在投資領(lǐng)域，有時選擇一個好企業(yè)，比選擇一個好“風口”重要得多。 在過去的五年里，面向C端的智能化金融服務一度如火如荼，然而在人口紅利見頂?shù)那闆r下，金融科技產(chǎn)業(yè)開始進入下半場，泡沫開始退去，在線上收攏更多的流量，服務更多用戶的燒錢游戲迎來了急剎車。 在下半場，如何服務客戶，留住客戶，考驗著每一個金融機構(gòu)的運營能力，也衍生了大量利用金融科技創(chuàng)新來降本增效的需求，因此如其他新經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)一樣，金融科技的風口從To C開始往B端扭轉(zhuǎn)。誰能夠服務好金融機構(gòu)，以及服務好金融業(yè)的上游，才能收獲最大的未來。 面向C端的模式變化通常立竿見影，B端市場的發(fā)展路徑卻往往隱藏在紛繁復雜的行業(yè)信息之中，在昨天，平安孵化的獨角獸金融壹賬通發(fā)布了一季度財報，通過解讀這份財報，我們或許能窺見金融科技業(yè)務的解題思路與生態(tài)藍圖。作者：錢皓、米子旭編輯：安吉拉、可達怡

01從“廣種”到“深耕”

2020年的第一季度對于許多行業(yè)來講，是黑天鵝降臨的無妄之災。而對于金融科技行業(yè)，則是屋漏又逢連夜雨的禍不單行。事實上，處于資本寒冬的金融科技行業(yè)，面對高昂的研發(fā)成本、仍需探索的盈利能力本就不堪重負，今年一季度的疫情終于成為了壓垮許多公司的最后一根稻草。

雖然市場滿目瘡痍，但是從發(fā)展的角度來講，這是行業(yè)成長必然經(jīng)歷的陣痛期。有專家表示，金融科技企業(yè)歷史還都比較短，并未經(jīng)歷過真正的金融周期，但只要從事金融行業(yè)，周期就一定存在，而且只有周期，才能真正錘煉商業(yè)模式，并且讓優(yōu)秀的企業(yè)逆勢脫穎而出。

舉例而言，在昨天，中國平安孵化的獨角獸金融壹賬通發(fā)布了2020年一季度未經(jīng)審計的財務業(yè)績，其營收增長高達29.6%。而且這還是受到疫情干擾后的結(jié)果，實際上在財報發(fā)布之前，美銀美林便發(fā)布調(diào)研報告，表示宏觀市場疲軟可能會削弱金融壹賬通交易性收入，但隨著中國的商業(yè)和銷售活動趨于正常，其業(yè)務情況還會持續(xù)改善，作為參考，2019年金融壹賬通營收增幅為65%。

除了營收大幅度增加之外，更重要的是收入結(jié)構(gòu)的改善，長期以來，影響金融壹賬通市值的兩個因素分別是虧損嚴重和業(yè)務上過于依賴中國平安，然而在2020年第一季度，金融壹賬通毛利率從同期28.5%增長至34.8％，受公共衛(wèi)生事件推動，運營類產(chǎn)品收入同比上升148%， 收入占比從15%上升至28%。

圖片來源：金融壹賬通2020年一季度財報

而毛利率增長的背后，是優(yōu)質(zhì)客戶的增長和客戶帶來的平均收入（ARPU）的提高。曾經(jīng)的“廣撒網(wǎng)”模式成功轉(zhuǎn)變?yōu)榱恕熬氉鳌?，CEO葉望春也表示，“去年下半年新增的優(yōu)質(zhì)客戶今年繼續(xù)購買更多產(chǎn)品，一季度公司初裝收入增長48%，達1.39億人民幣。另外，疫情也讓更多的金融機構(gòu)更加重視IT戰(zhàn)略。一個很好的例子是，一季度來自第三方客戶的收入同比增長50.4%，高于收入的整體漲幅。”

圖片來源：金融壹賬通2020年一季度財報

金融壹賬通的答卷顯然是令人滿意的，美國投資機構(gòu)也認為，鑒于中國中小型金融機構(gòu)對數(shù)字化的強勁需求，行業(yè)的長期優(yōu)勢明顯，并重申了金融壹賬通 “買入”評級。這在相繼爆雷的中概股寒潮之中，是一個難能可貴的評價。

成功的企業(yè)千篇一律，失敗的企業(yè)卻迥然不同。所以比起更吸引眼球的負面報道，皓哥認為研究企業(yè)的成功范式更為重要。那么，相較于“爆雷”的金融科技企業(yè)，金融壹賬通的到底做對了什么？

