4至6月，安防行業供給端熱潮涌動，頭部廠商如海康威視、大華股份、宇視科技等密集召開全國或區域性渠道伙伴大會，做出穩固渠道姿態，搶占生成式AI場景化落地先機。與此同時，擁有三十年行業積淀的達實智能在深圳舉辦了一場別開生面的生態合作伙伴大會。這家上市公司掌舵人劉磅回顧了達實三次轉型的歷程，并明確了新定位：從弱電系統集成商轉型為核心解決方案產品供應商。

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這不僅反映了達實智能的雄心，也折射出整個安防集成行業在技術、市場和政策驅動下的轉型圖景。面對利潤萎縮、競爭加劇和客戶需求復雜化的多重挑戰，安防集成商如何破局？在萬物智能的浪潮下，他們的轉型之路何去何從？

一、存量市場的陣痛：安防集成商的困境

在中國經濟增長放緩、城鎮化進程趨于成熟、基礎設施建設接近飽和的背景下，傳統安防智能化市場已從增量擴張轉向存量博弈。客戶需求從簡單的硬件安裝升級為對軟件開發、一體化服務和專業化解決方案的高要求，集成商遭遇多重困境。

1、利潤空間持續壓縮

上世紀90年代，安防集成項目利潤率高達30%-40%。進入21世紀，市場競爭加劇，工程項目利潤率跌至15%，部分項目因甲方拖欠款項或成本超支，利潤率甚至不足5%。曾有業內人士感嘆，“這個行業既無前途，也無尊嚴”。國資委考核政策的變化和資本市場對持續盈利的嚴苛要求，也迫使國資背景和上市集成商告別“賠本賺吆喝”的模式，尋求可持續的盈利增長。

2、客戶關系不穩定性

客戶關系曾是集成商的核心優勢，但人事變動可能導致前期投入付諸東流，甚至丟失關鍵客戶。依賴關系型銷售的模式，也讓優秀銷售或技術人員的離職帶來客戶流失風險，削弱企業長期競爭力。

3、資金鏈壓力巨大

一個安防或智能化集成項目投資少則幾十萬元，多則數億元。如果項目管理順暢、客戶關系穩定、資金回籠及時，項目可能實現一定的利潤。但一旦采購流程復雜、項目執行不暢或客戶拖延付款，資金鏈斷裂可能導致全盤虧損，甚至損害企業品牌信譽和口碑。

4、市場競爭日趨白熱化

據統計，全國范圍內獲得一、二、三級安防能力證書的安防集成商和工程商約有5100家，地方市場更有盤踞大量中小玩家。大型運營商如中國移動、中國電信，以及頭部廠商如海康威視，通過直接參與工程項目，進一步擠壓集成商的生存空間。

這些困境讓傳統安防集成商如履薄冰，但AI技術突破和一系列的政策紅利也為行業帶來了全新轉機。

二、技術與場景融合：轉型的催化劑

達實智能董事長劉磅先生坦言，弱電工程領域長期存在客戶需求模糊、工程反復、進度延誤等問題，智能化系統的價值往往未能充分釋放。這不僅是行業從業者的困惑，也是服務客戶的痛點。

然而，2025年AI領域迎來了一次前所未有的集體技術突破，為被視為AI策源地的安防行業注入了新活力，加速了從傳統安防向智能物聯的轉型。

一方面，我們看到過去數年來，物聯網和云計算技術的普及顯著提升了安防系統的智能化水平。例如，在零售場景中，視頻分析系統不僅能實現入侵檢測，還能通過客流分析優化門店布局；在智慧城市項目中，聯網攝像頭與數據平臺結合，可實時監測交通流量，提升公共安全效率。

另一方面，隨著判別式AI應用進化到生成式AI應用，AI技術與垂直場景的深度整合釋放了用戶端被壓抑的價值。在智慧醫院領域，智能安防系統可集成身份驗證和患者流量管理，優化醫院運營；在智能交通領域，聯網傳感器通過實時數據分析優化信號燈控制，進一步緩解城市擁堵；在智慧園區領域，AI將重塑人與空間的關系，讓建筑空間從“機械執行者”進化為“主動服務者”.......諸如此類的創新，將為集成商穿越經濟周期、實現差異化競爭提供了絕佳的機遇。

三、安防集成商的轉型路徑

過去三十年，中國安防集成商歷經多次轉型，但理想的業務模式尚未完全成型。在城市更新、國產化等政策和應急管理、低碳需求的推動下，持續迭代已成為數千家集成商的常態。以下是幾條值得關注的轉型路徑，以及先行者的實踐經驗。

1、從系統集成到場景化產品與運營服務

仍以達實智能為例，與不少沿海地區集成商一樣，它正在從傳統工程項目轉向提供場景化的產品與解決方案。達實智能聚焦智慧建筑、醫院和園區等場景，在智慧園區市場，達實智能自主產品和解決方案競爭力凸顯。

年報顯示，2024年智慧空間產品及技術服務業務收入達3.3億元，同比增長12.9%，公司從依賴行業智能化集成業務，逐步轉向以自主核心產品為內核能力的可持續演進的解決方案業務。自主產品占比的提升，不僅降低了對外部供應鏈的依賴，還通過標準化模塊輸出，攤薄了邊際成本。同樣，作為廈門本土孵化的上市企業羅普特，也正在逐步推進從總集成商到場景方案和硬件提供商轉型。

