經過長年累月的發展，系統集成商已經成為中國安防產業發展的中堅力量，是連接各子系統形成完整安全防范系統的橋梁，也是產品制造商與用戶之間的重要紐帶。

當安防跨入智能安防時代，市場對AI產品的接受度如何，AI產品的價值點在哪，AI產品的使用情況是怎樣的，用戶的真實需求是什么，某場景下最佳的技術和產品方案是什么……

如果問這些問題誰可以回答，那無疑是系統集成商。

當然，每跨入一個時代，市場要素都會發生變化，在變化的過程中，企業需要重新尋找切入存量市場的最大機會。

當智能化時代來臨，系統集成商面臨著怎樣的機遇，又被哪些問題所困擾，現在的生存狀況如何，各地區智能化項目占比情況又是怎樣的？

在2019年CPSE安博會高端訪談的現場，CPS中安網邀請到了潛龍電子董事趙善忠、宇維視通常務副總陳潔、信義科技副總經理梁添才、安視瑞特電子總經理田昌宏和西寧田竹網絡工程市場總監朱弘毅，他們向我們介紹了現在系統集成商生存的狀況以及他們的思考。

楊儒：作為系統集成商， AI給安防行業帶來了哪些變化？

朱弘毅：AI無處不在，引領行業前進

田竹網絡扎根于西北，也服務于西北，主要從事信息化集成方向，涵蓋的領域包括政府、武警、公檢法司。

提到AI感觸還是頗深的，可以說AI滲透到各個領域，AI教育、AI司法、AI交通，包括2019年CPSE安博會，看到各個廠家針對自身的情況提出了AI的解決方案，甚至還有專門的AI芯片，可以說現在AI無處不在，也引領了安防行業前進。

趙善忠：AI提升安防技術門檻，加速行業洗牌

廣州潛龍科技主要是做研發、集成、運維服務一體的高新企業，主要客戶對象是政府行業、教育行業以及部分醫療行業。

AI的出現使得安防技術門檻提高，在算法及研發方面沒有技術儲備的情況下，中小企業的壓力是非常大的，這是一個坎，也會促成整個行業的洗牌。

從集成商的角度來說，AI推動了安防行業的革命，也可能顛覆這個行業；同時也為我們拉出了應用的增長點，對我們企業是向好的。

陳潔：AI性價比提升顯著，期待應用廣度有所突破

宇維視通業務主要是立足于廣東，向全國輻射，主要面向三甲醫院、五星級酒店、商業綜合體以及高端寫字樓，做智能化集成總包。

雖然我們是集成企業，但是我們也擁有一部分自己的軟件開發人員，同時也有一些合作開發的軟件團隊，也是國家高新技術企業。

對于AI安防，從2006年左右開始就見證了AI在安防行業的變化。每年我們都在探討這個問題，但是現在我感覺到最大的變化就是，從2006年開始已經逐漸有一些AI的視頻、人臉識別、車牌識別，但是到2019年，這個變化最深的是現在的性價比比以前有了非常長足的進步。

最初應用的時候價格非常高，應用的準確度、識別率都還達不到非常滿意的要求，現在應用已經非常廣泛，讓大家越來越能體會到AI真正的價值。

當然，從廣度上來講，我覺得產品的類型方面，大部分的安防廠家還是集中在視頻方面發展，希望還是能夠在廣度上能再有突出的進步，這樣在集成的過程中就能有更多、更豐富的領域應用。

田昌宏：AI技術已不可替代

安視瑞特主要業務在山東，服務于山東的客戶，做系統集成中小項目較多，大項目比較少。

對我們來講，AI帶來的改變很大。我們現在做智慧社區系統集成，整個智慧社區里面用AI的東西特別多，包括智慧消防、人臉門禁、人臉抓拍、行為分析、火焰識別、雙人值崗、睡崗等等，這些技術在系統工程中已經不可替代了。

