是在說(shuō)三星嘛？不是的。

　　這是去年任老爺子在華為終端公司年中總結(jié)時(shí)說(shuō)的：

　　我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)終端要有戰(zhàn)略耐性，要耐得住寂寞。如果你們匆匆忙忙發(fā)展，可能因?yàn)橐粋€(gè)零件問(wèn)題，這批手機(jī)幾十萬(wàn)部、幾百萬(wàn)部出問(wèn)題，就會(huì)毀了整個(gè)終端公司，有時(shí)很難再爬起來(lái)。所以我們還是要踏踏實(shí)實(shí)，控制欲望、控制合理發(fā)展速度，“雞血”沸騰一定是犯錯(cuò)誤的前兆。

　　所以，華為手機(jī)發(fā)展還算平穩(wěn)，沒(méi)有發(fā)生召回的事件。

　　又快到年終，各企業(yè)老板都又在思考怎么做年終總結(jié)了吧。學(xué)學(xué)任老爺子風(fēng)趣而又有內(nèi)涵、關(guān)注細(xì)節(jié)而又有前瞻性的總結(jié)思維。

　　首先不要感謝我讓你們今年能拿兩次獎(jiǎng)金，應(yīng)該感謝你們自己。我沒(méi)有帶錢來(lái)，錢是你們創(chuàng)造的，還交了一些給公司。

　　我看文章時(shí)，就會(huì)去讀成百上千個(gè)跟帖，看別人怎么罵華為的，看完后就知道哪些方面需要改進(jìn)。我曾給心聲社區(qū)講，能否設(shè)一個(gè)平臺(tái)專門罵華為。你們說(shuō)很多人是水軍在黑我們，關(guān)鍵在于黑到點(diǎn)上沒(méi)有？

　　消費(fèi)者BG應(yīng)該招一批高中生組成藍(lán)軍團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橥媸謾C(jī)最精通的就是高中生。

　　關(guān)于高端品牌機(jī)開發(fā)，把工藝放到日本，腦袋放到美國(guó)，屁股放到蘇州去。

　　——咔嚓題記

　　腳踏實(shí)地，做挑戰(zhàn)自我的長(zhǎng)跑者

　　——任正非在消費(fèi)者BG 2015年中溝通大會(huì)上的講話

　　首先不要感謝我讓你們今年能拿兩次獎(jiǎng)金，應(yīng)該感謝你們自己。我沒(méi)有帶錢來(lái)，錢是你們創(chuàng)造的，還交了一些給公司。謝謝大家今年做出這么好的成績(jī)，也是我們完全沒(méi)有想到的。消費(fèi)者BG年初設(shè)定的目標(biāo)比較高，但是你們已經(jīng)超過(guò)了這個(gè)目標(biāo)，除了祝賀，也沒(méi)什么好說(shuō)的了。而且我想說(shuō)的話，在前期紀(jì)要中已經(jīng)提到過(guò)，今天就和大家討論接下來(lái)應(yīng)該如何做。

　　一、我們不僅滿腔熱情，更要學(xué)會(huì)用科學(xué)方法來(lái)完成銷售和售后服務(wù)。

　　第一，我們要充分理解世界的真正需求，西方公司在消費(fèi)品銷售中已經(jīng)有幾十年、幾百年的經(jīng)驗(yàn)，其中很多經(jīng)驗(yàn)是值得我們學(xué)習(xí)的。現(xiàn)在世界是過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，不是短缺經(jīng)濟(jì)。當(dāng)年美國(guó)之所以高速發(fā)展，是因?yàn)樗l(fā)展的時(shí)代是短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，用經(jīng)濟(jì)杠桿一撬，放大了量，充分滿足社會(huì)需求，從而從量中提取利潤(rùn)。現(xiàn)在到處都飽和了，杠桿一撬，撬大了，賣不動(dòng)，然后就跌價(jià)了。沒(méi)有利潤(rùn)，就不能用密集投資法攻擊、前進(jìn)（范弗里特彈藥量）。這個(gè)時(shí)代人們已轉(zhuǎn)向?qū)|(zhì)量的需求，所以大家不要總認(rèn)為愛馬仕會(huì)滅亡，其實(shí)會(huì)滅亡的是地溝油。

