2011年8月，聚光科技（杭州）股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“聚光科技”）收購北京吉天儀器有限公司（以下簡(jiǎn)稱“吉天”），這在業(yè)內(nèi)引起了很大轟動(dòng)。也許許多人會(huì)認(rèn)為聚光科技一直專注于工業(yè)氣體在線分析與環(huán)境在線監(jiān)測(cè)領(lǐng)域， 進(jìn)軍實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)多少有些“突然”，但實(shí)際上，“深謀遠(yuǎn)慮”的聚光科技早已在實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)“悄悄”布局，在2010年就推出了自主研發(fā)的色譜質(zhì)譜產(chǎn)品。而此次收購吉天，則是聚光科技在拓展實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)中的一次引人關(guān)注的“大動(dòng)作”。

　　聚光科技為什么選擇吉天作為收購對(duì)象？其在實(shí)驗(yàn)室領(lǐng)域有哪些規(guī)劃與目標(biāo)？其又憑借什么在實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)立足？帶著這些疑問，近日采訪了聚光科技董事長(zhǎng)兼總工程師王健博士，陪同接受采訪的還有聚光科技實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)發(fā)展部總監(jiān)兼總裁助理馬放均先生、實(shí)驗(yàn)室儀器業(yè)務(wù)部總經(jīng)理韓雙來先生。

　　聚光科技董事長(zhǎng)兼總工程師王健博士

　　收購吉天，聚光科技拓展實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)的重要一步

　　在對(duì)外發(fā)布的收購公告中，聚光科技明確表示了收購吉天的初衷：“本公司擬通過收購北京吉天所持有的100%股權(quán)，戰(zhàn)略布局實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)，加速拓展公司在實(shí)驗(yàn)室分析儀器和樣品前處理儀器的業(yè)務(wù)，提升公司在分析儀器行業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。”王健博士亦表示：“這是我們進(jìn)入實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)的重要一步。”

　　對(duì)吉天“一見傾心”，看重其實(shí)驗(yàn)室儀器自主研發(fā)能力與應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)

　　“吉天是國產(chǎn)儀器企業(yè)中自主研發(fā)能力較強(qiáng)的公司，擁有自己的專利技術(shù)，關(guān)注客戶需求，擁有非常優(yōu)秀的應(yīng)用開發(fā)團(tuán)隊(duì)，并不斷開拓新的應(yīng)用領(lǐng)域。國內(nèi)像這樣在技術(shù)方面執(zhí)著改進(jìn)、不斷進(jìn)取的‘技術(shù)型’公司真是鳳毛麟角。我們之前收購的公司大多數(shù)以渠道為主，很難找到可收購的‘技術(shù)型’公司。所以當(dāng)我們看到吉天后就特別‘心動(dòng)’。”

　　“此外，聚光科技的目標(biāo)是成為國際上主流的儀器廠商，吉天董事長(zhǎng)劉明鐘先生等吉天高層也有這樣的想法，他們一輩子的夢(mèng)想是——‘做好國產(chǎn)儀器’，大家的愿景也比較一致。總結(jié)起來，吉天的企業(yè)風(fēng)格跟聚光科技比較相似，公司理念、思維方式接近，雙方有較多共同語言。”

　　“所以聚光科技對(duì)吉天‘一見傾心’。自4年前在Pittcon上‘初見’開始，我們就一直懷著濃厚的興趣想跟吉天合作。馬拉松式的‘談判’終于‘修成正果’。聚光科技與吉天合并后將產(chǎn)生一定的協(xié)同效益。借助資源整合，未來更多的吉天產(chǎn)品可以賣進(jìn)聚光的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，而吉天在實(shí)驗(yàn)室儀器研發(fā)與應(yīng)用方面的經(jīng)驗(yàn)也可以促進(jìn)聚光科技在實(shí)驗(yàn)室儀器方面的開發(fā)工作。”

　　關(guān)于這次對(duì)賭協(xié)議的達(dá)成，王健博士解釋到：“這雖然是聚光科技的一個(gè)新嘗試，但也是業(yè)內(nèi)的一種普遍做法，通過建立這種對(duì)收購雙方都有吸引力的激勵(lì)機(jī)制，收購后短期不更換公司的管理層，保證業(yè)務(wù)的平穩(wěn)交接，有利于公司業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。”

