許多業(yè)務(wù)員，埋怨客戶只認(rèn)進(jìn)口的品牌，看不起國(guó)產(chǎn)的品牌，是崇洋媚外。實(shí)際情況是這樣的嗎？讓我們先把眼光放遠(yuǎn)一些，看看DCS等控制系統(tǒng)的市場(chǎng)變化。

　　采購(gòu)進(jìn)口控制系統(tǒng)是崇洋媚外嗎？

　　我從事工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)20余年，與石油、化工、電力、鋼鐵、有色、電子、制藥、等多個(gè)行業(yè)的無(wú)數(shù)客戶打過(guò)交道，其中很少有崇洋媚外的。只有一次，遇見(jiàn)了中海油的負(fù)責(zé)某個(gè)項(xiàng)目的干部，在飯桌上得意洋洋地對(duì)大家說(shuō)，“我們談判的對(duì)象，只能是高鼻子藍(lán)眼睛的；黃皮膚黑頭發(fā)的人絕對(duì)不可能和我們做生意！”當(dāng)時(shí)，飯桌上的幾個(gè)朋友相視啞然，不知他是什么邏輯和什么心理。我當(dāng)時(shí)問(wèn)他，“這是你們中海油訂的規(guī)矩嗎？當(dāng)年大慶如果也是這種規(guī)矩，能有今天的中石油、中石化和中海油嗎？”但是，在我從業(yè)自動(dòng)化近20年的經(jīng)歷中，也只遇到這一個(gè)這樣的人。

　　目前，國(guó)內(nèi)的控制系統(tǒng)采購(gòu)，大多數(shù)用戶仍然要求使用進(jìn)口系統(tǒng)，我認(rèn)為，并不是由于這些人崇洋媚外，真的認(rèn)為外國(guó)的月亮比中國(guó)的圓，而是有歷史原因造成的。在80年代初期，國(guó)外的PLC和DCS發(fā)展方興未艾時(shí)，中國(guó)開(kāi)始改革開(kāi)放，發(fā)現(xiàn)自己在控制系統(tǒng)的技術(shù)上與國(guó)外相比，落后了至少20年，于是，當(dāng)時(shí)的中國(guó)政府制訂了“引進(jìn)、消化、吸收”的政策；但“引進(jìn)”的工作做的很到位，而“消化吸收”的工作則一直沒(méi)有開(kāi)展起來(lái)。因?yàn)閲?guó)內(nèi)的控制系統(tǒng)的行業(yè)歸屬不明確，控制系統(tǒng)隸屬在儀器儀表的大類下，屬于機(jī)械工業(yè)部管轄的范疇，但到70年代后期以后，控制系統(tǒng)已經(jīng)完全是由微電腦芯片控制的，應(yīng)該是電子工業(yè)部的分管范疇；結(jié)果是兩個(gè)部都有投入，但都沒(méi)有在控制系統(tǒng)方面取得實(shí)質(zhì)的成果。

　　直到九十年代中期，國(guó)務(wù)院取消各部委以后，計(jì)劃體制終止，才由民間的公司開(kāi)始開(kāi)發(fā)DCS、PLC等控制系統(tǒng)，這樣，才出現(xiàn)了像奧越信、南大傲拓、和利時(shí)、浙大中控、德維森這樣的公司。這些公司所生產(chǎn)的DCS或PLC，在性能、質(zhì)量、可靠性方面，與進(jìn)口的產(chǎn)品沒(méi)有任何差距，某些方面甚至還好，而且價(jià)格也絕對(duì)占優(yōu)勢(shì)，服務(wù)當(dāng)然也會(huì)比國(guó)外的公司更好。但這時(shí)，國(guó)外的控制系統(tǒng)在中國(guó)已經(jīng)統(tǒng)治了20年，20年的時(shí)間中，由外國(guó)的控制系統(tǒng)制造商給中國(guó)工控界的人洗腦，可以達(dá)到什么樣的效果？雖然絕大多數(shù)人內(nèi)心是希望能夠使用中國(guó)人自己的產(chǎn)品和系統(tǒng)，但這么長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)國(guó)產(chǎn)系統(tǒng)，大多數(shù)人已經(jīng)形成了固定的思維，麻木而習(xí)慣性地認(rèn)為，“中國(guó)人永遠(yuǎn)不會(huì)造控制系統(tǒng)了！”而從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)這個(gè)說(shuō)法是否合理，是否正確。因而，當(dāng)他們猛然看到居然有中國(guó)人生產(chǎn)的控制系統(tǒng)問(wèn)世時(shí)，如大夢(mèng)初醒一樣，然后心態(tài)是十分復(fù)雜的。

