轉(zhuǎn)眼已是2023年，那一次牽動(dòng)全國(guó)的大動(dòng)員，恍如昨日。而今調(diào)整為開放性政策后，諸多實(shí)體經(jīng)濟(jì)的老板們卻陷入了迷茫，不知道生意該怎么做了。筆者有一位叔叔在山東從事商用車維修，以前盤面越做越大，而最近一次對(duì)話中，有四十年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的他，卻奇怪地說(shuō)出了「不知道怎么干了」。

在這一個(gè)有點(diǎn)特殊的時(shí)期，社會(huì)面的銳角轉(zhuǎn)彎讓很多人不太適應(yīng)。甚至有笑談曰：以后掙不著錢，不能怪疫情了。在智能家居所屬的「建材家居」大圈子里，也是「哀鴻遍野」。由于工作關(guān)系，筆者與建材圈老板交流較多，近期也得知不少人打起了退堂鼓，許多實(shí)體門店都貼出了轉(zhuǎn)讓標(biāo)識(shí)。

與筆者關(guān)系貼近的一位建材批發(fā)商表示，今年整體銷售額下滑了40%，最關(guān)鍵的問題是回款遙遙無(wú)期。就在去年的年三十之前，一向認(rèn)為能「撐下去」的他撥通了銀行信貸部主任的電話。今年的情況也不容樂觀。

不過(guò)，就在這樣一個(gè)充斥悲觀情緒的大圈層內(nèi)，智能家居卻逆水行舟。新華社近期發(fā)布的一篇報(bào)道顯示，2021年中國(guó)智能家居行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模在5800億元左右，較2020年增長(zhǎng)12.75%，預(yù)計(jì)2022年將達(dá)到6515億元。

某種意義來(lái)講，智能家居其實(shí)成了一個(gè)橫跨建材家居與消費(fèi)電子的行業(yè)興奮劑。在很大程度上拉動(dòng)了消費(fèi)需求，并在逐漸形成一個(gè)市場(chǎng)特征明顯的消費(fèi)板塊。大量的智能家居品牌拔地而起，不僅成為熱門創(chuàng)業(yè)賽道，也成為很多傳統(tǒng)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的「救命稻草」。

智研產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年中國(guó)精裝修市場(chǎng)智能家居配套規(guī)模為8.61萬(wàn)套，配置率達(dá)12.2%。IDC中國(guó)智能家居設(shè)備市場(chǎng)季度跟蹤報(bào)告預(yù)計(jì)，2022年中國(guó)智能家居設(shè)備市場(chǎng)出貨量將突破2.6億臺(tái)，同比增長(zhǎng)17.1%。

一系列上揚(yáng)的數(shù)據(jù)，與各類鼓勵(lì)性政策的出臺(tái)，都預(yù)示著智能家居板塊在接下來(lái)的時(shí)間里，依然是充滿奮斗機(jī)會(huì)與想象空間。然而，筆者仍然要提醒大家的是，在行業(yè)整體向上發(fā)展的同時(shí)，挑戰(zhàn)也剛剛開始。

不得不說(shuō)，智能家居在最近幾年的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。價(jià)格戰(zhàn)、專利戰(zhàn)、聲量戰(zhàn)，狼煙紛飛。這一方面說(shuō)明市場(chǎng)在迅速進(jìn)化，另一方面也提醒大家不能固守城池，要敢于變通、創(chuàng)新。尤其是疫情的疊加，也確實(shí)在一定程度上改寫了智能家居行業(yè)內(nèi)品牌方與渠道商的生存法則。

結(jié)合「智哪兒」長(zhǎng)期在一線考察的結(jié)果，以及對(duì)營(yíng)銷風(fēng)向的判斷，筆者為大家?guī)?lái)2023年的預(yù)測(cè)。相比大型調(diào)研機(jī)構(gòu)的宏觀統(tǒng)計(jì)，我們更注重、更強(qiáng)調(diào)實(shí)體渠道商們的心聲。因?yàn)槲覀冎溃袌?chǎng)繁榮的基礎(chǔ)，是一個(gè)個(gè)奔波在業(yè)務(wù)第一線的實(shí)體老板。由這些實(shí)干家創(chuàng)造的銷售額，占據(jù)了整體市場(chǎng)的70%以上。

私域運(yùn)營(yíng)能力將成為

評(píng)價(jià)渠道商的新標(biāo)準(zhǔn)