　　對(duì)于網(wǎng)絡(luò)上一些類似于“吉天為了對(duì)賭協(xié)議的業(yè)績(jī)從此可以不需要研發(fā)部門了”之類的說法，王健博士表示不解，并闡明：“聚光科技之所以收購吉天，就是因?yàn)榭粗仄溲邪l(fā)能力。我們絕不可能允許網(wǎng)友認(rèn)為那樣的現(xiàn)象發(fā)生。其實(shí)在對(duì)賭協(xié)議未披露的相關(guān)內(nèi)容中，雙方對(duì)此進(jìn)行了非常詳細(xì)的規(guī)定，包括每年研發(fā)投入比例不能低于多少、研發(fā)部核心成員的識(shí)別、核心成員不能離開等等。我們考慮了幾乎所有細(xì)節(jié)，花了很多精力來策劃，以確保吉天公司繼續(xù)保持強(qiáng)大的自主研發(fā)能力。”

　　“‘吉天’這個(gè)品牌將會(huì)一直保留，其樣品前處理設(shè)備非常有市場(chǎng)前景”

　　“到2013年，對(duì)賭期結(jié)束時(shí)，聚光科技將更多地介入吉天，進(jìn)行更多地整合。屆時(shí)，吉天將完成股東與領(lǐng)導(dǎo)層的更替，并將引入新的公司制度。至于具體的整合方式，我們會(huì)在摸索中尋找最好方式。‘吉天’這個(gè)品牌在國內(nèi)擁有很好的美譽(yù)度，會(huì)一直保留，將來也可能會(huì)實(shí)行雙品牌。”

　　對(duì)于吉天的原子熒光產(chǎn)品，王健博士表示：“受到標(biāo)準(zhǔn)限制，原子熒光推廣到國外還需要一個(gè)過程，我們會(huì)細(xì)細(xì)分析哪些國家、哪些細(xì)分市場(chǎng)會(huì)成為原子熒光的推廣對(duì)象，并加大推廣力度。”

　　“未來3-5年，實(shí)驗(yàn)室樣品前處理設(shè)備的市場(chǎng)會(huì)有爆發(fā)式地增長(zhǎng)。我們看好吉天的樣品前處理設(shè)備，尤其是快速溶劑萃取、自動(dòng)固相萃取、微波消解等設(shè)備，因?yàn)樗鼈兌加胁町惢奶攸c(diǎn)，凝聚了吉天多年的經(jīng)驗(yàn)。”

　　實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)，聚光科技未來十年的主戰(zhàn)場(chǎng)之一

　　“其實(shí)我們對(duì)整個(gè)科學(xué)儀器領(lǐng)域內(nèi)的各種先進(jìn)分析儀器都比較感興趣，對(duì)實(shí)驗(yàn)室儀器自然也不例外。前面十年，聚光科技已成為了在線儀器國際市場(chǎng)上的主流供應(yīng)商（世界排名前十左右），未來十年，我們要努力實(shí)現(xiàn)在實(shí)驗(yàn)室儀器領(lǐng)域的目標(biāo)。”王健博士如是說。

　　聚光科技為什么要進(jìn)入實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)？

　　——開疆拓土，成為“環(huán)境與安全解決方案專家”

　　“聚光科技自2002年成立以來，就不斷地開疆拓土，我們公司的歷史就是開疆拓土。從工業(yè)過程氣體分析到環(huán)境監(jiān)測(cè)，從鋼鐵領(lǐng)域到石化、環(huán)保等領(lǐng)域。而進(jìn)入實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)這個(gè)新領(lǐng)域，不過是聚光科技慣例性的開疆拓土的行動(dòng)之一。”

　　“聚光科技的企業(yè)定位是‘環(huán)境與安全解決方案專家’，公司未來將繼續(xù)圍繞‘環(huán)境’與‘安全’不斷的開疆拓土。‘環(huán)境’包括環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器、環(huán)境治理甚至于廣義的環(huán)境服務(wù)業(yè);而‘安全’，不僅指環(huán)境安全、工業(yè)安全，也指食品安全、藥品安全等領(lǐng)域。為此，我們不僅繼續(xù)發(fā)展原有的在線監(jiān)測(cè)業(yè)務(wù)，也開始進(jìn)入環(huán)境保護(hù)、食品安全、藥品安全等領(lǐng)域的實(shí)驗(yàn)室分析儀器市場(chǎng)。”

