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S&OP實(shí)施中的一些疑惑

S&OP 是流程，還是信息系統(tǒng)？

前陣子，有位朋友和我聊到 S&OP 實(shí)施上的一些困惑，主要表現(xiàn)在「理論很好，但落不了地」。

我的這位朋友所在的是一家大型食品制造集團(tuán)，在行業(yè)里屬于頭部企業(yè)，之前曾聘請(qǐng)了一家咨詢公司來做 S&OP 流程實(shí)施。

在項(xiàng)目做到一半的時(shí)候，集團(tuán)高層突然提出，想要用一套信息系統(tǒng)，把 S&OP 流程固化下來。

這個(gè)想法是不錯(cuò)的，可是卻超出了咨詢公司的業(yè)務(wù)范疇，因?yàn)樗麄冎蛔鲎稍儯惶峁┬畔⑾到y(tǒng)服務(wù)。

高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自家的信息系統(tǒng)和業(yè)務(wù)情況缺乏足夠的了解，他們根本不知道內(nèi)部物料主數(shù)據(jù)編碼混亂，分類錯(cuò)位，造成銷售數(shù)據(jù)極其碎片化，無法聚合品類進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。

同時(shí)集團(tuán)也沒有后期的預(yù)算，來支持 S&OP 流程的信息化。雖然 S&OP 會(huì)議在顧問協(xié)助下開起來了，但在執(zhí)行層面上發(fā)現(xiàn)無法落地。

由于沒有領(lǐng)會(huì)到流程的精髓，也沒有高質(zhì)量的數(shù)據(jù)和信息系統(tǒng)的支持，在實(shí)施 S&OP 的過程中，流程低效而繁瑣，使用者怨聲載道，最終項(xiàng)目是以失敗而告終。我的朋友在親歷了這些以后，才有了「S&OP 落地難」的感慨。

S&OP 到底是一套流程，還是一套信息系統(tǒng)？

首先，S&OP 是一套設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)，得到多個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)廣泛認(rèn)可的流程，其中主要包括了以下四個(gè)步驟。

S&OP主要四個(gè)步驟

在實(shí)施 S&OP 的各個(gè)過程中，包含著大量的運(yùn)算工作，比如評(píng)估總的需求數(shù)量和產(chǎn)能信息等等。

我曾經(jīng)服務(wù)過的一家公司，年銷售額在10億人民幣左右，供應(yīng)鏈模式相對(duì)單一，使用ERP 系統(tǒng)配合 Excel，基本可以滿足 S&OP 對(duì)于數(shù)據(jù)方面的要求。

如果企業(yè)供應(yīng)鏈涉及面更廣，比如有多個(gè)制造基地、分銷中心和跨國采購，ERP+Excel 可能就會(huì)有點(diǎn)力不從心了，需要耗費(fèi)大量的人力來進(jìn)行重復(fù)計(jì)算，需要功能更加強(qiáng)大的信息系統(tǒng)來做支持。

因此，我們可以認(rèn)為 S&OP 是一套供應(yīng)鏈管理中的最佳實(shí)踐流程，為了應(yīng)對(duì)日臻復(fù)雜的供應(yīng)鏈場(chǎng)景，使用信息系統(tǒng)把流程全面集成起來，讓它的運(yùn)轉(zhuǎn)更加高效、信息可視，為決策者提供更多的便利。

根據(jù) S&OP 流程，一些信息系統(tǒng)軟件開發(fā)商在 ERP 系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，延伸開發(fā)出了 S&OP 信息系統(tǒng)，一方面是固化了流程，另一方面是實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化決策。

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SAP IBP 中的 S&OP 介紹

SAP 在全球供應(yīng)鏈管理市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位，26%的市場(chǎng)占有率幾乎是第二名的2倍。

作為國際大廠，SAP 也有屬于自己的 S&OP 產(chǎn)品，并且把這塊系統(tǒng)整合在了集成業(yè)務(wù)計(jì)劃 Integrated Business Planning(IBP)中，下圖就是 SAP IBP 的流程框架。

我們可以看到最上層的 Tactical 部分，就是 S&OP 的內(nèi)容，這與經(jīng)典的 S&OP 定位也是相符的，因?yàn)樗倾暯又髽I(yè)戰(zhàn)略層面的商業(yè)計(jì)劃和運(yùn)營層面的日常活動(dòng)，起到了承上啟下的作用。