　　首先，作為中國(guó)人，希望采用中國(guó)的產(chǎn)品；其次，所有人都知道，中國(guó)人做事不會(huì)比外國(guó)人差，中國(guó)的產(chǎn)品也不會(huì)比外國(guó)人差；服裝、家具、家電、玩具、電動(dòng)工具、機(jī)械等等，所有的產(chǎn)品都證明了這一點(diǎn)。但是，要他們自己下決心采購(gòu)國(guó)產(chǎn)的控制系統(tǒng)，還是要猶豫再三的。

　　對(duì)于設(shè)計(jì)院和技術(shù)人員來(lái)說(shuō)，最擔(dān)心的是責(zé)任問(wèn)題，如果選擇SIEMENS或AB等品牌，因?yàn)檫@些公司有業(yè)績(jī)?cè)谙龋虼思词钩霈F(xiàn)了問(wèn)題，也能用“這是我能做的最好的選擇”來(lái)搪塞，自己不會(huì)有太大的擔(dān)子要挑；而技術(shù)人員還可能因?yàn)橐郧笆褂眠^(guò)西門子或AB等品牌，比較熟悉，編程會(huì)比較方便，因此也不想因?yàn)椴捎靡惶仔碌南到y(tǒng)而再費(fèi)事再去學(xué)習(xí)新的編程語(yǔ)言或軟件。而對(duì)工廠決策人員來(lái)說(shuō)，如果選了進(jìn)口的系統(tǒng)，同樣不會(huì)有責(zé)任，加上還有出國(guó)考察、培訓(xùn)等出國(guó)指標(biāo)可以借機(jī)照顧一下部下，因此，也不會(huì)過(guò)于考慮價(jià)格服務(wù)等其它的問(wèn)題了。

　　反之，如果采用了國(guó)產(chǎn)的控制系統(tǒng)，首先，應(yīng)用業(yè)績(jī)這一關(guān)就很難通過(guò)；其次，雖然國(guó)產(chǎn)系統(tǒng)價(jià)格便宜，但“出了事誰(shuí)負(fù)責(zé)？”這個(gè)帽子像一座大山一樣扣在每個(gè)人的頭上；第三，由于國(guó)產(chǎn)系統(tǒng)價(jià)格體系不透明，即使再便宜，也總是會(huì)有人懷疑有人拿了回扣；此外，備品備件方面，也是廠家不希望控制系統(tǒng)品牌過(guò)多的原因。這就是為什么中國(guó)的控制系統(tǒng)采購(gòu)和招標(biāo)中，外國(guó)系統(tǒng)會(huì)占上風(fēng)的原因。但這種局面目前已經(jīng)逐漸在改變。

　　DCS的故事

　　在2001年，國(guó)內(nèi)的DCS制造商有浙大中控、上海新華、和利時(shí)、西儀等公司，當(dāng)時(shí)，占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的DCS制造商是HONEYWELL，橫河、FOXBORO，BAILEY，ROSEMOUNT，等等。DCS的點(diǎn)數(shù)動(dòng)輒上萬(wàn)，而且應(yīng)用的場(chǎng)合多數(shù)是石化、電力、冶金等大型流程工業(yè)，當(dāng)時(shí)，大家感到，國(guó)產(chǎn)DCS的前景很難看好，至少也要過(guò)個(gè)十年二十年才有點(diǎn)希望。