　　“從另一個(gè)角度來說，聚光科技的拓展可以總結(jié)為兩個(gè)方向，即‘行業(yè)縱深擴(kuò)張’與‘產(chǎn)品線橫向擴(kuò)張’。原先我們只做環(huán)境監(jiān)測(cè)，現(xiàn)在把產(chǎn)業(yè)鏈上游的環(huán)境治理也納入業(yè)務(wù)范圍，這是‘行業(yè)縱深擴(kuò)張’;原先我們做環(huán)境監(jiān)測(cè)領(lǐng)域的在線監(jiān)測(cè)儀器，現(xiàn)在做也可以用于環(huán)境監(jiān)測(cè)領(lǐng)域的實(shí)驗(yàn)室儀器，這就是‘產(chǎn)品線橫向擴(kuò)張’。這是順理成章的。聚光科技的拓展，并不是漫無目的，而是在一定基礎(chǔ)之上進(jìn)行的。”

　　聚光科技在實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)的發(fā)展目標(biāo)是什么？

　　——成為國內(nèi)最好、國際主流的實(shí)驗(yàn)室儀器供應(yīng)商之一

　　“聚光科技非常重視實(shí)驗(yàn)室分析儀器，目前公司內(nèi)從事實(shí)驗(yàn)室儀器新產(chǎn)品開發(fā)的研發(fā)人員就有100多人，超過研發(fā)人員總數(shù)的四分之一，且碩博比例較高。放眼國內(nèi)，可能沒有幾家國產(chǎn)廠商舍得這樣規(guī)模的研發(fā)投入。”

　　“聚光科技要成為國內(nèi)最好的實(shí)驗(yàn)室分析儀器供應(yīng)商之一，是一定要做到的，是第一步。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們要利用國際化的趨勢(shì)，將來努力成為國際上比較主流的實(shí)驗(yàn)室分析儀器供應(yīng)商。”

　　“目前在實(shí)驗(yàn)室儀器領(lǐng)域，聚光科技還處于起步階段，但也取得了一些成績(jī)。經(jīng)過幾年研發(fā)，我們相繼推出了光電直讀、GC-MS、ICP等實(shí)驗(yàn)室儀器。在該市場(chǎng)，我們不‘打價(jià)格戰(zhàn)’，而是‘搞新技術(shù)’，同時(shí)做好可靠性。比如目前國內(nèi)光電直讀產(chǎn)品采用的都是老一代技術(shù)，聚光科技則推出了采用CCD全譜技術(shù)的第三代光電直讀，并經(jīng)過了嚴(yán)格的測(cè)試驗(yàn)證，2011年上市當(dāng)年就取得了不俗的業(yè)績(jī)。又比如我們的便攜式GC-MS，采用了自主研發(fā)的快速氣相色譜和離子阱質(zhì)譜技術(shù)，檢測(cè)物質(zhì)種類、檢測(cè)速度、未知物確證能力、便攜性能等超越了國外進(jìn)口產(chǎn)品，獲得了專家和用戶的一致認(rèn)可。”

　　“一款儀器，在我們的技術(shù)真正具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，結(jié)合成本控制和售后服務(wù)，完全有可能迫使國外廠商退出該儀器的國內(nèi)市場(chǎng)。”

　　“總體來說，聚光科技的實(shí)驗(yàn)室儀器業(yè)務(wù)發(fā)展良好。我們一方面自己積累，另一方面也會(huì)考慮更多的國際合作。”

　　方法論+艦隊(duì)群，聚光科技制勝實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)的“兩大法寶”

　　看完了上述內(nèi)容，也許你我都感慨聚光科技的“大胃口”以及“自信滿滿”。那么這家成立十年，并迅速崛起的國產(chǎn)儀器廠商，其又采取什么措施“促進(jìn)消化”并茁壯成長(zhǎng)呢？王健博士在采訪中頻頻提到兩個(gè)詞——“方法論”與“艦隊(duì)群”。而這也許就是聚光科技成功的秘訣，也是其能有信心在實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)制勝的“兩大法寶”。那么神秘的“方法論”與“艦隊(duì)群”到底是什么呢？

