新舊體系碰撞之下，寶沃汽車(chē)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已有近200人離職。

3月下旬，寶沃汽車(chē)營(yíng)銷公司中層邵鑫（化名）回到北京辦理離職手續(xù)，“3+1”倍工資，是他最后一筆酬勞。

“神州（優(yōu)車(chē)）的思路是新零售，不重品牌運(yùn)營(yíng)，這和我的專業(yè)能力、職業(yè)信仰相違背，離開(kāi)是對(duì)雙方都有利的選擇。”邵鑫對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示。

去年12月，神州優(yōu)車(chē)透過(guò)長(zhǎng)盛興業(yè)(廈門(mén))企業(yè)管理咨詢有限公司（下稱“長(zhǎng)盛興業(yè)”）收購(gòu)寶沃汽車(chē)，以互聯(lián)網(wǎng)公司的思維和商業(yè)模式，對(duì)寶沃汽車(chē)發(fā)起改造，并提出新的商業(yè)模式。新舊勢(shì)力碰撞之下，寶沃汽車(chē)原本200多人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，已有近200人離職。

寶沃汽車(chē)舊有的經(jīng)銷商體系，也遭遇了神州優(yōu)車(chē)新零售模式的沖擊。寶沃汽車(chē)營(yíng)銷公司銷售部一位管理層人士稱，部分經(jīng)銷商已經(jīng)提出退網(wǎng)，不少經(jīng)銷商還在與神州優(yōu)車(chē)僵持。

另一方面，神州優(yōu)車(chē)搭建的新零售模式，在全國(guó)已經(jīng)勢(shì)如破竹般簽約了將近200個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)，今年1、2月，寶沃汽車(chē)批售數(shù)據(jù)也有所提升，互聯(lián)網(wǎng)公司“唯快不破”的特質(zhì)彰顯無(wú)遺。

神州優(yōu)車(chē)的新零售模式在汽車(chē)行業(yè)引發(fā)巨大爭(zhēng)議，“讓子彈飛一會(huì)兒，再過(guò)一兩個(gè)月，看得更清楚、更完整。”寶沃汽車(chē)一位正在辦理離職的高管說(shuō)。

新舊體系碰撞的陣痛

離開(kāi)為之奮斗3年的寶沃汽車(chē)，仇明（化名）覺(jué)得有些悲壯，在他眼里，神州優(yōu)車(chē)如同互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“野蠻人”，這令他們這些傳統(tǒng)車(chē)企的職業(yè)經(jīng)理人不太適應(yīng)。

今年2月下旬，寶沃汽車(chē)北方的8家經(jīng)銷商聯(lián)合維權(quán)時(shí)，第一財(cái)經(jīng)記者試圖通過(guò)寶沃汽車(chē)公關(guān)部正面采訪時(shí)，得到的回復(fù)是“現(xiàn)在快散伙了，神州有公關(guān)部門(mén)，但我們也不知道找誰(shuí)。”

“神州（優(yōu)車(chē)）認(rèn)為我們太傳統(tǒng)了，而且他們不認(rèn)為需要做品牌。”寶沃公關(guān)部一位人士說(shuō)：“市場(chǎng)與公關(guān)部原本有30多個(gè)人，神州（優(yōu)車(chē)）過(guò)來(lái)以后，直接說(shuō)你這個(gè)部門(mén)只保留6、7個(gè)編制，其他人要么并到福田，要么離職。”

今年1月8日，神州優(yōu)車(chē)聯(lián)合寶沃汽車(chē)舉辦了一場(chǎng)名為“新零售、新紀(jì)元”的發(fā)布會(huì)，宣布將通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈改造和平臺(tái)賦能，全面實(shí)現(xiàn)寶沃汽車(chē)產(chǎn)銷分離、渠道重塑，重構(gòu)汽車(chē)消費(fèi)。

在寶沃汽車(chē)多名員工看來(lái)，此舉實(shí)際上是要讓寶沃蛻變?yōu)榇S。邵鑫是銷售部某大區(qū)負(fù)責(zé)人，他表示，今年1月起，總部就不再下發(fā)具體的工作任務(wù)，只要求各大區(qū)完成輔助性的工作，處于“待崗”狀態(tài)，“實(shí)際上當(dāng)時(shí)神州買(mǎi)買(mǎi)車(chē)（神州優(yōu)車(chē)旗下事業(yè)單元）已經(jīng)開(kāi)始接手寶沃汽車(chē)的銷售工作了。”

今年2月，寶沃汽車(chē)通過(guò)部門(mén)總監(jiān)統(tǒng)計(jì)職員工作意向，選項(xiàng)是回到福田，加入神州優(yōu)車(chē)，或者獲得一筆賠償離開(kāi)，大部分都選擇了賠償，分流到福田的寥寥無(wú)幾。

