眾所周知，代理商一直充當(dāng)著廠家和客戶中間的橋梁和緩沖池的角色。從外資半導(dǎo)體進(jìn)入中國的第一天開始，這么多年來，伴隨著中國電子產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，跟隨國際大廠的擴(kuò)張和本土化步伐，見證國產(chǎn)芯片品牌的跟進(jìn)與崛起，芯片代理商行業(yè)歷經(jīng)多年的整合和變革，走到今天，生態(tài)環(huán)境和游戲規(guī)則已經(jīng)今非昔比。

擺在代理商面前的挑戰(zhàn)與日俱增，定位也逐漸開始分化，大家都抱怨，生意越來越不好做了，利潤受到原廠新政策的不斷擠壓，來自客戶端資金鏈的壓力也越來越重，信息不對稱和資源壟斷的壁壘逐漸被打破，行業(yè)并購和巨頭壓制，讓中小型代理商舉步維艱，生存危機(jī)迫在眉睫，路在何方？

在我看來，潛在的選項主要有:

1.維持現(xiàn)有代理商模式做大做強(qiáng)，

2.成為走差異化路線的代理商，

3.轉(zhuǎn)型方案公司，

4.線下到線上，探索電商之路，

5.往上游走，嘗試原廠之路。

對于每條可能的路徑，我在有限的篇幅內(nèi)分享一些關(guān)于機(jī)會挑戰(zhàn)的個人看法，難免以偏概全，就算是拋磚引玉吧。無論選擇那條路，一定要分析自己的相對優(yōu)勢是什么，以及未來需要建立什么核心競爭力，才能掌握自己的命運(yùn)。

請注意，是相對優(yōu)勢，比如說客戶關(guān)系，人家代理商巨頭有，你也有，這就不能算是相對優(yōu)勢了，而是代理商這個角色的基本價值。核心競爭力也一樣，一定是鶴立雞群的競爭力，而不是大家都有的技能或資源。

做大做強(qiáng)代理業(yè)務(wù)

中小型代理商，相對優(yōu)勢應(yīng)該是存在于在中小客戶群體。而對于大客戶，在產(chǎn)品線，資金實力，配套服務(wù)資源等方面一定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于那些代理商巨頭們，而且這種劣勢應(yīng)該是不可逆轉(zhuǎn)的，差距還會繼續(xù)增大。

如果你想做大做強(qiáng)，想通過自己修煉內(nèi)功，比如去染指知名品牌，或者擴(kuò)大銷售團(tuán)隊，又或者是增加FAE資源，基本上沒有翻盤的可能。

按照目前行業(yè)發(fā)展趨勢，最終一定是強(qiáng)者更強(qiáng)，而且更加集中，他們的利潤率會持續(xù)下滑到臨界點(diǎn)后穩(wěn)住，并長期維持這個位置波動。代理商更多的充當(dāng)資金和物流服務(wù)的主體，沒有實力的中小型代理商最終會走向消亡，被收購是大概率事件。傍上大腿，抱團(tuán)取暖應(yīng)該是歸宿。

成為差異化代理商

我認(rèn)為未來差異化路線的代理商基本上有三個存在形式。

第一，成為國內(nèi)芯片公司的代理巨頭。這幾年，趕上國內(nèi)芯片公司的黃金期，共同成長。目前一線代理巨頭，一定還是緊跟歐美原廠的步伐，站好隊，對于國內(nèi)芯片公司，很難專注和聚焦，所以在推廣力度和政策支持上一定不會全力以赴，這就給了中小代理商機(jī)會。

但是挑戰(zhàn)也是顯而易見的，國內(nèi)芯片品牌浮浮沉沉，選對產(chǎn)品線很重要，另外，門檻相對較低，必須盡快脫穎而出形成規(guī)模效應(yīng)，否則成本和貨源難以建立起相對優(yōu)勢，中期必然陷入泥潭。時不我待，快速崛起是破局要訣。

第二種，不斷轉(zhuǎn)換代理品牌，保證利潤率，打時間差的游擊戰(zhàn)。如果資金實力不夠，無法成為巨頭，那就只能打游擊戰(zhàn)，抓住一個個風(fēng)口，機(jī)會主義，賺取合理利潤，控制庫存，不斷優(yōu)化產(chǎn)品線。挑戰(zhàn)是，你永遠(yuǎn)要不斷尋找新市場新熱點(diǎn)，當(dāng)市場規(guī)模起來，利潤下滑，資金要求更高后，或者原廠開始收回主動權(quán)來自己主導(dǎo)市場時，你就必須收縮，轉(zhuǎn)戰(zhàn)。永遠(yuǎn)小本經(jīng)營，保證資金流動性很重要。這種公司還是一直會有生存空間，屬于夾縫求生。