自2016年阿里巴巴CEO張勇提出至今，私域這一概念被賦予了無(wú)數(shù)種解讀。更有很多人打著私域的旗號(hào)進(jìn)行各種營(yíng)銷領(lǐng)域的創(chuàng)新操作。但實(shí)際上，很多人對(duì)于私域要么是錯(cuò)誤低估了其業(yè)務(wù)價(jià)值，要么是高估了其操作難度。

我們認(rèn)為，私域就是建立在QQ、微信、微博等社交媒體基礎(chǔ)上，延伸而來(lái)一個(gè)資源池。它本質(zhì)上是對(duì)于信息流廣告等公域營(yíng)銷手段的補(bǔ)充。它可以具體沉淀為社群、朋友圈或其他線上互動(dòng)形態(tài)。只要你能夠自己掌控，而無(wú)需借助公域流量的扶持，就算得上是私域。

所以，私域是一種流量戰(zhàn)術(shù)。它在完成資源的積累后，用戶是可以復(fù)用的。而不像是一個(gè)信息流廣告，「閱后即焚」。很多人都希望通過(guò)抖音等社交媒體來(lái)擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ罱K因不懂得平臺(tái)規(guī)則和專業(yè)操作而勞無(wú)所獲，既浪費(fèi)了自己的時(shí)間，也白交了學(xué)費(fèi)。

當(dāng)然，筆者并不是在否定這些社交媒體的價(jià)值。相反，筆者認(rèn)為以抖音為代表的新型媒介為企業(yè)提供了多元且精準(zhǔn)的營(yíng)銷系統(tǒng)。問題在于，很多智能家居渠道商都是深耕特定區(qū)域的中小型企業(yè)，甚至是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，甚至是夫妻店、兄弟店。其實(shí)沒有必要從這些平臺(tái)買流量。一來(lái)成本高，二來(lái)會(huì)造成業(yè)務(wù)開拓上的依賴性。投錢不一定有單，但不投錢是肯定沒單。話糙理不糙。

智能家居區(qū)別于傳統(tǒng)建材家居的一個(gè)特點(diǎn)在于，它是存在較高頻次的復(fù)購(gòu)行為的，而且產(chǎn)品SKU極其豐富。這是其消費(fèi)電子屬性賦予的市場(chǎng)特征。與建材這種一錘子買賣相比，智能家居在不斷推陳出新、更新迭代、拓張產(chǎn)品，我們很難說(shuō)用戶交易完成后就一走了之。

所以私域的搭建，不僅可以幫助你以更低的成本觸達(dá)你的服務(wù)范圍內(nèi)的潛在客戶，還可以維持客戶關(guān)系形成較為緊密的捆綁。人一旦信任了你，一般不會(huì)再找別人，因?yàn)槟菚?huì)帶來(lái)新的試錯(cuò)成本。對(duì)于智能家居渠道商來(lái)說(shuō)，要在本地拓展客戶，與其在抖音上大把花錢，或者辛苦掃樓做地推，可能私域的辦法是更省時(shí)省力，且能夠帶來(lái)有效產(chǎn)出的一個(gè)方向。

目前，「智哪兒」也已經(jīng)開通數(shù)智營(yíng)銷研究院，針對(duì)智能家居行業(yè)的私域建設(shè)提出了一套完整的戰(zhàn)術(shù)手冊(cè)。感興趣的讀者朋友，可以聯(lián)系我們。

行業(yè)格局將三分天下

現(xiàn)在，很少有人再提「智能家居元年」這個(gè)概念了。那究竟哪一年是元年？沒有人知道。可能是2016年，可能是2018年，也可能是20年前。但可以肯定的是，時(shí)至今日整個(gè)智能家居行業(yè)的格局已經(jīng)從「戰(zhàn)國(guó)」到了「三國(guó)」，整個(gè)市場(chǎng)被三分天下。

筆者認(rèn)為的三分天下，一是專業(yè)智能家居品牌（包括OEM的品牌），二是傳統(tǒng)的電氣、衛(wèi)浴、家居企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)智能風(fēng)口所繼承或新造的品牌，三是大型IT企業(yè)或家電企業(yè)在智能家居板塊的布局。這一分法顯然會(huì)帶來(lái)爭(zhēng)議，但我們暫且以此為討論依據(jù)。