梁添才：集成商面臨四大挑戰，用戶希望提升更全面的服務能力

信義科技在公共安全領域已經深耕了20多年，為龍崗、南山和省外的一些區域，提供警務云平臺和社會綜合治安管理平臺的服務，同時在全國20多個城市提供相應的服務。

一直以來信義科技立足于深圳，而深圳作為全國的科技創新中心，AI的到來我們感受是非常深的，大致可以從三個方面來談一下。

第一，人工智能整個產業經濟有非常突出的特點，就是場景為王。如何讓人工智能+安防很好地落地，這對集成商來說是一個機遇，因為系統集成商在人工智能+安防項目落地方面起到非常重要的作用，正是因為人工智能+安防時代地到來，讓集成商的作用更加突出，對我們來說是一個機遇。

第二，集成商分成四大類，一類是產品技術服務商，一類是系統項目咨詢商，一類是應用產品開發商，還有一類是專門做大數據服務的提供商。

這幾類集成商在人工智能+安防時代到來的時候都面臨著四大挑戰，即對新技術的吸收能力，技術的儲備能力，上下游資源的整合能力，內外部資源的管理能力。

這幾大能力如果不能夠與時俱進，對集成商來說就是災難；如果能夠跟得上這個時代的發展，對集成商來說又是一個很好的機會。

第三，現在人工智能+安防這些項目和市場的變化，會導致我們的用戶及客戶對項目的要求，不再停留在完成集成環節這么簡單，他更希望我們能夠提供不限于集成的一攬子可持續的服務能力，這就要求我們充分做好準備。

楊儒：在項目實施中，用得最多的AI方案和產品主要是什么？所接觸的項目范圍中，AI項目的占比大概是多少？

梁添才：智能化項目占比超70%

信義科技在這個領域深耕了很多年，對用戶的理解，包括對場景的理解是非常深刻的，近幾年在搭建城市安全計算平臺，可以概括成1+4+N，一個平臺、4個領域，N個應用。

我們在智能感知、物聯匯聚、認知計算和場景應用這四大領域，已經推出了幾十款產品。這些產品與當前的人工智能和大數據是息息相關的，包括會用到生物特征識別、知識圖譜、機器學習、深度學習及人工智能神經網絡等等技術。

產品形態有前端的設備，有邊緣計算分析的服務器，還有后端的云計算平臺。在我們項目里面，智能化的工作及智能化的項目占比已經超過70%以上。

田昌宏：刷臉門禁/訪客登記系統是標配

作為系統集成商，對AI智能的依賴性會更強，做項目好多產品都必不可少。比如刷臉門禁、訪客登記系統等，都是項目運用中最基本的東西。

目前，公司AI項目占比已經達到了50%以上；包括所有項目在設計過程中，或多或少都會設計智能的產品。

陳潔：安防系統中AI是標配，占比超50%

我們是建筑的整體解決方案提供商，也算是智能化總包，在總體的業務量比較大，AI的應用跟安防相關的系統里面，我們幾乎都能用得到，大概超過50%。但如果按整體智能化的比例來講還是遠遠不足的，因為目前僅限于安防系統里面的一些解決方案。

現在我們也希望能夠把AI的東西延伸到其它的系統里面，也希望在安防領域做行業的應用延伸，這樣我們可能會更大地提高這個比例，但是目前使用方法幾乎是標配，一定會用到。

我們自己也做了一些研發的團隊儲備，準備把這些方案能夠在智能化系統，在更多的領域應用起來。

趙善忠：AI安防項目占比約30%，但利潤很可觀

在我們生活里面幾乎已經是無處不AI了，包括農業、能源、醫療、教育、交通、旅游、物流，以及我們的生活里面都涉及到了AI。

我們自己的應用是根據客戶的需求方案定制化的，我們自身有算法能力，也有研發能力，所以我們這邊是前端智能化，包括前端的智能疊加；還有端到端的智能化、前端和后端單獨的智能化，這些系統的應用的已經非常廣泛地應用在安防系統里面。

在智能建筑里面，安防AI的應用我們的占比大概是30%左右，但是這30%的利潤還是相當滿意的，吃頭啖湯（粵語地區民間俗語用詞，表意為“第一口湯”，延伸含義指做什么事都爭當第一人，敢為人先。）。