02研發(fā)與時勢

金融科技字面意思就是“金融+科技”，然而在大多數(shù)時候，是金融多，科技少。

金融轉(zhuǎn)型并不是簡單的線下金融線上化，而是需要對科技、場景、客戶、數(shù)據(jù)等方面進行整合，需要大量的研發(fā)投入和漫長的時間積累。然而藍海在前，大多數(shù)企業(yè)并不愿意慢慢等待研發(fā)構(gòu)筑技術(shù)護城河，更愿意通過短平快的模式創(chuàng)新占領(lǐng)市場，這是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的不二法寶，但是在金融領(lǐng)域，有模式而無技術(shù)，意味著業(yè)務可復制性強，最終會陷入低水平的燒錢競爭之中。

所幸在市場進入盤整期后，企業(yè)慢慢認知到了技術(shù)的重要性，紛紛加碼研發(fā)。而金融壹賬通在很大程度上是這幾年平安“金融+科技”口號的極致體現(xiàn)。在過去三年里，其在研發(fā)上投入了超過25億元，其中2019年高達11.47億元，作為對比，其同年營業(yè)收入為23.28億元。

金融壹賬通“all in”式的研發(fā)投入積累了強大的技術(shù)能力，2018年起開始頻頻在世界級的技術(shù)比賽上獲得冠軍，僅僅旗下人工智能研究院Gamma Lab便九次取得世界第一的成績，也造就了強大的產(chǎn)品力，深受客戶的好評，迄今為止，金融壹賬通的客戶已經(jīng)覆蓋了中國所有主流銀行，包括99%的城商行和52%的保險公司。

在金融這個求穩(wěn)的領(lǐng)域里，先進的新技術(shù)普遍會面臨用戶接受度的問題。然而疫情這只黑天鵝，在擊碎所有人對2020年的美好期待的同時，也證明了金融壹賬通技術(shù)儲備的遠見。

在疫情防控期間，金融壹賬通的技術(shù)服務成為了諸多企業(yè)的救命稻草，其DaaS負責人陳燁曾在提到，“疫情期間，銀行對遠程核身業(yè)務需求激增。我們通過輸出智能認證線上核身產(chǎn)品，幫助銀行快速核實當事人信息、決策的真實性，截止到2020年3月底，智能認證已經(jīng)在金融行業(yè)實現(xiàn)全覆蓋應用，其中金融行業(yè)市場占有率超過10%；服務人群逾1億人次，調(diào)用總量破10億次；金融用戶滲透率高達23%；超過100個業(yè)務場景成熟應用?！?/p>

除了智能風控的一站式解決方案之外，金融壹賬通還免費為廣大金融機構(gòu)開放智能培訓平臺、信托云盡調(diào)助手、智慧財富等智能服務，有力的支援了戰(zhàn)疫，成為了疫情期間的金融服務爆款產(chǎn)品。

而在疫情緩解之后，金融產(chǎn)業(yè)的在線服務需求雖然回落，但是由于全球疫情導致的供應鏈斷裂和消費力不足，讓作為就業(yè)主力的中小企業(yè)普遍陷入困境，雖然國家出臺政策為小微企業(yè)貸款紓困，而這又涉及金融領(lǐng)域一個傳統(tǒng)的老大難問題，那就是因為信息不透明，大多數(shù)銀行基本不愿意貸款給中小企業(yè)，中小企業(yè)在所有企業(yè)中占比超過99%，但是貸款額未必超過1%，這種貸款額度上的不平衡，已經(jīng)影響到了經(jīng)濟的長遠發(fā)展，而且由于疫情，中小企業(yè)的救濟刻不容緩，數(shù)據(jù)顯示，近九成企業(yè)賬上資金撐不過3個月。

小微企業(yè)的融資難，是平安金融壹賬通長期致力解決的問題之一。早在其成立之初的2015年，金融壹賬通便開始運用區(qū)塊鏈技術(shù)收集、運營中小企業(yè)信用數(shù)據(jù)。在2018年，平安就已將AI+風險管理應用在個人和中小企業(yè)貸款，實現(xiàn)100%的O2O風險管理，通過智能風控平臺有效降低信貸損失，新增銷售增加2.5倍，逾期降低66%，信貸損失下降60%。

這樣的技術(shù)和數(shù)據(jù)積累，加上人工智能和政府支持，為企業(yè)提供多維度商業(yè)信用畫像，使得中小微企業(yè)的線上授信成為了可能，早在1月初，金融壹賬通便為廣東省政府搭建廣東省中小企業(yè)融資平臺，全在線對接金融機構(gòu)專項融資產(chǎn)品，截至1季度末，平臺上線金融產(chǎn)品700個，在線金融機構(gòu)298家，貸款申請5049次，貸款申請量達103.7億。