　　誰(shuí)知，在2002年5月，我到上海與當(dāng)時(shí)的HONEYWELL的中國(guó)首席代表葉忠德先生見(jiàn)了一面。談到國(guó)內(nèi)的DCS市場(chǎng)，他一臉的無(wú)奈，說(shuō)目前在國(guó)內(nèi)，HONEYWELL基本上放棄了中小型DCS的競(jìng)爭(zhēng)，原因就是浙大中控、和利時(shí)等國(guó)產(chǎn)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)得太厲害了；現(xiàn)在HONEYWELL只能在諸如BP等大型石化的自動(dòng)化儀表總包加運(yùn)營(yíng)維護(hù)的項(xiàng)目還有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的DCS廠家還做不到這一點(diǎn)。這是我第一次看到一家跨國(guó)自動(dòng)化公司的負(fù)責(zé)人被中國(guó)的產(chǎn)品弄得如此狼狽。

　　2002年七月的一天，在西安，與橫河西儀的一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理吃飯。他剛從外地回來(lái)，參加一個(gè)項(xiàng)目投標(biāo)，問(wèn)他是否順利，他搖頭：“浙大、和利時(shí)都去了，不明白那還要我們?nèi)ジ陕铮楷F(xiàn)在，我們投標(biāo)，只要看到有國(guó)產(chǎn)廠家參與，就主動(dòng)退出，沒(méi)辦法爭(zhēng)嘛！”

　　2003年中，在北京參加中國(guó)儀器儀表學(xué)會(huì)的年會(huì)，看到一個(gè)關(guān)于發(fā)電系統(tǒng)DCS招標(biāo)的文件，是國(guó)家電力公司的，文件要求，在發(fā)電系統(tǒng)的DCS招標(biāo)過(guò)程中，不得歧視國(guó)產(chǎn)系統(tǒng)，對(duì)國(guó)產(chǎn)系統(tǒng)不得要求業(yè)績(jī)，價(jià)格要與進(jìn)口系統(tǒng)同等看待，不得指定哪些公司有資格投標(biāo)；業(yè)內(nèi)人士看過(guò)，認(rèn)為基本上就給國(guó)外的系統(tǒng)判了“死刑”，因?yàn)椋陨钲谖鞑?#、6#機(jī)組（300MW）的價(jià)格，國(guó)外報(bào)價(jià)6000萬(wàn)的系統(tǒng)，國(guó)產(chǎn)系統(tǒng)才2000萬(wàn)，因此，即使外國(guó)人要做，也是要大出血了。而且，國(guó)內(nèi)系統(tǒng)在30萬(wàn)千瓦的機(jī)組上運(yùn)行了幾年了，也沒(méi)有什么問(wèn)題。

　　因此，原來(lái)預(yù)計(jì)要用10到20年的時(shí)間國(guó)產(chǎn)DCS才能逐漸占據(jù)了國(guó)內(nèi)過(guò)程控制系統(tǒng)的主流市場(chǎng)，實(shí)際才用了三到五年，國(guó)產(chǎn)DCS就站穩(wěn)了腳跟。向褚健、王常力、李培植等各位中國(guó)工控界DCS的先驅(qū)者致敬！

　　PLC的市場(chǎng)背景

　　回到PLC上面來(lái)。目前，PLC分為兩部分市場(chǎng)，一部分是過(guò)程控制，如冶金、其它流程工業(yè)的輔控系統(tǒng)，和離散控制如卷煙、食品、飲料、電子等行業(yè)的主控系統(tǒng)；另一部分是OEM市場(chǎng)，就是對(duì)機(jī)械制造商配套的控制系統(tǒng)。我曾與某鋼鐵公司的自動(dòng)化部經(jīng)理洽談過(guò)，他說(shuō)，只要我們的產(chǎn)品能夠證實(shí)在鋼鐵的主裝置上可靠應(yīng)用，他愿意在三年內(nèi)將目前該廠所使用的國(guó)外某著名品牌的PLC全部換成我們的牌子。但是，要在主裝置上使用，談何容易，只能先在輔機(jī)上運(yùn)行，至少一年后，再逐步向大的機(jī)型拓展，因此，這個(gè)時(shí)間的前期至少還要兩到三年。

