（電子發燒友網報道 文/章鷹）12年前，誕生于硅谷的Ayla首次進入中國市場，憑自主知識產權的云平臺產品撬動中國家電企業出海大門，與海信、長虹、TCL、美的、志高、格蘭仕、澳柯瑪等中國一線品牌家電廠均達成深度合作；12年后，中國AIoT市場高速增長，Ayla成為國內唯一一家實現D輪融資，和中國上市公司日海智能合作，而且在去年成功為美國客戶AT&T做迭代，幫助它從一個億擴展到100個億設備的接入量的物聯網平臺公司。

據悉，國內IoT云平臺友商公司去年赴美IPO，成功上市，但是上市后經歷市值大縮水，再到最近的經歷虧損翻倍，頻繁被曝裁員。背后正是商業模式定位模糊，缺乏技術壁壘，競爭力弱而導致的低上下游議價能力。Ayla卻在經歷前兩年業務發展瓶頸期，在2021年AIoT大潮全面開啟增長模式，到底有什么秘訣呢？電子發燒友記者專訪了艾拉物聯網絡（深圳）有限公司首席執行官劉渝龍，他帶來了最新的AIoT市場前瞻和精彩獨到的分析。

圖：艾拉物聯網絡（深圳）有限公司首席執行官劉渝龍

創業不易構建技術護城河 物聯網云平臺模式奠定公司發展基礎

Ayla是一家成立于2010年的物聯網云平臺創業公司，總部位于美國加州硅谷。在深圳設有分公司，目前亞洲公司員工390名，美國公司有170名員工。

“Ayla是全球的第一家物聯網云平臺，是中國第一個通過SOC3安全認證的云平臺，屬于行業開山鼻祖。我們最先服務美國、歐洲和中國的運營商，最初承接了AT&T的私有云項目，后面又為美國Sprint、歐洲Orange、中國聯通等提供私有云解決方案。” 劉渝龍表示。

“全世界有200多個國家，113家運營商客戶，真正有互聯網PaaS云服務的需求的客戶都是4G網絡之后，真正有需求的客戶50-60個，業務起點高。Ayla Cloud 擁有近300項功能和應用，基于全球最高安全等級認證SOC3去做，能夠承載10億連接的負載和高并發，同時在設備端、傳輸端、云端、用戶隱私端具有非常嚴密的安全機制，一組服務需要130-150臺服務來做。每年這些服務器的云存儲費用600萬到800萬人民幣。技改加升級換代需要2-3億，艾拉物聯長期給運營商做項目，已經完成超過250項功能。” 劉渝龍強調。

消費物聯網興起 艾拉商業模式兩次蛻變

2010年到2014年，正處于全球物聯網發展的初期，IoT賽道雖然已經被看到，但是市場需求還不足，這個時候物聯網行業沒有任何消費級產品和應用，只有運營商開始做基礎設施；2014年后，隨著亞馬遜、Google發布語音助手后，國外智能家居快速發展，而中國作為電工照明、大小家電的生產制造基地，也開始大規模的進行智能化轉型。全球并發出了公有云服務。Ayla也是全球最早一家做公有云服務的企業。

在劉渝龍看來，物聯網公有云發展形成了兩個階段的遞進。首先是白盒方案，當時電工照明大客戶都有研發團隊，公有云企業不提供硬件，只提供軟件服務。硬件廠家不碰云端。這樣的分工導致公有云廠商去學習硬件開發商的MCU，固件開發的源代碼等。硬件廠商就要學習云企業的API接口，互相學習成本高。

白盒方案即硬件廠商和軟件廠商互相開源，像個白盒一樣。當時，行業的痛點是：開發一個IoT+云端產品，需要8-10個月。周期長，開發成本高。艾拉物聯率先推出了“PaaS+SaaS”一站式白盒解決方案，在中國設立辦事處，幫助中國傳統企業快速實現產品智能化落地。艾拉物聯物聯的白盒方案，基于全球化部署的公有云平臺-Ayla Cloud ，賦能中國的電工照明和大小家電產品出海。客戶遍及國內家電巨頭，如海信、海爾、美的、奧克斯、格力、志高等。

2017年到2019年，物聯網云平臺市場主流轉向黑盒方案。業內不少IoT云平臺開始推出基于公有云的黑盒方案。但是艾拉物聯遲疑了。艾拉物聯CEO劉渝龍分析說：“雖然智能家居在美國市場起步早，但是中國市場花費短短幾年時間實現了超越，很快進入品牌集中，規模集中，投入重量級資源服務中小客戶需求，其商業價值值得商榷。”因為，在劉渝龍看來，智能家居的最終形態一定是基于AI技術的主動式服務整體解決方案。

