7月3日，2020慕尼黑上海電子展盛大開幕，作為慕尼黑展唯一的視頻直播合作方，電子發(fā)燒友網(wǎng)在展會期間，通過現(xiàn)場直播方式采訪了物聯(lián)網(wǎng)、5G、人工智能等領(lǐng)域內(nèi)眾多企業(yè)，就相關(guān)的行業(yè)、技術(shù)、市場和產(chǎn)品等話題進行了廣泛的交流。

京北通宇是一家電子元器件分銷商，公司自有庫房面積超過一萬平米，現(xiàn)貨庫存金額過億元，庫存SKU超過5萬個，公司2017年開通自營網(wǎng)上商城，打造電子元器件一站式采購平臺，可以方便客戶自主在線下單。展會現(xiàn)場，京北通宇副總裁高宗寶接受電子發(fā)燒友網(wǎng)專訪，重點談到對分銷商未來長遠發(fā)展的思考，以及國內(nèi)分銷商應該如何服務電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

京北通宇副總裁高宗寶

京北通宇2019年取得了哪些成績？這次疫情對公司的產(chǎn)品供應及物流情況有哪些影響？公司是怎么應對的？

高宗寶：2019年有句話非常流行，就是“2019年是過去10年最差的一年，可能是未來10年最好的一年”，2019年GDP增長是6.2%，不僅僅是過去10年最低點，同時是1991年來29年的最低點。從汽車領(lǐng)域來看，2018年汽車銷量同比下降超3%，2019年汽車銷量同比下降8.2%，今年上半年1-5月份，汽車銷量同比下降23%，下降趨勢非常明顯。不過也有好消息，2019年中國半導體行業(yè)增長10.2%，跑贏了GDP。

可以從幾個方面來看京北通宇取得的成績：第一、2019年公司全年營業(yè)收入突破了5億，我們用6年時間，營業(yè)收入實現(xiàn)從2013年的500萬到現(xiàn)在5億的增長。這非常感謝客戶對支持，2019年京北通宇的成交客戶群比2018年同比增長74%，這就直接帶來業(yè)績的增長。第二、更有意義的是技術(shù)的進步，2019年公司正式成立了技術(shù)團隊，我們從知名連接器原廠，找來技術(shù)專家，組建技術(shù)團隊，目前我們可以為客戶提供從選型配套、到產(chǎn)品應用、到產(chǎn)品定制一套龍的服務，這就使京北通宇實現(xiàn)了從純粹的分銷商到技術(shù)方案提供商的轉(zhuǎn)變。第三、京北通宇在國產(chǎn)化方面也取得了一些進展，近兩年中美貿(mào)易戰(zhàn)愈演愈烈，國際品牌在國內(nèi)供應受到的影響越來越大，國產(chǎn)化越來越受到重視。2019年，京北通宇也開始和國內(nèi)一些廠家接觸、合作，到目前為止，我們已經(jīng)與國內(nèi)十幾家電子元器件廠家建立代理關(guān)系。

疫情對我們的影響主要體現(xiàn)在幾個方面：一方面是我們今年準備的推廣計劃完全被打亂了，去年市場部制定了非常詳細的展會推廣計劃，今年基本都亂了，包括慕尼黑上海電子展從3月份推遲到現(xiàn)在，很多武漢、北京的展會直接取消了。第二方面主要是對客戶拜訪造成的影響，我們這個行業(yè)需要業(yè)務員經(jīng)常去跟客戶見面，由于今年上半年疫情的影響，業(yè)務員沒有辦法像以往一樣跟客戶面對面溝通交流。

對于貨物端的影響，主要體現(xiàn)在供應商接單效率降低了，因為很多供應商沒有完全復工；物流方面的影響體現(xiàn)在，疫情期間，國際進口物流比平時延長1-2周，以前我們每天報貨進關(guān)，現(xiàn)在是每周一次。