　　今年，我加入了深圳市機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)。在與機(jī)械行業(yè)協(xié)議的理事們溝通時(shí)，發(fā)現(xiàn)這些機(jī)械制造商實(shí)際上是很渴望采用國(guó)內(nèi)的PLC的，他們多次邀請(qǐng)我到他們公司去參觀和洽談，目前也已經(jīng)與不少行業(yè)協(xié)會(huì)的理事單位就他們的機(jī)械設(shè)備的電控系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)進(jìn)行了合作，要知道，他們也是國(guó)產(chǎn)設(shè)備的制造商，也面臨著外國(guó)人的行業(yè)壟斷壁壘，與我們實(shí)際是同仇敵愾，怎么會(huì)助紂為虐，還要求使用進(jìn)口的PLC呢？他們都明確表示，不會(huì)迷信國(guó)外的牌子，只要國(guó)產(chǎn)的東西好用，就一定使用。由于機(jī)械設(shè)備通常只需要一臺(tái)PLC就可以控制，因此，我們的策略是OEM客戶可以先試用，試用再考慮是否買。目前，我們給用戶試用的PLC就已經(jīng)超過(guò)200套，而開(kāi)始向我們定期采購(gòu)PLC的用戶也有不少家了。

　　PLC的使用環(huán)境中，最為苛刻的，莫過(guò)于軍用環(huán)境了。軍用PLC的使用溫度要求低到零下四十度，抗沖擊要達(dá)到100個(gè)G（通常的工業(yè)PLC只有5個(gè)G）。國(guó)外雖然有，一是價(jià)格貴，二是有個(gè)巴統(tǒng)協(xié)議對(duì)中國(guó)禁運(yùn)。我們很快做出來(lái)了國(guó)內(nèi)第一臺(tái)軍用PLC，各類試驗(yàn)也通過(guò)了，一開(kāi)始軍工部門也很擔(dān)心軍方采購(gòu)部門會(huì)仍然要求使用原來(lái)確定的進(jìn)口產(chǎn)品，沒(méi)想到，軍工廠很快就得到軍方最高決策機(jī)關(guān)的回復(fù)：只要國(guó)內(nèi)能夠生產(chǎn)的，一律采用國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品，只有國(guó)內(nèi)無(wú)法生產(chǎn)的，才考慮使用進(jìn)口產(chǎn)品。還是人民解放軍來(lái)得干脆和爽快！

　　但是，目前業(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中，依然會(huì)遇到冷面孔，會(huì)遇到有人說(shuō)，“我們只用三菱的”，或者“我們只用西門子的PLC”。這些，除了前面提到的設(shè)計(jì)、采購(gòu)責(zé)任、備品備件的原因外，在目前的OEM市場(chǎng)中，還有下面這個(gè)很重要的原因。

　　目前的OEM客戶中，許多是模仿的機(jī)型。機(jī)械部分是根據(jù)原型機(jī)進(jìn)行測(cè)繪畫出圖紙，電氣部分也照抄原來(lái)的圖紙；而控制系統(tǒng)，則照搬原來(lái)的機(jī)械上所用的型號(hào)，比如原型機(jī)用的是三菱的，就照型號(hào)買來(lái)三菱的PLC，設(shè)法將軟件拷貝出來(lái)再下載下去，就可以使用了。而他們自己，通常沒(méi)有人知道PLC內(nèi)部是什么程序，也沒(méi)有人懂得編程，這樣的客戶，是無(wú)法更換PLC的型號(hào)的，不是他們崇洋媚外，而是不得已而為之。這種機(jī)械制造商，雖然仿造機(jī)械涉嫌侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)是有不應(yīng)該的，但也有他們的苦處，一臺(tái)價(jià)格100萬(wàn)美圓的進(jìn)口設(shè)備，這樣仿造出來(lái)，成本才10萬(wàn)美圓，既然能做，為何不自己做呢？通常，這些機(jī)械制造商在機(jī)械上都是有自己的創(chuàng)意和見(jiàn)地的，但對(duì)電氣和控制就不懂得怎么去改進(jìn)了。如果需要對(duì)設(shè)備進(jìn)行改進(jìn)，他們不知道如何下手，但不改又無(wú)法與同行競(jìng)爭(zhēng)，因此，常常望著整臺(tái)設(shè)備興嘆。為此，我們應(yīng)該幫助他們走出模仿和仿造的怪圈，將他們機(jī)械上的改進(jìn)和創(chuàng)意通過(guò)我們的PLC實(shí)現(xiàn)出來(lái)，那么，就等于幫助從一種被動(dòng)境地拉了上來(lái)，而且也擺脫了侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的嫌疑，他們可以完全理直氣壯地聲明自己有獨(dú)立自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，這對(duì)他們的市場(chǎng)和今后的發(fā)展是有天大的好處的。在這種情況下，我們還會(huì)擔(dān)心他們不買我們的PLC么？