朱弘毅：青海AI應用處于初期階段

我們在青海那邊和深圳不太一樣，我們這邊AI的應用還處在初期的階段，還在需要推廣、需要普及教育的階段。但在出方案的時候一定要往AI方向去做，也在跟用戶推廣。

在市場需求方面，目前并不是用戶直接提出需要提供怎樣的AI場景，而是我們有這個能力可以提供一些AI的場景和服務，包括AI的產品。

這種發展趨勢就促使著我們主動積累這方面的人才，當然這也是一個利潤的增長點；同時通過AI我們也發現，和用戶之間的信息不透明度是在增加的，這一點也很好地通過AI給公司帶來相當的效益。

目前我們做的產品，特別是一些項目上，通過AI的引入，還有AI的交付，提高了用戶的滿意度，也增加了項目的亮點。

楊儒：在項目普惠AI的時候，機遇與挑戰是什么？

朱弘毅：人才匱乏，用戶與集成商對產品認知不足

國家提出西部大開發的戰略，確實西部需要開發，包括做安防這一塊也是如此。我們面對的挑戰，第一是人才資源的匱乏，因為在西北人才都外流，現在東部的大城市有虹吸效應，把人才都往這邊吸引，所以我們西北面臨人才的匱乏。

第二是在和用戶推廣AI產品的時候，用戶有一個認知的挑戰。現在大家說AI很普及了，但是我們給用戶說一些應用的時候，他們覺得這個東西好像還不那么實用，我們要真正地把這些東西講透了之后，他們才會覺得這個東西很好，很有亮點。

第三是在項目實施過程當中，因為人才的匱乏，導致我們對產品的認知也不足，因為這些產品不是我們自己開發的，我們主要是依托廠家的支持，導致上傳下達的溝通是一個挑戰。

趙善忠：深度算法人才及大數據積累薄弱

機遇和困難都是并存的，我們遇到的機遇就是它能夠推動企業進步，提升自身的競爭力。因為你看到市場向好的一面，在研發、重點的人才培養方面，企業會下狠工夫去做投入，從而提升企業的競爭力。

困難也是來自于深度算法人才的積累，還有大數據的數據積累，遇到大項目的時候，在這方面的競爭力還是明顯不足的，還要跟有深度算法的大企業進行深度合作，實現共贏。

陳潔：社會分工要明確，各司其職

從機遇上來講，我覺得現在這個市場正是一個接受度非常高的時候，我們做的一些相對高端的智能化集成項目，或者是安防的集成項目，客戶的接受度更高。

我們在推廣的時候，有的時候甚至不需要主動去介紹，客戶就有這樣的需求，我們只需要根據他的定制化的要求，來進行一些配套的服務，有的是從直接的廠家去進行溝通，然后加一些我們的配合。

這一塊來講，我覺得市場是在向好的方向發展，為我們也創造了一些機遇。因為現在我們這個行業領域的競爭白熱化，利潤也越來越低，從AI安防這個角度上來講，為我們提供了一個新的利潤增長點，同時也是為大家敞開了一個自由發揮和往更高的技術提升的機會。這是我認為比較好的一個市場的機遇。

講到困難，一個是AI對算法的要求，對大數據的要求難度系數更高，一方面也促進了我們需要在這方面做更深的提升，同時也需要更多地跟這方面的廠家進行比較深度的結合。

但是也會存在這樣一個問題，由于客戶需求太高了，我們暫時達不到這個狀況，市場也會存在于，客戶有時候也會直接面對廠家。

在業內也有一些廠家會既有自己的研發能力，同時他也在接項目，這樣有一些高難度的大項目，有可能我們集成商就被直接跳過去了。

我們希望這個行業是一個比較良性的合作性的循環，因為畢竟這個社會是有分工的，各環節大家合作共贏的，能保持這個市場，我相信后面的機遇會更大。

田昌宏：與系統提供商溝通存在障礙

現在做AI智能的廠家特別多，對我們來講機會也特別多，機會多了，我們的選擇性也多了，但是即使非常成熟的東西在應用的時候還是會產生一些問題，需要去找廠家對接，有的廠家與我們的技術人員對接很長時間都解決不了問題。