這個顧慮最終讓艾拉調整商業方向：一方面整合集團的蜂窩模組和芯片產業，開始為智慧工業、智慧共享等領域大客戶提供“PaaS+SaaS+蜂窩模組”的定制化服務，另外一方面，公司開始大規模投入混合云研發，貼合未來大客戶的自建平臺需求，同時在云端著手將規則引擎演進為AI引擎，推動智能家居從基于“規則”的固定場景式服務，轉向基于AI的主動式場景服務。

艾拉物聯CEO劉渝龍向電子發燒友透露，這套方案的原理是把云服務用Agent方式固定在芯片模組里，在獲得艾拉物聯的云模組后，客戶不需要知道其中的算法和規則，只需了解模組中每個PIN角的功能配置及其屬性，以此來配置客戶自身的主板即可。

這成為了一個零代碼低代碼開發方案。該方案最大優勢在于大大縮短了研發周期，把從前的8到10個月開發期縮至2到3個月，提升開發效率。在客戶方面，公司曾向美的、海爾、海信、公牛等家電廠商提供該類解決方案服務。

自有品牌Ayla Home崛起 基于混合云+AI技術推動全屋智能發展

在蜂窩領域，基于5G技術快速發展以及2G、3G退網轉向4G等趨勢，新增加蜂窩類IoT設備需求高速增長。IoT Analytics發布的《2021年物聯網展望》報告顯示，2020年全球物聯網連接數超過117億個，首次超過非物聯網連接數，并且在過去十年保持了30.8%的復合增長率。預計2025年全球將有超過300億物聯網連接。

劉渝龍認為，中國物聯網從4G網絡開始萌芽，到5G網絡商用才會有殺手锏應用起來。在4G網絡推動下，中國物聯網出現了語音AI這樣殺手級應用，然后出現了人臉識別、姿態識別、行為識別，產生視覺識別等殺手級應用。物聯網的發展依賴于通信制式發展和殺手級應用。

眾所周知，物聯網是高度長尾化，碎片化的一個市場，但是到2022年，5G、AI、Edge三駕馬車驅動，物聯網在多個領域的細分應用進入快速增長期。智能家居和車聯網都先后進入發展的快車道，劉渝龍對記者表示，這兩大細分領域是最有可能中國超越美國的領域。比如智能汽車，到2021年底，中國智能網聯汽車滲透率達到15%。2020年，我國智能網聯汽車銷量為303.2萬輛，同比增長107%，滲透率保持在15%左右。美國新能源汽車滲透率只有3%，歐洲新能源汽車的滲透率10%左右。一旦C端用戶的滲透率超過10%，這個產業的發展就進入了快車道。

在智能家居領域，全屋智能需求開始爆發。阿里巴巴、華為、小米、海爾等產業大鱷紛紛進入這個領域。萬科、中海等地產集團也將全屋智能作為戰略重點推進。從2020年開始，艾拉物聯的商業模式也從原來簡單的License變成硬件收入+License+后臺的SaaS攻略，聚焦大客戶。大客戶的特點是多代碼定制化客戶，體量有保證。

“嚴格的品控，對供應鏈、研發帶來的就是高成本，只有大客戶才能承擔高成本。我們的方案比低品控的方案成本高10%，中小客戶很難接受。” 劉渝龍表示。“艾拉物聯聚焦兩大業務，第一是PaaS+云模組，幫助物聯網廠家做設計方案，我們的渠道面比較競爭對手更寬，競爭對手更多的做非蜂窩，我們蜂窩模組和非蜂窩模組都做。考慮艾拉物聯有通信基因，與移遠、廣和通不同的是，我們除了做模組外，還提供云服務+中臺服務，做SaaS和PaaS。第二個賽道是Ayla Home，2020年6月開始進入，主要為用戶提供主動式智能服務，在整套交付方案的基礎上升級為主動式的AI智慧空間管理服務，并根據不同戶型為用戶推薦最適合的全屋智能解決方案。”

劉渝龍對電子發燒友表示，Ayla Home所囊括的智能產品，一部分來源于與艾拉物聯合作的智能家電廠商，但是整套AIoT系統與軟件服務由艾拉物聯負責，設計、服務、安裝與建設這幾步則由Ayla Home來完成。因此，Ayla Home將變成一個解決智能家居“最后一公里建設”的綜合服務平臺，構建起“廠商一體化”的渠道格局。

在一年半的時間里，艾拉物聯在中國建了大概107個專賣店，建了超過500多家的店中店，到今年年底，劉渝龍透露店中店的規模會超過800家。“在專賣店中90%的是自有品牌，我們展示的大家電是國內知名品牌，也是艾拉物聯賦能的家電產品，用了模組、芯片的產品，打上雙Logo。

艾拉物聯AIoT平臺的雙業務模式，將給快速發展的中國AIoT行業客戶帶來更多助力，未來業務將會實現怎樣的增長，我們將拭目以待。

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