我們采取一些措施來應對問題，從內(nèi)部來看，整個疫情期間，不少公司裁員、減薪，導致隊伍不穩(wěn)，員工沒信心工作，但是我們疫情期間，工資全額發(fā)放，只有在2月份的時候，高管工資減半，這就保證我們員工隊伍的穩(wěn)定性，可以為客戶提供更好的服務。從外部來看，因為不能外出拜訪客戶，我們從3月11日開通了網(wǎng)上直播大講堂，每周3晚上8點-9點，圍繞電子元件的產(chǎn)品技術(shù)進行分享，已經(jīng)開展18期，每期觀眾人數(shù)都有幾千人，目前已經(jīng)形成一大部分鐵桿粉絲，這對于提高客戶粘性有很大幫助。

另外在供應商和物流方面，因為很多供應商的發(fā)貨效率下降了，采購團隊很努力在開拓新的渠道，以保證下單效率，我們庫房從大年初四就開始供貨，在整個疫情期間，2~4月，我們的訂單量同比增長了60%，整個上半年訂單量同比增長了50%，這就體現(xiàn)我們采取的措施能將疫情的影響降到最低。

左：電子發(fā)燒友李彎彎右：京北通宇副總裁高宗寶

公司從2017年開始運營線上商城，四年時間就實現(xiàn)從零到一個億的突破，您認為公司發(fā)展如此快的原因是什么？公司下一步有什么規(guī)劃？今年期望達到的目標是什么？

高宗寶:我們創(chuàng)立商城并不是要做一個純粹的電商，京北通宇還是一個以線下業(yè)務為主的分銷商，到目前為止，我們線下業(yè)務還是占到80%。為什么要成立商城？2013年京北通宇成立以后，前幾年業(yè)務量增長基本都是100%以上，隨著業(yè)務量快速增長，客戶的詢價量也暴漲，業(yè)務員每天都要面對大量的客戶詢價，導致沒有足夠時間及時回復客戶詢價，這樣，從客戶的角度來看，體驗感很差，從業(yè)務員的角度來看，他們沒時間去維護一些更大的客戶，所以我們就想通過商城來解決這個問題。這樣客戶可以在線搜索需要的料號，自主下單，自主付款，我們線下就只需要處理發(fā)貨。

事實上，我們2016年9月就開始著手籌劃商城，開發(fā)、調(diào)試花了3個月，商城于2017年元旦上線，經(jīng)過半年試運營，2017年7月1日正式運營，2017年當年營業(yè)額是300萬，2018年線上1700萬，2019全年營業(yè)額400萬，今年1-6月份營業(yè)額已經(jīng)突破4000萬，也就是今年上半年就已經(jīng)突破了去年全年的業(yè)績。

為什么能夠取得這么快的成長？我認為有幾個方面的原因：首先還是得益于線下業(yè)務積累的品牌效應，從商城上線到現(xiàn)在，我們沒有投入任何推廣費用，基本上是靠業(yè)務員跟客戶介紹和線下用戶互相推薦，我們線上客戶80%都是老客戶，也就是以前在線下向業(yè)務員詢價的客戶轉(zhuǎn)到線上。二是具備龐大的現(xiàn)貨儲備，公司在東莞、德州和青島有三個自有庫房，庫房總面積超過1萬平米，在庫的現(xiàn)貨料號超過5萬個，庫存總額超過1億，在途期貨有1~2億，這種備貨力度在國內(nèi)的分銷商中很少見，這樣能保證客戶在下單之后，兩小時之后我們就能馬上發(fā)貨，最大限度地保證客戶的貨期。三是我們線上和線下是打通的，如果一個客戶需要一個小單，他可以自己在商城搜索，很快就可以下單，效率高，如果是一個大額的訂單，客戶可以對接線下業(yè)務員，一對一談交期、貨期及付款方式等。這就是線上給客戶提供標準化的服務方式，線下提供個性化的服務方式，這種方式也能增強客戶的黏性。