寶沃營(yíng)銷公司原本有市場(chǎng)部、網(wǎng)絡(luò)部、銷售部、品牌部、服務(wù)部，共計(jì)200多名員工。“走了有將近200人，除了服務(wù)部保留了一些員工，其他部門(mén)絕大多數(shù)員工都撤了。” 仇明說(shuō)，一些最上層的高管，最近也開(kāi)始辦理離職手續(xù)。

寶沃汽車(chē)全國(guó)將近150家經(jīng)銷商，在新舊體系的碰撞中感受更加痛楚。在1月8日的這場(chǎng)發(fā)布會(huì)中，神州優(yōu)車(chē)董事長(zhǎng)兼CEO陸正耀宣布“神州寶沃”將啟動(dòng)“千城萬(wàn)店”渠道下沉計(jì)劃，“要在每三到五公里內(nèi)就要看到一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，要將銷售網(wǎng)點(diǎn)更多的建設(shè)在城區(qū)之中”。

第一財(cái)經(jīng)記者了解到，傳統(tǒng)車(chē)企會(huì)根據(jù)城市人口、市場(chǎng)容量、市占率等維度，計(jì)算出該城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，并設(shè)定相應(yīng)的距離范圍，避免同城經(jīng)銷商過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。神州“千城萬(wàn)店”的策略，直接觸碰到寶沃汽車(chē)原有經(jīng)銷商的利益。

2月，山東、山西、湖南、廣東等地8***沃經(jīng)銷商聯(lián)合維權(quán)，稱神州的商務(wù)政策將投資門(mén)檻放低到50萬(wàn)，對(duì)投資額高達(dá)數(shù)百萬(wàn)元的舊有4S店不公平；打破網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)域保護(hù)政策，將會(huì)使持續(xù)虧損的經(jīng)銷商“雪上加霜“。

對(duì)此，神州汽車(chē)相關(guān)人士接受第一財(cái)經(jīng)記者采訪時(shí)聲稱，神州優(yōu)車(chē)未接盤(pán)前，很多經(jīng)銷商已經(jīng)處于虧損狀態(tài)；現(xiàn)在神州優(yōu)車(chē)是新接盤(pán)者，“這些經(jīng)銷商就借機(jī)鬧事”。他解釋說(shuō)，按照寶沃原有的商務(wù)政策，所有經(jīng)銷商都有建店返利，四五年后返還，“但現(xiàn)在一些經(jīng)銷商要求退網(wǎng)，他們要求把所有的建店返利全部返給他們，這樣的要求就不太合理了。”

寶沃汽車(chē)某大區(qū)銷售負(fù)責(zé)人表示則，接受神州新商務(wù)政策或堅(jiān)持按照寶沃汽車(chē)原商務(wù)政策的經(jīng)銷商總計(jì)約70家，超過(guò)一半的經(jīng)銷商“還耗著”。他同時(shí)表示，堅(jiān)持寶沃汽車(chē)原商務(wù)政策的經(jīng)銷商，它們將得不到此前寶沃汽車(chē)承諾的區(qū)域保護(hù)政策，一旦神州優(yōu)車(chē)在對(duì)應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)布局新零售的網(wǎng)點(diǎn)，這些4S店經(jīng)營(yíng)狀況將更加困難。新零售模式能否盤(pán)活寶沃？

李馳是神州優(yōu)車(chē)寶沃項(xiàng)目華東某市招商負(fù)責(zé)人，自今年初至今，他持續(xù)地去向當(dāng)?shù)仄?chē)經(jīng)銷商投資人推廣寶沃項(xiàng)目，但并沒(méi)有簽下一家加盟商。“他們嫌保證金太高了。”李馳說(shuō)。

實(shí)際上，相比起傳統(tǒng)車(chē)企動(dòng)轍數(shù)百萬(wàn)的保證金，神州優(yōu)車(chē)向地級(jí)市加盟商要求的50萬(wàn)元保證金不算多，而且根據(jù)“神州寶沃新零售招商合作伙伴說(shuō)明”文件中的商業(yè)模型，新車(chē)單臺(tái)銷售傭金高達(dá)2萬(wàn)元，地級(jí)市最高建店標(biāo)準(zhǔn)的旗艦店單月利潤(rùn)可達(dá)15.4萬(wàn)元，投資回報(bào)周期僅為8.4個(gè)月。

相對(duì)而言，“神州寶沃”在南方一些省份的招商比較順利，以南方的地級(jí)市、縣級(jí)市為主，全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)招募到將近200個(gè)加盟商。李馳分析說(shuō)，原因之一南方商業(yè)環(huán)境比北方好，“生意人多”；另一方面是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)融資租賃業(yè)務(wù)比較容易展開(kāi)，經(jīng)銷商更容易獲利。

