我同三星的合作始于2010年后，但真正接觸三星總部高層，是在2015年后，見證了2015~2018年三任大中華區負責人（三星內稱“總括長”）和幾任手機部門負責人（三星內部稱“HHP Div 長）的來來去去。我的文章計劃從4個部分，敘述三星沉浮的原因，分別是：人事、渠道、產品線和市場宣發公關。

開篇直接表態：三星的問題根源在于跨國集團的本地化，主要是人事和體制制度的本地化。其中更以人事問題更為要害，可以說所有渠道問題、產品線問題和宣發公關市場問題都是在人事的影響下，每況愈下。

看慣了數以百計的自媒體所謂分析三星折戟中國的原因，什么“不懂中國市場、Note 7、薩德“等等，最后得出一些似是而非甚至啼笑皆非的結論。但在本人看來，這些只是表象，是本地化不足的病灶。病根不除，三星還是會繼續衰落。

本地化才是中國三星隕落的根源

人事的問題在我看主要有以下幾項：

權力的頻繁變更

韓方高層變化頻繁，政策持續性不足

大部分空降韓方高層對中國市場理解堪憂，待理解后，又被撤換了

無奈的中方員工

在詳細說明之前，先給大家說明下三星內的職級，也可以說是升官圖。

一般的中國人，在三星內升到部長基本就到頭了，想要升到常務和專務級別，那必須是要么業務能力過硬，或者資歷夠老，再或者就是在體系內有一定的人脈資源的那種。

手機部門我見過最多同時有3位中方常務，其中兩個在2017年都或主動或被動離開了三星，剩下唯一的一位，被權X賢總括長“邀請”去了分公司做負責人。

而韓方一旦升到了常務、專務級別，其實壓力也很大，根據三星的人事制度，部長是可以做到退休的，而常務級別以上則是一年一簽約，一年后工作如果不合格，沒有續約，那就只能是以顧問的身份繼續留在三星，也就意味著職業生涯基本就斷送了。

在這種制度下，造成了很多韓方只能把握眼前的東西，也沒有辦法制定一些長期的戰略規劃，喜歡一些急功近利的手段或者動作。畢竟一年后誰留下，誰出局，都是不可知的。

典型的韓企層層職級

先給大家簡單介紹下三星內部的大致情況，手機渠道銷售有兩個權力我認為是最重要的：

管貨的權力：什么型號給誰賣，每月規劃多少出貨，出給誰，出什么型號，出多少。

管政策的權力：手機調價/sellout&sellin補貼，調多少，什么時候調，給什么渠道的客戶調。

不同的廠家，對貨、政策的權力，往往歸屬不同的部門，因為如果這兩個職能都歸一個人或一個部門來管，那很容易產生腐敗。

我記憶猶新的一個事情就是2013年中華酷聯中的一家，貨、政策一個人來管，最后這哥們批了一單特價sell in獎勵單臺500的政策，出給了深圳的一個大客戶幾萬臺，這意味這個客戶利潤高了500，客戶給了他單臺100的回扣，一下子他就幾百萬入賬，這個哥們做了兩單，財務自由后離職了。

在三星，擁有這兩個權力的部門，因為韓方人員的變化，也在不斷的變化，有過獨斷，也有過分權，大概是下面這樣：

中國三星還是一個獨裁體系，榮辱皆系于總括長一身

管理部可以簡單理解為三星內部的審計+風控部門，這個部門很少出來刷存在感（也可能是我沒有接觸到）。

2016年之前，貨和政策的權力都在PM手上，進入2017年，這兩項權力歸到了銷售部門，但也是受PM和SOG的一些制約。2018年后，情況有了反轉，貨的權力，尤其是發貨量的權力統統歸了SOG，銷售部門成了陪襯。而部門權力的變化往往就是高層人事的變化。那么接下來，我就以人物為主線，說明權力變化背后的人員變化。