　　此外，目前的許多機(jī)械制造商，大都位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，工資水平不是很高，因此，很難聘請(qǐng)到高級(jí)的自動(dòng)化專業(yè)的工程師，有時(shí)，自己從員工中培養(yǎng)出一個(gè)兩個(gè)后，現(xiàn)在這么激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，往往很快被別人挖走，或者自己出去當(dāng)老板；許多機(jī)械制造商的老板為此事頭痛不已。德維森采取了一種策略，就是與客戶結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，幫助這些客戶進(jìn)行新機(jī)型的電控系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和老機(jī)型的電控改造，這樣，用戶不必負(fù)擔(dān)自己的電控工程師，也不用擔(dān)心德維森會(huì)跑掉，不僅可以有一支國(guó)內(nèi)最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)不停地為自己服務(wù)，而且還可以降低成本，也能夠得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這樣的情況，德維森正在嘗試中，也取得了很好的效果。

　　因此，我看到，現(xiàn)在中國(guó)國(guó)產(chǎn)PLC的市場(chǎng)前景，不再是坐而論道不知在天南還是海北的渺茫，而是海面上已經(jīng)能夠看到桅尖的帆船，是娘胎中即將呱呱墜地的嬰兒，是茫茫的草原上已經(jīng)看見(jiàn)大片嫩綠芽尖的青草，燎原之勢(shì)將很快到來(lái)。

　　誰(shuí)在崇洋媚外？

　　那么，難道中國(guó)的控制系統(tǒng)的市場(chǎng)上，就沒(méi)有崇洋媚外的人或現(xiàn)象了嗎？非也。我個(gè)人總結(jié)出，有四種人屬于崇洋媚外的人員之列：

　　第一種人，不分青紅皂白，一律是進(jìn)口設(shè)備好的。不論是哪一家的控制系統(tǒng)，不管自己用沒(méi)用過(guò)，見(jiàn)沒(méi)見(jiàn)過(guò)，只要是進(jìn)口的，一律說(shuō)好。招標(biāo)時(shí)，是外國(guó)公司，就來(lái)者不拒；國(guó)產(chǎn)的，又要資質(zhì)，又要業(yè)績(jī)，還要看注冊(cè)資本；似乎生怕國(guó)內(nèi)有公司能夠投標(biāo)和中標(biāo)，就像我前面提到的那位中海油的老兄一樣，只要是藍(lán)眼睛高鼻梁的，就可以談，是黃皮膚黑頭發(fā)的就免談。這些人往往是國(guó)外去參觀過(guò)一些控制廠商的，見(jiàn)過(guò)國(guó)外的制造商的氣勢(shì)，回來(lái)認(rèn)為中國(guó)人永遠(yuǎn)都不可能追得上外國(guó)。

　　第二種人，不管什么公司，國(guó)產(chǎn)設(shè)備一律是不行的。不論是哪家的產(chǎn)品，不論自己有沒(méi)有見(jiàn)過(guò)和用過(guò)，只要是國(guó)產(chǎn)的，一律以質(zhì)量太差，撇開(kāi)不用。這些人，可能是見(jiàn)過(guò)早期的國(guó)產(chǎn)工控系統(tǒng)，也許吃過(guò)一些虧，于是開(kāi)始千篇一律地打壓和排斥國(guó)產(chǎn)系統(tǒng)。要知道，現(xiàn)在的工業(yè)控制系統(tǒng)，如果認(rèn)真比較起來(lái)，誰(shuí)能說(shuō)進(jìn)口的一定勝過(guò)國(guó)產(chǎn)的？如果從性能指標(biāo)和可靠性上看的話，德維森PLC的勝過(guò)歐美的名牌PLC許多。

