“當(dāng)下出海做生意真的太難了。進(jìn)入海外前，各種標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)證、生態(tài)就要費(fèi)上好一番功夫；真正到了市場(chǎng)后，我們的產(chǎn)品有時(shí)候并沒(méi)有辦法滿足本地化的需求，例如，智能門鎖的單孔安裝點(diǎn)位設(shè)計(jì)、硅膠墊片的厚度硬度等，必須有豐富的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)驗(yàn)才能知曉。而這些市場(chǎng)一手消息往往很難獲取，這就讓產(chǎn)品銷量遠(yuǎn)不如預(yù)期。”這是一位國(guó)內(nèi)廠商在出海時(shí)，遇到的真實(shí)困境。

這個(gè)困境并非個(gè)別情況，而是普遍存在于國(guó)內(nèi)廠商的出海生意中。如何能讓自己的智能產(chǎn)品在海外市場(chǎng)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？是每個(gè)國(guó)內(nèi)廠商都在思索的問(wèn)題。

近日，海外新銳酒店科技企業(yè)Jurny與全球化IoT開(kāi)發(fā)平臺(tái)服務(wù)商涂鴉智能（NYSE：TUYA，HKEX：2391）的合作，用開(kāi)放的生態(tài)、全球性的渠道和本地化市場(chǎng)營(yíng)銷能力等，為國(guó)內(nèi)硬件廠商和全球酒店行業(yè)提供了打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的新思路。

【Jurny落地的巴拿馬Playa Tortuga智能酒店外景圖】

打造海外智慧酒店新標(biāo)桿

打破生態(tài)壁壘+定制本地需求

作為一家酒店科技公司，Jurny為獨(dú)立物業(yè)和酒店提供SaaS級(jí)管理解決方案，致力于滿足現(xiàn)代旅行者不斷升級(jí)迭代的需求和期望。Jurny提供了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的預(yù)定到退房的自動(dòng)化體驗(yàn)，讓酒店等客戶實(shí)現(xiàn)了完美運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，也增加了其運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)。

對(duì)全球酒店市場(chǎng)智能場(chǎng)景和IoT技術(shù)需求的精準(zhǔn)把控、積極推進(jìn)非接觸式登記等服務(wù)，讓Jurny在競(jìng)爭(zhēng)激烈的酒店行業(yè)中脫穎而出，2020年實(shí)現(xiàn)了公司年度營(yíng)收400%的同比增長(zhǎng)，并在此后不斷獲得更多商機(jī)。截至目前，Jurny的技術(shù)已被海外8個(gè)城市，包括美國(guó)舊金山、邁阿密，以及墨西哥和巴拿馬等國(guó)家和地區(qū)的超500家客戶使用，為超7萬(wàn)名客人提供了服務(wù)。

談及Jurny是如何逆風(fēng)增長(zhǎng)的，Jurny聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO Luca zambello表示：“通過(guò)與涂鴉智能建立牢固的合作伙伴關(guān)系，我們攜手讓酒店和短租行業(yè)更高效率、更高利潤(rùn)、更可持續(xù)。我們很高興通過(guò)雙方的協(xié)作，為全球酒店等行業(yè)提供了精準(zhǔn)的發(fā)展方向。而這也讓Jurny不斷創(chuàng)造出新的業(yè)績(jī)紀(jì)錄。”

具體而言，雙方首先打破了智慧酒店設(shè)備之間的生態(tài)壁壘。此前，全球智慧酒店面臨的統(tǒng)一問(wèn)題是：不同品牌、品類的智能設(shè)備無(wú)法互聯(lián)互通。為此，智慧酒店不得不縮小自己的選擇空間，從而保證客人的操作舒適度，這就讓酒店的產(chǎn)品方案配置選擇和智能化體驗(yàn)大打折扣。

為了解決這一問(wèn)題，Jurny借助涂鴉智能的酒店行業(yè)PaaS能力，為海外智能化酒店打造出了專屬、統(tǒng)一的SaaS管理系統(tǒng)，通過(guò)涂鴉智能的開(kāi)放生態(tài)，賦能不同品牌、品類的智能設(shè)備輕松交互，讓酒店能更自主地選擇兼具性價(jià)比和高品質(zhì)的智能產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供更便捷、優(yōu)質(zhì)的智能服務(wù)。

其次，雙方基于多年的海外經(jīng)驗(yàn)，看到海外智慧酒店的另一痛點(diǎn)：硬件供應(yīng)商的豐富度不夠，智能硬件的可選項(xiàng)較少。涂鴉智能在全球超200個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有超62.9萬(wàn)開(kāi)發(fā)者，生態(tài)賦能品類超2200種，該優(yōu)勢(shì)除了為Jurny提供諸如網(wǎng)關(guān)、門鎖、溫控器等日常智能硬件賦能外，還可賦能鎖盒等通行管理類小眾產(chǎn)品，滿足酒店、長(zhǎng)短租公寓及相關(guān)業(yè)態(tài)的獨(dú)特需求。更多的選擇帶來(lái)的往往是降低成本的最優(yōu)解，據(jù)統(tǒng)計(jì)，涂鴉智能生態(tài)內(nèi)的智能硬件為酒店節(jié)省了約30%的采購(gòu)成本。

