2020年將是ToB服務迎來的拐點之年。從投資市場看ToB領域，2019年整體募資額相比2018年銳減35.4%，可以看做是資本市場的一次風險緩沖調整，但實際上資本對2B的投資總金額還遠遠沒有釋放，那么經歷了2019年的冷處理，2020年將會迎來資本的一波觸底反彈，然而萬萬沒料到疫情來的如此突然，但也因疫情的來襲，市場競爭側對ToB產業(yè)來了一次大洗禮，將這個拐點提前引爆。疫情期間，以視頻會議、企業(yè)IM和協(xié)同辦公為代表的企業(yè)服務成為這次歷練中最殘酷又最激動人心的戰(zhàn)場。

在疫情期間被應用最多的企業(yè)應用當中，第1、3、5、6、8名的應用都與企業(yè)的“協(xié)同業(yè)務”有著千絲萬縷的聯(lián)系，包括視頻會議在內的熱門應用也只是解決企業(yè)協(xié)同辦公的垂直場景之一，企業(yè)協(xié)同/遠程辦公的大課題時隔18年，再次回到了企業(yè)熱搜的前排。從協(xié)同到OA軟件、再到企業(yè)門戶、直到當下的協(xié)同平臺，企業(yè)協(xié)同辦公一直在緊跟中國2B市場的科技樹發(fā)展，2020年的協(xié)同辦公賽道，是第一個真正感受到互聯(lián)網(wǎng)+效應的“老場景”。

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中國協(xié)同辦公的全面互聯(lián)網(wǎng)化

2020年之前，協(xié)同辦公供給側大部分還停留在軟件時代，強調協(xié)同辦公的理念和協(xié)同辦公管理系統(tǒng)的結合（企業(yè)內網(wǎng)下業(yè)務的協(xié)同治理）；2020年疫情之后，當大部分業(yè)務只能依靠在線完成時，協(xié)同辦公成為一種必須依賴互聯(lián)網(wǎng)（企業(yè)內外網(wǎng)聯(lián)通）的業(yè)務推進手段，這是一次需求側對供給側倒逼的重大轉折。在需求側，企業(yè)用戶上云速度加快，協(xié)同辦公成為眾多上云應用當中，SaaS化程度表現(xiàn)最好的2B服務之一。

也正式因為需求側協(xié)同辦公上云/SaaS化比例的快速提高，激活了圍繞協(xié)同辦公的新場景快速發(fā)展，如在線協(xié)同文檔、遠程項目協(xié)同等，同時也激活了傳統(tǒng)的企業(yè)上下游供給鏈協(xié)同，協(xié)同的云化不僅提高了企業(yè)內部的協(xié)同效率，更將企業(yè)外部組織間效率大幅提升。把企業(yè)協(xié)同辦公這種入門/基礎級管理系統(tǒng)的云化、互聯(lián)網(wǎng)化，對企業(yè)的整體TI規(guī)劃而言是提高了數(shù)字化起步的下限。 在供給側，以華為、阿里、騰訊、字節(jié)跳動為代表的互聯(lián)網(wǎng)2B服務供應商大舉入侵協(xié)同辦公賽道，形成了新的互聯(lián)網(wǎng)時代的協(xié)同“四國爭霸”場面。互聯(lián)網(wǎng)公司以“生態(tài)”來打“產品”的，不講道理的降維打擊方式，讓傳統(tǒng)協(xié)同辦公廠商難以招架，不得不以“協(xié)同軟件”“協(xié)同平臺”來重新區(qū)分戰(zhàn)場，但顯然定位“協(xié)同平臺”互聯(lián)網(wǎng)廠商更占優(yōu)勢。

在有限資源的游戲中（4500萬企業(yè)用戶池），華為Welink、阿里釘釘、企業(yè)微信、飛書已經聯(lián)手拿下近1500萬企業(yè)組織；而傳統(tǒng)的協(xié)同品牌，鮮有突破10萬家的單個品牌商，將頭部前15名的協(xié)同品牌服務企業(yè)用戶數(shù)加起來，總數(shù)不超過50萬（不含今目標，這個品牌是一個傳奇）。互聯(lián)網(wǎng)公司的入局，將協(xié)同辦公的企業(yè)基數(shù)拉升了一大截。協(xié)同辦公在需求側與供給側的共同加持下，全面互聯(lián)網(wǎng)化已經到來。

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協(xié)同辦公的另一種商業(yè)模式“Wintel”與“蘋果”