1

總擴長--三年換三任

作為三星電子中國的最高負責人，其實總括長的位置沒有那么風光，對上，他要達成韓國總部給他的利潤考核（重點，后續很多問題就是因為利潤）為自己的晉升而奮斗，同時為中國區爭取更多的資源。

對下，他只能管轄SCIC這個銷售法人，對于手機工廠/半導體/研究院等三星法人單位沒有什么約束力，也就意味著，他無法有效降低產品成本，無法自主規劃中國區的產品線（韓國總部給什么產品就賣什么產品，想要中國定制的機型，那就要靠總括長個人在總部的人脈去爭取），連旗艦機型如S8,N8的調價，也要請示韓國總部后才能執行。

2010年~2014年 李X鐘

當時的三星還沒有總括長的概念，而中國區手機業務的實際負責人就是這位，可以說是兼任了中國區總擴長和Div長。中國區的業務是在他手上走向了巔峰，2010年到2013年每年的銷售額都是成倍增長，在跟韓國本部保證2014年繼續業績翻倍的目標沒有達成后，也黯然下臺了。

連續三年的業績翻倍，說他不懂業務那是不客觀的，但問及目前的一些老三星人，對他的評價更多是對中方團隊更多的信任，當時他對何鴻略和騰泓飛這樣的中方高層是十分信賴的，很多決策的背后就是中方團隊的操作，他只是拿著中方的方案去說服韓國本社而已。他之后的韓方高層就缺少這樣的信任關系。

2014年~2015年底 樸X淳

2013年從北美調任到中國，是最愿意去融入中國的一位，剛剛來中國時一句中國話都不會說，但不到一年就可以用中文做季度總結，可見是下了不少功夫的。

上任時正是三星在中國登頂的時候，他希望從業務以外的方面來鞏固這個優勢，于是建立了商學院這個部門，類似一個智囊團的組織，負責培訓和消費者研究的內容。同時他強調情報方面的收集，對友商的各種新品、政策、促銷信息都要求每天整理并給他呈閱。

但這些都沒有阻止三星在中國下滑。對了，不許三星員工用其他品牌手機，就是從他這里開始的。

2016年 裴X泰

樸的繼任者，據說是搞組織文化和培訓出身。業務能力我認為不如另外兩位，而且有一種莫名其妙的優越感。例如，他完全沒有學中文的意愿，也從沒有跟中方員工做過大會總結。他也很少去拜會中國的合作廠商，只愿意躲在自己FFC11層的寬大會議室會見中方。

Note 7事件就是在他任上發生，初期那種高傲的事件公告，沒有他的授意是不可能發出的。究竟是韓國總部的要求，還是裴自己的傲慢，亦或是對實際情況的無知，我這個外人不得而知。但可以說，從裴開始，三星這個品牌在中國已經很難恢復消費者的信任了。

他在任時，手機部門的韓方主要負責任人沒有太大的變動，還是基本保留了樸在任時的班底。

同時主導了四個比較大的項目：

加強了online部門，從以前歸屬在線下銷售部門中獨立了出來，整整慢了其他公司一拍；

組織FM項目，一個規范門店硬件陳列的項目，算是有些效果；

組織“崛起”項目，一個我完全不知道目的的項目，從總部派了一些人在各個分公司待了幾個月之后就沒了；

最后一個就是把原來的復合渠道模式變更為了國代模式，但并沒有變更完全，他就卸任了。

在裴短短一年的任期里，我認為即便沒有Note 7事件，憑他的管理，三星也不會有任何復蘇的可能。

2017年至今 權X賢

青瓦臺秘書出身，對，是從政治家轉行的，最早是PR專長。據說是在十余個國家地區工作過，2017年初調任中國，搞笑的是，當時裴還沒有離開中國，職務上依然是總括長，所以出現了一個“二王共治”的局面，搞的下面人只能叫權“手機總括長”。