【Jurny落地的巴拿馬Playa Tortuga智能酒店實(shí)景圖】

此外，涂鴉智能對(duì)本地化市場(chǎng)營(yíng)銷的把控能力和對(duì)全球智能化供應(yīng)鏈的整合能力，也賦能更多合作成果。在本次合作中，Jurny采購(gòu)了涂鴉智能生態(tài)內(nèi)多批樣品用于測(cè)試，最終確認(rèn)了第一批次的智能門鎖和網(wǎng)關(guān)型號(hào)。但由于中性門鎖中的部分默認(rèn)設(shè)置不符合北美市場(chǎng)的大眾使用習(xí)慣，涂鴉智能結(jié)合Jurny反饋及對(duì)全球市場(chǎng)的了解，快速精準(zhǔn)做出具有針對(duì)性的解決方案，例如讓門鎖可支持在線用戶數(shù)量擴(kuò)容、提供更受客戶青睞的面板按鍵音音源方案、重新開(kāi)模門鎖內(nèi)部的配件以符合本地項(xiàng)目安裝習(xí)慣等，并在第一時(shí)間與國(guó)內(nèi)廠商修正，最終滿足了客戶的定制化需求。

【Jurny智能門鎖】

在本地化策略和豐富品類的雙重賦能下，涂鴉智能讓國(guó)內(nèi)廠商生產(chǎn)出門鎖等多元智能設(shè)備品類的同時(shí)，也為Jurny的眾多海外項(xiàng)目提供了更多智能品類支持。例如，通過(guò)涂鴉智能的牽線搭橋，GVS廣州視聲智能股份有限公司及其海外品牌Vine在多輪新品測(cè)試后，現(xiàn)已確認(rèn)在Jurny海外項(xiàng)目上，應(yīng)用GVS旗下的溫控OEM產(chǎn)品。未來(lái)，GVS和其海外品牌Vine還將借助涂鴉智能，獲得更多品類應(yīng)用的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

【GVS溫控器產(chǎn)品圖】

Jurny和涂鴉智能的合作，讓全球酒店行業(yè)看到更為明確的方向——更完整的互聯(lián)互通生態(tài)，將讓智慧酒店名副其實(shí)；更具性價(jià)比的智能硬件，將增強(qiáng)酒店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，雙方的合作，全球性的渠道和本地化能力，將助力國(guó)內(nèi)廠商的海外事業(yè)更穩(wěn)健地進(jìn)入快車道。

全球ToB市場(chǎng)新機(jī)遇

國(guó)內(nèi)廠商入場(chǎng)正當(dāng)時(shí)

同為全球化企業(yè)，涂鴉智能和Jurny在技術(shù)、生態(tài)和供應(yīng)商等多維度的合作，打造出全球多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的優(yōu)秀智慧酒店項(xiàng)目，且仍在不斷完善彼此的全球智能化酒店、短租公寓行業(yè)布局。這就意味著，未來(lái)將有更多海外酒店智能化項(xiàng)目將成為涂鴉智能生態(tài)中的一環(huán)。這無(wú)疑為國(guó)內(nèi)行業(yè)廠商釋放出極為積極的信號(hào)：可以通過(guò)涂鴉智能的賦能更快地進(jìn)入全球酒店等智能化B端行業(yè)市場(chǎng)。

那么，涂鴉賦能的國(guó)內(nèi)廠商在布局海外時(shí)，到底有哪些優(yōu)勢(shì)呢？

首先，涂鴉賦能的國(guó)內(nèi)廠商與海外供應(yīng)鏈對(duì)比，具備極大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。涂鴉的IoT平臺(tái)為國(guó)內(nèi)廠商提供眾多免開(kāi)發(fā)方案或低代碼方案，這讓廠商無(wú)需在開(kāi)發(fā)等流程投入大量成本，從而降低了生產(chǎn)成本。自然，廠商的智能硬件整體成本就會(huì)降低，因此，在海外競(jìng)爭(zhēng)中，在品質(zhì)相同情況下，能保有強(qiáng)勁的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

其次，涂鴉為國(guó)內(nèi)廠商提供了精準(zhǔn)的本地化戰(zhàn)略指導(dǎo)，避免智能產(chǎn)品“水土不服”。作為全球化IoT開(kāi)發(fā)平臺(tái)服務(wù)商，涂鴉一直堅(jiān)守本地化戰(zhàn)略，積累了大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，例如法國(guó)市場(chǎng)更期待用法語(yǔ)代替英語(yǔ)的產(chǎn)品介紹等，這些對(duì)本地市場(chǎng)精準(zhǔn)的洞察，將為國(guó)內(nèi)廠商的智能設(shè)備更順利進(jìn)入海外市場(chǎng)，提供營(yíng)銷上的強(qiáng)大助力。

再次，涂鴉全球化的開(kāi)放生態(tài)，以及與谷歌、亞馬遜等主流智能生態(tài)的長(zhǎng)期合作關(guān)系，讓國(guó)內(nèi)廠商可以更快融入海外主流市場(chǎng)，不必“單打獨(dú)斗”就能與其他智能產(chǎn)品無(wú)縫銜接，打通智能場(chǎng)景獲得更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

最后，涂鴉與Jurny等全球化企業(yè)的合作，也為國(guó)內(nèi)廠商提供了更寬廣的B端市場(chǎng)渠道。同時(shí)，涂鴉的品牌和生態(tài)背書，也讓廠商們的智能產(chǎn)品可以被B端市場(chǎng)所信任。

當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境帶來(lái)的挑戰(zhàn)不可小覷，國(guó)內(nèi)廠商出海之路任重道遠(yuǎn)。本次涂鴉智能與Jurny的合作在改變?nèi)蚓频晷袠I(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)則的同時(shí)，也為國(guó)內(nèi)廠商打開(kāi)了B端市場(chǎng)提供了更優(yōu)解。未來(lái)，隨著涂鴉與更多全球合作伙伴的深度合作落地，其生態(tài)內(nèi)的IoT廠商伙伴也將開(kāi)辟出廣闊的海外市場(chǎng)，逐漸成為全球IoT行業(yè)的重要力量。