京北通宇下一步將關(guān)注這幾個方面：一是品類的問題，我們前兩年做過用戶滿意度調(diào)查，包括用戶對我們商城的功能、產(chǎn)品等看法，我們發(fā)現(xiàn)，用戶最不滿意的一個點就是品類不夠，因為不管是做家用產(chǎn)品還是汽車產(chǎn)品，除了需要連接器以外，還需要IC、傳感器、繼電器等，發(fā)現(xiàn)這個問題以后，2019年除了連接器事業(yè)部以外，我們還設(shè)立了7個事業(yè)部，包括集成電路、阻容感、傳感器等，我們希望在連接器以外的電子元器件領(lǐng)域拓展貨源。另外我們還和友商合作，比如京北通宇在連接器方面有優(yōu)勢，可能一些友商在集成電路方面有優(yōu)勢，一些友商在阻容感方面有優(yōu)勢，我們2018年就開放了數(shù)據(jù)接口，把我們的連接器庫存提供給友商，友商可以把我們的優(yōu)勢庫存放到他們的平臺上銷售，友商也把他們的優(yōu)勢庫存，放到我們的商城上銷售，大家在一起合作滿足客戶的需求，實現(xiàn)合作共贏。

二是技術(shù)方面，京北通宇2019年成立了技術(shù)部，我們下一步計劃將一些資訊放到線上去，能夠給客戶提供一些技術(shù)的解決方案，這樣也能提高客戶跟商城的黏性。

京北通宇線上商城主要是小訂單業(yè)務，近兩年，多家國際大廠開始在天貓開店，也有公司推出小批量采購商城，您認為這對公司線上業(yè)務有哪些影響？相比之下，公司線上商城有哪些優(yōu)勢？

高宗寶:首先國際大廠對我們的影響不大，因為我們的客戶群不一樣，這些國際大廠關(guān)心的還是比較大型的客戶，因為中小客戶的要求特別多、特別雜，他們也沒辦法去滿足那么多、那么復雜的要求，比如很多國際大廠是不會拆包發(fā)貨的，客戶如果要購買，必須要整包量購買，對于很多中小型客戶來說，他們需要樣品單，這種需求是剛需，客戶不會因為需要幾個端子、幾個外殼，而購買一箱子，這樣國際大廠就把中小型貿(mào)易商拒之門外了，而京北通宇所有產(chǎn)品都是一只起售。

再比如提貨的問題，京北通宇有一個彈性提貨政策，假如有廠商下了100萬的單，但是因為在生產(chǎn)中發(fā)生調(diào)整，可能只需要80萬或者70萬，我們允許可以只提70萬、或者80萬，但是國際大廠基本不會這么做，下多少單都必須提走，這樣就會給客戶造成呆滯庫存，所以面對國際大廠，我們就用靈活性、個性化的服務贏得客戶，我們企業(yè)文化的第一條就是以客戶為中心。

相對于國內(nèi)其他平臺來說，我們的優(yōu)勢也有這么幾點：首先是大批量備貨，在國內(nèi)連接器方面來看，基本沒有哪個平臺能夠超過我們，客戶在我們這下單，及時發(fā)貨的可能性更高。另外我們線上線下是打通的，而國內(nèi)很多友商的電商平臺都是獨立的，線上線下獨立運營，就如上文說，因為線上線下打通，如果是小單，客戶可以自己在商城搜索，如果需要大批量下單，可以與業(yè)務員一對一溝通，這就是我們面向同行的一些優(yōu)勢。

今年5月份公司投建的年產(chǎn)5000萬套電子連接器項目開工，公司目前也代理連接器業(yè)務，此次投建連接器項目是出于怎樣的考慮？

高宗寶:我們今年5月30日在山東德州的項目舉行了開工典禮，預計工期一年，明年能建成，為什么要自己生產(chǎn)連接器？京北通宇目前的使命是“連接全球科技，服務全球制造”，而之前不是這樣，之前我們的使命是“連接全球科技，服務中國制造”，當時我們是想把全球最好的連接器產(chǎn)品引進到中國來，為中國的制造業(yè)服務，生產(chǎn)出更好的電子產(chǎn)品滿足消費者的需求，但是貿(mào)易戰(zhàn)將這個美好的愿景打破了。

