3月15日，上海慕尼黑電子展上，貿澤電子展示了傾“芯”打造的智能城市演示，讓觀眾充分領略了智能家居、智能工廠、智能交通、智能樓宇等未來智能生活新風貌。作為全球半導體與電子元器件分銷商領導企業貿澤電子在2017年實現客戶數和銷售額的大幅度增長。2017年亞太區的銷售增長率達到40%，其中中國銷售增長達到58%。最近，貿澤電子成為第一個支持微信支付的海外元器件分銷商。

貿澤電子2018年的市場策略和銷售目標是怎樣的？ 其自身的優勢是什么？針對中國市場，推出了哪些本地化的服務？在無人機、AI等創業熱點領域，貿澤電子提供哪些產品和設計工具？貿澤電子APAC、EMEA與全球服務資深副總裁Mark Burr-Lonnon、貿澤電子互聯網業務資深副總裁Hayne Shumate和貿澤電子亞太區行銷及企業發展副總經理田吉平女士接受記者的采訪。

記者：貿澤電子2017年的業績是怎樣的？2018年的市場目標是什么？

Burr-Lonnon：2017年，貿澤電子全球銷售額達到13億美元，亞太區成為主要增長區，占據全球銷售額24%，中國地區的銷售額占到貿澤全球銷售額的10%，半導體領域成為主要的增長線。2017年，貿澤電子在中國業績成長率達到了58%。貿澤電子在美國有超過40萬客戶，亞洲擁有超過10萬的客戶，我們還有很大的增長空間。2018年，我們的全球銷售額目標是16億美元。

記者：面對本土分銷商和其他分銷商的競爭，貿澤電子的優勢是什么？

我們優勢體現在兩個方面：第一、貿澤電子的網站上可訂購500萬種在線產品，提供700多家業界領先制造商的銷售產品。貿澤電子是半導體和電子元器件分銷商中庫存最多新產品和信息數的廠商。

第二、我們擁有最多的最新產品、最新技術的存貨。在過去12個月之中，我們庫存已經增加到超過5.5億美金，目前正在買有2億多美金。在2017年一些半導體元器件有漲價或缺貨的情況下，貿澤電子憑借庫存的優勢滿足了很多客戶的需求，獲得了快速的增長。目前來講這個缺貨潮對我們來說是正向大于負向的。

許多分銷商愿意為客戶已經成熟的產品備貨，但我們知道設計工程師最需要的不是那些，貿澤電子愿意為還沒有找到市場的新技術跟新產品去儲備庫存，為新項目和創新型中小企業提供幫助。從戰略上說，我們通常不在大部分電子元器件分銷商競爭的紅海里做生意，我們專注利基市場，在這些領域把自己做到最好。

記者：貿澤電子針對中國市場的策略是怎樣的？怎樣提供本地化的服務吸引更多中國本地客戶？

田吉平：我們專注最新的產品和最新的技術，每一個禮拜的新產品跟競爭對手相比是比別人多了不止一倍，貿澤電子代理超過700條線，為什么這么多原廠愿意和我們合作？第一、我們和原廠合作非常緊密，在貿澤電子的網站上總能將最新的技術和產品帶給中國的工程師；第二，我們和原廠一起做推廣的線下活動，協助原廠去用不同的方式接觸不同垂直領域的工程師，比如上海慕尼黑電子展，英特爾、NXP的高管和貿澤電子合辦論壇，將廠商最新的AI解決方案和支持AI應用的處理器產品介紹給到場的觀眾。我們在中國的布局也會進一步下沉到二線城市，除了北上深外，今年會擴展到武漢、重慶、廣州這些城市。

此外，貿澤電子官網涵蓋全球62個地區，可以接受不同貨幣和不同支付渠道。在中國地區，我們接收銀聯、支付寶，還有最新引入的微信支付。

貿澤電子在美國設置單一倉庫，所有產品由美國倉庫發貨，所有產品集中在一個倉庫效率最高，美國當地實現次日收貨，歐洲地區2日可收貨，發到中國地區4-5日可完成收貨。

Hayne Shumate：貿澤電子網站的服務器在美國的德州，針對中國市場，我們在未來6個月之內會把部分服務器移到中國，以便提高中國工程師、設計人員和其他專業人士搜索的速度和效率。現在搜索我們的頁面要跑到3到4秒，我們希望降到2秒以下。此外，我們在強化中文搜索，提高中文搜索的準確率，除了PC端之外，手機端也會考慮。

設計工程師的習慣是，先去貿澤電子網站上瀏覽三四次，后面再決定真正購買產品。他在購買之前要做一些研究，到底買哪些器件可以幫助設計新產品。貿澤電子亞洲地區的銷售額占全球24%，但是搜索量占據全球35%，所以大概70%左右是又搜索又下單。在過去一個月之中，我們有52萬次的搜索在中國，有27萬次是使用者，1萬筆的交易，這只有從網絡來的，不包含移動端。

記者：貿澤電子和本土的大批量分銷商有什么不同？

田吉平：大批量分銷商就是想做大生意，貿澤電子賣的是零頭而已，在跟大分銷商的營收相比占非常小的部分，而原廠看中貿澤電子做的跟其他分銷商的差異性。

很多人到貿澤的網站上，可能不單是來買東西，也可能是來找資料，貿澤考慮到工程師快捷尋找器件的需求，將大部分供應商的方案設計集中在一個平臺，貿澤電子打造的不單是一個元器件采購網站，更是一個技術信息平臺，貿澤希望工程師在平臺上有更多的收獲，讓他們感覺到貿澤電子是真正關注最新研發動向，能加速產品設計的分銷商。

記者：全球無人機領域的獨角獸是來自中國深圳的大疆公司，這家企業是香港大學生到深圳創業的成功案例，創始人啟動項目時選擇的是本土分銷商，今天，在無人機和AI領域中國有很多新興創新企業，貿澤電子將怎樣提供有針對性的元器件方案幫助他們新產品上市？

田吉平：很多客戶都是由小變大，貿澤的優勢在于我們擁有最新產品和最新技術的備貨，服務客戶時，我們不去刻意區分客戶大小，比如某大手機品牌，可能有超過一千個工程師都是我們的客戶，我們對大家的服務一致，對于創業的大學生，他購買的量比單一工程師還小，我們一樣供貨。

貿澤電子市場定位非常清楚，很多人做大了還要更大，而貿澤電子做小要做得更精更專。設計鏈到供應鏈是這么長，有些人是往右發展，服務大量生產，可是貿澤電子專注在前端設計，以及如何把前沿技術帶到這個市場上，也就是為什么這些供應廠商非常愿意跟貿澤合作。

對于大疆無人機大量采用國內廠商的元器件，國內原廠也是我們力圖拓展的領域。貿澤電子是中國電子分銷商創始會員之一，一直提倡使用正品，所以也跟很多國內原廠有接觸，評估這些廠商的產品線，我們不希望找與國外廠商一模一樣的只是價格便宜的產品，我們尋找差異化產品。

2018年是AI元年，我們在看到原廠供應商都在進入這個領域，以前某些原廠只做半導體或者只做MCU，有的可能只做電阻電容，但是現在大家都有傳感器，原廠的產品組合更加豐富，加入更多的產品線，就是為了要提升怎么樣加速整個智能化的速度。