重新定位為人工智能（AI）技術賦能數字經濟建設的整體解決方案和產品提供商，借助在平安城市和智能交通等行業豐富的實戰沉淀和場景數據積累做深度布局，譬如在智能交通感知方面，羅普特基于圖像理解及多模態技術融合，推出5G慧眼“輕騎兵”、AI哨兵、AI視頻樁、紅光警戒違停球、車型激光雷達等產品，塑造場景差異化競爭壁壘，形成公司業務的穩定持續增長新動能。

此外，近年來，包括太極計算機、四創電子、同方股份等在內的頭部企業，都喊出要全面深化向運營服務商的戰略轉型的口號。以國內安防重要陣地新疆為例，現階段全疆集中安防項目陸續超出質保期，當地集成商龍頭企業立昂技術承接的安防運維項目呈放量式增長。據立昂技術公開的預測數據，以目前單個攝像頭的運維費用計算，單就新疆公安系統來講年運維費用將超過7億元。

2、布局車路云、無人機等新興領域

作為一家上世紀90年代成立的科技企業，對市場具有敏銳嗅覺的高新興，在更早時候就開始跨賽道布局。以前做智慧城市等大集成類業務比較多，現在已轉向高價值產品戰略，交通收入占比已經提升到50%以上。

據其公開的信息顯示，高新興的涉車電子標識業務在全國市場占有率居首，并擁有覆蓋“車路云”全系列的C-V2X產品矩陣，參與廣東、四川、江蘇、湖南、天津等多地智能網聯先導區及示范區的試點建設，大力推進智能網聯汽車“車路云一體化”商業化落地。

而在西南地區弱電圈頗具名氣的成都視平方智能科技有限公司，今年借勢低空經濟熱潮，開始布局無人機領域，并已推出“大鵬九平方AI智能無人機巡檢平臺”，搶灘縣域低空經濟賽道。

3、借力政策紅利，搶占國產化與低碳等賽道

隨著政策支持的加強和信創替代需求的不斷增長，包括美亞柏科、天翌數據在內的一批具有成熟政企客戶基礎的集成商，加強信創應用的領域。其中成立于2004年的天翌數據，深耕黨政、教育、軍工等重點領域，依托場景化技術研發能力，深度布局信創領域，大力拓展網絡數據安全業務，進軍自主可控市場，突破傳統業務模式，成功從硬件集成商轉型為軟硬件一體化應用系統集成商。

隨著中國城鎮化進程推進與居民生活品質提高，無論新建建筑還是存量建筑，均展現出巨大的節能降碳潛力與市場發展空間。秉持“東方服務東方”的發展理念的外資品牌霍尼韋爾從中洞察到市場孕育的新機，為了順應中國對制造業數字化和綠色轉型的要求，正在加強在工業建筑領域的投入，通過與西安市政府、外高橋集團等政企客戶合作，助推建筑領域低碳技術創新與智慧化升級。

4、跟隨“一帶一路”出海，背靠央企與龍頭

隨著全球經濟一體化步伐加快，企業積極拓展海外市場已成為趨勢。與廠商一樣，出海也是集成商避開內卷的一個不錯途徑。譬如，中安科與海康威視、大華股份等國內空頭安防企業開展合作洽談，通過資源共享與優勢互補，共同推進在泰國等東南亞地區業務的戰略合作。

在智慧城市領域立足行業前沿不斷創新，形成完善的產品和系統解決方案，在國內有大量的成功案例，可以快速將國內樣板復制到國外。中國船舶集團有限公司下屬國有控股企業的杰瑞電子，借助母公司的資源拓展市場邊界，參與“一帶一路”沿線國家的智慧城市和安防項目，輸出中國技術與標準。杰瑞電子通過產品出海、技術出海、標準出海、業務出海的模式，推動“一帶一路”沿線建設的設施聯通。

5、新媒體營銷，打開精準獲客新路徑

值得一提的是，還有像慧翼科技、智匯云舟等集成商，正在通過短視頻和社交媒體平臺，打造精準獲客的新途徑。慧翼科技既是海康威視的區域一級代理商、也是四川及周邊地區最具影響力的優秀系統集成商，過去透過抖音、視頻號拿到不少工程項目訂單。作為數字孿生行業頭部企業的智匯云舟，通過短視頻展示在數字孿生和智慧城市領域的創新成果，也顯著提升品牌曝光度。這種模式特別適合中小型集成商，通過低成本營銷精準觸達目標客戶。

四、從生存到引領，轉型未有終點

盡管轉型路徑清晰，安防集成商仍面臨諸多挑戰。技術迭代迅速要求企業持續投入研發和人才培養，中小型集成商的資金和技術能力有限。行業整合加劇，大型廠商和運營商的滲透進一步擠壓中小企業的生存空間。

未來，隨著AI、5G-A、移動物聯網等技術的進一步深入融合，安防集成商將迎來更大機遇。智慧城市、綠色建筑、信創國產化和應急管理等需求將為行業創造新增長點。

安防集成商的轉型，既是應對存量市場陣痛的求生之路，也是擁抱萬物智聯時代的引領之旅。從“搬磚式”工程商到高價值方案提供商，唯有緊跟技術趨勢、深挖客戶需求、擁抱生態合作，集成商才能在這新一輪智能化浪潮中乘風破浪，書寫屬于自己的新篇章。

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審核編輯 黃宇