節”。

當一臺機器人加入減速器后，即可完成轉動、揮舞、捏放等精細動作。

不過，從全球減速器市場來看，日本的哈默納科和納博特斯克占據壟斷地位。其中，哈默納科是諧波減速器行業的龍頭企業，納博特斯克則是RV減速器行業霸主，兩家公司占據減速器市場超過70%份額。

綠的諧波在國內率先實現了諧波減速器的工業化生產和規模化應用，打破了國際品牌在國內機器人諧波減速器領域的壟斷。

根據國家統計局數據，2020年1-8月工業機器人產量13.69萬臺，同比增長13.90%，以工業機器人為代表的工業自動化需求進入復蘇通道。而作為工業機器人的核心零部件，減速器的需求進一步提升。

可是受制于國外企業對精密減速器市場的壟斷，國內自主品牌機器人的精密減速器主要以采購國外為主。國內機器人廠商面臨供貨交期時間長、產品售價高的困境。

減速器在機器人構成成本中占比高達30%，其國產化是工業機器人發展過程中降低成本的關鍵。此外，為了支持工業機器人產業發展，國家對于精密減速器的支持力度逐步加大。在這種背景下，精密減速器實現國產替代化的需求日益強烈。

那么，以綠的諧波為代表的國內精密減速器廠商，該如何突圍海外巨頭壟斷，在行業占據一席之地呢?

首先，穩定的利潤與現金流是公司持續研發投入的保證。綠的諧波的主營產品是諧波減速器，而2017-2019年諧波減速器營收比分別為73.07%、79.05%及77.74%，過高的占比暴露出了公司產品單一化的問題。對此，公司需要進行產品線的擴展，從而進一步打開市場空間，增加市場占有率。目前來看，減速器在機器人領域應用較為廣泛，但非機器人的應用場景還比較落后。據了解，綠的諧波的產品銷售在機器人和非機器人領域比例為7：3，而行業龍頭哈默納科則是1：1。由于非機器人領域的應用需要通過機電一體化去打開，當前機電一體化、模塊化正在成為行業重要趨勢。

行業巨頭哈默納科通過開展“整體運動控制”模式，將諧波減速器與電機、傳感器等組合，提供高附加值模塊化產品。目前綠的諧波也在積極探索，研發設計出機電一體化減速模組產品，將伺服系統、諧波減速器、傳感器集成模塊，為客戶提供更為標準化的解決方案。

通過機電一體化方式能夠提升減速器產品功能屬性和適用場景，向集成化、模塊化方向發展，而產品線的提高可以打開公司市場空間天花板。

“我們的諧波減速器問世以來，不但打破了日本的技術壟斷，更是大幅降低了機器人的生產成本，”儲建華說，“這也從一個側面告訴我們，中國的機器人一定要用中國的核心零部件，這樣我們才有自主權。”

經過十余年的精耕細作，如今的綠的諧波，已然占據了國內諧波減速器70%的市場份額，成為中國該領域國家標準的制定者。目前公司產品大部分供應在中低端領域，加快滲透高端領域是未來提升的主要方向，而滲入高端領域需要突破精密減速器技術壁壘。

以諧波減速器為例，固體潤滑和真空脂潤滑解決方案具有獨特性，具有高難度的專業技術和知識產權保護性、高度的保密性。而日本新寶通過實踐證明，通過模仿路徑無法保證產品質量。想要在行業保持競爭力，通過產品自主創新研發至關重要。

數據顯示，公司在2017-2019年研發費用率9.20%，11.39%和 13.04%，呈逐年上漲趨勢，同行業國內其他公司對比中占據領先位置。

相比于海外巨頭，提供更高性價比的產品或許是綠的諧波很好的切入方向。目前公司諧波減速器產品均價均保持在2000元以下，相較于行業龍頭哈默納科最高可達7000-8000元，價格優勢明顯。諧波減速器的均價從2017的1922.79元下降至2019年的1631.95元，三年間降幅高達17.82%。隨著產品生產規模化，產品成本會進一步下降。

此外，配套提升產品的售后服務能力和響應速度，將有助于提升客戶粘性。目前隨著機器人應用場景的不斷拓寬，不同場景的個性化、定制化需求進一步會增加。除了產品設計、制造要求以外，服務質量會影響客戶的信任度，是將行業空間轉化為穩定訂單量的突破口。

應對市場需求的增長，公司IPO募投資金將投入年產50萬臺精密諧波減速器項目。不過，在產能積極擴張的同時，公司需要防范相應風險。招股書顯示，2019年公司對Universial R obots實現2890.71萬元銷售額，UR也成為了公司的第一大客戶。當前UR需求量在10萬臺左右，有著很高的占比。公司優先供給UR容易引發其他供應商關于供貨安全和實效性的擔憂。隨著產能的擴張，技術一致性問題也會被更加重視。如果處理不當，公司將會面臨一些客戶的流失。

在《中國制造2025》中，機器人與高檔數控機床被列為政府需大力推動實現突破發展的重點領域。“諧波減速器行業受益于政策和主要下游行業驅動，將會迎來快速發展時期，未來行業規模將持續擴大”，一業內人士表示。

原文標題：【峰企】綠的諧波：如何突圍海外巨頭壟斷？

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責任編輯：haq