所謂三分天下的結(jié)果是，行業(yè)格局更加涇渭分明。大家會(huì)注意到兩個(gè)現(xiàn)象：一是，無(wú)論是在全屋智能還是在單品領(lǐng)域，已經(jīng)出現(xiàn)了絕對(duì)意義上的「馳名商標(biāo)」；二是，在商超、建材館、CBD等商業(yè)地段，已經(jīng)出現(xiàn)了高頻次門店招牌，意思是幾乎每個(gè)城市都會(huì)有固定那么幾個(gè)品牌的門店坐鎮(zhèn)。

當(dāng)然，筆者認(rèn)為所謂頭部品牌格局，也并不代表二八定律的出現(xiàn)。實(shí)際上，我們當(dāng)然知道市場(chǎng)上的選手是很多很多的。但至少在智能鎖這個(gè)垂直板塊，你可以說(shuō)幾個(gè)頭部品牌的知名度形成了高度集中的傳播，但不能說(shuō)市場(chǎng)層面他們已經(jīng)形成近乎壟斷的格局。就筆者直觀的感受來(lái)看，身邊很多人裝的智能鎖，還真不是那幾家的。

我們之所以講三分天下的格局，更多的是從全屋智能的角度來(lái)考慮問題。因?yàn)榧幢闶亲鰡纹返钠髽I(yè)或渠道，它也或多或少會(huì)捎帶局部智能或全屋智能。而當(dāng)我們討論智能家居的滲透率的時(shí)候，只有建立在全屋智能視角才有實(shí)際參考價(jià)值。

尤其是疫情的洗禮，其實(shí)讓行業(yè)格局更加明顯。誰(shuí)還能繼續(xù)保持產(chǎn)品創(chuàng)新，繼續(xù)在渠道上開疆拓土，繼續(xù)延伸新的概念出來(lái)，誰(shuí)就是現(xiàn)階段的贏家。這對(duì)于渠道商的一個(gè)啟發(fā)是，作為本地智能家居服務(wù)商，你自己的招牌也很重要，所以要合理規(guī)劃自己的業(yè)務(wù)條線，在統(tǒng)一價(jià)值的前提下做到多元化經(jīng)營(yíng)、多維度拓展，最重要的是以獨(dú)立思考和判斷為前提的雙向選擇。

技術(shù)能力將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力

很多場(chǎng)合下，我們都會(huì)強(qiáng)調(diào)渠道商的服務(wù)意識(shí)與服務(wù)能力。這一點(diǎn)沒有錯(cuò)，也確實(shí)是智能家居這個(gè)新興產(chǎn)業(yè)帶給我們的課題。因?yàn)橹悄芗揖优c裝修市場(chǎng)高度耦合，而傳統(tǒng)裝修建材板塊其實(shí)嚴(yán)重缺乏一個(gè)良好的服務(wù)體系。

與一般的消費(fèi)電子不同，智能家居是一個(gè)系統(tǒng)概念，而不是某一個(gè)具體的產(chǎn)品。它不僅客單價(jià)高，且與人的生活起居息息相關(guān)，甚至涉及健康、安全等。對(duì)于這樣一套體系，除了要有良好的服務(wù)意識(shí)之外，同樣重要的是技術(shù)能力。

一個(gè)城市的智能家居渠道商，絕對(duì)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的「安裝工」，它是一家公司、一個(gè)獨(dú)立的品牌、一個(gè)活生生的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)一個(gè)城市的智能家居滲透率超過(guò)50%，渠道商的價(jià)值不亞于電力公司和自來(lái)水公司。

這個(gè)行業(yè)，從筆者個(gè)人視角來(lái)看是完全不具備短線投資價(jià)值的。要想進(jìn)入智能家居行業(yè)，就得做好堅(jiān)守在長(zhǎng)期主義陣地的準(zhǔn)備。不僅行業(yè)不鼓勵(lì)短線選手，這個(gè)行業(yè)本身也無(wú)法催生短線選手。相信這一點(diǎn)，渠道商讀者一定感同身受。雖說(shuō)目前智能家居行業(yè)高潮迭起，但有幾個(gè)渠道商是完全依靠智能家居業(yè)務(wù)吃飯的呢？

筆者認(rèn)為，一個(gè)行業(yè)，如果沒有創(chuàng)業(yè)者能從中賺到錢，賺到大錢。那我們就不能稱之為一個(gè)行業(yè)，頂多是其他行業(yè)的附屬業(yè)態(tài)。現(xiàn)實(shí)是，智能家居行業(yè)體量攀升的同時(shí)，我們很少見到渠道商單純依靠這項(xiàng)業(yè)務(wù)賺大錢。

