在互聯網大數據時代，CT、IT、DT實現了深度融合，簡單信息化逐漸向智能信息化演進，行業融合催生了融合型智能應用的發展，DICT思維悄然而生。

DICT思維的關鍵是成本思維（節約）向投入思維（開源）的轉化，相關的解決方案應更加注重客戶的銷售渠道、服務模式和供應鏈生態的建設。相關解決方案帶給客戶的不僅是一套系統，而且更應該是一種面向“互聯網+”的營銷模式，一種可以幫助客戶方便融入其他流量型平臺的強大工具，而且隨著時代的變化不斷更新。這就需要原有IT和ICT從業人員不僅專注于技術，更要圍繞客戶營造生態，最終使得自身也成為平臺化的小生態并嵌入相關大生態。這種思維模式迫使政企業務的視角轉向垂直行業市場，深耕細分行業的各異化需求，發揮運營商在行業生態圈中的引領作用，打造產業合作融通發展機制，進一步提升公司中長期增收能力和可持續發展能力。

但是，開拓垂直行業市場并不是一件容易的事情。一是積重難返，原本的運營方式已經在政企條線人員的心里形成了固化模式，很難瞬間掉頭；二是缺乏積淀，發展垂直行業市場，需要站在海量數據和精準分析的基礎上，而長期專注于CT領域的運營商恰恰缺乏這方面的數據積淀；三是固化印象，遼寧移動在客戶心中，僅僅停留在CT專家的印象，并沒有與DICT形成強關聯。

恰恰這時，5G來了！5G，作為真正意義上的融合網絡，服務對象擴增了企業，主要以行業應用驅動建網，行業應用成為它的主戰場。這也為我們開拓垂直行業市場提供了機會。

那么，怎樣用5G開拓垂直行業市場呢？

第一，劃定破冰客戶。按照8+1行業劃分，分別在行業龍頭客戶中挑選出3家企業（工業、交通、醫療行業可以適當擴增數量），用于破冰試水。選取時，建議優先選取關系較為良好，有創新意識或自研能力，企業效益良好或有政府推動，有合作潛力的企業。

第二，制定拓展策略。根據地域特性或其他重要影響因素，劃分行業大類，設定可量化的拓展預期，制定易操作的拓展策略，明確高效率的人員分工，規定較客觀的評價標準。拓展預期，可參考本地區對行業市場拓展的規劃。拓展策略，應包括但不限于事前預約話術、交流材料模板、現場交流流程、需帶回的信息、應對專業性問題的方法、交流總結模板、回訪流程等。針對拓展策略，可組織一次專業培訓。

第三，聯系拜訪客戶?？蛻艚浝響{借預約話術，結合事先準備的與該行業相關的典型案例，向接洽人展望5G行業應用前景，預約現場交流時間。應當注意的是，首次現場交流的客戶側人員，不宜級別太高，建議選取既懂生產，又懂信息化技術的基層管理人員。

第四，準備交流材料?；诮涣鞑牧夏０澹Y合對該行業的初步了解，猜測客戶痛點，以5G技術及應用為索引，形成初步交流材料。材料應以應用及案例為主、技術為輔，以解決行業痛點為目標，主打降本增效。另需準備幾個急需了解的問題。

第五，把控交流現場。按照既定的現場交流流程，把控現場交流的節奏。交流中，有四點需要注意：一是以調研的心態交流，不要以成交為目標，能夠獲取行業需求，我們就完成任務了；二是需放低姿態，因為在行業領域，客戶比我們更加專業，也要避免跟客戶聊專業，盡量將問題帶回；三是注重眼神交流，隨時獲取其行為信息，分析出實際需求；四是要接近客戶，拉近距離。

第六，形成交流總結。沒有總結的調研，就是沒有調研；沒有及時總結的調研，就是失敗的調研?？偨Y工作的必要性和及時性是必須重視的。建議現場交流后，馬上組織全部參與人員撰寫總結，盡量不要隔天，不要遺漏。最后，由行業經理按照總結模板匯總。

第七，確認意向回訪。通過既定的回訪流程，確認客戶是否有合作意向，或者是否需要二次交流。若我方側仍有問題尚需確認，可由我方側發起，再次組織現場交流。

第八，匯總分析行業。根據所屬行業客戶的調研總結，形成行業分析報告，為垂直行業的開拓提供基礎數據。

以上八步，通過實戰的方式帶動政企條線人員逐漸適應垂直行業市場的拓展模式，收集行業數據，實現精準分析。同時，以5G為引，將To B客戶對公司的認識從CT轉換至DICT，幫助企業盡快布局To B市場，為全面開拓信息化市場提供支撐，為做全、做深、做精垂直行業夯實基礎。?