　　第三種人，窮兵黷武地大罵外國(guó)PLC的人。（？？YES！）這種人有著強(qiáng)烈的民族自尊心，但我們知道，如果自尊心過(guò)強(qiáng)，背后隱藏著的其實(shí)是強(qiáng)烈的自卑。這種強(qiáng)烈的自卑感驅(qū)使下的反洋貨的人，嘴上雖然罵進(jìn)口的人罵的最兇，其實(shí)他們自己內(nèi)心深處是最崇拜洋貨的人，正因?yàn)槿绱耍艜?huì)把不用洋貨當(dāng)成是一種偉大而壯烈的義舉。如果他們真的覺(jué)得本來(lái)就是中國(guó)貨好，那不用洋貨就是天經(jīng)地義的，何必要他頭上扎著紅布條殺氣騰騰地不準(zhǔn)別人用呢？

　　第四種人，不分場(chǎng)合一律說(shuō)國(guó)產(chǎn)PLC好的人。表面上，鼓吹國(guó)貨是好事，但如果一味說(shuō)國(guó)產(chǎn)PLC比外國(guó)的好，就和說(shuō)中國(guó)的月亮比外國(guó)的圓一樣，犯了主觀片面的錯(cuò)誤，先就把自己貶低了一籌。這樣說(shuō)的是，實(shí)際上也是因?yàn)槊褡遄员靶亩鴮?dǎo)致民族自尊心超強(qiáng)，內(nèi)心其實(shí)是覺(jué)得國(guó)產(chǎn)PLC不行，才會(huì)覺(jué)得使用國(guó)產(chǎn)PLC是英雄壯舉，才把使用國(guó)貨當(dāng)作一種英雄行為來(lái)進(jìn)行鼓吹，因?yàn)檫@樣說(shuō)起來(lái)，自己就能夠好像民族英雄一樣。

　　以上四種人，后面兩種可能大家會(huì)一下子理解不了，尤其是這兩種人自己，可能心理上更加不能承受，因?yàn)樗麄冏约嚎赡芏紱](méi)有認(rèn)識(shí)到自己內(nèi)心的崇洋媚外的這種心理，但如果他們?cè)敢忪o下心來(lái)認(rèn)真想一想，就會(huì)認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。中國(guó)的PLC需要宣傳，需要鼓吹，但我們需要的是理性的分析和選擇，而不是感情用事的納粹式的宣傳。因此，我們不希望客戶僅僅因?yàn)槲覀兪菄?guó)產(chǎn)的就拒絕我們，同樣，我們也不希望客戶僅僅因?yàn)槲覀兪菄?guó)產(chǎn)的，就采納我們。

　　國(guó)產(chǎn)PLC何時(shí)能夠成熟？

　　中國(guó)人的自尊心是特別強(qiáng)的。在美國(guó)，如果一個(gè)意大利裔的美國(guó)人在街頭被打，意大利的報(bào)紙和社區(qū)不會(huì)有特別報(bào)道，只會(huì)當(dāng)作一樁普通的案件進(jìn)行留意。而如果一個(gè)美籍華人被打，則華文報(bào)紙上必定會(huì)出現(xiàn)諸如“華裔男子街頭被毆”等字樣的大幅文章，將問(wèn)題上升到族裔矛盾或者種族歧視上來(lái)；這種對(duì)膚色的過(guò)分看重，其實(shí)也是內(nèi)心的自卑感過(guò)強(qiáng)的一種表現(xiàn)。上次在深圳的一個(gè)老外在公交車上與一個(gè)女孩的糾紛，派出所讓老外寫份檢查了事，引起民憤，報(bào)紙上也沸沸揚(yáng)揚(yáng)，后來(lái)處理該案的派出所所長(zhǎng)說(shuō)，“我們是嚴(yán)格按照法律條例來(lái)處理的，沒(méi)有偏袒外國(guó)人，但我們也不能因?yàn)槭撬峭鈬?guó)人就特別偏袒中國(guó)人。”說(shuō)得太好了。確實(shí)，如果一個(gè)深圳的小流氓在車上碰了某個(gè)女子一下，會(huì)有人將他扭送派出所嗎？會(huì)有報(bào)紙和媒體這么關(guān)注嗎？