當(dāng)然，以后肯定能賺大錢。因?yàn)樾袠I(yè)在發(fā)展。因?yàn)橹悄芗揖舆€不是剛需。就像是建材行業(yè)，以前家里定做衣柜，那都是木工的天下。但如今，在很多地方專業(yè)的木工幾乎滅絕，取而代之是全屋定制。智能家居也是一樣的，只不過(guò)還不是剛需。隨著市場(chǎng)體量上漲，滲透率大幅增加，購(gòu)買力反彈，才是我等渠道商老板喜提奔馳S500之日。

但這個(gè)過(guò)程中，一個(gè)重要的能力往往被低估了，那就是技術(shù)能力。我們所說(shuō)的技術(shù)能力，不僅僅是指安裝能力，更是指對(duì)于智能家居系統(tǒng)在軟硬件方面，乃至在底層技術(shù)上的理解和實(shí)操能力。更進(jìn)一步說(shuō)，如果作為一個(gè)渠道商，你竟然能搞研發(fā)，這也不足為怪。

很多人不知道的是，在許多的大專、中專以及職業(yè)學(xué)校里，已經(jīng)出現(xiàn)了智能家居專業(yè)。沒錯(cuò)，這是一個(gè)定向培養(yǎng)智能家居人才的電子技術(shù)類專業(yè)。而這類專業(yè)或者說(shuō)人才培養(yǎng)體系，隨著智能家居由非剛需轉(zhuǎn)向剛需，還將更加普及和細(xì)分。

智能家居作為一個(gè)系統(tǒng)概念，它其實(shí)并不拘泥于某個(gè)品牌，它更多的是一種技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案。隨著Matter等「大一統(tǒng)」協(xié)議的落地，以及更多移動(dòng)計(jì)算廠家開放開發(fā)和對(duì)接權(quán)限，筆者相信智能家居對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，絕對(duì)不會(huì)等同于某個(gè)特定品牌，而是N個(gè)品牌的產(chǎn)品的系統(tǒng)集合。

更進(jìn)一步講，智能家居的落地本身就是一次「小裝修」，面對(duì)千變?nèi)f化的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景，渠道商往往要現(xiàn)場(chǎng)攻克問題，個(gè)案?jìng)€(gè)辦。這就是對(duì)于渠道商技術(shù)的一種考驗(yàn)。更何況用戶的需求是五花八門的，你總不能在遇到難題時(shí)，跟客戶說(shuō)，廠家沒有教過(guò)我們?cè)趺磁＿@條電線可能有100種跑法，但你能否為你的客戶，找到最優(yōu)的解并給出最專業(yè)的解釋呢？

畢竟智能家居在消費(fèi)者的眼中，是一個(gè)科技產(chǎn)品，而不是一個(gè)木工產(chǎn)品。它不但考驗(yàn)施工水平，更考驗(yàn)渠道商的方案設(shè)計(jì)能力。而這背后，其實(shí)是考驗(yàn)渠道商對(duì)技術(shù)的理解能力、知識(shí)儲(chǔ)備和辦案經(jīng)驗(yàn)。

筆者認(rèn)為，每一個(gè)渠道商但凡要長(zhǎng)期發(fā)展，在條件允許的前提下一定組建專門的「研發(fā)部門」，要透徹掌握智能家居底層技術(shù)，甚至形成知識(shí)產(chǎn)權(quán)系統(tǒng)。這樣在面對(duì)用戶諸如「能不能把我這200萬(wàn)的個(gè)人影院跟你20萬(wàn)的智能家居打通」一類的問題時(shí)，才不會(huì)像烏克蘭士兵那樣在使用標(biāo)槍反坦克導(dǎo)彈時(shí)現(xiàn)場(chǎng)求助谷歌。

只有你的技術(shù)能力過(guò)硬，在用戶面前才會(huì)游刃有余。大家要知道，客戶買了你的產(chǎn)品，實(shí)際上是買了你的服務(wù)。而你的服務(wù)中，技術(shù)能力占大頭。智能家居產(chǎn)品并不是去幫客戶安裝一個(gè)東西，而是幫他解決一個(gè)問題。我們是解決問題的專家，而不是制造問題的專家。

編輯：黃飛

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