同時，一個系統中會碰到好多廠家的產品，就需要不停地做對接，解決的周期比較長，這個過程是我們做工程最困難的事情，也是最難受的。

機遇方面，俗話說“無智能，不AI”，AI對我們的機遇還是蠻大的，未來這個市場會越做越好；但在人才對接方面，相信我們未來還可以做得更好一點。

梁添才：技術如何與行業應用進行精準匹配

當產業的轉型升級時代到來的時候，它是機遇還是挑戰，跟我們對自身的定位是息息相關的。

我們如果定位成作為一個傳統的集成商，被動地去等待，那只能是轉變成安防市場里面的水電工或者搬運工；如果我們能夠主動求變，積極擁抱人工智能和大數據的變化，有可能我們就把這些危機轉化成機遇。

信義科技在幾年前就跟國有上市企業廣電運通，在資本、技術上進行全方位的合作，也是在廣電運通的幫助下，我們專門成立了一支人工智能和大數據的研究團隊——廣電智能安全研究院。

有了堅實的技術力量支撐之后，再結合我們本身在這個行業的沉淀和積累，我們發現相比以前多了很多機遇，反而之前認為的一些挑戰，正是由于技術力量的注入，變成了更多的機會。

同時我們也看到，在人工智能+安防產業時代的到來，我們的的確確需要跟更多的合作伙伴一起，來構建這個AIoT的生態圈，是大家一起來合力把這個事業、把這個產業做大，把蛋糕做好。

而在遇到的困難方面，印象比較深的或者說觸動比較大的，主要是安防項目有三大特點：標準化程度很低、碎片化程度很高、個性化定制很多，跟人工智能、大數據技術要解決的確定性的問題，這兩者之間如何進行精準的匹配，需要花大量時間、大量工夫來克服挑戰和困難。

楊儒：現在AI的廠商越來越多，上游可選擇的產品和方案也比較多，那么對上游供應商的選擇標準是什么？

梁添才：以客戶為中心，以市場為導向

我們對合作伙伴的選擇標準和依據，更多的是結合項目的特點。做安防項目有交通的，有警務的，有城管的，還有城市的，以及其它一些業務部門的需求。

不同的細分領域的合作伙伴都有他們擅長的地方，我們是結合具體的項目跟各個合作伙伴共同去打造生態圈，所以選擇的標準就是以客戶為中心、以市場為導向。

田昌宏：項目匹配度達80%以上

我們是跟著項目走的，我們碰到什么樣的項目，就會選擇相應的上游廠商。一般我們選擇上游廠商的時候，會選擇比較成熟的，或者規模還算可以的，這類廠商現在也特別多。

在選擇過程中，主要是看跟我們項目的匹配程度，這個匹配程度達到百分之八九十，我們就可以合作，再有10%到20%的小問題，我們再通過軟件對接、協議對接來搞定。

現在我們選擇合作伙伴基本上還是選擇行業內比較專業的合作伙伴。

陳潔：以客戶需求為導向，系統項目質量為生命點

我們是以客戶的需求為導向，同時還是以整個系統項目的質量作為生命點。在常規應用上面來講，我們覺得現在AI產品在比較成熟的需求基礎上，我們不會選擇性價比，哪怕它產品貴一些，但是它的質量過硬、算法比較穩定，這樣的產品我會選擇的。

如果客戶有比較新的一些需求，我們也會與一些規模不是非常大，但是算法基礎很扎實、服務很到位的合作伙伴，進行一些項目的配合，做一些定制化的服務。

趙善忠：以服務好客戶為遵旨

這里面涉及到在一個項目里面分工的部分，因為我們本身是高新科技企業，有自己的研發人才，也有集成開發的能力，所以我們只要有底層的數據，包括代碼，能夠有深度的開源支持我們。

對客戶的服務還是需要我們來做，作為集成商的角色去服務好客戶。概括來說就是讓產品和服務真正地滿足到客戶的需求，來解決競爭力提升和獲得更好的客戶認同的問題。

朱弘毅：以客戶為導向，場景適配度達80%以上

我們選擇的標準，第一是以客戶為導向，第二是考慮到場景的應用，因為我們這個AI實際上是針對場景來開發的，針對不同的場景，它有不同的AI解決方案。針對不同的場景，也有各個廠家所擅長的一些東西在里面。

