億華通——中國最純粹的氫燃料電池標(biāo)的，或許很快就會(huì)在科創(chuàng)板上市。

從進(jìn)展看，億華通早已正式進(jìn)入科創(chuàng)板問詢環(huán)節(jié)。從去年8月起到現(xiàn)在，億華通收到上交所三輪問詢函。

億華通作為燃料電池汽車行業(yè)的代表企業(yè)，是燃料電池發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)研發(fā)和生產(chǎn)銷售商。目前億華通配套的燃料電池車型有27款納入了工信部的《新能源汽車推廣應(yīng)用推薦車型目錄》，位列行業(yè)第一。

通過這三輪問詢，我們不僅可以看到億華通發(fā)展現(xiàn)狀，同時(shí)還能了解中國整個(gè)行業(yè)目前大致發(fā)展情況。

1、行業(yè)發(fā)展早期客戶集中度高

在上交所第一次問詢中，提到億華通客戶集中度高的合理性問題。 億華通數(shù)據(jù)顯示，2016－2018年，億華通燃料電池發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)產(chǎn)品前五大客戶占比在95％—100％浮動(dòng)。

億華通五大客戶分別為宇通客車、北汽福田、中通客車、申龍客車、中植汽車等。

也就是說，這五大客戶中任何一個(gè)流失，對其市場份額和營收都會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重打擊。

不過在億華通看來，這是產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期的客觀現(xiàn)狀：目前整車廠商尚未普遍從事燃料電池汽車業(yè)務(wù)，這才導(dǎo)致客戶集中。

資料來源：《關(guān)于北京億華通科技股份有限公司首次公開發(fā)行股票并在科創(chuàng)板上市申請文件 第二輪審核問詢函的回復(fù)》

生產(chǎn)燃料電池汽車企業(yè)少，確實(shí)是現(xiàn)階段的真實(shí)情況。《電動(dòng)汽車觀察家》整理了整車出廠合格證數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)燃料電池汽車主要集中在商用車領(lǐng)域，沒有一輛乘用車。根據(jù)2019年整車出廠合格證數(shù)據(jù)，商用車企業(yè)共170余家，但生產(chǎn)燃料電池汽車的企業(yè)僅有21家，其中全年生產(chǎn)50輛以上的企業(yè)僅有11家。

2019年燃料電池汽車生產(chǎn)企業(yè)（單位：輛）

資料來源：整車出廠合格證數(shù)據(jù)

作為燃料電池汽車發(fā)展的早期階段，這一現(xiàn)象與純電動(dòng)汽車的發(fā)展路徑頗為相似。例如，國內(nèi)主要?jiǎng)恿﹄姵仄髽I(yè)早期前五大客戶的占比也都在80％－90％左右。（注：圖中發(fā)行人指億華通，以下同）

資料來源：《關(guān)于北京億華通科技股份有限公司首次公開發(fā)行股票并在科創(chuàng)板上市申請文件 審核問詢函的回復(fù)》

億華通也在不斷開拓客戶。據(jù)億華通回復(fù)，2018年以來，億華通與廈門金旅、安凱客車、蘇州金龍、陜汽集團(tuán)等多個(gè)整車企業(yè)建立了合作關(guān)系并實(shí)現(xiàn)了樣機(jī)銷售，合作開發(fā)了多款被納入《新能源汽車推廣應(yīng)用推薦車型目錄》的燃料電池車型。2018 年億華通對發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)第一大客戶收入占其收入比重已下降至31．12％。

隨著下游客戶的逐漸增多，對前五大客戶的依賴度逐漸降低是必然趨勢。

2、初期產(chǎn)品使用頻率低

億華通另一個(gè)被詢問的重點(diǎn)問題就是使用率偏低的問題。在第三輪問詢函中提到，保薦業(yè)務(wù)現(xiàn)場督導(dǎo)發(fā)現(xiàn)，終端用戶購買裝有億華通氫燃料電池發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)的物流車后，使用較少。

以其整車終端客戶水木通達(dá)為例，以京東物流、菜鳥物流等電商物流為目標(biāo)客戶。水木通達(dá)等購買的該批次物流車是北汽福田開發(fā)的第一批燃料電池輕卡車型，在2018年底交付后與北汽福田開展了一系列聯(lián)合測試、反饋、調(diào)試并逐步達(dá)到穩(wěn)定車況，耗費(fèi)了一定的時(shí)間。