因為是秘書外交官出身，所以英語很棒，但據三星的人說，他要求所有報告要用英文來寫，不知是他不會中文，還是也有著那種莫名其妙的優越感，那就不得而知了。

此君真可謂是受命于危難之際，在2017年初，Note 7余波未消，薩德又起，S7的冗貨已經讓渠道無力再消化，S8又延期到5月。現在審視這段困難時間內權的做法，大概是他就任以來表現最好的一段時間吧。

徹底變更了渠道模式，起用了金X鎮常務（下文會詳細寫這個人）將國代模式完全確立了；從原來的sell in導向轉為了 sell out導向，不再“壓貨”；

調整了組織架構取消了支社，從總部》支社》分公司三級機構，變成了總部》分公司；

主動停止了4月整月的sell in，用來消化渠道庫存，減輕渠道客戶壓力。

無論這些措施的背后真的的是權對中國手機業務理解后的，還是中國團隊給他的建議（從后續權對中國三星的管理來看，大概率是中國團隊給他出的主意），總之這幾個措施后，客觀上是給整個中國三星提了一口氣的。

員工有了一些期許和希望，渠道客戶看到了三星變革的動作和誠意。內部人事也將樸和裴任期內大部分韓方人員做了調整，換上了新的團隊，以便于他的政策能夠得到推動。

然而也是在他的任上，高層變動的最為頻繁，無論中韓。一年半的時間，有三任Div長更替，貨與政策的權力也開始分離，我看到更多的是他政治家弄權的個性，而不是企業家所應有的耐心放權。

同他的前任一樣，截止到目前，中國三星還是每況愈下，而到了A9 star的上市，情況有了一些變化，據說原始的定價是3499和2499元，發布會前一天，突然變成了2999和1999，似乎是權思路（也可能是李太子的思路）的轉變，如果他能繼續得到韓國本社的信任并挺過今年，同時延續這樣的務實的價格政策，那才是三星在中國二次崛起的根基。

2

HHP DIV長

可以說是三星手機部門的二號首長，必須是要常務級別或以上才能擔任。在樸和裴以及權在任的前期，Div長統領PM和銷售部門，貨和政策的權力都系于一身。到了權的后期，也就是現在，Div長的權力被分割了，貨和政策的權力被拿走了一部分。交給了SOG部門(負責人也是一位韓方常務)。

201X~2017 邱專務&李X雨專務

兩位放在一起說，這兩位是樸和裴在任時的Div負責人，級別很高，邱負責整體，李分管PM部門和SOG部門。邱于2016年底離開中國，李改為分管市場和門店，并在2017年底回國。

應該說邱對于中國的手機業務是由一定了解的，畢竟是經歷了從S4到S7時代種種變化，換句話說，是在中國市場交過學費吃過大虧的，而且從他在中國末期的管理動作來看，是有一些決策很合理，奈何學費交完了，人也走了。

而李專務，我聊過天的所有三星人，沒有一個認為他是懂業務的。我個人覺得，如果邱能夠繼續留在中國，那很可能現在的三星不會如此的狼狽。

2016年底~2017年4月 張X宏常務

中國人，從當時的支社體系調上來，應該算是邱的人，韓方對他的評價很高。但他是做家電業務出身，之前從沒有做過手機業務。而且在邱走后，權總括上任，他就算半失勢了，僅僅話事了4個月，就被“勸說”去了分公司做負責人。

2017年4月~2017年底 金X鎮常務

相信是同三星合作的國代人員都很忌憚的名字，我知道這個人的時候，他是華北支社的負責人，后來調回總部B2B部門（養老部門）。

當大家都以為金常務基本涼的時候，權的到來給了他機會，讓他負責手機業務，給了他半年時間，要求他把三星高端4000+的占比提升到一個幅度以上（據說是10%以上）。

為了讓他達成這個目標，給予了很大的權力和信任，貨和政策大權集于一身。而他也真的為了這份信任和自己的前途付出了很多。

工作狂的屬性是必須的，一個50歲上下的人，每天睡4個小時是常態，經常是晚間應酬回來繼續開會過方案。也是一個很嚴苛的人，對內，能夠噴的員工顏面無存（絕不帶臟字），多少女員工被他批評的梨花帶雨，男員工更是對他召開的會議如臨大敵，絲毫不敢馬虎，生怕會上出了差錯被批評。

