干了將近7年的軟件開發(fā)，我開發(fā)實現(xiàn)了很多有趣的東西。最近，我開始投身銷售，研究營銷技術——為了我的新應用。我感到發(fā)現(xiàn)客戶并理解他們的消費行為是一件非常有挑戰(zhàn)性的事情，同時也有很多的樂趣。程序員對銷售的典型態(tài)度要么認為它不重要——這是最好的情況，最壞的情況是根本不知道何為銷售。在這里我要講的是非常不同的另一面，希望能帶來一些能讓大家興奮的建議。如果你喜歡這些建議，我將會再寫一篇。

下面的這些忠告都是來自我經(jīng)營一個B2B服務軟件的經(jīng)驗。也許并不是每個人都能接受，但至少從趣味性和知識性方面還是值得一讀的。

銷售很重要。現(xiàn)在就擁抱它，從長期看，掌握它會帶給你好處多多，你會理解銷售有多難。

如果你不愿意投入時間、投入精力去理解銷售，你又如何能期望別人去施展銷售技術。

掌握一些統(tǒng)計學知識

你已經(jīng)掌握了計算機、編程、軟件工程等方面的眾多知識，為什么不學點新玩意？

量化所有東西。這方面我還會說到好幾次。

理解你的客戶，因為你是在為他們做軟件。

你做的所有事情都是為客戶服務，即使有些東西他們是看不到的。

猶豫的客戶是已經(jīng)感興趣的客戶。

接上條，猶豫的客戶在你上前提供幫助時不會覺得你討厭。

接上條，你需要做的是，幫助他們明白這款產(chǎn)品很適合他。

產(chǎn)品的價值是體現(xiàn)在客戶眼里的。

如果你不確信你的產(chǎn)品是否值這個價格，要么不要賣，要么換個價格。

和人們打交道進行營銷是一個終極的分布式系統(tǒng)。

程序員做銷售有優(yōu)勢，因為你對產(chǎn)品的理解有特殊的方式。

程序員做銷售有優(yōu)勢，因為你能穿透表象看到數(shù)據(jù)。

程序員做銷售有劣勢，因為你對軟件的理解是一種特殊的方式。

程序員做銷售有劣勢，因為你能穿透表象看到數(shù)據(jù)。

用數(shù)據(jù)分析出誰應該是你交流的對象。

多交流。

多打電話。

真的，多打電話。

站在客戶的立場上想問題。

用數(shù)據(jù)說話。

用圖表，95%的數(shù)據(jù)都要有圖表。

目前有多少試用用戶？你應該知道。

有多少客戶到了他們試用的最后一天？你應該知道。

明白我的意思嗎？你需要十分了解你的試用用戶。盡可能多的了解。

你的軟件的試用期是多久？為什么是這么久？

定價非常難，你至少會能弄錯一次。

聽取客戶對價格的議論，但對產(chǎn)品的價值你必須有信心。

便宜沒好貨。

有很多關于銷售的學問，學一點。

Bruce Hardie很出色。學學他。

你的競爭對手是如何買產(chǎn)品的？

嘗試別人的試用產(chǎn)品，看看別人是如何做的。

下次如果接到銷售的電話，多說說。學學電話的另一端是如何工作的。

包年價效果很好，有機會就提供這樣的套餐。

爭取一個新客戶的開銷是多少？

一個新客戶能給你帶來多少收入？

一個客戶能給你帶來的經(jīng)常性收入是多少？

銷售很有趣。喜歡上它。