水木通達(dá)自 2019 年 6 月開始逐步導(dǎo)入以京東物流為主要目標(biāo)客戶的市場開發(fā)，經(jīng)歷了戰(zhàn)略合作框架、車輛試用、試用情況反饋、商務(wù)談判等一系列復(fù)雜流程，現(xiàn)已進(jìn)入簽約環(huán)節(jié)。預(yù)計(jì)將在2020年一季度，水木通達(dá)會(huì)與京東正式簽署協(xié)議并展開合作。

另一終端客戶，光榮出行也存在使用率低的問題。該企業(yè)主要目標(biāo)用戶為招商局物流集團(tuán)、順豐速運(yùn)等總部位于廣深地區(qū)的大型物流集團(tuán)，前期已與中山順豐速運(yùn)有限公司以及招商局物流集團(tuán)廣州物流有限公司開展試用，同時(shí)開展部分散租業(yè)務(wù)。

根據(jù)光榮出行的說明，氫燃料電池物流車在2018年底對于各地政府，尤其是具體職能部門如交通管理部門等都屬于新興事物，光榮出行也處于經(jīng)營車輛運(yùn)營的起步階段，相關(guān)手續(xù)還在完善中。

例如，在車輛營運(yùn)證辦理過程中，地方交管部門在燃料選項(xiàng)中不包含氫氣，導(dǎo)致車輛始終無法順利辦理營運(yùn)手續(xù)；地方氫氣來源有限、加氫站滿負(fù)荷情況下，由于存在不良性的競爭態(tài)勢，經(jīng)常性地會(huì)出現(xiàn)加氫的瓶頸導(dǎo)致運(yùn)營企業(yè)無法順利加氫等情況，導(dǎo)致車輛運(yùn)行距離較短等情況，后期會(huì)有明顯改善。

由于燃料電池汽車尚處于產(chǎn)業(yè)化的前期，下游向終端用戶的推廣受到國家政策調(diào)整、整車廠排產(chǎn)計(jì)劃、裝車調(diào)試時(shí)間、終端客戶需求以及加氫基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等各項(xiàng)因素的影響；此外，在推廣應(yīng)用方面，需要經(jīng)過前期上牌、運(yùn)營許可手續(xù)、基礎(chǔ)設(shè)施協(xié)調(diào)，尤其是終端市場的客戶導(dǎo)入等，導(dǎo)致其投放初期運(yùn)營里程總體較低。

這符合產(chǎn)業(yè)早期發(fā)展的特點(diǎn)，產(chǎn)品、基礎(chǔ)設(shè)施、流程等都需要逐步完善。

3、毛利率呈下降趨勢

毛利率變化的合理性也是億華通被重點(diǎn)問詢的內(nèi)容，在三次問詢中皆有提及。

整體來看，億華通的毛利率確實(shí)存在大幅下滑的趨勢。以億華通30kW產(chǎn)品為例，2016年，億華通該產(chǎn)品首次實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)銷售，定價(jià)水平較高，相應(yīng)當(dāng)期毛利率超過40％，隨著燃料電池汽車加快推廣以及市場參與者增加，銷售單價(jià)逐年呈現(xiàn)下降趨勢。

此外，2018年億華通下屬公司實(shí)現(xiàn)30kw電堆國產(chǎn)化，配套成本大幅下降，導(dǎo)致產(chǎn)品整體價(jià)格進(jìn)一步下滑。

2019年前三季度，億華通30kW 產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步下降，同時(shí)該期產(chǎn)品因零部件選型優(yōu)化選用了價(jià)格較高的進(jìn)口部件，單位成本增長，導(dǎo)致毛利率降低。

資料來源：《關(guān)于北京億華通科技股份有限公司首次公開發(fā)行股票并在科創(chuàng)板上市申請文件 審核問詢函的回復(fù)》

其零部件業(yè)務(wù)系為基于發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)銷售而產(chǎn)生的配套業(yè)務(wù)，為客戶配套經(jīng)億華通選型，驗(yàn)證和匹配的零部件，2016—2018 年期間毛利率總體在30％左右，隨著行業(yè)供應(yīng)鏈的日益成熟，配套銷售零部件金額及毛利率總體降低。

