“目前，整個農(nóng)業(yè)市場的特征非常明顯：注重線下，且區(qū)域性很強。即A地經(jīng)銷商代理大疆，那A區(qū)域就是用大疆的，B地受干擾程度很低。所以對于我們來說，重點就是盡可能的爭取更多的渠道。”深入進去后，樂樂飛CEO兼創(chuàng)始人馮飛精準的抓住了行業(yè)的這一特征。

在無人機應(yīng)用市場中，其實不止競爭激烈，還有機遇。在業(yè)內(nèi)人士看來，“行業(yè)+無人機”需要深度定制化。因而在應(yīng)用場景里，無論是巨頭大疆，還是初創(chuàng)樂樂飛，目前他們都是在同一起跑線上，這也是樂樂飛的機遇所在。

科班出身，一眼就看見無人機技術(shù)的不足

馮飛，畢業(yè)于南京航空航天大學(xué)，因為專業(yè)原因，在飛行設(shè)計方面有著深厚的造詣，也因此，在實驗室里的他就對市場上無人機的技術(shù)解決方案和智能化程度有著自己獨特的思考。

“對市面上的無人機，我們有自己的改進方案和技術(shù)想法，所以我想把這一想法落實下來。”大三剛結(jié)束，還未畢業(yè)，馮飛就開始籌劃起了自己的公司。

但是鑒于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的劣勢，馮飛清醒的選擇了植保方向。

“做無人機，無非就是植保、電力巡檢、航測、航拍和資源勘探這幾個大方向，考慮到大學(xué)剛畢業(yè)，本身沒有資源和人脈積累，所以我們最終選擇了植保。對我們而言，和農(nóng)業(yè)大戶打交道會更加容易一些。”他解釋道。

除了自身，對于市場，他也在努力找到最準確的定位。2014年到2015年2月份間，通過不斷跑展會、做市場調(diào)查、技術(shù)驗證。馮飛發(fā)現(xiàn)了市場上產(chǎn)品的兩大特點：自動化程度低，但成本高，所以終端用戶價格高；其次，使用難度高。

“隨著對市場的了解，我愈發(fā)想要把自己的技術(shù)想法落實下來。”

終于，在2015年初春，馮飛迎來了關(guān)鍵的轉(zhuǎn)變時機，他終于將自己的技術(shù)想法落實在來實驗室里的工程機上，也由此得到了很大的鼓舞。“至少從技術(shù)的角度來看，我們的想法是可行的。”

于是，馮飛一邊開發(fā)和完善技術(shù)，一邊深入一線實地作業(yè)探索市場規(guī)律和商業(yè)模式，2017年，樂樂飛產(chǎn)品正式進入了市場。

硬件利潤縮水，順勢轉(zhuǎn)型

一進入市場后，樂樂飛的想法很簡單，通過農(nóng)機渠道銷售無人機，以此盈利。

“因為農(nóng)機的客戶群體和無人機的客戶群體有一定程度的重疊，即一些種田大戶、服務(wù)組織，他們會買機器來自己用，或者提供噴灑服務(wù)。”馮飛解釋道。

值得指出的是，通過農(nóng)機渠道來銷售的并非樂樂飛一家，而樂樂飛是何以打敗眾對手，贏得客戶的喜愛呢？

馮飛表示，最大的優(yōu)勢在于樂樂飛擁有自己設(shè)計的飛控系統(tǒng)。“因為飛控系統(tǒng)是自己針對農(nóng)業(yè)植保和用戶群體研發(fā)改進的，所以比市面上常見的飛控系統(tǒng)要好用，客戶上手會更容易，應(yīng)用起來也更方便，其次掌握飛控的核心技術(shù)，數(shù)據(jù)收集和對外資源整合也有優(yōu)勢。也因此，2017年剛開始，我們就和江蘇最大全國第三的農(nóng)機渠道商蘇欣有了合作。”

然而好景不長，從2015年到2017年，只兩年的時間，市面上各種大大小小的無人機就鋪天蓋地起來，無人機行業(yè)也開始變成一個技術(shù)和材料都十分“透明”的行業(yè)，這也讓硬件銷售的競爭越來越猛烈。

馮飛發(fā)現(xiàn)，無人機的利潤空間在非常迅速的縮水，每一年其價格減少七到八千已成為常態(tài)；并且，做無人機的品牌也越來越多。

但在分析后，他發(fā)現(xiàn)當下最大的問題不在于硬件利潤的縮水，而是在農(nóng)業(yè)應(yīng)用場景中，用戶的增長速度和增長空間都在急速縮小。

“出現(xiàn)這樣的原因在于用戶并不想單買飛機，他們需要的往往是整體的解決方案和植保服務(wù)。”

了解到這一點，馮飛立即察覺到公司的轉(zhuǎn)型刻不容緩。

“精準農(nóng)業(yè)”任重而道遠，首先爭取銷售渠道

“整體方向上，我們順應(yīng)的是’精準農(nóng)業(yè)’的大方向。但是接下來第一步，我們打算將開發(fā)一個飛手調(diào)度平臺，豐富樂樂飛的無人機設(shè)備提供商身份，而這也是我們轉(zhuǎn)型的第一大步。”對于轉(zhuǎn)型，馮飛十分謹慎，也有著自己的思考。