如果把 Tactical 部分單列出來，我們可以看到 S&OP 主要的四個(gè)步驟：

1. 需求評(píng)審（Demand Review）

2. 供應(yīng)評(píng)審（Supply Review）

3. 預(yù)備會(huì)議（Reconciliation Review）

4. 正式會(huì)議（Management Business Review）

接下來，讓我們通過一個(gè)案例，來看一家企業(yè)是如何通過使用 SAP IBP 系統(tǒng)，來提升供應(yīng)計(jì)劃管理能力，更好地運(yùn)營 S&OP 流程。

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案例分析：供應(yīng)計(jì)劃

1.S&OP實(shí)施案例背景介紹

一家大型乳業(yè)公司（以下簡稱 A 公司），已經(jīng)在需求管理端搭建了有效的流程，但是在供應(yīng)管理方面還有所欠缺，因此沒有建立起端到端的產(chǎn)銷協(xié)同。

A 公司為了進(jìn)行多個(gè)供應(yīng)方案的模擬，使用多套 Excel 數(shù)據(jù)，對(duì)不同的場(chǎng)景進(jìn)行假設(shè)，由于缺少強(qiáng)大信息系統(tǒng)工具的支持，計(jì)算過程繁瑣，費(fèi)時(shí)耗力。

A 公司的原材料需要從多個(gè)國家進(jìn)口，現(xiàn)有的平臺(tái)無法提供高效的管理，供應(yīng)信息不能有效地在 S&OP 上反映出來，比如關(guān)鍵物料的可用性信息。

最為關(guān)鍵的是財(cái)務(wù)信息缺失，A 公司急需財(cái)務(wù)成本、利潤和服務(wù)水平等信息來進(jìn)行決策，由于財(cái)務(wù)信息的缺乏，影響了 S&OP 的有效執(zhí)行。

A 公司對(duì)于 S&OP關(guān)鍵需求如下：

?支持企業(yè)需求、供應(yīng)(制造、采購、物流)和財(cái)務(wù)部門的需求

?支持基于成本、利潤和生產(chǎn)能力等維度的多場(chǎng)景分析

?支持各種 Excel 的計(jì)劃視圖模板，支持各種圖表及計(jì)算公式

?支持集成的財(cái)務(wù)關(guān)鍵數(shù)據(jù)

A 公司主要痛點(diǎn)集中在供應(yīng)計(jì)劃方面，于是就聘請(qǐng)了咨詢公司威內(nèi)源 Westernacher，來幫助梳理業(yè)務(wù)，通過引進(jìn) SAP IBP 系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化 S&OP 流程。

2.長期和中期供應(yīng)計(jì)劃管理

在供應(yīng)端需要重點(diǎn)關(guān)注的是三個(gè)層級(jí)的計(jì)劃，它們分別是：

1）戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)層面長期計(jì)劃，比如是自建工廠還是產(chǎn)能外包。

2）運(yùn)營層面中期計(jì)劃，主要是 MPS 周計(jì)劃來指導(dǎo)生產(chǎn)。

3）運(yùn)營層面短期計(jì)劃，比如是每天的訂單響應(yīng)。

供應(yīng)計(jì)劃管理

如前文所述，S&OP 的定位在戰(zhàn)術(shù)層面上的，主要作用是承上啟下，經(jīng)典的 S&OP 是在月級(jí)別應(yīng)用，而不是用來協(xié)調(diào)每天的生產(chǎn)排產(chǎn)。

因此在 SAP IBP 系統(tǒng)中，S&OP 主要用來處理長期和中期計(jì)劃，而短期計(jì)劃是由另一個(gè)模塊「Response and Supply」來負(fù)責(zé)。

S&OP的定位

3.主要特色和收益

SAP 的 S&OP 供應(yīng)計(jì)劃到底有哪些特色？讓我們來逐一了解。

1）無約束或約束優(yōu)化

在不考慮約束條件的情況下，使用啟發(fā)式算法。比如根據(jù)拿到的銷量，來計(jì)算出需要的產(chǎn)能。

如果考慮約束條件，就需要定義不同的約束條件，比如是產(chǎn)能、成本還是交付，使用線性規(guī)劃算法，計(jì)算出是利潤還是服務(wù)水平最優(yōu)的結(jié)果。

2）多場(chǎng)景模擬，What-if 分析

What-if 分析是 SAP S&OP 系統(tǒng)中最核心的工具。在 A 公司產(chǎn)能不足的情況下，是通過加班、產(chǎn)能外包，或是犧牲部分銷售額來解決難題？