我們對于廠商的選擇，肯定是哪個廠家更擅長哪個場景，能提出有針對性的解決方案的東西，如果能達到百分之八九十以上我們就會選擇；另外對廠家品牌知名度的選擇，我們也會選擇中上游的廠家，因為它的穩定性更高、服務更好（大的廠家在我們本地都有專業的售后服務團隊）。

楊儒：現在越來越多玩家進入安防行業，選擇面也在變廣，對集成商而言，有哪些變化？在合作方面，新玩家與傳統安防企業有什么區別？

朱弘毅：選擇面變廣

新的玩家進來對我們集成商是好事情，因為我們的選擇面更多了，所以也可以進行貨比三家了。原來只有這一個廠家可選，現在新的玩家過來了之后，我們選擇面更廣；另外我們可以和新的玩家進行探討，因為新的玩家還在一個生長期，也更愿意和我們做更深入的對接。像那些大的廠家，他們可能覺得自己的產品已經很成熟了。

田昌宏：項目周期縮短

我做項目比較多一點，我碰到的廠家比較多，說實話現在大的廠家進來玩這一塊，確實對我們幫助挺大的。因為我們本身是系統集成商，誰家東西好，誰家的產品好，我們優先選擇誰家，所以對我們來講新的玩家進來對我們幫助是非常大的。

新的廠家進來以后，我們的選擇空間更多，不像前兩年，我們搞一個項目勞神費力做了很長時間都搞不定，現在一兩個月就可以做好。

梁添才：老行業煥發新活力

因為我們也是有專門從事人工智能的團隊，同時這幾年跟業界新出現的機構和企業在合作，對我們來說是非常有幫助的。

首先這些新進入傳統領域的企業，要么就是有顛覆性的技術，要么就是有完全創新的解決方案，或者說他能推出高性價比的產品和設備。

基于這幾點，給我們這個行業本身會帶來很多新的理念、新的思路，甚至我們的商業模式都會發生一些改變。

我們說讓老行業煥發新活力，從結局來看，對整個產業都是良性促進的作用。

楊儒：對于本屆安博會的印象是什么？

朱弘毅：集成化程度提高

最大的印象是安博會人氣越來越旺，各個廠家的集成化程度也越來越高，他們提供的產品原來是單一場景的一個東西，現在這些大廠家幾乎方方面面都有涉及。

趙善忠：全球安防看中國

我們從事安防行業十幾年了，參加了很多屆安博會，現在進入全智能化，基本上整個場館都在談AI、大數據，能感受到中國制造力量的崛起，前兩年還能看到幾個國外的品牌，而現在找不到幾個真正能拿出核心技術的國外品牌，這也證明我們中國的核心技術，確實在整個國際的競爭力得到了很大的提高，甚至于影響力是全球的，感受到了這個變化。

陳潔：參展企業產品豐富性提高

我進入安防行業也有十幾年了，參加安防展也有十幾年了，看到這個變化也是很喜人的，參與的人越來越多，素質也是越來越高，參展的企業從原來的五花八門，到現在企業提供的產品豐富性和智能化的方向，集成度都非常高。

我覺得中國在這方面的技術真正是領先世界的，所以作為安防行業或者是這個行業相關周邊的人員來講，這是一件值得驕傲的事情。

田昌宏：解決方案更加全面成熟

目前是無AI不智能、無智能不AI。從這屆安防展來講，基本上都是提供各種解決方案的，這恰恰也是我們比較喜歡的東西，而且我們走了一圈，各類的解決方案現在基本上都比較成熟，也非常全，這是我們最希望看到的，對我們以后的局部市場（山東）推動會非常大。

梁添才：無AI不安防

這屆安博會我們所看到的一些新的技術、新的解決方案越來越多，可以說安防這個產業從發展戰略的角度，或者是戰略的眼光來看待的話，它不是完全的拼湊、工程化的行業，它是集ICT大成的比較高級的產業，它有新一代的通信技術，有人工智能、大數據、區塊鏈、物聯網，它是把這些前沿技術集在一起的系統工程。