在新的全球市場環境下，傳統安防的邊界正在不斷被打破，這種變化從近兩年的安防展會就可以看出來。安博會上多了很多新面孔，展會重點轉向了安防整體解決方案、智能家居解決方案、智能社區解決方案。處于這個大轉型時期，傳統安防公司如何突圍海外市場，如何在新技術日新月異的時代塑造自己新的核心競爭力，如何重新適應正在發生變化的海外市場，今天在這里和大家淺談一二，希望對各位同仁有所啟發。

新技術篇

2013年底Google收購Nest，引爆了整個智能家居市場，而智能家居整體解決方案自然而然把整個安防產品也包含進去。相比于傳統的安防產品，智能家居包括了更廣泛的產品體系，也給安防產品賦予了新的含義。比如安防行業的探測器，在傳統安防領域，就只作為單純的安防探測器，而在整個智能家居解決方案里，探測器被添加了新功能。如紅外入侵探測器，和開關聯動，實現人來燈亮，人走燈滅的功能。這些都是傳統安防產品和解決方案中沒有的功能。在國內的安防供應商產品同質化嚴重的時候，國外的廠家也面臨同樣的問題。而智能家居的解決方案，為用戶提供了新的功能亮點。

傳統安防公司如何借用智能家居這股東風？很多安防公司會覺得，一沒有研發支持，二沒有好的設計，三對智能家居也不了解，要怎么做？其實沒有想象中的那么難，從分工的角度來講，傳統安防公司更了解海外客戶對安防方面的需求，而智能家居公司針對智能家居解決方案的用戶需求把控也比一般安防公司有優勢，如何實現優勢互補呢？——集成。

首先，傳統安防公司可以把自己的專長和產品融入到整體智能家居解決方案中，而智能家居公司則可以基于現有的產品做深層次的智能家居應用即可。拋開行業界限，二者有整合在一起的理由。

其次，從客戶的角度來看，海外客戶一般都是分散性采購，不可能把所有產品放在一家采購，而且專業的安防采購商也在朝智能家居方向轉，他們也需要把傳統安防公司和新興智能家居公司整合在一起，這樣才符合他們成本最優，服務最優的原則。

另一個值得關注的是AI技術，目前主要集中在攝像機方面。AI在監控錄像上的應用主要聚焦在行為辨識，記錄行為人的身高服裝、行進路線、動作行為等特征，依此可預判人的行為（現階段是動作及行徑）是否違法或是危險。Camera的用量在海外安防領域占據著絕對優勢，另外還有和攝像機相關的產品，如門口機，doorbell等。誰能更快將AI技術融入到自己的攝像機產品中，誰便能更快地凸顯出自己的差異化優勢，擁有了和海外客戶談判的資本和搶占市場的底氣。在實踐環節，在充分了解客戶使用習慣的基礎上去做結合，整合出來的產品，也會是性價比更高，客戶體驗更好的產品。

自身修煉篇

企業加強自身的修煉也很重要。傳統安防公司的優缺點很明顯，在海外客戶面前，中國安防企業的優勢在于產品價格優惠，而缺點在于做OEM的很多，做自己品牌的少；做產品的多，研發設計投入的少；模仿的多，創新的少，自然有自己專利的就更少。簡單概括就是三無，無品牌，無技術含量，無專利意識。

從整個行業價值鏈來看，海外公司掌握著U型價值鏈的利潤最高點，核心原材料和終端市場，中國企業相對處于弱勢地位，除了產品和服務因素外，創新是關鍵，創新不能流于形式，而是真正為用戶解決問題，不一定是技術創新，也可以是方案的創新。

另一個是設備安全問題，海外客戶特別注重安全和隱私問題，設備提供商首先要提高安全意識，將這種意識融入到產品和技術中去。在服務器安全、防火墻安全方面大力的投入。

開拓篇

講到開拓海外市場，傳統路線一般是談代理，拿工程，開發代理商批發商，在目標市場建立聯合公司或者子公司等，這個過程需要大量的精力和經濟支持，但是實質性問題不解決，市場開發就不會發生質變。首先需要全面的了解整個行業的情況，在高質量的產品和服務前提下，經過市場的沉淀后方能打開局面，業務才能夠得到實質性的飛升；其次是持續改進并增強客戶體驗，滿足用戶需求；最后，企業需要走出去體驗自己設計的產品，了解海外市場目標客戶群的生活習慣，完善產品和服務，才能更好的實現產品的本土化和市場化。