S&OP 系統(tǒng)提供了基于不同場(chǎng)景下的成本和利潤計(jì)算，可以讓管理者快速地做出決策，只需在系統(tǒng)中點(diǎn)擊選項(xiàng)后，就能迅速看到各個(gè)版本模擬的結(jié)果。

系統(tǒng)截屏 - 多場(chǎng)景多版本模擬

3）端到端 KPI

SAP 把經(jīng)典 S&OP 流程貫穿于整個(gè)運(yùn)營過程中，提供了端到端的多項(xiàng) KPI 指標(biāo)，既可以根據(jù) SCOR 模型中的標(biāo)準(zhǔn)定義，也支持定制化績效指標(biāo)。

定制化的供應(yīng)鏈KPI示例

4）儀表盤和可視化報(bào)表

有別于傳統(tǒng)的 SAP ERP 系統(tǒng)，IBP 的用戶界面是比較新潮的，使用了儀表盤的界面，給人一種耳目一新的感覺，對(duì)于數(shù)字比較敏感的用戶可以快速捕捉到自己想要的信息。

系統(tǒng)截屏 – 儀表盤

另外系統(tǒng)還提供可視化報(bào)表的功能，Excel 界面的報(bào)表，讓使用者很快就能上手，簡單易用。

系統(tǒng)截屏 - 可視化報(bào)表

5）全面集成

在 S&OP 中，可以實(shí)現(xiàn)與 SAP 的其他系統(tǒng)和模塊的集成，包括了:

?最經(jīng)典的 ERP 系統(tǒng)

?產(chǎn)品生命周期管理（Product Lifecycle Management）

?客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（Customer Relationship Management）

?財(cái)務(wù)的全面預(yù)算管理（Business Planning & Consolidation）

這些模塊之間的數(shù)據(jù)全部都被打通，實(shí)現(xiàn)了高效的協(xié)同。

A 公司在實(shí)施了 SAP S&OP 后的主要收益包括：

?使用了統(tǒng)一的模板和流程，建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售與運(yùn)營計(jì)劃管理

?實(shí)現(xiàn)了需求，供給，財(cái)務(wù)各部門間的高效協(xié)同

?建立了良好的集成和數(shù)據(jù)質(zhì)量，幫助管理層做出更準(zhǔn)確、更快速的決策

?供應(yīng)鏈財(cái)務(wù)視圖的全面應(yīng)用

?應(yīng)用多維度的儀表盤和分析報(bào)表，提升供應(yīng)鏈的可視度

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S&OP實(shí)施制勝關(guān)鍵

S&OP 項(xiàng)目在實(shí)施過程中需要由多個(gè)部門緊密協(xié)作，其中最主要的有供應(yīng)鏈、銷售、采購和財(cái)務(wù)。

在實(shí)施過程中，需要改變這些部門原有的工作流程，重新梳理從需求到供應(yīng)端的業(yè)務(wù)模式。對(duì)于變革的畏懼和抵觸是人的天性，因此項(xiàng)目中最困難的部分就是變革管理。

S&OP 貫穿企業(yè)整個(gè)運(yùn)營，變革管理對(duì)項(xiàng)目成功實(shí)施至關(guān)重要，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人需要密切關(guān)注業(yè)務(wù)部門的反饋，貫徹變革管理的方法和措施。

項(xiàng)目組需要有強(qiáng)大的核心團(tuán)隊(duì)，既懂業(yè)務(wù)又懂系統(tǒng)，并且需要得到公司高層的全力支持。此類項(xiàng)目通常被稱為「一把手項(xiàng)目」，由于在實(shí)施過程中，會(huì)碰到各種利益沖突和思維碰撞，如果沒有一把手的力挺，很難取得成功。

數(shù)字化供應(yīng)鏈?zhǔn)呛芏鄻I(yè)內(nèi)人士經(jīng)常在談?wù)摰脑掝}，具體應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)？或許我們可以從這家乳制品企業(yè)的案例中獲得一些啟發(fā)。

S&OP 是經(jīng)典的流程工具，而且歷久彌新，現(xiàn)在已經(jīng)升級(jí)成了 IBP。在充分理解了流程的運(yùn)行邏輯和精髓以后，信息系統(tǒng)服務(wù)商開發(fā)出了配套的軟件，來協(xié)助使用者提高效率，把人們的精力從重復(fù)繁瑣的運(yùn)算工作中釋放出來，從事更有價(jià)值的判斷和決策。