這里要指出，為了整合資源，市面上已經(jīng)有公司提供了飛機調(diào)度平臺，而馮飛卻認為飛手調(diào)度平臺是更加可行的方案。

“現(xiàn)在的飛機調(diào)度平臺，類似打車平臺，讓飛機來幫助作業(yè)。”

馮飛解釋道，植保行業(yè)的真實情況是，通過飛機調(diào)度平臺調(diào)來的飛防隊，因為平臺安排機制是以飛機資源為主體，多數(shù)情況下，一塊田一年數(shù)次的飛防服務(wù)會分配給不同的飛手，一是效率上不去，二是如果出現(xiàn)收成問題，種田大戶將無法追究責任，而且，對于飛防隊而言，在這個平臺上，他們只需追求效率，而不用特別注重質(zhì)量；三是服務(wù)費逐年降低，但因為植保作業(yè)的周期性和每次防治窗口期短的特性，單機的作業(yè)量并沒有太多上升空間，純粹只靠服務(wù)費作為唯一的收入來源，扣除購機的成本電池損耗和使用中的各種費用后所剩無幾。

飛手調(diào)度平臺就可以解決防治效果沒保障和經(jīng)濟效益低的問題。農(nóng)資經(jīng)銷商作為購機方，農(nóng)戶自己或其他行業(yè)從業(yè)者作為飛手。

首先，農(nóng)資經(jīng)銷商把地接下來后，基本就是整季的作業(yè)都負責，這樣不存在責任不清的問題；

其次，購機的農(nóng)資經(jīng)銷商除了能給農(nóng)戶提供農(nóng)藥，還能提供服務(wù)，因此而提高其農(nóng)藥的銷量，靠農(nóng)藥的利潤承擔飛機的成本，飛手又不需要農(nóng)資老板全年雇傭，只是需要作業(yè)時在飛手調(diào)度平臺上找本地人。飛手也愿意，比如一畝地獲得4元，一天350畝地就是1400元純收入。

事實證明，馮飛的這一觀察十分獨到，以飛手為資源的分配主體，不僅能夠促進真實有效的合作，而且飛手本身也可以作為一個收集種田大戶信息的載體，因此，相比較來看，飛手調(diào)度平臺更能推動真正的“精準農(nóng)業(yè)”。

這里，馮飛進一步解釋道，“因為目前市面上產(chǎn)品的自動化智能化程度還有待提升，飛手的培訓(xùn)成本和門檻還比較高。但隨著技術(shù)的發(fā)展，飛手的培養(yǎng)成本就會自動降低。相應(yīng)的，勞動成本降低，作業(yè)效率也會提高。”

到這里，飛機的自動化優(yōu)勢和易于上手性就顯而易見了，而這也是樂樂飛的優(yōu)勢所在。

馮飛表示，平臺的建立將極大的提升產(chǎn)品的市場比例，這之后，樂樂飛就可以為農(nóng)業(yè)的種植模型提供大量的跨區(qū)域數(shù)據(jù)支持，打造農(nóng)業(yè)人工智能引擎了，即去做解決方案。至此，樂樂飛將會完成最終的轉(zhuǎn)型和發(fā)展。但馮飛指出，從產(chǎn)品的銷售到技術(shù)解決方案這一過程并不容易。

“這一過程會存在很多問題，首要就是，噴灑方案的制定。一個方案的制定需要懂農(nóng)藝的專業(yè)人士去考察，加上農(nóng)業(yè)種植的區(qū)域差異性，而這也是很多公司想將業(yè)務(wù)做大的制約因素。因為這里面其實還暗含很多其他問題，無人機公司也無法做成統(tǒng)一的服務(wù)。”

所以，對于馮飛而言，現(xiàn)在是良機，但也任重道遠。“因為應(yīng)用場景的特殊性，整個農(nóng)業(yè)市場還是非常分散的，每塊區(qū)域都由一個經(jīng)銷商覆蓋，所以我們現(xiàn)在就是憑借自身的產(chǎn)品能力，爭取更多的銷售渠道，切入和覆蓋更多地區(qū)，以用來收集數(shù)據(jù)，了解當?shù)氐耐恋厍闆r，為后期的業(yè)務(wù)拓展做準備。”

總結(jié)

在這樣一個混戰(zhàn)時代，雖然做無人機的品牌很多，但是能夠擁有核心技術(shù)的只有幾家大的公司，如大疆、極飛等。在植保行業(yè)內(nèi)，因為數(shù)據(jù)共享上無法達成一致，農(nóng)用物資經(jīng)銷商與無人機無法達成合作已不是個例，而這就是樂樂飛的機會。

“樂樂飛的飛控系統(tǒng)是可以根據(jù)客戶的需求而開放接口權(quán)限的。我不敢說我們的飛控系統(tǒng)一定比大公司的系統(tǒng)好，但是在植保行業(yè)，樂樂飛的系統(tǒng)有著自己的特點和優(yōu)勢，因此我們也能抓住一定的客戶。”馮飛解釋道。