　　“方法論”，以“產(chǎn)品差異化”為精髓，是保證新產(chǎn)品面市后成功的“普適法則”

　　“進(jìn)入新的領(lǐng)域，新的市場(chǎng)，肯定會(huì)面臨許多挑戰(zhàn)，但是聚光科技并不畏懼，因?yàn)槲覀冇小椒ㄕ摗Ｋ^‘方法論’，是聚光科技在多年實(shí)踐中總結(jié)出來的一套讓新產(chǎn)品上市后能獲得市場(chǎng)成功的‘套路’，其精髓是產(chǎn)品差異化。聚光科技過往的成功就證明這個(gè)‘方法論’是行之有效的。”

　　王健博士解釋到：“首先，要選擇市場(chǎng)相對(duì)不那么成熟、供應(yīng)商相對(duì)不是那么多、競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不那么激烈的產(chǎn)品與領(lǐng)域切入，盡量避開競(jìng)爭(zhēng)，確保聚光科技在該產(chǎn)品市場(chǎng)有一定的發(fā)展空間。這就要對(duì)市場(chǎng)上的產(chǎn)品、產(chǎn)品的相關(guān)專利、主流廠商的產(chǎn)品線特點(diǎn)進(jìn)行深入研究。確定目標(biāo)后，進(jìn)行技術(shù)差異化地超前開發(fā)。技術(shù)差異化，即產(chǎn)品有創(chuàng)新點(diǎn)，并且這些創(chuàng)新點(diǎn)能給用戶帶來‘好處’;超前開發(fā)，即在市場(chǎng)爆發(fā)之前，提前做好準(zhǔn)備。”

　　“這樣待產(chǎn)品研發(fā)出來后，找到適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)切入機(jī)會(huì)，采取一定的市場(chǎng)策略迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。所謂的市場(chǎng)策略，可以是產(chǎn)品價(jià)格上的差異化，產(chǎn)品服務(wù)方面的差異化，也可以是細(xì)分市場(chǎng)選擇上的差異化。”

　　那么，聚光科技是如何將這套“方法論”應(yīng)用到實(shí)驗(yàn)室儀器業(yè)務(wù)上的呢？

　　“在實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)，聚光科技的策略是首先選好切入點(diǎn)，即選擇國內(nèi)同行不做或者沒做好的、在技術(shù)上相對(duì)難度大的產(chǎn)品，比如質(zhì)譜、ICP等產(chǎn)品，進(jìn)行深入研究，開發(fā)出具有技術(shù)差異化的產(chǎn)品。”

　　“中國市場(chǎng)這么大，任何種類儀器的市場(chǎng)都不可能被國外產(chǎn)品完全占據(jù)。聚光科技進(jìn)入實(shí)驗(yàn)室儀器市場(chǎng)，至少可以把屬于國產(chǎn)儀器的那部分份額爭(zhēng)回來。此外，對(duì)于某些種類實(shí)驗(yàn)室儀器的細(xì)分小市場(chǎng)，主流公司或者不做，或者不大力做，那么我們就有了成長(zhǎng)空間。通常這些國外大公司出于成本方面的考慮，會(huì)實(shí)行產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，把產(chǎn)品做成有限的幾款，用戶的選擇余地不大。但聚光科技可以針對(duì)客戶喜好，根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)做出不同的實(shí)驗(yàn)室儀器，提供更好滿足客戶多樣化需求的產(chǎn)品。”

　　“雖然暫時(shí)我們還是處于非主流市場(chǎng)中，但這個(gè)市場(chǎng)有足夠我們成長(zhǎng)的空間。這樣爭(zhēng)取一個(gè)又一個(gè)的細(xì)分市場(chǎng)，聚光科技慢慢地從‘非主流’到‘主流’，實(shí)驗(yàn)室儀器相關(guān)業(yè)務(wù)就漸漸發(fā)展起來了。”

　　“艦隊(duì)群”，以精英領(lǐng)導(dǎo)下的專業(yè)團(tuán)隊(duì)為核心，構(gòu)建高效運(yùn)行的“分布式智能體系”