貿(mào)易戰(zhàn)爆發(fā)以來，中興、華為等企業(yè)接連受到影響，被別人卡脖子，所以我們意識到，要實現(xiàn)國家繁榮、行業(yè)繁榮、人民富強，必須把命運掌握在自己手里，所以我們必須要有自己的品牌、自己的技術(shù)、自己的產(chǎn)品。我們制訂了三步走的戰(zhàn)略計劃，第一步在分銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)一站式采購，第二步是給客戶提供集成解決方案，第三步我們會在連接器領(lǐng)域發(fā)覺更多客戶的需求，在這個需求之上，開發(fā)屬于自己的連接器產(chǎn)品。目前第一步我們已經(jīng)實現(xiàn)了大部分目標，第二步也正在開展，第三步就從這個工廠開始，去年我們建立了技術(shù)團隊，已經(jīng)可以幫助客戶實現(xiàn)產(chǎn)品定制，工廠建成之后，就可以幫助客戶做產(chǎn)品服務。

作為國內(nèi)分銷商，您怎么看目前國內(nèi)半導體和電子行業(yè)的發(fā)展形勢？您認為分銷商如何助力電子產(chǎn)業(yè)，做好供應服務？

高宗寶:從大環(huán)境看來看，整個供應鏈不斷優(yōu)化是大趨勢，具體體現(xiàn)在供應鏈縮短上，未來供應鏈一定會越來越短，也就是從生產(chǎn)廠家到最終用戶之間，中間的環(huán)節(jié)一定會越來越少。這一點在消費品里面已經(jīng)很明顯，比如手機，10年前，手機從生產(chǎn)廠商出來以后，會經(jīng)過一級代理、二級代理、三級代理、四級代理，然后再到門店，用戶到門店買手機。環(huán)節(jié)增加帶來兩個方面的問題，一是成本增加，二是廠家沒辦法對客戶的需求做及時反應，所以很多手機廠家就被淘汰了，因為他們抓不住市場反應，而在這期間，小米橫空出世，小米生產(chǎn)手機之后，直接在線搶購，跳過了所有生產(chǎn)環(huán)節(jié)，這就直接將智能手機從三、四千塊錢降到千元以下，這就很好的說明供應鏈縮短帶來的好處。

雖然to B與to C有所不同，但供應鏈縮短的趨勢已經(jīng)顯現(xiàn)，比如TI，這幾年取消了很多代理，開始做直銷，TI也希望跟手機或者其他消費品一樣，可以直接抓住客戶，而不是更多的依賴分銷商、代理商，我相信這個趨勢在其他大廠那里也會展現(xiàn)出來，當然這個時間可能會很長，畢竟toC的業(yè)務有很多特殊環(huán)節(jié)，很多項目、工廠還需要比較多的人脈資源去把控，但是隨著整個社會信息不斷透明化，這個趨勢將會越來越明顯。

那么對于分銷商來說，在這個大趨勢下，應該怎么做，我覺得有幾個點可以去考慮，首先一個企業(yè)未來能發(fā)展，有兩個方向，一是自己做得大而強，二是自己做得小而美。做到大而強其實很難，如果我們要繼續(xù)獨立發(fā)展下去，就要聚焦，比如京北通宇能夠用6年時間，實現(xiàn)從500萬到5億的突破，就在于2013年我們決定聚焦連接器，把公司所有的財力、人力、物力都投入到連接器里，并且一直堅持了六年，把連接器產(chǎn)品挖深、挖透，僅僅抓住一批產(chǎn)品、一批客戶，形成自己的專業(yè)性。也就是首先要做到專注、再是專業(yè)、最后到成為專家。

因此建議分銷商朋友，可以選擇一個細分領(lǐng)域，可以是產(chǎn)品角度，也可以是用戶角度，比如抓住一類用戶群、比如家電、汽車、航空等，把他們深層次的需求挖掘出來，再想辦法去滿足，這樣也能夠發(fā)展成為自己的優(yōu)勢。我認為分銷商未來能夠走下去，首先要在一個領(lǐng)域?qū)Ｗⅲ硗饩褪且献鞴糙A，因為作為一個分銷商，沒有辦法做到所有品類都有優(yōu)勢，所以我們可以把一個領(lǐng)域做精、做透以后，再和在其他領(lǐng)域有優(yōu)勢的友商進行合作，去形成一個平臺優(yōu)勢，這樣就能更好的滿足客戶需求，這樣我們就能夠更好地為我們的電子產(chǎn)業(yè)服務。