第三種就是垂直細(xì)分市場的增值服務(wù)代理商，耕耘自己的行業(yè)口碑和技術(shù)實力，為原廠和客戶提供不可替代的附加技術(shù)價值，周立功和利爾達(dá)就是成功案例。但這種定位的公司也有他的挑戰(zhàn)，就是你必須做技術(shù)門檻相對較高的行業(yè)，而且是較難被標(biāo)準(zhǔn)化和沖巨量的行業(yè)，否則，當(dāng)市場成熟和標(biāo)準(zhǔn)化以后，原廠一定會直接支持客戶來壓縮代理商的利潤空間。

比如WiFi模塊，在市場早起，客戶應(yīng)用經(jīng)驗不足，原廠支持資源不夠，代理商有充分的成長空間和核心價值。而進(jìn)入市場成熟期以后，客戶需求趨同而且自身開發(fā)經(jīng)驗增強(qiáng)，原廠用一個通用的方案，就可以支持絕大多數(shù)客戶，漸漸架空了這一類代理商。所以，此類代理商會在工業(yè)控制等領(lǐng)域更有作為，因為這個領(lǐng)域相對來說，利潤更高，需求很難被標(biāo)準(zhǔn)化，單一細(xì)分市場的總量都不算特別大，不足以被規(guī)模化替代。

方案公司

其實方案公司一直是很多代理公司的選擇方向，但似乎沒有特別好的成功案例，因為最終方案公司都走向了成本競爭的歸途。早期的手機(jī)方案公司聞泰，后來的GPS方案公司遠(yuǎn)峰，當(dāng)量做大，標(biāo)準(zhǔn)化以后，要么做公板，要么open BOM賣芯片，要么干脆自己做產(chǎn)品，最終都還是硬件走量去賺辛苦錢，很少看到超過5年的具有持續(xù)生命力的公司。

轉(zhuǎn)型芯片電商

目前芯片電商還處在盈利的摸索期，大有可為卻也前途未卜。不可否認(rèn)，線上銷售芯片，不僅有想象空間，有融資話題，就業(yè)務(wù)本身而言，也是有很強(qiáng)的增長空間和創(chuàng)新空間的。

所以，這未嘗不是中小型代理商的一條出路。無論是自己操刀，還是與現(xiàn)有電商平臺合作，都有一定的價值和發(fā)揮余地，有持續(xù)構(gòu)建自己核心競爭力的空間和時間。擁有中小客戶資源，可以用線下服務(wù)來對線上做互動和補(bǔ)充，還有庫存資源可以和電商共享，線上的流量和支付又反過來促進(jìn)推廣和交易，相輔相成。

但是電商的最終使命還是線上，線下的輔助是過程而不是歸宿。所以還是要考慮到底能經(jīng)過積累后，沉淀下來什么核心競爭力。支付？物流？小批量二次包裝？芯片真的可以在不久的將來真正轉(zhuǎn)去線上為主的生態(tài)嗎？我沒有正確答案。

開芯片 走原廠

這基本上完全是另一個世界了，雖然你有渠道有客戶，但是你去投芯片，競爭對手就不再是渠道這一層，而是原廠。須知，原廠搭配代理商，和你這個代理商搭配自有芯片，對客戶來講，本質(zhì)上沒有區(qū)別，你并沒有任何相對優(yōu)勢。而作為原廠,IP一定是永恒的核心競爭力，你有多大的資源和實力，去構(gòu)建自己的IP競爭力呢？

這個方向的轉(zhuǎn)型，可做嘗試，但是風(fēng)險太大，倒不如通過你對市場的了解，投資一些有前途的國內(nèi)芯片品牌，與代理業(yè)務(wù)相結(jié)合，在投資獲利的同時，帶來自己代理業(yè)務(wù)的增長，可能回報來的更實在。當(dāng)然，短期的機(jī)會主義套利空間是存在的，不可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式，就不在討論范圍了。

對中小型代理商而言，基本上就這幾種可能的選項了，回頭來評估自己的優(yōu)勢和實力，選擇一條最適合自己的路走下去。正確的認(rèn)知和迎接不同路線的不同挑戰(zhàn)，不斷積累，錘煉自己的核心競爭力，仍舊會是一片海闊天空。不過，一定要加速快跑，留給自己的時間不多了。