LED業(yè)者的通路布局策略將左右其市場(chǎng)成敗。隨著愈來(lái)愈多業(yè)者加入，LED照明市場(chǎng)已打破以往燈源、燈具與通路業(yè)者各司其職的專(zhuān)業(yè)分工商業(yè)模式，呈現(xiàn)百家爭(zhēng)鳴的態(tài)勢(shì)。此時(shí)，唯有能善用創(chuàng)新通路與行銷(xiāo)手法的業(yè)者，方能贏得更多消費(fèi)者青睞，并搶占更大市場(chǎng)商機(jī)。

　　2012年對(duì)從事發(fā)光二極體（LED）產(chǎn)業(yè)的業(yè)者來(lái)說(shuō)，有著不同程度的感受，一般來(lái)說(shuō)從事LED照明的製造商都感受一絲寒意，銷(xiāo)售數(shù)量的成長(zhǎng)和售價(jià)下跌的速度不成比例，雖然價(jià)格已到了成本邊緣，品質(zhì)也不輸國(guó)際大廠，但是就是賣(mài)不出去，導(dǎo)致庫(kù)存變多、公司財(cái)務(wù)吃緊，相反的市面上的燈具銷(xiāo)售通路商，LED銷(xiāo)售的比例持續(xù)成長(zhǎng)，且獲利每年成長(zhǎng)50%，這代表什么？只有一個(gè)事實(shí)，那就是LED照明的重點(diǎn)不是在製造，而是在通路，圖1和圖2兩張示意圖即可說(shuō)明。

　　替代傳統(tǒng)燈具指日可待 LED照明未來(lái)決勝點(diǎn)在通路

　　圖1是傳統(tǒng)燈具製造與銷(xiāo)售的途徑，可發(fā)現(xiàn)全世界生產(chǎn)燈泡的廠商其實(shí)不多，而很多生產(chǎn)燈泡的廠商并不直接生產(chǎn)燈具，大部分是找其他廠商合作不同款式的燈具，最后由通路上架讓消費(fèi)者選購(gòu)，所以可發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)正叁角形的商業(yè)型態(tài)。

　　圖1 傳統(tǒng)燈具製造與銷(xiāo)售途徑

　　但到了LED燈具時(shí)期，可發(fā)現(xiàn)商業(yè)型態(tài)改變?yōu)榈谷切危鐖D2所示，因?yàn)長(zhǎng)ED產(chǎn)能持續(xù)供過(guò)于求，所以傳統(tǒng)的分工已不復(fù)見(jiàn)，LED封裝廠或LED晶片廠轉(zhuǎn)投資的照明公司以大量製造來(lái)降低成本，新進(jìn)入市場(chǎng)或是挾帶著通路優(yōu)勢(shì)的廠商，則採(cǎi)取塬始設(shè)備製造商（OEM）的方式跨入LED照明領(lǐng)域，所以導(dǎo)致燈源和LED燈泡的廠商急速增加，DisplaySearch預(yù)測(cè)照明通路會(huì)是LED廠商的決戰(zhàn)點(diǎn)。

　　圖2 LED燈具製造與銷(xiāo)售途徑

　　如果將LED照明定位為替換傳統(tǒng)的照明，首先要先了解傳統(tǒng)照明行業(yè)。傳統(tǒng)照明的訂單皆為小量訂單，透過(guò)一層又一層的通路販?zhǔn)郏恢币詠?lái)都沒(méi)有人能完全掌握全部的照明通路，就算是一些國(guó)際的知名品牌，如飛利浦（Philip）、歐司朗（OSRAM）和奇異（GE）也僅占全部照明市場(chǎng)的50%。

　　另外的50%，通常是當(dāng)?shù)氐臒艟邚S或是照明品牌占有，而傳統(tǒng)照明的重點(diǎn)在燈具外殼製造，傳統(tǒng)燈具廠的優(yōu)勢(shì)在于燈具外框設(shè)計(jì)及模具開(kāi)模，和新進(jìn)入的廠商相比，費(fèi)用早已攤提完成，在燈具上面可省掉一筆不小的模具費(fèi)用。

　　此外，通路的掌握對(duì)于傳統(tǒng)照明業(yè)者來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要的優(yōu)勢(shì)，主因是很多建筑或是照明的標(biāo)案是採(cǎi)地區(qū)性的採(cǎi)購(gòu)，當(dāng)?shù)貜S商有地緣上的優(yōu)勢(shì)；現(xiàn)在LED廠商挾帶著龐大的資金和技術(shù)進(jìn)軍照明領(lǐng)域，對(duì)于傳統(tǒng)的燈具廠來(lái)說(shuō)，大廠以殺價(jià)的方式搶標(biāo)，對(duì)傳統(tǒng)燈具廠是一大傷害，因?yàn)楹芏鄠鹘y(tǒng)燈具廠沒(méi)有大集團(tuán)的資金及技術(shù)支援。所以當(dāng)LED燈具價(jià)格持續(xù)混亂的時(shí)候，傳統(tǒng)燈具廠會(huì)緊抓住通路和終端客戶不放，因?yàn)閷?duì)傳統(tǒng)燈具廠來(lái)說(shuō)他們提供的是所有的燈源，并不是僅提供LED光源，主要的選擇是搭配客戶或設(shè)計(jì)的需求。

　　LED照明市場(chǎng)現(xiàn)在主要是以替換性市場(chǎng)為主，若是以替換性為主，LED燈具設(shè)計(jì)者必須要先了解傳統(tǒng)燈源的能力。白熾燈的亮度和價(jià)格比約在350lm/$、省電燈泡的亮度和價(jià)格比約200lm/$、T8日光燈約1，000lm/$（圖3）。并必需先有一個(gè)概念，傳統(tǒng)燈源的發(fā)光效率不會(huì)再進(jìn)步，而LED燈具的發(fā)光效率以每季3～5%增加，價(jià)格以每季10%下降，代表整體燈具的lm/$以每季16%的比例進(jìn)步。

　　圖3 2011～2015年全球LED燈源數(shù)目、亮度和價(jià)格比分析

　　因?yàn)槭翘鎿Q性的市場(chǎng)，所以當(dāng)傳統(tǒng)燈具的lm/$和LED燈具的lm/$達(dá)到一致時(shí)，則LED燈源燈具就可替換傳統(tǒng)燈源的燈具，而現(xiàn)今LED燈具的亮度和價(jià)格比約在80lm/$，看起來(lái)還有很大的進(jìn)步空間，所以LED燈具進(jìn)步的目標(biāo)就是提升LED燈具的發(fā)光效率及降低LED燈具價(jià)格。此外，政府的補(bǔ)助也是一個(gè)重點(diǎn)，因?yàn)檎彰骺傎M(fèi)用還包括未來(lái)3年所產(chǎn)生的電費(fèi)，而不同的地區(qū)會(huì)有不同的電費(fèi)差異，這也就是為何LED照明在不同地區(qū)會(huì)有不同的普及率。


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