億華通解釋，這是新興技術(shù)大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化過程中的必然趨勢，與鋰電池產(chǎn)品的發(fā)展歷程相類似。以鋰電池行業(yè) A 股上市公司寧德時(shí)代、國軒高科為例，他們的毛利率也在持續(xù)下滑，這是鋰電池產(chǎn)業(yè)不斷成熟和市場化所導(dǎo)致，具體參見下表。

資料來源：《關(guān)于北京億華通科技股份有限公司首次公開發(fā)行股票并在科創(chuàng)板上市申請文件 審核問詢函的回復(fù)》

現(xiàn)階段燃料電池產(chǎn)業(yè)處于商業(yè)化初期，產(chǎn)銷規(guī)模小、議價(jià)能力較強(qiáng)，產(chǎn)品定價(jià)水平相對較高，未來隨著技術(shù)成熟度不斷提升、市場規(guī)模快速擴(kuò)張、市場主體參與競爭等，毛利率將呈現(xiàn)逐步回落的趨勢。燃料電池的成本和價(jià)格的快速下降，這將有助于燃料電池汽車的規(guī)模化應(yīng)用。

4、回款周期長

應(yīng)收賬款占用大量運(yùn)營資金。億華通在招股說明書中提到，2016年度、2017年度、2018年度和2019年1－3月，億華通經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額分別為－8，063．35萬元、－16，891．47萬元、－7，853．91萬元和－8，562．44萬元。經(jīng)營性現(xiàn)金流持續(xù)為負(fù)，主要是隨著億華通營業(yè)收入規(guī)模的快速擴(kuò)張，應(yīng)收賬款和存貨規(guī)模快速增長。截至2019年3月，億華通應(yīng)收賬款和存貨金額合計(jì)分別為12，283．03萬元、36，530．25萬元、53，001．65萬元和 52，656．27萬元，占用了大量營運(yùn)資金。

如此大規(guī)模的應(yīng)收賬款，引起了上交所的注意，因此，在三次問詢都提到了賬期管理和回款周期的問題。

億華通在回復(fù)中表示，這是行業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象。國內(nèi)主機(jī)廠處于相對強(qiáng)勢的地位，且受新能源補(bǔ)貼政策調(diào)整影響，會(huì)導(dǎo)致車企資金周轉(zhuǎn)困難，產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)普遍回款周期也被拉長。

億華通作為上游供應(yīng)商，話語權(quán)相對較弱，在結(jié)算條款上對客戶的控制力較差，會(huì)受到整車廠根據(jù)整體資金狀況安排資金付款進(jìn)度的影響，存在延遲付款的現(xiàn)象，結(jié)算條款對整車廠商的約束力較弱。

不過，這在新能源汽車產(chǎn)業(yè)中也屬于普遍現(xiàn)象。例如，國軒高科、寧德時(shí)代、億緯鋰能等動(dòng)力電池廠商，也常因?yàn)檎噺S付款延遲導(dǎo)致資金回款周期長的現(xiàn)象。

資料來源：《關(guān)于北京億華通科技股份有限公司首次公開發(fā)行股票并在科創(chuàng)板上市申請文件 第二輪審核問詢函的回復(fù)》

整體來看，受新能源行業(yè)補(bǔ)貼政策的影響，近年來布局新能源行業(yè)的整車廠資金壓力較大，對供應(yīng)商的付款周期普遍較長。

從應(yīng)用到技術(shù)，億華通發(fā)展中遇到的問題，基本反映了中國燃料電池汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期的主要特征。目前中國燃料電池汽車與純電動(dòng)汽車發(fā)展初期的特征十分類似，例如初期客戶集中度高；使用環(huán)節(jié)手續(xù)、基礎(chǔ)設(shè)施等不完善等導(dǎo)致使用率低；從高毛利率大幅下降等。不過在國家及地方政策支持下，產(chǎn)業(yè)的增長性非常強(qiáng)，產(chǎn)銷規(guī)模將快速拉升，未來市場規(guī)模也會(huì)相當(dāng)可觀，未來發(fā)展前景也不容小覷。
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