對外，對于代理商的工作稍有不滿意就是馬拉松會議和通宵會議，據說中途還不讓人去廁所（傳聞）。面對中國移動這樣的甲方公司也是照噴不誤，在移動終端公司的會議上，噴的對方鴉雀無聲，可謂是沒人敢惹。

客觀的講，金在中國時間很長，對中國的手機市場是懂的，他對旁人嚴苛，也是建立在他噴的東西大部分都是對的，所以沒有太多的反彈。國代模式就是在他的任期內完善并持續到現在，S8的上市結果也可以說算是當時環境下的一個滿意成績。

但是就如同我之前所說，僅靠一個金X鎮是無法從根本改善中國市場的。這之后N8的上市，金可謂是做了所有他職責范圍內能做的，奈何過高的定價（這是金無法改變的），注定無法延續S8的成功，當初和權的約定也是無法達成，8個月后，最終黯然下臺。

2017年底至今 嚴X勛常務

金的繼任者，前幾天的A9 star發布會，公布價格的就是他。之前也是在西北/華東支社做負責人，后來調回總部。

從他開始，Div 長的權限被做了一定的限制，貨的權力保留了下來，而政策的權力僅僅是“參政議政”而不能“一錘定音”了。這背后，是權總括的授意，可能金的失敗，讓他覺得專權這樣的模式不會對中國區的業務（或者是他個人）有什么改善。

同前任的過分嚴苛相反，嚴算是一個“沒那么多事兒”的老板，他很少折騰身邊的人和代理商（也可能他自己意識到手中的權力不足以“折騰”其他人），但這僅僅算是私德，從業務上來說，因為貨和政策權力的分割，手機業務內部陷入了銷售部門和SOG部門的內耗中，兩個部門在很多業務指標上存在分歧。

嚴只能是管理銷售部門，而SOG背后則是另一位常務權X柄（下文會提到）。可以說嚴是2015年來權力最小的Div長吧。也正因為如此，外人很難得知嚴對中國三星的手機業務到底還有多大的影響。

3

PM&SOG部門

PM產品管理，在不同的廠家里，職責都不盡相同，在三星體系內，主要是掌握政策的權力。

SOG是一個供應鏈部門，負責三星電子同三星工廠之間的溝通，安排每個月的生產計劃。

這兩個部門的權力完全是看負責的老板自己的權力，在老板強勢的時候，如2015年，那就是兩大權力都在手，如果老板失勢或者下臺，那就又成了一個類似企劃的部門，出個方案，做個報告，寫寫PSI成了主要工作。

2013~2016底 申X坤中國最有權力的課長/次長

韓國人，個性比較內斂，為人和善，中文說的很好。剛剛負責中國業務的時候還僅僅是代理，2017年升任部長，之后回國了，在中國足足5年多（又一說是7年）。如果是同三星合作的比較早的客戶，幾乎沒人不認識他。

可以說他在位的時候，算是中國三星的總操盤手，所有價格體系，產品規劃，物量安排，新品上市都是由他主導，他所在的PM部門也成了手機業務中最核心的部門，貨和政策的權力都牢牢握在手中，銷售部門都只是聽他的方案執行就OK了。他的老板邱專務對他也是十分信任。

應該說他同邱專務這樣的業務搭配本可以是越來越成熟和本地化的。畢竟在中國的時間都很長，同中方團隊的配合都是比較默契的，也對中國市場愈發了解。奈何，邱走了以后，他1個月后也離開了中國。而他離開后，PM部門的地位就是一落千丈，威風不再，成了一個支援部門。