在銷售終端，“神州寶沃”同時(shí)打出了幾張牌，包括深度試駕、1成首付、90天退車(chē)等。“神州寶沃”初期的招商政策，還把神州買(mǎi)買(mǎi)車(chē)采購(gòu)的其他品牌車(chē)輛也作為資源之一給到新加盟的經(jīng)銷商，但是最近，神州買(mǎi)買(mǎi)車(chē)停掉了其他品牌的新車(chē)業(yè)務(wù)，專注于寶沃旗下產(chǎn)品。

日系合資企業(yè)營(yíng)銷高管魏洪飛（化名）將“神州寶沃”比作“彈個(gè)車(chē)”模式，即通過(guò)低資金門(mén)檻的廣泛網(wǎng)點(diǎn)和融資租賃獲取銷量過(guò)和利潤(rùn)。

“現(xiàn)在客戶分期買(mǎi)車(chē)的主流還是找正規(guī)廠家金融機(jī)構(gòu)或銀行貸款，利息和費(fèi)用成本相對(duì)比較低，車(chē)價(jià)的8%左右。融資租賃在我們看來(lái)簡(jiǎn)直是暴利，13、14萬(wàn)的車(chē)，客戶的總費(fèi)用可以達(dá)到17、18萬(wàn)元，費(fèi)用率是20%多。”魏洪飛說(shuō)。

魏洪飛進(jìn)一步表示，“千城萬(wàn)店”和融資租賃能夠給神州寶沃帶來(lái)最大的利潤(rùn)回報(bào)，但是從主機(jī)廠持續(xù)性發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，這一模式有著三個(gè)缺陷。

其一，選擇融資租賃方案的客戶，當(dāng)他們認(rèn)識(shí)到額外多支付了巨額的成本后，對(duì)品牌將失去忠誠(chéng)度；其二，追求短期利益的經(jīng)銷商，戰(zhàn)斗力與忠誠(chéng)度有限，當(dāng)企業(yè)遇到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，經(jīng)銷商可能很快逃離，導(dǎo)致整車(chē)廠的渠道崩盤(pán)；其三，寶沃汽車(chē)的平均單價(jià)超過(guò)15萬(wàn)元，高價(jià)值商品能否成交，品牌力和終端體驗(yàn)起到?jīng)Q定性作用，低門(mén)檻的網(wǎng)點(diǎn)難以提供充分的終端表現(xiàn)力。

基于企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的目的，多數(shù)整車(chē)廠的策略是將更多的成本用于產(chǎn)品研發(fā)，經(jīng)銷商和主機(jī)廠都維持“微利”狀態(tài)，以獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。不過(guò)，上海某吉利汽車(chē)4S店投資人指出，在車(chē)市進(jìn)入下滑的階段，“神州寶沃”無(wú)法再?gòu)?fù)制傳統(tǒng)車(chē)企的思路，必須另辟蹊徑才能“活下來(lái)”。

但他表示，不會(huì)投資做神州寶沃的經(jīng)銷商。“神州（優(yōu)車(chē)）是玩資本的，過(guò)幾年它可能就套現(xiàn)撤掉。”他聲稱，投資人更看中主機(jī)廠長(zhǎng)期的投入經(jīng)營(yíng)和技術(shù)研發(fā)能力，希望能夠跟著整車(chē)廠穩(wěn)健、持久經(jīng)營(yíng)，而非追求短期收益。

陸正耀在接受媒體采訪時(shí)曾表示，中國(guó)乃至全球汽車(chē)產(chǎn)業(yè)遭遇寒冬，主機(jī)廠絕大部分面臨銷量利潤(rùn)雙下滑，與經(jīng)銷商矛盾進(jìn)一步加劇，4S店退網(wǎng)此起彼伏，成本高、效能低、用戶體驗(yàn)差的傳統(tǒng)4S店大店模式舉步維艱。基于此，“神州寶沃”推出了全新的零售模式。

需要指出的是，“千城萬(wàn)店”的策略，對(duì)神州優(yōu)車(chē)的現(xiàn)金流也是極大的補(bǔ)充。神州優(yōu)車(chē)收購(gòu)寶沃汽車(chē)67%股權(quán)的價(jià)格是41.0911億元。以平均單店保證金40萬(wàn)元估算，如果神州優(yōu)車(chē)真能實(shí)現(xiàn)1萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)，它收到的保證金就高達(dá)40億元，接近于覆蓋收購(gòu)的成本。

不過(guò)新零售模式能否顛覆在中國(guó)實(shí)行了近30年的4S店模式，還需要更多時(shí)間來(lái)驗(yàn)證。

以新能源為切口，許多互聯(lián)網(wǎng)公司加入到“造車(chē)新勢(shì)力”陣營(yíng)。以互聯(lián)網(wǎng)公司身份整合正常運(yùn)營(yíng)的傳統(tǒng)車(chē)企，神州優(yōu)車(chē)尚是第一家。無(wú)論成功與否，神州寶沃的新零售模式探索和跨界資源的整合，都將給汽車(chē)行業(yè)帶來(lái)新的思路和可參考的方向。