　　只有中國(guó)，才會(huì)在日常生活的詞匯里出現(xiàn)“國(guó)產(chǎn)”和“進(jìn)口”產(chǎn)品的區(qū)分。在國(guó)外，這兩個(gè)字只會(huì)出現(xiàn)在國(guó)際貿(mào)易的專業(yè)術(shù)語(yǔ)中。而認(rèn)為國(guó)產(chǎn)的不好，進(jìn)口的好，也是中國(guó)一大特色。我在加拿大，在一個(gè)牛排屋（STEAK HOUSE）看到了“本地牛排”與“美國(guó)加州牛排”的菜牌，但本地牛排要貴出一倍多，這才是真正的民族自尊心的體現(xiàn)。美國(guó)和歐洲的工業(yè)界，包括石油天然氣等各個(gè)行業(yè)的用戶和系統(tǒng)集成商的眼中，只有AB、MODICON、SIEMENS、GE等品牌和公司的區(qū)別，特別是，對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品，他們也沒(méi)有將之定位為中國(guó)的產(chǎn)品。對(duì)大多數(shù)美國(guó)客戶來(lái)說(shuō)，只要不是美國(guó)的，就是外國(guó)的，至于南大傲拓、德維森、和利時(shí)、還是歐姆龍，或者什么安川，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，是沒(méi)有什么區(qū)別的，本來(lái)中國(guó)人日本人他們也分不清楚。我去介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一開(kāi)始是將自己定位為中國(guó)的PLC制造商的，但后來(lái)，發(fā)現(xiàn)“中國(guó)制造”對(duì)他們來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何意義，既沒(méi)有正面的意義，也沒(méi)有什么負(fù)面的意義。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，我是南大傲拓，另一家PLC的制造商的銷售代表，僅此而已。

　　因此，我們作為PLC的制造商，不必回避也不必過(guò)分強(qiáng)調(diào)我們的國(guó)產(chǎn)色彩。我們要相信客戶，只要我們的產(chǎn)品足夠好，我們的服務(wù)足夠耐心和熱心，客戶一定能夠感受到我們的誠(chéng)意和決心，一定會(huì)接受我們的產(chǎn)品。國(guó)外那么多的優(yōu)秀公司和優(yōu)秀產(chǎn)品，他們到中國(guó)來(lái)為中國(guó)的工業(yè)確實(shí)也做出了不少貢獻(xiàn)，雖然也賺了不少錢走，但那是他們應(yīng)得的。我們現(xiàn)在要虛心向這些工控界的外國(guó)老大哥或者外國(guó)老前輩學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的長(zhǎng)處，使我們的產(chǎn)品盡快成熟起來(lái)。

　　什么時(shí)候國(guó)產(chǎn)PLC的市場(chǎng)才能成熟？等到國(guó)內(nèi)的用戶都只會(huì)從價(jià)格、性能、質(zhì)量、服務(wù)來(lái)考量PLC、而不會(huì)看什么品牌的時(shí)候；等到國(guó)產(chǎn)的PLC制造商都能夠從產(chǎn)品、價(jià)格、推廣、渠道等方面來(lái)策劃PLC的營(yíng)銷的時(shí)候；等到國(guó)內(nèi)的工控網(wǎng)站不再出現(xiàn)國(guó)產(chǎn)PLC這個(gè)字眼，而是說(shuō)，南大傲拓PLC、德維森PLC、和利時(shí)PLC、西門子PLC、歐姆龍PLC的時(shí)候；等到我們的PLC價(jià)格比AB都要昂貴卻還有人指定要我們的PLC的時(shí)候；國(guó)產(chǎn)的PLC市場(chǎng)就成熟了。

　　到那時(shí)，我們請(qǐng)ROCKWELL做個(gè)美國(guó)東部地區(qū)分銷商，GE做西部地區(qū)分銷商請(qǐng)西門子做NA400的德國(guó)總經(jīng)銷，讓施耐德做法國(guó)總代理；日本的市場(chǎng)三菱要做？還是交給LG吧。可以請(qǐng)這幫大佬到彼得堡召開(kāi)一次NA400市場(chǎng)營(yíng)銷渠道高峰論壇，討論討論嘛；順便也招呼大家到尤科斯的油田和煉油廠看看NA400的使用情況。如何？