協(xié)同辦公的互聯(lián)網(wǎng)化帶來的不僅是對產品進化的刺激，同時也引發(fā)新一輪商業(yè)模式的探索。在中國賣2B軟件30年不變的商業(yè)模式，將因為云/互聯(lián)網(wǎng)化進程的加速而率先遭遇瓶頸。賣傳統(tǒng)軟件就是傳統(tǒng)商品交易（錢貨兩訖模型），賣SaaS是規(guī)模化（長尾服務模型），但互聯(lián)網(wǎng)公司來了以后，一種新的玩法要誕生了——著名的2C互聯(lián)網(wǎng)羊狗豬模型變異版。（只有互聯(lián)網(wǎng)公司能玩得轉，規(guī)模化是前提）Windows+Intel的模式是近50年來科技領域最成功的“軟硬一體”商業(yè)模型，這一商業(yè)模式的價值在1999年值近9200億美元，2019年值近1.5萬億美元。另一個“軟硬一體”解決方案的商業(yè)模型則是“蘋果”，1999年蘋果值近50億美元，2019年蘋果值近1.2萬億美元。兩種模式難以區(qū)分優(yōu)劣，但都同樣偉大，因為這關系到后來2B出現(xiàn)最頻繁卻最難以捉摸的名詞——生態(tài)。回到協(xié)同市場，在互聯(lián)網(wǎng)公司當中也出現(xiàn)了極為類似的模型，代表性品牌阿里釘釘與華為Welink。阿里釘釘開啟了互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同辦公軟件免費的大時代，這也直接導致后來互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同辦公產品的免費潮，雖然釘釘以普惠的名義向廣大的中小企業(yè)組織提供軟件產品服務，但天下不可能有免費的午餐。圍繞著釘釘?shù)钠渌捎战吁喽粒布亲钅芮藙?B市場的利器（關于資產這個話題不做深聊，大家參考服務器、聯(lián)想模式），因此圍繞著釘釘?shù)拈l機、考勤機、打印機、投影等一系列辦公硬件設備在其5.0發(fā)布會上占據(jù)了重要的介紹位置，其硬件也不算貴，但已經足以讓其硬件生態(tài)伙伴撐起千萬營收，這是流量的力量。與之不同的是，華為這個自帶硬件與軟件的品牌，其“軟硬一體”的思路模型更接近“蘋果”， 向來“硬核”的華為一直都以硬件優(yōu)勢來布局企業(yè)生態(tài)，從企業(yè)核心的服務器、到網(wǎng)絡交換機、再到移動終端。但在2019年年底，華為終于推出了軟件服務殺器——Welink，而比Welink更早的軟服務叫“多屏協(xié)同”，相信知道后者的人并不多，但從那時起華為面向企業(yè)的商業(yè)模型就已經不再是單純的“端、云”，而是“端+云”，從“、”到“+”的根本變化是相比“多屏協(xié)同”更加產品化的Welink的出現(xiàn)。而Welink是否免費，也可以參考蘋果的模型，但又與蘋果iOS不同的是Welink能在企業(yè)中單獨存在，所以Welink獨立收費模型也成立。無論是模仿“Wintel”還是“蘋果”，協(xié)同的軟硬一體商業(yè)模型正在擴散。

03

華為智慧屏背后的ToB硬破局

硬（收費）+軟（免費or低價）的模型在2B市場當中相當吃得開，企業(yè)用戶一手拿到了硬件“可見資產”，一手應用了云端的“優(yōu)質服務”。相對價格不是那么敏感，但對穩(wěn)定性和高可用性更在意的2B其實對服務有一種相對傳統(tǒng)的“實體崇拜”。 新興產業(yè)可能還好一些，但越是傳統(tǒng)的產業(yè)對傳統(tǒng)的IT資產看重程度越高，即便是沖殺在各種科技創(chuàng)新前沿的金融行業(yè)依然不能免俗，更不用提傳統(tǒng)的制造、服裝、餐飲、酒店等行業(yè)，對IT實體資產占比的評估一度成為產業(yè)轉型的重要指標。 回頭再看互聯(lián)網(wǎng)公司的目標用戶，無論是釘釘還是企業(yè)微信，主要集中在互聯(lián)網(wǎng)+程度較好的TMT、金融、教育、醫(yī)療以及信息化兩極分化嚴重的制造、加工、零售等產業(yè)；因此在相對傳統(tǒng)的、且具備一定的規(guī)模的成長型企業(yè)，還留有協(xié)同的市場空白，目前也是泛微、藍凌、致遠、萬戶等老牌協(xié)同廠商的主戰(zhàn)場，戰(zhàn)場分割短期呈穩(wěn)定狀態(tài)。 相對釘釘、企業(yè)微信和飛書的協(xié)同爭鋒，華為起始已經慢半步，硬破局面的要訣最終落在選擇性“硬剛”。選擇性體現(xiàn)在目標用戶的定位——相對傳統(tǒng)行業(yè)，企業(yè)體量達到一定規(guī)模（似乎要搶老牌協(xié)同品牌的生意），有一定的信息化基礎。這樣的企業(yè)客群具備“實體崇拜“的資本，有歷史遺留系統(tǒng)但全部替換可能性低，正處于企業(yè)增長并需要轉型升級的階段，它們對數(shù)字化升級有一定風險容錯度，但無法接過高的風險，因此激進的策略不適合，相對溫和、保守的轉型方案成為最佳選擇。“硬剛”產品“智慧屏+Welink”正擊中這類企業(yè)的痛點，由于 “端+云“的協(xié)同產品全部由華為自生態(tài)掌握，在可用性、穩(wěn)定性方面更強（腦補MAC裝Windows和MAC OS的差異）；同時因為硬件的自主可控，導致了在信息安全層面的硬件級加密；源于華為硬件生態(tài)的特點，在多終端鏈接、同步層也更好；端云結合的產品也無需替換原有的信息化產品，只需要進行接口的對接，以最小的IT改造代價獲得互聯(lián)網(wǎng)產品的體驗。由于這種軟硬一體的生態(tài)全部自控的特點，能夠使得企業(yè)用戶的體驗統(tǒng)一性非常高，生態(tài)內的服務聯(lián)動性也更加友好，在即將迎來的5G時代，office IOT的協(xié)作感受權重也將成為協(xié)同辦公產品重要的評測維度，協(xié)同辦公體驗在硬件層加持下會得到巨大提升，而面向商用場景的這種服務體驗付費將成為2B市場的又一個重要趨勢。 如果說釘釘是開啟了企業(yè)協(xié)同軟件免費的時代，那么華為很可能要做企業(yè)協(xié)同體驗收費的先河。

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