　　“聚光科技的業(yè)務(wù)范圍在不斷的擴(kuò)大，涉足的領(lǐng)域越來越多。在這樣的情況下，我跟姚納新（聚光科技總經(jīng)理）不可能再像創(chuàng)業(yè)之初那樣事事親力親為。如何讓公司高效運(yùn)行？我們采用分布式智能體系，通過這個(gè)體系來保證每個(gè)子系統(tǒng)能夠獨(dú)立運(yùn)營。我們將這個(gè)體系俗稱為‘艦隊(duì)群’，也就是把公司的業(yè)務(wù)劃分成不同的‘艦隊(duì)’（事業(yè)部或子公司），每個(gè)‘艦隊(duì)’的相關(guān)業(yè)務(wù)由相應(yīng)的負(fù)責(zé)人全權(quán)負(fù)責(zé)。每個(gè)‘艦隊(duì)’的人只負(fù)責(zé)自己的‘專業(yè)’業(yè)務(wù)，高度專注于這‘一攤子’。”

　　“確保‘艦隊(duì)’的發(fā)展，首先要選對(duì)‘領(lǐng)隊(duì)’。他應(yīng)該是萬里挑一的、能干的、有成就欲望的、有思想的人。我們很多‘領(lǐng)隊(duì)’都很年輕，這些‘小年輕’是聚光科技中的‘專家’，他們高度專注于自己負(fù)責(zé)的‘一攤子’業(yè)務(wù)，敢于挑戰(zhàn)自我，會(huì)不斷給自己提出有挑戰(zhàn)性的工作目標(biāo)。而我和姚納新等人則是公司里面的‘雜家’，我們涉足多個(gè)領(lǐng)域，對(duì)公司的所有業(yè)務(wù)都有所了解。我們不是管理這些‘專家’們，而是努力幫助他們。這之后公司再建立一套激勵(lì)制度與體系，比如公司骨干的股權(quán)激勵(lì)制度，來激勵(lì)大家。”

　　“聚光科技的每個(gè)子系統(tǒng)都采用‘艦隊(duì)群’的運(yùn)營模式，實(shí)驗(yàn)室儀器這塊也不例外。負(fù)責(zé)實(shí)驗(yàn)室儀器營銷的馬放均先生，在實(shí)驗(yàn)室儀器行業(yè)工作多年，具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。而負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)的韓雙來先生曾是公司環(huán)境在線監(jiān)測(cè)儀器的研發(fā)負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功研發(fā)出了多款環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器，并在市場(chǎng)上大獲成功。我把‘實(shí)驗(yàn)室儀器’這個(gè)‘艦隊(duì)’就全權(quán)交給他們了。未來聚光科技還要不斷拓展產(chǎn)品線，不斷進(jìn)入新領(lǐng)域，保持每年40%的增長(zhǎng)。艦隊(duì)群的運(yùn)營模式將讓我們快速成長(zhǎng)。”

　　后記

　　采訪王健博士之前，筆者有些茫然。對(duì)于聚光科技這樣領(lǐng)頭羊式又有些神秘的企業(yè)，其實(shí)可采訪的新聞點(diǎn)很多，可以寫寫其進(jìn)入實(shí)驗(yàn)室儀器領(lǐng)域與收購吉天的幕后故事，也可以聚焦其研發(fā)體系，還可以關(guān)注其市場(chǎng)策略，更可以請(qǐng)王健博士談?wù)勂髽I(yè)管理。但終究筆者只能圍繞一個(gè)主題，寫一篇文章，所以撰寫采訪提綱和稿件成文的過程對(duì)筆者而言是一個(gè)很糾結(jié)的過程。最終文章寫成了這樣，希望能夠展現(xiàn)出聚光科技的特色，以及將其成功經(jīng)驗(yàn)傳遞給業(yè)內(nèi)人士。

　　文章成稿后，筆者又嘗試歸納聚光成功的關(guān)鍵，是不是可以用“市場(chǎng)摸得準(zhǔn)、策略有一套、管理跟得上”來概括呢？

　　王健博士在采訪中談到了上市對(duì)聚光科技的影響：“上市后，聚光科技募集到了更多資金，知名度也獲得了提升。但就公司本身的日常運(yùn)營而言，聚光科技上市前后基本上沒有什么變化，大家該怎么過還是怎么過。企業(yè)的發(fā)展最終還是在于‘做業(yè)務(wù)’。”