　　西方公司有非常多值得學(xué)習(xí)的地方，中國(guó)公司也有值得學(xué)的地方，比如互聯(lián)網(wǎng)公司最大優(yōu)點(diǎn)是親近了用戶，那我們能不能像互聯(lián)網(wǎng)公司一樣親近用戶呢？消費(fèi)者BG進(jìn)來(lái)了一些新鮮血液，讓我們的工作方法應(yīng)有改變，比如諾基亞的“血”、摩托羅拉的“血”、蘋果的“血”，我們奔騰的熱血……，組成混合血多強(qiáng)壯，增強(qiáng)抵抗力。因?yàn)槲覀冞@群“農(nóng)民”不僅從青紗帳里來(lái)，還來(lái)自運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，要擺脫運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的一些不適用的方法陰影、舊習(xí)慣影響其實(shí)會(huì)很難。所以我們?cè)谶^(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間里都是在用運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的思維方式賣終端，前幾年走了很多彎路，現(xiàn)在已經(jīng)慢慢上道了。上道以后，我們還要走得更好、更快，認(rèn)真學(xué)習(xí)消費(fèi)品的科學(xué)銷售方法。

　　第二，銷售模式多元化，逐步建立覆蓋全球的銷售網(wǎng)絡(luò)。我給趙明發(fā)過(guò)一個(gè)短信“我們目的是要銷售，不是要模式。”我們不追求某種固定的銷售模式，只要能銷售出去就行。因此根據(jù)不同環(huán)境、不同條件、不同國(guó)家的國(guó)情，應(yīng)該有不同的銷售模式，不能單純強(qiáng)調(diào)一種標(biāo)準(zhǔn)模式，我們率先實(shí)行線上、線下銷售模式交叉。與其他互聯(lián)網(wǎng)電商不同，我們的電商并不是一個(gè)平臺(tái)，只是一個(gè)銷售手段，而且我們能確保產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)用戶要真正承擔(dān)責(zé)任。O2O，一頭是產(chǎn)品，一頭是客戶信任，沒(méi)有前兩條，只剩下一個(gè)模式是沒(méi)有用的。

　　大家要慢慢在這些問(wèn)題上思考，不要僅僅是滿腔熱血，要把它轉(zhuǎn)化成科學(xué)的方法和能量。如果兩三年后，我們的消費(fèi)品能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化、免維護(hù)化，在銷售上學(xué)習(xí)西方公司的方法，我們的銷售市場(chǎng)很快就會(huì)放得很大。這次公司內(nèi)部有很多優(yōu)秀人才奔向消費(fèi)者BG，你們對(duì)市場(chǎng)做好規(guī)劃、采用科學(xué)的銷售模式和工具，三年后怎么不能做成小蘋果呢？應(yīng)該沒(méi)有太大問(wèn)題。但在繼續(xù)前進(jìn)的過(guò)程中，不能沿著過(guò)去成功的老路走下去，首先要自我批判，想到自己與別人相比還有哪些不足，一定要好好向別人學(xué)習(xí)、改進(jìn)。自我批判就是糾偏。

　　二、認(rèn)真理解消費(fèi)者真實(shí)需求，提高產(chǎn)品的軟、硬件質(zhì)量。品質(zhì)入門級(jí)產(chǎn)品圍住山腳形成防火墻，高端產(chǎn)品攻克戰(zhàn)略高地。

　　第一，我們的產(chǎn)品要講究質(zhì)量，不僅僅是針對(duì)硬件，也包含軟件。世界上軟件做得好的公司，除了一家在德國(guó)外，其他全在美國(guó)。所以應(yīng)該在西雅圖建立一個(gè)軟件研究所，把物理類和邏輯類研究分開，否則我們的軟件就不可能做到最好。美國(guó)這個(gè)國(guó)家的創(chuàng)新機(jī)制、創(chuàng)新精神、創(chuàng)新動(dòng)力很強(qiáng)，我們不要固步自封，一定要把戰(zhàn)略能力中心放到戰(zhàn)略資源聚集地去。

　　你們說(shuō)要做最好的中文版手機(jī)，但我發(fā)現(xiàn)我們中文版做得還不夠好。我們要和蘋果差異化競(jìng)爭(zhēng)，至少中文版手機(jī)要比蘋果做得好，蘋果在這塊應(yīng)該是短板，結(jié)果我們也是短板。怎么去改進(jìn)？當(dāng)然，不是指我們自己開發(fā)，可以開放給合作伙伴去做。做物聯(lián)網(wǎng)，華為公司的使命就是聯(lián)接，不要去幻想做那么多內(nèi)容。