這，才是真正的“金融+科技”。

金融壹賬通為廣東省政府

搭建的廣東省中小企業(yè)融資平臺

03生態(tài)圈閉環(huán)的復利增長

金融壹賬通的成功與其說是單純的產(chǎn)品勝利，不如說是“頂層設計”和生態(tài)圈建設的勝利。

金融科技在B端市場應用的一個傳統(tǒng)問題在于，金融是個穩(wěn)字當頭的行業(yè)，所以很多金融機構(gòu)并不愿意采購性能不完善的金融科技服務。但是另一方面，金融科技的模型需要在場景中落地應用才能不斷迭代和優(yōu)化，這種“有成功案例才會有企業(yè)采購，但是只有企業(yè)采購才能有成功案例”的循環(huán)難題，長期困擾著金融科技的發(fā)展。

而金融壹賬通的破局優(yōu)勢在于平安的業(yè)務覆蓋幾乎所有的金融場景，加之金融壹賬通自身夯實的技術(shù)實力，順利完成了各場景的業(yè)務深度積累，從而更好地服務客戶。借助區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)等先進科技對客戶業(yè)務流程進行智能化改造之余，能更深一步地為客戶提供系統(tǒng)性的解決方案，實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

在服務單個用戶的基礎(chǔ)上，金融壹賬通構(gòu)建起了通過金融科技鏈接政府、金融機構(gòu)與企業(yè)三方的一體化生態(tài)圈。這個生態(tài)閉環(huán)具備“獲客平臺化、產(chǎn)品場景化、風控智能化、系統(tǒng)模塊化、運營線上化”的特質(zhì)。獲客平臺化和運營線上化保障了客戶的線上服務能力，產(chǎn)品場景化和風控智能化提高了業(yè)務的智能化，降低了人力成本，系統(tǒng)模塊化則保證了未來的升級潛力。

金融壹賬通智慧企業(yè)服務一體化平臺

無論是對內(nèi)的商業(yè)閉環(huán)打造，還是對外生態(tài)圈建設，都已經(jīng)初見成效。在智慧信用、智慧貿(mào)易、智慧金融等生態(tài)平臺上，金融壹賬通均有代表性案例落地，形成服務客戶越多技術(shù)水平越高，技術(shù)水平越高客戶越多的飛輪效應。這也是過去幾年中，金融壹賬通的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量高速增長的原因。

對于金融壹賬通的進化，技術(shù)人員的感觸最深，負責Gamma Lab AI研究院的徐國強曾表示，“到了2019年，我們能感受到公司在快速發(fā)展，無論是客戶、場景、產(chǎn)品都有了一個從量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)變?！?/p>

而B端市場的另一個問題在于，C端的市場發(fā)展依賴于用戶數(shù)量的不斷增長，而B端的用戶增量往往很有限。所以在B端市場更依賴于優(yōu)質(zhì)客戶的業(yè)務增量，而且由于B端客戶對業(yè)務穩(wěn)定性的要求，先發(fā)優(yōu)勢更強，后來者往往難以彎道超車。

現(xiàn)在金融壹賬通覆蓋了中國大多數(shù)金融機構(gòu)，已經(jīng)在市場競爭中成功“卡位”，而且在業(yè)務上獲得了強大的復利效應。即隨著金融科技的深入發(fā)展，原有的客戶基于產(chǎn)品性能和信任度更青睞金融壹賬通的服務，促進了單個客戶購買服務數(shù)量和金額的提高，而客戶購買越多產(chǎn)品，金融壹賬通的護城河就越鞏固。數(shù)據(jù)顯示，2016年金融壹賬通優(yōu)質(zhì)客戶平均購買1.7個產(chǎn)品，到2019年提升到了3個?？梢哉f，在未來的發(fā)展道路上，金融壹賬通已經(jīng)沒有了大的障礙，復利下的指數(shù)增長指日可待。

當前，業(yè)界的一個共識是，金融科技的市場規(guī)模仍然遠未觸及天花板，數(shù)據(jù)顯示，2025年金融科技市場有望突破200萬億，而金融壹賬通將自身的技術(shù)實力整合為一站式的解決方案與完整的生態(tài)閉環(huán)，為管理著100萬億資產(chǎn)的數(shù)千家金融機構(gòu)賦能，幫助其降本增效，增強自身的運營和競爭力，適應金融創(chuàng)新的下半場。

可以想見，2020年第一季度，金融壹賬通運營類產(chǎn)品收入同比上升148%只是一個開始。

04結(jié)語

對于很多公司來說，上市已經(jīng)是終極目標，之后的工作就是內(nèi)部挖潛、兌現(xiàn)利潤、維持股價，研發(fā)是一項可以被壓縮的成本。但是金融壹賬通而言，它的發(fā)展動力來自于中國金融的數(shù)字化浪潮，而研發(fā)與產(chǎn)品力則是載著它前往無盡藍海的渡船，其技術(shù)的提升和業(yè)務的打磨會為整個產(chǎn)業(yè)帶來示范和標桿效應，并且最終為股東帶來長久的收益。
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