2016年底至今 全X柄常務“下跪門”的始作俑者

沒錯，下跪門中的韓方高管就是他，歷任當時華中支社和華北支社的負責人，后來在支社取消后，回到總部擔任PM和SOG部門的負責人。下跪門發生在他任職華北的時間。

下跪門本身不多說，媒體和大眾已經有了一個固定的看法，我再解釋也沒用，但可以肯定，沒有一個中方是被強迫下跪。行業內當時大家都感興趣的問題是這個家伙為什么在如此重大的公共危機后，沒有下臺回家，還繼續在中國任職，答案恐怕只能是背后有人吧。

業務能力上的話，打個比方，我們上學的時候，有些人是勤奮型，每天起早貪黑，但奈何資質平庸，成績跟學霸還是差很遠。這個全常務大概就屬于這種，對中國的手機業務他沒有什么好的思路，甚至因為中文水平問題，連中方匯報工作有時都聽不太明白，有時提出的一些業務政策讓人很無語。

那怎么辦呢？這個全常務對自我的認知還比較準確，就只能靠抓細節和基礎工作來證明自己的價值，例如，他在華北的時候要求手下人把PSI做到門店別，如果是業內人事，大概明白這個工作量是多么龐大，一個人根本看不完。最后做出的表格100M，電腦打開就要十多分鐘，根本談不上參考。

回到總部任職后，在金X鎮常務掌權期間，他的存在感不高，更多是配合金常務，當然這兩人據說也是有競爭關系在。在金常務下臺，嚴常務擔任Div長后，權總括開始分權，貨的權力就大部分分到了SOG部門，也就是全常務的部門，但因為全常務業務水平堪憂，更多的只能是靠一位中方的部長來主持工作。

4

中方員工

淺談過了上面幾個韓國高層，該說說三星內的中國人了。

首先來到中國的各個韓方常務、專務，肯定沒有一個是笨蛋，或者說沒有一個是沒背景的笨蛋（有背景的笨蛋，例如大公主的前夫，保安出身）。笨蛋在三星體系內肯定爬不到常務這個級別，他們中的很多人都是韓國名牌大學出身，甚至歐美體系的名校，雙商是一定在線的。

但有時候，聰明人往往也是自負的人，可能在中國區業績沒有那么出色時，韓方更多是謙虛和放權，但這種自負在李X鐘社長走后（也可以說是中國區業績大爆發后）愈加的明顯。

韓國高層越來越多，中方被排除出決策圈，所有產品信息和定價，中方高管都是最后才知道；所有核心部門都被換上了朝鮮族副手或者韓方老板其他諸如此類。在這樣的環境下，中方員工的主動性越來越差。

而在業務方面，其實在三星內的中方，從來就不缺明白人的，很多高層都是能夠一眼看到問題所在的，價格高、性價比差、中低端缺失等等問題，可以說只要是個業內就知道該如何處理。

但這些問題的解決是中方團隊能夠推動的嗎？連中國區總括長都無法決定的事情，自然也是中方的那些部長級別望塵莫及的。

于是乎，在這樣的環境下，以何鴻略為代表的一部分中方選擇了離開，而他的離開我認為是標志著中方在三星中國區手機業務運營體系內最后一點話語權的喪失。

他之后，再也沒有一個中方高層有資歷/有能力去得到韓方的信任和重用。另一部分老三星人，選擇了明哲保身，只去做好一些事務性的工作，以完成韓國人的要求為第一重要，韓方說什么就做什么，直言諫言？不存在的，何苦要給自己惹麻煩呢。看著韓國人自己折騰去吧。

關于人事本土化的部分，大概就闡述這些了吧，一個值得思考的現象就是，恰恰是韓方2013年對業務的大包大攬后，中國三星開始走下坡路，雖然不能確定這是因果，但從我這些年對三星的接觸，很多決策，換成是過去的中方團隊，是不可能同意的。所以我看這樣的變化絕對是強相關。

在同一位韓國駐在員（派駐中國的韓方，叫駐在員）尬聊的時候，他自嘲的問：是不是韓國人都離開中國，三星在國內的業務才會好轉呢？我思考了近10秒，最終還是把話憋了回去，邊搖頭，邊回復了他一個微笑。