八一建軍節緬懷“鐵軍”功績，繼承“鐵軍”精神

5G時代，不僅電信運營商，ICT行業也都需要新的“鐵軍”

昨天，是建軍節。九十二年前的今天，中國***聯合***左派，領導部分國民革命軍在江西省南昌市舉行***，打響了武裝反抗***反動派的第一槍，揭開了中國***獨立領導武裝斗爭和創建革命軍隊的序幕。

南昌***由***、賀龍、***、***、***、譚平山領導。有"鐵軍"之譽的"***獨立團"與其他***部隊一起，打響了南昌城頭的槍聲。

2014年9月，阿里巴巴在美國上市，超過10000名員工成為百萬千萬富翁，全球為之側目，它的成功如同它的名字一樣，近乎神話而又舉世皆知。但是，鮮有人知道，阿里巴巴當年能夠快速崛起，曾經有賴于一支叫做"中國供應商"的銷售團隊。這支銷售團隊具有強悍的戰斗力，為阿里巴巴早年走向市場裂變生長做出了卓越貢獻，后來被馬云稱作阿里的"鐵軍"。阿里巴巴集團的諸多高管，蔡崇信、彭蕾、戴姍、蔣芳、孫彤宇等人，都出自這支"鐵軍"。

中國互聯網江湖上的眾多高手，也來自這支團隊，比如程維（滴滴打車創始人兼CEO）、干嘉偉（前美團網COO）、呂廣渝（前大眾點評COO）、陳國環（前趕集網COO）、張強（去哪兒網COO），國內互聯網企業前幾年的O2O大戰，一度成為"鐵軍內戰"。

不論是***獨立團“鐵軍”對中國革命的貢獻，還是阿里集團的銷售“鐵軍”對阿里巴巴的貢獻，作用都是其大無比的。***獨立團“鐵軍”一脈在中國革命史、軍史上的功勛自不必說，歷史早有定論。對于阿里銷售“鐵軍”，早在2008年，馬云就給予高度評價，稱贊說 "有鐵軍在，整個阿里的精氣神就在"?？梢姡瑹o論開創什么事業，打造一支彪悍的、強勁的富有執行力的鐵軍隊伍，都是極為重要的。

6月6日，工信部給四家企業頒發5G網絡牌照，標志著中國5G通信網絡正式商用，隨著中國企業進入新舊動能轉換、產業轉型升級的關鍵期，產業互聯網比消費互聯網潛力更大，5G大幕拉開之后，政企市場正式成為電信運營商5G推廣的重要目標，To B市場在運營商歷史上從未曾有過如此之重要。

7月27日，從中國移動集團公司內部傳出消息，說中國移動集團政企公司即將實施分拆（一兩個月內開始執行）。這是楊杰今年3月就任中國移動董事長以來，首次對中國移動進行內部組織架構的大調整，可以說是中國移動在5G時代面向政企市場發展的一次巨大轉型。

據悉，“拆分”之后，在集團層面成立政企事業部，原集團政企公司從以往的一個專業公司變成了一個職能管理的部門，負責管理全國各省的政企分公司，政企市場將更統一。中國移動政企分公司在集團層面以及各省份層面持續了七、八年的“內部爭利、爭奪客戶”的局面將宣告結束，不再“內耗”，能更靈活高效應對“5G+垂直行業”發展的挑戰與轉型。

楊杰之前長期在中國電信工作，這次“拆分”在管理理念上以及改革模式上，就是對標政企業務相對更強的中國電信，將政企專業公司轉型為集團政企事業部，與地方政企關系不再是競爭而是合作、助力，不只是加快進程，推動了量變到質變。

其實，早在今年3月份的年度業績發布會上，楊杰就特別提到，中國移動將堅持公眾客戶市場與政企行業垂直領域并重，實施5G+計劃。楊杰將政企垂直業務提高到了和公眾客戶同等重要的位置，這或許是對中國移動政企分公司進行架構調整的先兆。

近幾年，隨著人口紅利的結束、營改增和連年提速降費、降本增效、惡性晶振等因素的影響，電信運營商營業額和營業利潤增長陷入停滯，中國移動的業績今年上半年甚至也已經開始出現負增長。

但是，從大環境來看，世界經濟正在恢復，中國作為世界第二大經濟體成為拉動全球經濟復蘇的重要力量，而在經濟結構中，數字經濟占據著越來越大的比重。從行業環境來看，商業模式發生巨大改變，傳統企業正在向數字化企業轉型，在這個過程中，電信運營商掌握著網絡、IDC、客戶、數據、技術等重要資源，是數字經濟發展的最重要的助力者。

比如，電信運營商可以發揮自己在網絡、云計算、數據等方面的優勢，攜手集團系統集成公司或者第三方軟件公司，加強IT方面的開發能力，助力政務、智慧城市、交通、能源、教育、醫療、制造、旅游等政企市場垂直行業的創新和發展，做泛ICT產業的信息化轉型平臺層、數字化轉型的賦能者，在幫助政企客戶實現信息化、數字化、智能化的同時，也實現自身的重大轉型。

那么，打造一支面向5G時代政企市場的銷售鐵軍，就提上了電信運營商構建5G銷售體系的重要議事日程。

所謂銷售鐵軍，是指一支能夠以強大彪悍的執行力拿下客戶訂單的隊伍，是一支能夠像狼群一樣即使在浩瀚無人的荒野也能找到獵物的隊伍，同時也是5G時代引導企業開展數字化轉型的使命者，傳遞電信運營商在數字經濟時代賦予各行各業轉型升級新動能的責任者。

未來電信運營商所面臨的銷售場景，將在兩個方面展開：

一是面向行業客戶的生產制造流程，從客戶的工藝流程開始，尋求與5G以及運營商網絡的融合，在這個場景中，需要運營商的銷售團隊能夠熟悉客戶的工藝流程，關鍵是懂得工藝升級改造的業務需求痛點；

二是面向客戶管理運營流程，從客戶的管理過程開始，尋找與5G網絡的融合，在這個場景中，需要運營商的銷售團隊能夠熟悉客戶的商業模式和運營模式。

那么一支銷售鐵軍的價值就在于，能夠與客戶的行業迅速融入，具備客戶行業的思維意識、能夠與客戶的高層對話，能夠以顧問的方式替客戶排憂解難，解決客戶業務升級、管理升級的問題。

同時這只銷售鐵軍能夠把電信運營商的網絡能力、服務能力、數據能力無縫的嵌入到客戶的上下游價值鏈中，通過強有力的執行力和野蠻生長的拿單能力，在為客戶傳遞價值創造價值的同時，也為電信運營商自己的新業務運營創造增長點。

5G銷售鐵軍的關鍵價值，就在于：能夠在與客戶融為一體的同時，發現和挖掘5G時代新的商業機會，并贏得合作機會。

《運營商5G政企銷售鐵軍打造指南》