　　第二，關(guān)于高端品牌機(jī)開發(fā)，把工藝放到日本，腦袋放到美國(guó)，屁股放到蘇州去，形成高端品牌機(jī)開發(fā)圈，才能做更好的高端產(chǎn)品。什么是高端產(chǎn)品？符合消費(fèi)者需求和時(shí)代脈搏。未來(lái)很重要的技術(shù)是圖像，而日本通過(guò)幾十年積累，集中了大量的圖像人才。日本的圖像企業(yè)不行了，但是基因還在，我們?cè)谌毡緫?yīng)該建立這種圖像研究所，把日本的“短、薄、精、小”+“圖像”接過(guò)來(lái)，那我們的手機(jī)不就有很多優(yōu)越之處嗎？然后我們把開發(fā)放到后方城市去，當(dāng)?shù)爻杀镜停猛瑯拥墓べY，員工的生活水平比上海好。

　　十月份，我們要發(fā)布和Google合作研發(fā)的高端產(chǎn)品。這款手機(jī)的操作系統(tǒng)是Google的，芯片是高通的，我們只做了工藝。我們誠(chéng)心誠(chéng)意和Google合作，借著合作契機(jī)，一鼓作氣進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。在此基礎(chǔ)上，再慢慢宣傳我們的哪些機(jī)器是安全的。所以進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，明年應(yīng)該是很好的機(jī)會(huì)。因?yàn)榻K端只是網(wǎng)絡(luò)設(shè)備中的一個(gè)用戶端產(chǎn)品，不涉及信息安全問(wèn)題，應(yīng)該勇敢的去銷售。當(dāng)然，也不要說(shuō)美國(guó)市場(chǎng)很大，都是我們的，這是想得太好了，還是需要長(zhǎng)跑，耐得住寂寞。

　　第三，品質(zhì)入門級(jí)產(chǎn)品要保持信心，一是保衛(wèi)了公司未來(lái)攻克戰(zhàn)略高地的成功，二是品質(zhì)入門級(jí)產(chǎn)品同樣可以贏利。如果只給攻山頭的部隊(duì)重獎(jiǎng)，不獎(jiǎng)勵(lì)圍城打援的部隊(duì)，那我們把圍城打援的部隊(duì)拆了，讓攻山頭的部隊(duì)被包圍吧？這樣肯定不行。所以，我們品質(zhì)入門級(jí)產(chǎn)品的策略就是“標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化、生命周期內(nèi)免維護(hù)化”，團(tuán)團(tuán)圍住山腳形成一道防火墻。我們自己不就是從低端走向高端的嗎？所以這是很重要的。

　　品質(zhì)入門級(jí)產(chǎn)品是不是完全就是低利潤(rùn)呢？不一定，當(dāng)產(chǎn)品量上去、免維護(hù)化以后，利潤(rùn)也不一定就低。你們不要把產(chǎn)品價(jià)格往低價(jià)降，人家降我也降，那是把別人逼到死路上去了。我們首先要讓消費(fèi)者覺(jué)得我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格可以稍微賣高一點(diǎn)。而且每年我們都可以從高端機(jī)沉淀一些成熟的硬件、軟件到低端機(jī)來(lái)，今年的低端機(jī)就是去年的高端機(jī)，這樣經(jīng)濟(jì)條件差一些的用戶也能用得很好，不也是成功嗎？所以不妄自菲薄。

　　第四，我們一定要多聽使用者的意見和批評(píng)。你們?cè)诳淳W(wǎng)上文章時(shí)，不知道有多少人會(huì)看跟帖？大家認(rèn)為這是水軍行為，我不認(rèn)為。我看文章時(shí)，就會(huì)去讀成百上千個(gè)跟帖，看別人怎么罵華為的，看完后就知道哪些方面需要改進(jìn)。我曾給心聲社區(qū)講，能否設(shè)一個(gè)平臺(tái)專門罵華為。你們說(shuō)很多人是水軍在黑我們，關(guān)鍵在于黑到點(diǎn)上沒(méi)有？我們Marketing要認(rèn)真去聽這些內(nèi)容，都是免費(fèi)的。現(xiàn)在我們對(duì)消費(fèi)者真實(shí)需求了解還不夠，還要堅(jiān)持對(duì)消費(fèi)者需求的理解上，從長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略加深理解，我認(rèn)為Marketing的工作還很艱難。

　　曾經(jīng)我認(rèn)為消費(fèi)者BG應(yīng)該招一批高中生組成藍(lán)軍團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橥媸謾C(jī)最精通的就是高中生。“英雄不問(wèn)出處”，不問(wèn)你們的學(xué)歷、年齡、資歷，因?yàn)橄M(fèi)品涵蓋了很寬的層次，我們不知道到底誰(shuí)最明白。